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Perfis de vendedores: Closer, Farmer ou Hunter, qual é o melhor?

Por Mauricio Zanetti | 21 de dezembro de 2017
 Perfis de vendedores: Closer, Farmer ou Hunter, qual é o melhor?

Perfis de vendedores: são classificações de profissionais de vendas de acordo com suas habilidades e responsabilidades dentro da estratégia comercial de uma empresa.

Ao longo dos últimos anos, muito se falou sobre a importância de treinarmos nossa equipe de vendas para o melhor atendimento aos diferentes perfis de clientes, o que nos remete a uma reflexão sobre os perfis de vendedores para o atendimento aos diferentes objetivos comerciais das empresas.

São usados vários métodos para treinamentos de acordo com perfis de clientes como:

  • Simulação de personas;
  • Estudo de casos;
  • Técnicas de vendas dentre outras.

Posso citar aqui vários perfis de clientes que estudamos, mas os mais comuns são:

  • o Afável
  • o Analítico
  • o Pragmático
  • o Expressivo

Estes são os que mais comumente nos deparamos e os que mais facilmente conseguimos detectar em nossos processos de venda.

Porém, para que o processo de treinamento seja implementado com mais sucesso, temos que nos atentar, além dos perfis de possíveis clientes, nos perfis de vendedores que julgamos ideais para o processo de cada empresa.

Veremos adiante:

Os 3 perfis de vendedores mais presentes nas empresas

De acordo com o processo comercial da sua empresa, você necessitará de perfis de vendedores diferentes, de um único tipo, ou de vários ao mesmo tempo.

Isso vai depender de cada estágio do funil de vendas onde o contato com o cliente ocorre.

Os perfis de vendedores podem variar de acordo com as competências, forças e fraquezas e características intrínsecas de cada pessoa.

Questões quase genéticas de poder de convencimento e persuasão, habilidades de comunicação e raciocínio lógico são pontos a serem observados. Após identificados todos esses pontos, os vendedores devem ser treinados e alocados nas funções mais adequadas.

Essas características e competências, devem sempre ser levadas em consideração, desde o momento da abertura de vaga até a decisão final da contratação. Contrataria uma pessoa com perfil extremamente técnico para uma vaga que necessita um perfil de vendedor muito comunicativo e arrojado?

As chances de sucesso com essa escolha serão bastante reduzidas.

Leia mais: Como fazer sua equipe de vendas performar usando Coaching de Vendas

Perfis de vendedores: Conceito de Hunter, Farmer e Closer

Vendedor Hunter

Executivos de vendas conhecidos como Hunters são os vendedores “caçadores”, estão cada vez mais em alta de acordo com diversas pesquisas sobre carreiras.

O vendedor hunter deve, entre outras qualidades:

  • Conhecer muito bem o produto e o segmento em que atua,
  • Ter um bom networking
  • Ser agressivo nas negociações, para trazer os novos clientes para a companhia.

Possui comportamentos específicos, pois trabalha fundamentalmente uma estratégia de market-share.

O hunter busca maior participação da empresa em seu mercado ou território, com a prospecção de novos clientes.

É o mais agressivo dos perfis de vendedores, muito bom em prospecções, tem características de empreendedorismo e precisa ser encaixado na função certa dentro da equipe de vendas.

E é aí que algumas empresas pecam: muitas vezes, esse profissional, que deveria ser empregado na prospecção de novas contas, fica cultivando clientes antigos, prejudicando seus resultados e os da empresa também.

Vendedor Farmer

Os executivos de vendas conhecidos como Farmers, ou vendedor “fazendeiro”, são responsáveis por cuidar dos clientes ou “cultivar” aqueles que já fazem parte da carteira da empresa.

O Farmer, exatamente oposto ao Hunter, é um profissional que tem no relacionamento sua principal qualidade.

Muito valorizado em grandes companhias, é visto como mais experiente.

Responsável por fazer a manutenção no relacionamento com os clientes e é capaz de transformar bons clientes em clientes extraordinários.

Sempre com uma estratégia de wallet-share, o Farmer visa sempre aumentar a receita dentro da carteira.

O Farmer também recebe funções erradas e, em alguns casos, é transformado em “caçador” de novos clientes. Fato que, na maioria das vezes, também não traz bons resultados.

A principal diferença entre esses perfis de vendedores está ligada à forma como conduzem o processo de negociação.

O Hunter, como o nome já diz, é o que sai para caçar e trazer comida para a família no mesmo dia, enquanto o Farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento.

A metáfora foi empregada nas vendas porque é exatamente isso que acontece nesse universo: existem ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos, porém ambos podem trazer excelentes resultados às organizações.

Leia mais: Gerenciando equipes de vendas de alta performance

Vendedor Closer

Os executivos de vendas conhecidos como Closers são os responsáveis pelo fechamento, especialistas em fazer o lead assinar o contrato.

O aperto de mãos final é por conta do Closer.

Esse trabalho é facilitado pelo Hunter, que entrega leads mais maduros e abertos à solução.

Os leads já reconhecem as próprias dores e sentem a necessidade de saná-las.

Além disso, ele têm em mãos o feedback do Hunter sobre as dores daquele lead em particular.

Cabe, então, ao Closer despertar o desejo pela sua solução, mostrando como adquiri-la vai otimizar e evoluir os processos da empresa do lead.

Para validar essa solução, ele pode fazer uma demonstração. Nessa demo são apresentados cases de aplicação da sua solução em empresas com dores semelhantes.

O objetivo é mostrar que o que você já fez por outras empresas também pode fazer por ele.

Por fim, também cabe ao Closer gerar uma proposta de trabalho em conjunto.

Esse é um momento delicado porque valores são citados, o planejamento financeiro é revisto e o lead realmente visualiza o compromisso que está assumindo.

