Sabemos que cada vez mais os vendedores estão sendo desafiados a adaptar-se às novas técnicas de vendas com o objetivo de atrair clientes e fechar negócios não mais por preço e sim por valor.  

A venda consultiva, baseada na metodologia Solution Selling, possibilita um maior crescimento nos negócios, e aproxima o consultor do cliente em potencial.

Ao invés de expor apenas o preço como vantagem competitiva de uma venda complexa, você opta por conquistar a empatia do potencial cliente, descobrindo as suas dores e apresentando os benefícios que sua empresa poderá obter com a sua solução!

Para explicar a metodologia de vendas Solution Selling, primeiro, precisamos citar três nomes que foram muito importantes em sua criação e disseminação.

Frank Watts:

• Desenvolveu a metodologia de vendas Solution Selling ou venda de soluções em 1975.

Mike Bosworth:

• Fundou uma organização de treinamento de vendas chamada Solution Selling em 1983 e começou a licenciar afiliados em 1988.

Keith M. Eades:

• Comprou de Bosworth a propriedade intelectual em 1999.
• Lançou em 2003 uma versão atualizada da metodologia de vendas Solution Selling neste livro (você pode conferir outros livros sobre essa metodologia deste e outros autores aqui).

Conforme evoluiu, a metodologia Solution Selling tornou-se mais amplamente definida – para incluir dimensões de “processo de vendas”, “venda competitiva”, “venda de valor”, bem como “venda consultiva” ou “venda complexa” que definiu o foco sobre os aspectos da equipe nas vendas.

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Confira agora quais são os cinco principais benefícios de aplicar a Solution Selling nas suas vendas:

1. Fortalece a confiabilidade

A demonstração de interesse pela dor e os desafios do cliente constrói uma relação amigável e de confiança.

A intenção vai além da venda, almeja um acompanhamento das situações reais do cliente para conhecer quais os principais resultados a serem alcançados por ele com a nova solução.

2. Aumento de previsibilidade do fechamento das contas

O uso da metodologia Solution Selling dá maior previsibilidade dos resultados de vendas, uma vez que pela aproximação trazida na venda consultiva, o vendedor consegue compreender melhor o processo de compra e saber a distância da tomada de decisão em que o potencial cliente se encontra.

Dessa forma, as previsões de fechamento são mais precisas e contribuem com a gestão das metas de vendas.

3. Facilita a gestão do funil de vendas

Esta metodologia permite maior precisão na gestão do funil de vendas, por acompanhar o resultado do processo.

Em conformidade com o estágio em que o processo se encontra, é possível colocar o potencial cliente na etapa certa do funil, o que favorece o gerenciamento das oportunidades.

4. Reduz o ciclo de vendas

A Solution Selling faz com que o próprio comprador perceba as vantagens que irá obter com a solução, assim como o modo como suas dores serão resolvidas, e se sinta mais seguro.

A segurança torna a tomada de decisão mais fácil, acelerando o ciclo de vendas.

5. Aumenta a taxa de conversão

A venda consultiva aproxima o potencial cliente da sua empresa, por meio do acompanhamento e conhecimento do negócio e da realidade da empresa promovidas pela metodologia.

Como esse processo agrega mais valor à venda, os decisores têm mais chances de fechar o contrato, pois se sentem amparados e percebem os benefícios que sua empresa irá obter, além da simples aquisição de um software.

A Solution Selling promove um contato mais próximo com o prospect, entendendo suas reais necessidades, favorecendo uma melhor interação e gerando excelentes resultados tanto para o comprador como para o vendedor.

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E como funciona a Solution Selling na prática?

Após tantos anos de desenvolvimento, o termo Solution Selling acabou se tornando algo genérico, que em geral representa a capacidade da empresa de solucionar os problemas (dores) dos seus potenciais clientes, com soluções onde o valor gerado é a principal característica.

Os adeptos ao Solution Selling geralmente aplicam uma abordagem de vendas consultivas para todos os aspectos do seu processo de vendas, incluindo:

• Prospecção
• Diagnosticando as necessidades dos clientes
• Desenvolver uma solução potencial
• Estabelecer valor
• Negociar acesso aos tomadores de decisão
• Comprovar a eficácia, ROI e solução em contexto geral
• Negociar uma solução “ganha-ganha”
• Acompanhamento para assegurar o sucesso do cliente

Podemos determinar oito passos básicos para entender e adotar a técnica. Vamos ver cada um deles:

1. Prospecção

O primeiro passo para aplicar essa metodologia é detectar no mercado os potenciais clientes e suas dores.

