fbpx

Vendas Consultivas: Porque foi criada? Para que serve?

vendas consultivas

Em meus artigos anteriores, falo muito sobre mudanças, sobre práticas do passado na área de vendas e como elas mudaram nos últimos 20 anos aqui no Brasil. Hoje gostaria de falar um pouco sobre Vendas Consultivas.

Acredito que muitos de vocês já ouviram falar nas famosas Vendas Consultivas, certo? Mas porque foram criadas? Para que servem? Onde podemos aplicar? Funciona mesmo?

Todas essas perguntas que nos fazemos, nos deixam com um certo receio de mudar, de aplicar e não dar certo, de investir em treinamento e não termos o retorno esperado, não é mesmo?

Posso atestar, isso é comum, normal em um processo de mudança, eu também passei por esses medos e incertezas, tanto como Consultor de Vendas na Indústria Farmacêutica como Gestor Comercial na Indústria da Tecnologia da Informação.

Por exemplo, em 2009 na Indústria farmacêutica, passei por uma experiência não muito boa com a troca do método tradicional de propagar os produtos à classe médica, pela nova forma de Vendas Consultivas.

Eu chegava ao médico, fazia a abordagem, o rapport, sondagens (não de forma consultiva) e iniciava a apresentação de características, benefícios, vantagens em relação aos concorrentes, demonstração de estudos científicos e buscava o compromisso do médico em avaliar meu produto.

O ruim de minha experiência com troca de método, foi a forma como meu gestor e a empresa como um todo o fizeram.

Tivemos pouco treinamento prático, poucos exemplos a serem seguidos e ao solicitar que meu gestor demonstrasse o método, o mesmo não sabia.

Em resumo, fiquei perdido, e por mais que eu me dedicasse, nunca estava bom o suficiente e meu gestar falava: “Não fale do produto, fale da vida dele, de algum problema dele, dificuldade…”

Eu pensava: “Mas como? Como não falar sobre meu produto!! Como não me diferenciar de meus concorrentes, mostrar que somos melhores!!”

Essas dúvidas são muito comuns e se não houver uma orientação assertiva, o processo de Vendas Consultivas não funcionará.

Nesse caso a chave do sucesso, é Treinamento na prática, com simulações, gestores treinados e prontos a servir de exemplo e mostrar com se faz a aplicação de Vendas Consultivas.

Como gestor, pude comprovar que a chave do sucesso da aplicabilidade de Vendas Consultivas é de fato o constante treinamento e acompanhamento, até o atingimento do prazo de ramp up esperado.

Ao gerir uma equipe de aproximadamente 20 SDRs (Pré Vendedores), constantemente orientava, acompanhava, ouvia ligações, conversava, dava exemplos, fazia simulações e consegui ver a evolução da equipe.

E vale à pena todo o esforço empregado?

Sim!! Vale e muito!!

Conseguimos observar as seguintes vantagens na aplicação de Vendas Consultivas:

  • ⬆ Entendimento de nosso cliente
  • ⬆ Segmentação de base
  • ⬆ Direcionamento de discurso
  • ⬆ Otimização de material/recursos
  • ⬆ Resultados
  • ⬆ Satisfação de nossos clientes
  • ⬇ Na taxa de insatisfação e Churn
  • ⬆ Em indicações de novos clientes
  • ⬆ Faturamento e lucro

Vendas Consultivas: qual a origem?

Eu não diria que Vendas Consultivas tenha uma data de criação, ou que foi algo inventado por alguém. O termo começa a aparecer nos anos 70, com a publicação do livro Consultive Selling, do autor Mack Hanan.

Nesse livro o autor observa muito bem, a necessidade de mudança que vendedores e empresas precisariam ter daquela época em diante, e se transformarem em consultor expert.

Essa necessidade de mudança das vendas tradicionais para Vendas Consultivas, se observa nos EUA em uma época onde a concorrência crescia muito e o acesso às informações aumentava.

Imaginem vocês, nos dias de hoje, com a globalização, internet ao alcance das mãos, basta “dar um google” que encontramos informações, preços, variedades, inclusive sites que comparam os produtos para nós!!!