Perfis de vendedores: vendedor interno (inside sales) e vendedor externo (field sales)

Existem diferenças significativas entre trabalhar com vendedores internos (inside sales) e vendedores externos. Vendedores internos são aqueles que trabalham dentro da empresa e realizam vendas por telefone, e-mail ou chat online. Já os vendedores externos são aqueles que se deslocam até o cliente para realizar vendas pessoalmente.

Vendedor interno

Os vendedores internos têm a vantagem de poder contatar um grande número de clientes em um curto período de tempo, sem a necessidade de gastar tempo e dinheiro em deslocamentos. Além disso, eles podem ser mais eficazes na realização de vendas de produtos de baixo custo e alto volume, como softwares, serviços online e produtos de consumo. No entanto, eles podem ter dificuldades em vender produtos complexos ou de alto valor agregado, já que esses produtos exigem uma abordagem mais consultiva e personalizada. Para que não exista perda de eficiência é necessário utilizar uma metodologia de venda com processos personalizados para sua empresa.

Vendedor externo

Já os vendedores externos têm a vantagem de poder estabelecer um relacionamento pessoal com o cliente, o que pode ser essencial para a realização de vendas de produtos complexos ou de alto valor agregado. Além disso, eles têm a capacidade de avaliar o ambiente de negócios do cliente e identificar oportunidades de venda adicionais. No entanto, eles podem ter dificuldades em contatar um grande número de clientes em um curto período de tempo, e em grande parte dos casos o CAC é mais elevado por conta de deslocamentos.

A escolha entre trabalhar com vendedores internos ou externos depende das necessidades e objetivos da empresa. Empresas que visam a realização de vendas de produtos de baixo custo e alto volume podem se beneficiar com uma equipe de vendedores internos. Já empresas que vendem produtos complexos ou de alto valor agregado podem se beneficiar com uma equipe de vendedores externos. É importante considerar o custo-benefício de cada opção e avaliar qual delas trará os melhores resultados para a empresa, além de outros fatores relevantes.

Concluindo

Além de características e funções, esses profissionais com diferentes perfis de vendedores também se diferenciam pelo treinamento que recebem.

Nem todas as companhias praticam isso, mas há capacitações indicadas não apenas para um e outro perfil, mas também para os gestores que os administram e contratam.

O papel principal dessa história, na verdade, não é do vendedor caçador nem do fazendeiro e nem do fechador.

Cabe ao gestor saber utilizar esses profissionais dentro da equipe de vendas e determinar qual dos perfis de vendedores melhor se adequa ao processo de vendas da empresa.

Empregar esses profissionais nas situações corretas, sempre com o objetivo de fazer a equipe bater metas e gerar cada vez mais lucros à empresa, também é função do gestor.

Se a intenção é conquistar novos clientes, o Hunter deve ser acionado.

Se é preciso explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o Farmer.

Porém, se a necessidade é ter um fechador de contratos, o Closer deve ser acionado.

Portanto, não existe um perfil que é melhor que outro. Cada um tem sua importância dentro do processo que cada empresa tem como o seu ideal, com um ou mais perfis de vendedores.

Já conhecia estes perfis de vendedores? Conte sua experiência nos comentários abaixo. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e nas suas redes sociais.


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Aislan Pacanaro de Campos
Aislan Pacanaro de Campos
5 anos atrás

Excelente artigo, e quando a empresa não tem o direcionamento definido para os membros da equipe de vendas e o vendedor é um pouco de Hunter, farmer e closet, esse merece uma remuneração diferenciada?

Bruna
Bruna
Reply to  Aislan Pacanaro de Campos
2 anos atrás

kkkkkkkkkkk Lindo, mas não funciona assim… No Brasil somos Bom Bril, limpamos tudo.

Drica
Drica
2 anos atrás

Matéria muito interessante. Sempre fui da área Comercial, mas não conhecia estes perfis de vendedores. Acredito que, já trabalhei nos três frontes. O bom vendedor será Hunter, Closer e Framer, depende da operação da Empresa. E em alguns momentos, terá que se posicionar das três formas, ao mesmo tempo. Na verdade, a Empatia com o cliente irá direcioná-lo.

Regina
Regina
Reply to  Drica
10 meses atrás

Concordo plenamente, muito interessante, sou as 3 ferramentas, tenho que fazer a prospecção , tenho que manter o cliente e tenho que ir até a finalização de contratos .
São muitos desafios prazeroso .

Lucas
Lucas
2 anos atrás

Objetivo, didático e bem redigido. Obrigado

Cleber de Oliveira
Cleber de Oliveira
2 anos atrás

Muito bem colocado. Na prática o que na maioria das empresas de pequeno ou até mesmo medio porte, são gestores que não tem mínima noção de como avaliar, selecionar ou até organizar uma equipe de vendas, baseando-se e respeitando estás características para melhor aproveitamento no mercado. Simplesmente exigem todas juntas num mesmo indivíduo. Confesso que todas as vezes que tratei com vendas, tive que praticar um pouco de cada uma das três. Talvez tomando ciência de uma equipe elaborada nestas características individualmente, eu teria obtido melhores resultados nos meus objetivos. “Nunca é tarde”…!
Excelente texto, boa didática e muito elucidativo.
Obrigado!
Cleber de Oliveira.

Fernando Lucatto
1 ano atrás

Excelente conteúdo, parabéns e obrigado!

Israel Silva
Israel Silva
1 ano atrás

Artigo muito esclarecedor! Muito Obrigado!

LUIS FERNANDO ALVES
LUIS FERNANDO ALVES
1 ano atrás

ótimo conteúdo , reflexões e dicas. estamos aplicando na empresa

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