Sua agência de marketing digital começou a operar, conseguiu os primeiros clientes, é conhecida em sua cidade e você já tem uma equipe, pequena, mas que dá conta das entregas. Você está sempre ali perto do vendedor e muitas vezes se envolve nos projetos, mas acredita que está na hora de fortalecer sua agência em sua região. Se está nesta fase, continue comigo pois vou te mostrar como escalar sua agência de marketing digital.

Estes são três dos maiores pilares de um negócio e sem eles sua empresa pode acabar fazendo parte de uma dessas preocupantes estatísticas onde 80% das micro e pequenas empresas acabam desaparecendo até o 1º ano, ou de cada 4 empresas abertas, 1 fecha antes de completar 2 anos de existência no mercado. 

Imagine, se preparar para abrir sua empresa, alugar escritório, entrevistar e selecionar candidatos, formar e treinar a equipe, horas sem dormir, sem contar outros investimentos e privações que todo início de empresa gera, pra depois de tudo isso, ver sua empresa fechando as portas.

Em primeiro lugar preciso que você tenha a visão de que você não vendeu seus serviços para o cliente. Você vendeu um projeto que pode, ou não, ser renovado ao fim do contrato. O sucesso do projeto será medido de acordo com o que está sendo entregue e com o que o cliente enxergava como sucesso quando a venda foi realizada. Esqueça que você presta serviço. Lembre que você entrega sucesso para seus clientes. Essa é sua meta. 

Uma empresa não vai procurar sua agência de marketing digital porque quer parecem bem nas redes sociais e ponto final.

Eles irão te procurar porque querem demonstrar valor, e aumentar suas vendas por consequência.

Com isso estabelecido, vamos em frente.

O que você vai ver nesse post:

• Saiba vender seu serviço
• A previsibilidade vai salvar sua agência
  • Comece a avaliação de trás pra frente
    • Previsibilidade de conversão de vendas
    • Previsibilidade de geração de demanda
• Como escalar sua agência de marketing digital
  • Previsibilidade de retenção e churn
• Gerenciamento de projetos
• Gerenciamento de equipes
• Ferramentas para gerenciamento

Saiba vender seu serviço

Antes de vender um projeto de marketing digital, sua agência precisa saber qual o valor que o cliente busca, e qual o valor que você pode entregar para ele. O resultado esperado pelo cliente, nem sempre é aquilo que ele recebe, e isso pode ser revertido no futuro em churn e em ex-clientes detratores. Você não quer isso.

Se a taxa de cancelamento estiver acima de 3% você deve se preocupar pois os clientes não estão atingindo a expectativa gerada na hora da venda. Se você quer ter um controle melhor do sucesso de seus clientes utilize essa planilha. 

Saber demonstrar o valor, os benefícios que o cliente terá, os resultados que são previstos, faz toda a diferença na hora da venda. E para isso seu time de vendas precisa estar alinhado com um discurso na ponta da língua, e armado de uma estratégia de vendas consultivas e técnicas eficazes como gatilhos mentais por exemplo. 

Utilizar casos de sucesso como prova, nem que seja o seu primeiro caso de sucesso, pode fazer um decisor olhar de outra forma para sua oferta.

A previsibilidade vai salvar sua agência

Para não fazer parte dos 80% que fecham no primeiro ano, sua agência de marketing digital precisa escalar o negócio. Mas antes disso alguns gargalos precisam ser ajustados.

Se você não tem problemas de entrega, já tem seus produtos/serviços bem desenhados para ofertar aos seus clientes, continue comigo pois está pronto para escalar sua agência de marketing digital. Caso contrário, você precisa antes de tudo estruturar o que vai ofertar aos clientes, e como fará às entregas.

Comece a avaliação de trás pra frente

Para avaliar a previsibilidade em vendas você precisa utilizar uma estratégia voltada para o crescimento da sua empresa. Não adianta você aumentar 100% a geração de demanda se seu time não consegue fechar às vendas. Por isso planeje-se.

Previsibilidade de conversão de vendas

Uma dica para ter previsibilidade de conversão de vendas seria utilizar a pré-venda, analisar as métricas do time de pré-venda e descobrir qual a taxa de conversão e qual o tempo médio do ciclo de vendas. A partir daí, você consegue quantificar e prever quantas vendas você conseguirá fechar no mês, quarter, ano etc. E com isso feito, você poderá descobrir em qual ponto da etapa de vendas você precisa melhorar para escalar suas vendas.

Dica: utilize para isso uma ferramenta para pré-vendas, associada ao seu CRM. Mas atenção! Seu CRM precisa estar parametrizado para rodar corretamente, assim seu time de vendas não fica perdido e você consegue analisar com facilidade.