• Em qual nicho de mercado estão?
• Qual perfil é o ideal para seu produto gerar os resultados esperados?
• Quais empresas têm o orçamento necessário para fechar negócio com você?

Nesse ponto é fundamental reunir o maior volume possível de informações sobre os prospects.

• Quem são os tomadores de decisão?
• Quando fecham o orçamento anual?
• Já usam outro fornecedor?

Quanto mais informação, maiores as chances de adaptar a apresentação de sua solução aos principais problemas do prospect.

2. Diagnosticar as necessidades do cliente

Aqui, inicia-se o relacionamento com os possíveis clientes.

Como?

Para determinar suas necessidades não basta apenas ligar e perguntar, é preciso que o seu time de vendas vá além, unindo o conhecimento adquirido ao longo da sua jornada profissional às necessidades específicas de cada prospect.

Lembre-se sempre de que uma solução não é apenas uma “resposta a um problema”. Ela é um acordo entre vendedor e cliente e, mais importante, um acordo que gere resultados plausíveis, mensuráveis e desejados.

É a capacidade de adaptar um produto/serviço às especificidades de cada prospect. 

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3. Desenvolver uma potencial solução

A partir das informações coletadas na prospecção e no diagnóstico das necessidades de cada cliente é possível desenvolver uma solução que gere resultados tangíveis.

Nesse ponto é fundamental que o vendedor saiba defender as características do que vende.

Muitas vezes, o cliente também deverá adaptar-se à solução. Quando ambas as partes concordam, as chances de sucesso se multiplicam.

Por isso, é fundamental pesquisar muito sobre o mercado do cliente, suas necessidades específicas e, sempre que possível, buscar cases de sucesso relativos a cada caso.

4. Estabelecer valor

O estabelecimento de valor do produto é uma prática importante para que o cliente veja a solução oferecida como um benefício, e não um gasto.

Esse valor é gerado, principalmente, através da comprovação dos resultados alcançáveis com o produto.

Isso pode ser feito de várias maneiras, desde a apresentação de cases de sucesso até o comprometimento formal da empresa com metas do cliente.

É fundamental, nesta etapa, a segurança e o conhecimento dos vendedores sobre o produto e a realidade do cliente.

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5. Negociar acesso aos tomadores de decisão

Muito provavelmente, os vendedores iniciarão a conversa com um intermediário e a decisão de fechar o negócio ou não será tomada por outra pessoa.

Quando um vendedor consegue ter acesso ao tomador de decisão, esse contato direto aumenta drasticamente as chances de venda.

É importante pesquisar quem são os decisores da empresa e tentar contato com elas. Vale ressaltar a importância óbvia de respeitar a hierarquia e não “atropelar” o seu primeiro contato.

6. Comprovar a eficácia, ROI e solução em contexto geral

A comprovação da eficácia, cálculo do ROI (retorno sobre investimento) e aplicação da solução no contexto geral do cliente são tarefas dessa etapa que possuem grande potencial na geração de valor para o produto/serviço oferecido.

Para isso, é muito importante acompanhar os clientes que já adquiriram a solução e oferecer o máximo de informações possível para o seu time de vendas.

Nunca se sabe quando um número será a peça chave para fechar um negócio, por isso coletá-los nunca é demais.

7. Negociar uma solução “ganha-ganha”

O melhor resultado de uma negociação é sempre aquela que beneficia os dois lados.

Por isso é importante que o vendedor conheça muito bem o produto/serviço que oferece e, além disso, entenda profundamente a realidade do prospect.

Encontrar esse meio termo é a melhor maneira de fidelizar o cliente e gerar bons resultados satisfatórios para a empresa e o consumidor.

8 . Acompanhamento para assegurar o sucesso do cliente

Acompanhar os resultados dos clientes oferece diversos benefícios. Desde a captação de dados importantes para argumentar com outros prospects até a detecção de possíveis cross-sellings e up-sellings.

Por isso é importante que a empresa tenha uma equipe de Customer Success, responsável por esse acompanhamento.

Esses passos tem características específicas que devem ser  exploradas pelos vendedores de acordo com as características dos clientes e de seus produtos/serviços. O que todos têm em comum é o objetivo: fechar melhores negócios.

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