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Quando estamos empreendendo ou gerindo equipes, procuramos sempre fazer com que nossa equipe de vendas/Comercial trabalhe forte, venda muito e melhore sempre, não é verdade?

Podemos dizer então, que ao analisarmos nossa equipe e concluirmos que as 3 missões acima estão sendo cumpridas, temos uma equipe de alta performance.

Gerir uma equipe assim não é uma tarefa fácil, temos que ter um processo muito bem desenhado, muita gestão e controle do mesmo, tanto em equipes grandes e segmentadas quanto em equipes pequenas ou muito pequenas, que também podem sim, ser de alta performance.

O start da alta performance

Para iniciar um gerenciamento eficaz dessas equipes, defina metas claras para cada setor e/ou pessoas envolvidas no processo comercial, como o setor de Marketing e vendas por exemplo e cobre diariamente a superação dessas metas.

No caso da área de Marketing, responsável por gerar demanda passiva (Leads que nos procuram incentivados por alguma ação que façamos) à área de vendas, a quantidade Leads/oportunidades que são enviadas para equipe de vendas, bem como o percentual de conversão desses Leads em venda, conteúdos ricos que são postados (Marketing Digital), o ROI da área em relação à eventos, por exemplo, devem ser monitorados diariamente, e não havendo o atingimento das metas, devemos encontrar, entender e eliminar os gargalos que podem influenciar os resultados ruins.

Em empresas ainda em formação, onde não há uma área de Marketing que faça a geração de Leads passivos, é muito importante que, pelo menos, a empresa conte com um site bem elaborado onde a entrada desses Leads venham através de Landing Pages ou através da integração com ferramentas de automação de Marketing, como por exemplo, o RDStation, Pipz Automation, Hubspot, Bulldesk, Infusion dentre outras.

Simultaneamente a esse controle e gestão, devemos ter planos de ação de melhoria para a área, mesmo que os resultados estejam bons ou muito bons, pois precisamos lembrar que se trata de um equipe de alta performance e ela deve buscar a melhoria sempre.

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Gerenciando

Em empresas com equipes de venda alta performance, além da entrada de leads de forma passiva, também é levada muito em consideração a entrada de Leads de forma ativa, ou seja, prospecção.

A prospecção, tanto em equipes grandes como em pequenas ou muito pequenas, deve ser realizada também com base em um processo muito bem definido, com número mínimo de contatos diários, roteiro padrão de abordagem para cada persona pois é fundamental sabermos o que perguntar para verificar se há Fit entre as empresas e podermos oferecer nosso produto para quem precisa.

Existem algumas ferramentas que podem ajudar no processo de prospecção, como Linkedin, Oportunity, Conspire, Find That Email dentre outras e qualificação, como por exemplo, o Exact Spotter.

Gerenciar esse processo até aqui significa garantir que, sua equipe de alta performance, cumpra com as metas diárias estipuladas de tentativas de contato, quantidade e qualidade de agendamentos de reuniões de venda e conversões em venda, e caso essas metas não sejam cumpridas, novamente nessa etapa, devemos encontrar, entender e eliminar os gargalos que podem influenciar os resultados ruins, pessoais, técnicos ou mercadológicos, e por sua vez, a equipe deve responder à altura, com mudança de comportamento e resultados.

Com a aplicação dessas atitudes, o envio de oportunidades ao time de vendas, será cada vez mais qualificado, reduzindo o tempo para fechamento de venda, o CAC, aumentando o lucro sobre cada um dos contratos, do faturamento, haverá uma otimização muito grande na agenda dos consultores de venda, assim como as oportunidades de forecast que estão em seu pipeline de vendas em sua ferramenta de CRM, caso a empresa tenha algum.

Estimule reuniões periódicas, diárias e semanais de curta duração e mensais para alinhamento de metas, estratégia e eventuais correções com sua equipe de Prospecção. Incentive-os a trazer em toda reunião, um por vez, assuntos ricos ao negócio, visando desenvolvimento pessoal e profissional à equipe.

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Como estamos falando de equipe de venda de alta performance, o que se espera dos consultores de venda, ao receberem oportunidades boas ou muito boas, é que o fechamento de contrato aconteça o mais rápido possível.

Para que isso aconteça, é necessário nos certificarmos que o processo aqui, também seja cumprido, com o uso de materiais e técnicas adequados para cada tipo de Prospect, se a realização de Follow-ups estão sendo feitos, alimentação de ferramentas de CRMs (se houver na empresa) com informações do andamento da negociação e conversões dessas oportunidades em venda.

Como exemplo de ferramentas de CRMs (Customer Relationship Management) podemos citar, Nectar, Pipedrive, Sales Force e etc…

O forecast para alta performance

Há uma prática muito comum em equipes de venda de alta performance, que são as reuniões de Forecast. Nestas reuniões, o gestor estimula que cada um de seus consultores de venda, tragam suas negociações mais problemáticas, com objeções de difícil contorno para uma discussão de ideias junto com o grupo, para que assim, novas ideias surjam e ao mesmo tempo haja um constante treinamento nas técnicas de contorno de objeção.

Também são trazidas para as reuniões de Forecast, as oportunidades mais quentes, em iminência de fechamento, e a previsão de um dia exato para trazer o contrato assinado, comprometendo assim, cada consultor de venda, a fazer de tudo para conquistá-lo.

Cada um desses Prospects analisados, devem ser colocados em um quadro branco, numa parede com post-its, divisórias de salas, ou qualquer ou lugar com fácil visualização, pois assim, daremos um “rosto” para cada oportunidade, materializando assim o que era apenas um nome.

Cobre pelos fechamentos prometidos, e se não vierem, cobre um entendimento do porque não vieram, que tipo de contorno de objeção foi usado e qual ideia os membros da equipe podem dar.

Desenhe, no mesmo lugar dos nomes os Prospects, um gráfico com a evolução do realizado x esperado para que todos vejam e participem dos resultados, comemore muito cada vitória, cada contrato assinado, estimule que a equipe se una nesse sentido, onde o sucesso e a não sucesso do atingimento de metas, seja responsabilidade de todos.

Concluindo

Equipes de venda de alta performance, devem ser sempre estimulados ao desenvolvimento, motivados e bem remunerados.

O desenvolvimento, pode ser entendido como algo voltado para o crescimento pessoal, com incentivos à realização de cursos, até mesmo em outras áreas, línguas estrangeiras, leituras e etc..

A motivação, sabemos que deve vir de dentro de cada um de nós, porém, devemos sempre estimular que cada colaborador de nossa equipe, encontre um propósito em tudo o que ele faça, não apenas pelo dinheiro e sim, pelo alinhamento da cultura da empresa com os valores da pessoa.

Remuneração é um fator muito importante, sempre deve ser relacionado diretamente ao esforço e resultados obtidos. Devemos ter uma cultura de escalonamento de cargos e salários, para que os colaboradores possam ter reconhecimento e visão de futuro dentro da empresa.

Gerenciar uma equipe de alta performance requer de fato, profissionais comprometidos com o processo e resultado, que queiram crescer junto com a empresa, que tenham valores que se alinhem aos da empresa e que, acima de tudo, queiram  sempre se desenvolver.

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