Previsibilidade de geração de demanda

Uma forma muito utilizada por times de vendas é fazer o funil inverso. Pegando a quantidade de vendas fechadas, e a taxa de oportunidades que foram geradas naquele mês, e calcular quantas oportunidades você precisaria gerar caso sua meta fosse aumentar em 20% suas vendas. Isso seria aplicado aos times de pré-vendas. 

Para que o time de marketing seja envolvido, o cálculo vai um pouco além, onde se verifica no funil inverso quantos leads são necessários para que a quantidade desejada de oportunidades sejam geradas. Em ambos os casos às taxas são aplicadas do fim do funil para cima.

Como escalar sua agência de marketing digital

Um ponto que é muitas vezes deixado de lado em agências de marketing digital, é a retenção de clientes. Se na hora da venda as expectativas não forem bem alinhadas, o time que faz às entregas, vai ficar dependendo de fazer esforços (tarefas) extras para agradar o cliente. 

E tudo que não foi escopado acaba gerando atrasos e gastando recursos extras da agência, como tempo de profissionais, ferramentas, entre outros, e isso pode virar uma bola de neve! E quando a equipe não está bem preparada, pode acontecer uma dessas duas coisas: sua agência se torna refém do esforço extra OU você, por falta de alinhamento, acaba perdendo o cliente e ele se torna um detrator.

Previsibilidade de retenção e churn

Quando seus clientes fazem um pedido no projeto, ou uma reclamação, qual o tempo de resposta? O que você faz para contornar os problemas que surgem? É tão comum que chega a ser absurdo, a forma como às informações que uma empresa tem sobre seus clientes são deixadas de lado ou mal gerenciadas. 

Você já deve ter ouvido falar sobre a “síndrome do balde furado”. Da mesma forma que não adianta gerar demanda se o seu time não consegue fechar vendas, também não adianta fechar vendas se sua taxa de churn é alta. Por isso é necessário ter previsibilidade para evitar o churn e aumentar a retenção de clientes.

Para ter previsibilidade do churn e agir preventivamente é necessário medir a saúde do cliente. Medir a saúde do cliente é uma tática utilizada em grande maioria por empresas de tecnologia. Mas você também pode montar um modelo para  medir a saúde do cliente em sua agência de marketing digital. Com o Customer Health Score você usa dados para tomar decisões, pois você conseguirá separar os clientes que estão enxergando pouco valor na sua entrega e agir para mudar o cenário,  e conseguirá identificar os clientes como potencial promotor da sua empresa. Saiba mais aqui.

Gerenciamento de projetos na agência de marketing digital

Outro ponto que merece atenção é o gerenciamento de projetos dentro da sua agência de marketing digital. Lembre-se: cada cliente é um projeto. E você precisa entregar sucesso para eles.

Para isso é necessário realizar um acompanhamento das entregas. Utilize ferramentas ou softwares voltados para esse tipo de acompanhamento tanto para o nível operacional, onde a pessoa que vai executar as atividades possa controlar melhor seu tempo e entrega, quanto no nível gerencial. 

Acompanhar os projetos vai te ajudar a identificar gargalos, novas dores do cliente, problemas na entrega, e sinais de que o cliente vai ou não renovar o contrato. Se você não escalou sua operação, vai ficar novamente lutando para encontrar outro cliente para substituir o anterior, e assim sua agência não cresce.

Gerenciamento de equipes

Uma empresa que quer escalar às vendas e ter um time de vendedores de alta performance, tem um gerenciamento de alta performance. Uma agência de Marketing digital não pode se enxergar como um time de marketing somente. Precisa se enxergar como uma empresa que deve gerar resultado para si, e para seus clientes, e para isso precisa capacitar sua equipe de vendas.

O que você precisa para gerenciar um time de alta performance:

• Fazer reuniões 1-on-1. 
• Fazer reuniões de feedback individuais e em grupo, .
• Capacitar seu time com técnicas de vendas.
• Realizar atividades em grupo para motivação/descontração.
• Ter um processo de vendas bem definido utilizando playbooks.

Veja 20 dicas para gerenciar um time de alta performance aqui. 

Ferramentas para gerenciamento

Legal! Já falamos sobre vários pontos importantes para escalar sua agência de marketing digital. Mas e aí? Como fazer para gerenciar e conseguir analisar tudo isso?

Não se preocupe, para facilitar sua vida, separamos alguns exemplos de ferramentas que você pode utilizar em sua agência.

Veja alguns exemplos de ferramentas para gerenciamento a seguir.

Ferramentas para gerenciar times de vendas e pré-vendas:

• NectarCRM
• Exact Spotter

Entenda mais sobre CRMs aqui e aqui.

Ferramentas para gerenciar projetos de marketing digital:

• Asana
• Trello
• Neotriad
• Slack

Ferramentas para gerenciar o sucesso dos clientes ou medir a satisfação :

• Sensedata
• Tracksale

Entenda mais sobre satisfação do cliente aqui.