Esses já são motivos suficientes para cobrar de nós mesmos, mudanças!!

A forma antiga de vender, empurrando mercadorias, omitindo informações, criando necessidades onde não há, focando nosso discurso na venda em si, não existe mais para empresas que querem vender mais e melhor.

Seja na venda B2C ou na venda B2B, agora é a vez das Vendas Consultivas dominarem.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, possuem informações prévias dos produtos que querem, já possuem comparações de preços, como citado acima e isso exige muito mais de nós, temos que agir como consultores.

Como o próprio nome diz, Vendas Consultivas se trata de uma forma de vender sendo profissionais consultivos, ou seja, venda + consultoria.

Até mesmo a nomenclatura “Vendedor”, associado por muitos à profissionais que empurram produtos, convencem a comprar o que não preciso e até mesmo desonestos e por aí vai, já mudou.

Hoje em dia os vendedores de antes, são chamados de Consultores de venda, Especialista em venda dentre outros, não é por acaso, e sim por uma necessidade de mercado de termos profissionais de venda diferenciados.

Esse profissional diferenciado, o consultor de vendas, é quem irá praticar as Vendas Consultivas, onde processos devem ser seguidos e entender que a real necessidade do Lead é a prioridade.

Para que serve?

Fazer o seu processo de venda ser no formato de Vendas Consultivas, trará inúmeros benefícios para você e sua empresa, conforme os citados na 1° parte deste artigo.

Vender mais e melhor é o foco central das Vendas Consultivas, gerando valor ao cliente com seu produto ou serviço.

vendas consultivas

Pesquise o Lead antes

Com um processo de Vendas Consultivas, o profissional faz uma pesquisa prévia do Lead antes do contato inicial (no caso de vendas B2B), pois assim conseguirá informações ricas antes de iniciar a próxima etapa.

Estabeleça uma conexão

No 1° contato, tanto para vendas B2C como para as vendas B2B, o consultor deve entender o perfil do Lead para poder direcionar o discurso, e assim, estabelecer uma conexão com ele.

Aqui, você usará as informações coletadas na preparação (no caso do B2B) para ajudar a estabelecer essa conexão, iniciando assim, uma relação de confiança.

Essa relação de confiança é extremamente importante para o restante do processo, pois é a partir daqui, que o Lead irá ou não lhe dar as informações sobre suas necessidades, tão importantes para a realização de uma Venda Consultiva.

Exercite a empatia

Nesta etapa, exercite a empatia, se coloque no lugar do Lead, e imagine alguém logo no 1° contato te fazendo perguntas sobre suas necessidades, seus hábitos, problemas na empresa, dentre outras coisas.

Você falaria tudo, assim logo de cara, para uma pessoa que nem te cumprimentou direito, não te deu um bom dia sincero?

Eu não falaria!!

Para driblar esse 1° desafio, elabore bem as perguntas, seja sincero, queira de verdade ajudar esse Lead a melhorar seu processo, produto, empresa no geral.

Tenho certeza que o Lead sentirá sua sinceridade e começará um processo de confiança com você.

planilha qualificação de leads

Faça perguntas, e depois, pergunte novamente

Estabelecida essa relação de confiança, é o momento de fazer perguntas, sondagens sobre os processos da empresa, histórico, fundação, produção, comercialização tudo que for pertinente à solução que futuramente iremos mostrar a esse possível cliente.

Não fique com dúvidas, pergunte 1, pergunte 2 ou pergunte 3 vezes se por preciso para você entender de verdade tudo que precisa.

Lembre-se, o foco aqui é o lead e não você!!

Continuando no formato de Vendas Consultivas, onde todas essas perguntas devem ser feitas em um tom de conversa e nunca em um formato de pesquisa.

Se você se assemelhar a um callcenter, ou um SAC de telefonia móvel, por exemplo, provavelmente não terá um bom engajamento com esse Lead, tendo em vista que esses citados acima são os possuem maior rejeição.

