Seja você SDR, BDR ou Pré-venda, pergunte-se: já possuo essas habilidades? Posso melhorá-las? Pensando em te ajudar a ser o mestre da pré-venda em 2018 fizemos uma pesquisa e encontramos o post abaixo. Esse post é uma tradução livre de 5 Skills Every Sales Development Rep Needs to Master in 2018 do escrito por  Jason Richman e foi adaptado para todos os times de SDRs do Brasil.

Para ser bem-sucedido neste ano e além, os SDRs precisam pensar fora da caixa. Com as habilidades certas, eles são mais valiosos do que nunca.

Ao montar um time de SDRs devemos encontrar meios de replicar e consolidar esses conhecimentos para que o desenvolvimento dessas 5 habilidades seja nivelado entre todos os membros da equipe.

Então, se você é um SDR, aqui estão as cinco principais habilidades para se concentrar em ganhar ou aperfeiçoar. E se você é gerente, aqui está o que você deve ensinar à sua equipe.

Veja as 5 habilidades que todo SDR deve ser mestre em 2018

1) Prospecção em vídeo

Utilizar vídeos é uma ótima opção para prospectar. O Vidyard é uma ferramenta fácil de usar que permite que você crie vídeos rapidamente usando sua webcam e gravações de tela. Mas há várias opções, incluindo Loom e Soapbox .

SDRs não precisam ser mestres técnicos para criar vídeos efetivos. Eles precisam se sentir à vontade com a tela. Pratique a criação de videos curtos (pitch) e atraentes (não mais de dois minutos) durante os quais você se apresenta, entrega valor (talvez com uma dica rápida) e peça para agendar uma conversa.

Quanto mais vídeos você faz, mais eficiente você se tornará. Com o tempo, você será capaz de produzir vídeos tão personalizados quanto e-mails.

2) Ter uma abordagem super personalizada

Sempre foi complicado para os SDRs equilibrarem quantidade e qualidade na prospecção. Vemos essa mudança de saldo – os SDRs mais bem-sucedidos estão realmente desacelerando, passando mais tempo se dedicando a abordagem (buscando alcançar a atenção genuína e efetiva do prospect) e conectando-se com menos prospects.

Brandon Kirsch, Principal Business Development Representative no HubSpot, é um exemplo fantástico de alguém fazendo isso direito. Seus e-mails são realmente pessoais e dependem de um evento desencadeante. Aqui está um exemplo:

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Olá Michael,

Espero que este e-mail te encontre bem! Eu queria entrar em contato, porque com base em minhas pesquisas no LinkedIn, parece que você está dirigindo quaisquer iniciativas de marketing e focado na estratégia global de crescimento para Dunder Mifflin.

Depois de fazer algumas pesquisas sobre Dunder Mifflin, um monte de coisas se destacaram para mim como razões para ter uma conversa oportuna sobre como o inbound marketing e o HubSpot poderiam ajudar:

  • Empregados em Dunder Mifflin exploraram a nossa solução all-in-one antes, no entanto, não era o momento certo.
  • Você está atualmente usando algumas ferramentas diferentes para o seu marketing – A, B, C, D e E. Estou curioso como as coisas estão acontecendo com elas e se você estaria aberto a uma conversa sobre o HubSpot e a utilização de uma plataforma de automação de marketing all-in-one?
  • Parece que você entende a importância do marketing de conteúdo / inbound marketing com base em blogs, white papers e depoimentos – mas há uma grande oportunidade perdida porque não parece completo.
  • Você tem opções no site de comprar agora e encomendar, mas está perdendo a conversão de pelo menos 90% do tráfego total para o site.
  • Aqui no HubSpot, tivemos algumas atualizações de produtos interessantes para as plataformas de marketing e vendas a partir de janeiro de 2016.

Algum interesse em se conectar algum dia esta semana? Sinta-se livre para agendar 15 minutos comigo aqui.

Desde já, obrigado,

Brandon

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Eu não quero sugerir que quantidade já não importa para quem é SDR.

Durante o meu semanal one-on-ones com SDRs, eu faço uma revisão do pipeline. Muitas vezes, acho que estão gastando muito tempo na qualificação antes de pegar o telefone.

Conectar chamadas é muito parecido com mensagens de voz – para ficar bom, SDRs tem que fazer muitas delas até desenvolverem “memória muscular”.

Usar o tempo sabiamente com base na qualidade do lead é muito importante, mas os SDRs precisam continuar nos telefones tanto quanto eles podem para poder aprimorar suas habilidades.

