Alguns times de vendas ainda acreditam que a métrica mais importante é a final: quanto se vendeu naquele mês. Se o time não vai bater meta naquele mês, o que fazer? Recuperar no próximo mês ou ter um planejamento estratégico para gestão de métricas?

O ideal é saber medir o que seu time faz em todas as etapas para poder pensar em estratégias no momento em que está dando tudo errado ou, se está dando tudo certo, que continue assim!

Para conseguir metrificar o que um time faz, criam-se Indicadores de Desempenho, mais conhecidos no mundo de Inside Sales como KPI´s.

Neste artigo informaremos algumas das principais métricas para seu time de vendas e o que você perde não as colocando no seu dia a dia.

Conheça 6 métricas para acompanhar o desempenho de seu time:

Número de oportunidades

Saber o número de oportunidades criadas é muito importante para poder entender quantos leads um colaborador consegue trabalhar no mês e o quanto o time de marketing ou a área de inteligência conseguem gerar de demanda para seu time.

Volume de ligações feitas pelo vendedor ou pré-vendedor

É muito importante saber quantas ligações seu time está fazendo por dia para conseguir iniciar uma métrica do volume que um colaborador consegue entregar.

Taxa de “bolo” em pré-vendas

O bolo é aquela reunião agendada que o lead não aparece. Para vendedores que trabalham com agendas fechadas, com minutos cronometrados entre uma reunião e outra é importantíssimo saber quantos “no show” ele receberá. Assim será possível saber qual a real taxa de leads que se apresentam durante a reunião.

Um pré-vendedor de sucesso consegue identificar em sua pré-qualificação se aquele lead tem urgência ou não em receber aquela ligação do vendedor.

Número de vendas por vendedor

Saber o número de vendas por vendedor ajuda o gestor de vendas e consequentemente os diretores da empresa a terem uma visão estratégica melhor de onde estão e para onde estão indo. 

Ter um quadro (dashboard) de vendas, físico ou num CRM é de essencial importância para saber qual vendedor está precisando de ajuda e para ter uma visão macro da área de vendas. 

Ter metas mensais auxilia o time a entender o quanto precisa ser entregue para o melhor faturamento da empresa. Separar estas metas por semana também é importante para poder mudar a estratégia antes do mês acabar.

Ciclo de vendas 

Tanto quanto saber quantas vendas são feitas por mês, saber em quanto tempo se vende para determinado lead é importantíssimo para entender se seus vendedores estão performando satisfatoriamente. 

Existem vendedores que vendem mais rapidamente e vendedores que demoram mais, porém pode-se criar uma média que é tratada como meta ao atingir o tempo que um lead costuma comprar. 

Ou seja, se sua média do ciclo de vendas é de 20 dias e você possui um vendedor que tem uma média de 35 dias, é importante entender porquê este vendedor demora mais que a média para colocar uma nova conta no faturamento da empresa. Isso impacta diretamente o fluxo de caixa da empresa.

Também é possível entender que alguns vendedores podem estar com dificuldade em criar urgência de fechamento em seus clientes e atrasando o fechamento.

Um ciclo curto de vendas representa uma possibilidade maior de faturamento para a empresa, portanto é uma métrica muito importante.

Ticket médio

O cálculo é simples, pega-se o total de vendas no mês daquele vendedor e divide-se pelo número de vendas realizadas.

Alguns vendedores vendem em maior volume e com tickets menores e alguns vendem tickets maiores e volume menor de vendas. 

Ter esta métrica facilita no coaching do time, ensinando para aquele vendedor que vende contas altas que ele pode vender tickets menores também, e o que vende contas menores, pode aumentar seu ticket e não precisar de um volume tão grande de leads para fechar suas metas. Facilita a vida de todos!

Aqui na Sales Hackers nós auxiliamos todos os dias times de vendas das maiores empresas do Brasil a entenderem quais são as melhores métricas para performance ideal projetada. Se você quer rampar seu time rumo ao crescimento escalável, fale com um especialista.

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