Se você já ouviu falar sobre gatilhos mentais chegou a hora de se aprofundar no assunto e colocar a mão na massa. Entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a sua estratégia.

Nesse post você vai conhecer uma lista de ouro dos gatilhos mentais para nunca mais ficar pra trás quando o assunto for conquistar um cliente.

São eles:

  1. Antecipação
  2. Autoridade
  3. Compromisso e coerência
  4. Curiosidade
  5. Descaso
  6. Escassez
  7. Exclusividade
  8. Garantia
  9. História
  10. Inimigo comum
  11. Novidade
  12. Paradoxo da escolha
  13. Porquê
  14. Prova social
  15. Reciprocidade
  16. Referência
  17. Relação Dor x Prazer
  18. Similaridade
  19. Simplicidade
  20. Surpresa
  21. Urgência

Esse post foi feito para você que é empreendedor, vendedor, SDR, ou colaborador. Não importa o que você faça ou em que área você atue. Conhecer esses gatilhos mentais será uma vantagem em relação à concorrência.

Veja agora 21 Gatilhos Mentais para te ajudar a vender mais

1 – Antecipação

Já ouviu ou falou a frase “Não vejo a hora de..”?

Pois é.

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas, faz com que partes do cérebro ligadas à felicidade sejam ativadas. 

Como aplicar:

  • Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações meses, semanas e dias antes do lançamento.
  • Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo e criar um vídeo para o seu produto que será lançado.

2 – Autoridade

Quem é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério.

Como aplicar:

  • Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos.
  • Use imagens suas em palestras,e também para divulgar seus futuros eventos.
  • Fale com autoridades em seu nicho e tente conseguir depoimentos sobre você. 

3 – Compromisso e coerência

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico.

Como aplicar:

  • Ofereça garantias como “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”.

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4 – Curiosidade

Quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Como aplicar:

  • Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, usando termos como segredo, pouco conhecido ou informação exclusiva.

5 – Descaso

Em vendas, este gatilho mental é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo.

Como aplicar:

  • Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não seja chato.

gatilhos mentais

6 – Escassez

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir.

Como aplicar:

  • Curso com “vagas limitadas”.
  • Bônus especial para os 20 primeiros compradores.

7 – Exclusividade

Dos gatilhos mentais que estão neste post, este é um dos mais fáceis de se aplicar. Adoramos pertencer a um grupo. Porém, mais do que isso, adoramos pertencer a um grupo que é exclusivo.

Como aplicar:

  • Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, ao invés de vendê-lo sempre.
  • Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de email.
  • Ofereça benefícios exclusivos para quem já é cliente como: desconto na segunda compra, garantia diferenciada.

8 – Garantia

As garantias são essenciais para minimizar a dor de sair de uma zona de conforto e tomar uma atitude. O cliente vai ficar feliz por não se incomodar.

Como aplicar:

  • Ofereça garantias para seu público na hora da venda. Quebrar essas barreiras ajuda na tomada de decisão.

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9 – História

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras.

Como aplicar:

  • Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e protagonista da própria vida ao fazer certas escolhas.

10 – Inimigo comum

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. O seu papel aqui é descobrir qual o maior vilão dos seus consumidores.

Como aplicar:

  • Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas. Isso irá conectar ainda mais você ao seu público.

11 – Novidade

Quando estamos frente a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Como aplicar:

  • Você pode usar este gatilho mental incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Como exemplo de produto SaaS: incluir novas funcionalidades, novos canais de atendimento ao cliente, criar uma versão para mobile e possibilitar novas integrações.

12 – Paradoxo da escolha

Se você disponibilizar muitas opções  pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez. Em frente a muita informação costumamos deixar a decisão de escolha pra depois.

Como aplicar:

  • Simplifique processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis.

13 – Porquê

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.

Como aplicar:

  • Responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.

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14 – Prova social

Temos necessidade de pertencer a grupos. E quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Você já deve ter visto aquela frase em blogs “Faça parte dos mais de 30 mil leitores. Assine nossa newsletter”.

Como aplicar:

  • Use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.

15 – Reciprocidade

Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço.

Como aplicar:

  • A reciprocidade inversa também pode ser usada em seu negócio. Ofereça ao público a possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em seus conteúdos.

Leia mais: Satisfação do cliente em 7 passos

16 – Referência

Grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos. Em um processo de compra, analisamos concorrentes para chegar a uma conclusão.

Como aplicar:

  • Apresente de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.
  • Use este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

17 – Relação Dor x Prazer

Conheça as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

Como aplicar:

  • Apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes.Apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você deve relacionar seu produto a algo prazeroso.

18 – Similaridade

O gatilho mental da similaridade é a sua oportunidade para se conectar com seu público.

Como aplicar:

  • Não deixe de mostrar sua missão, seus valores e trazer seus pensamentos mais particulares à tona.

19 – Simplicidade

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples.

Como aplicar:

  • Apresente algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostre como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

20 – Surpresa

Quem não gosta de ser surpreendido positivamente? Entregue mais do que prometeu ao seu público.

Como aplicar:

  • Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra.

21 – Urgência

Desperta a necessidade de tomar decisões rápidas para não perder uma oportunidade. Como aplicar:

  • Usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Já conhecia esses gatilhos mentais? Comente abaixo. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.

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