Setores do LinkedIn

Novos SDRs se beneficiarão de ouvir as objeções mais comuns de seus prospects, assim começam a entender quais partes do discurso funcionam melhor com personas alvo e começam a soar muito mais confiantes no telefone, se fizerem muitas ligações em seguida.

Então, com isso em mente, eu recomendaria o desenvolvimento de um processo escalável para escrever e-mails personalizados e fazer pesquisas de prospecção.

O LinkedIn Sales Navigator pode ser de grande ajuda; você pode salvar leads e contas, aprender informações importantes de uma só vez e receber notificações quando tiveram uma mudança notável.

Leia mais: 10 erros para evitar na pré-venda

3) Escuta e adaptabilidade ativas

Como os SDRs continuam a agregar valor a um processo de vendas cada vez mais gerido pela automação, especialmente nos estágios de prospecção?

Uma das respostas é a combinação de boas habilidades de questionamento e escuta ativa. Um chatbot pode qualificá-lo, mas ninguém pergunta e escuta informações como um humano (pelo menos ainda não).

Não importa o que sua empresa vende, você deve estar altamente sintonizado, com frases que indicam ao prospect que o seu produto pode ser uma boa opção. É mais importante focar a conversa na captura de informações valiosas do que verificar as caixas de qualificação.

Nesse exemplo da prática da Hubspot, durante o “clube de cinema” SDR semanal, eles ouvem uma chamada sazonal gravada de um SDR. Em uma revisão de chamadas, o SDR descobriu que a empresa do prospect ofereceu uma versão freemium de seu produto. O prospect confirmou o valor anual de um novo cliente médio, e o SDR passou imediatamente para o próximo tópico.

O SDR deveria ter explorado o seguinte com seu prospect:

  • Quantos novos usuários de freemium por mês você gera?
  • Como você nutre usuários de freemium? Clientes?
  • Qual porcentagem de usuários de freemium convertem para usuários pagos?
  • Quais são os gatilhos comuns para os usuários de freemium fazer um upgrade?
  • Como você engaja usuários que usaram o produto gratuito há vários meses e depois abandonaram?

As respostas a essas perguntas são cruciais para entender como a plataforma de marketing deles poderia ajudar esse prospect a melhorar as taxas de conversão de leads.

Praticar a escuta ativa significa ser adaptável – girando para longe de uma lista de verificação preparada e reconhecendo quando uma oportunidade de cavar mais profundo se apresenta.

Todos os SDRs precisam aprender a estar presentes e ter uma conversa real.

Leia mais: Como fazer sua equipe de vendas performar usando Coaching de Vendas

SDR

4) Resiliência

Não há dúvida de que os SDRs têm um trabalho difícil. Ao contrário dos vendedores de fechamento (closers), eles não recebem muita glória. Eles também costumam gastar todo o dia enviando e-mails e fazendo chamadas. Pode ser cansativo.

É por isso que, além dessas habilidades difíceis, é importante aprender a manter sua energia e permanecer positivo. Se você for monótono ou desencorajado, isso será transmitido pelo telefone e o prospect irá perceber.

Também é fundamental aprender a se recuperar rapidamente de uma chamada ruim. Se um prospect foi grosseiro ou você cometeu um erro, não será bom permitir que a emoção evite que você pegue o telefone durante o resto do dia. Ou ainda, impacte negativamente nas próximas 15 chamadas.

A resiliência é crucial para permanecer focado. Desenvolver essa habilidade agora também será inestimável no dia-a-dia, quando você precisa se recuperar de perder um grande negócio sem perder o ritmo.

Leia mais: Entenda como funciona a Consultoria de Vendas da Sales Hackers

5) Coachability

Por último, um dos conjuntos de competências mais importantes que avaliamos ao entrevistar candidatos SDR é coachability. A confiança é importante, mas o ego pode obscurecer a capacidade de um SDR de receber e implementar feedback franco.

Os melhores SDRs proativamente procuram treinamento de colegas de alto desempenho e desejam feedback honesto de seus gerentes.

Obter feedback em tempo real é o melhor. Mas você também pode criar uma lista de todas as perguntas ou desafios que você enfrentou em uma determinada semana e esclarecer com seu gerente durante uma reunião um a um.

Se você é gerente pode sugerir à sua equipe de SDRs que façam essa lista semanalmente.

Espero que esta lista ajude você e seu time de SDRs a desenvolver as habilidades mais úteis e relevantes possíveis. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.

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