O mais importante aqui é entender a dor desse Lead, o que realmente o perturba, qual o grau dessa insatisfação e já é hora de buscar uma mudança.

Nesse momento, devemos entender se há dores latentes (não percebidas) além das aparentes (relatadas) que também possam gerar atrasos e prejuízos ao Lead.

Ao mostrarmos o quanto esses problemas geram atrasos e prejuízos ao nossos Leads, implicando as dores descobertas, estamos aplicando o processo de Vendas Consultivas de forma satisfatória.

O Lead precisa querer mudar e enxergar valor na solução

Mostrar as dores, implicar as mesmas, deixar claro todos os prejuízos decorrentes delas, não basta, o Lead precisa por si querer mudar, tomar a decisão que necessita de uma solução para os problemas dele.

Neste momento, podemos perguntar a ele como se sentiria ou que resultados traria a empresa dele, se houvesse uma solução, um produto ou um serviço para tal.

Apenas nesse momento, é que devemos falar de nossa solução, isso se nosso produto realmente ajudar o Lead, caso contrário, não devemos oferecer ou tentar vender.

Como assim? Após todo esse esforço, não devo vender meu produto?!

Se concluirmos que não podemos gerar valor para o Lead com nosso produto ou serviço, que não vamos atender suas necessidades e sanar suas dores, é isso mesmo, não devemos!!

Segundo os princípios do Solution Selling, que estão presentes no processo de Vendas Consultivas, devemos vender a solução que mais se encaixe com as necessidades do Lead, nem mais, nem menos, isso é ser consultivo.

Devemos lembrar que o boca-a-boca ainda é muito poderoso, principalmente hoje em dia com as mídias sociais, se vender algo a mais que o lead precisava ou se vender algo que não atendeu, de menos, teremos problemas, certamente!!

O prejuízo de um cliente insatisfeito pode ser enorme para a sua marca.

Existem muitas opções no mercado, diferencie-se da forma correta!

Quando finalmente chegamos na fase onde o Lead entende que precisa mudar, melhorar seu processo, produto ou serviço, ele terá um leque grande de opções a avaliar.

Você tem exclusividade em seu mercado? Não? Então saiba se diferenciar!!

Precisamos então aqui, descobrir o que é importante para ele e encontrar quais critérios ele levará em conta para tomar uma decisão de compra.

Com base nesses critérios, temos que direcionar nosso discurso para nossos diferenciais e mostrar claramente onde ele se beneficiará com nosso produto.

O Lead precisa enxergar valor em nosso produto.

vendas consultivas

Vamos seguir em frente?

Claro que o que mais queremos em um processo de vendas, principalmente em Vendas Consultivas onde há um processo mais elaborado, é ouvir essa pergunta.

Acredito que se fizermos tudo certo aqui, não seremos nós que perguntaremos isso, e sim o Lead, nosso futuro cliente.

Isso significa que você ganhou a confiança, entendeu as necessidades, implicou as dores, mostrou valor, diferenciou-se de concorrentes, atendeu aos critérios de decisão, sanou as dúvidas, contornou as objeções e agora está pronto para fechar contrato.

Chegando até aqui, a venda já está realizada, e vamos para o fechamento.

O fechamento, nas Vendas Consultivas, é mera formalidade do processo, com o envio de documentos, verificação de detalhes e acerto de procedimentos contratuais.

Conclusão

Acredito ter conseguido passar nesse texto, um pouco da importância do método de Vendas Consultivas, tanto para B2B e porque não para B2C também?

A base de todo o método é entendermos nosso cliente, nos relacionarmos com ele ao ponto de ajudarmos a tomar a melhor decisão de compra, mesmo que, para isso, não compre nosso produto ou serviço.

Ser consultivo é isso, é focar no cliente e não na venda em si, quanto menos “empurrar” uma solução.

Ao focar no cliente, estamos preocupados em gerar valor a ele com nosso produto, demonstrar o quanto podemos ajudá-lo a superar suas necessidades.

Lembrem-se, temos que sempre buscar o ganha-ganha !!

consultoria de vendas