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Como o CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales

Sabe o sonho de ter uma receita previsível? O Inside Sales em conjunto com um bom CRM ajuda visivelmente na tomada de decisões e na estratégia de vendas para sua empresa.

Se você chegou até esse artigo é porque provavelmente cansou de tomar decisões por “achismo” e quer de fato evoluir suas estratégias de Inside Sales para bater as metas de forma mais eficiente

Então, posso dizer que se você provavelmente já entende que entregar scripts prontos para seus vendedores, não adotar metodologias validadas, não saber como está o andamento da pipeline de cada vendedor e/ou simplesmente adotar “estratégias” defasadas é uma ótima forma de fazer sua empresa fechar em poucos meses. Certo?

Saber disso te coloca à frente de muitos dos seus concorrentes que ainda não perceberam isso. E sabe porquê?

Simples, você já entende que para atingir um resultado escalável é necessário vender soluções/resultados e não apenas um produto. Também sabe que a forma do consumidor de comprar mudou assim como as metodologias e processos de Vendas e Marketing.

Se você ainda não teve essa iluminação, para de ler esse artigo agora e entenda como as vendas complexas podem alavancar seu negócio. Depois volte para esse artigo para aprofundar um pouco mais.

O que é Inside Sales?

O que é CRM?

Como um CRM pode me ajudar na estratégia de Inside Sales?

  1. Redução de custo operacional
  2. Diminui a taxa de Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
  3. Centralização das Informações
  4. Faça uma melhor gestão da sua equipe
  5. Tome decisões mais assertivas
  6. Tenha previsibilidade de suas vendas
  7. Equipe mais produtiva

O que é Inside Sales?

O Inside Sales ou Vendas Internas é uma metodologia de venda na qual consiste em atender de forma personalizada seu prospect. O vendedor na qual conhece esta metodologia deve ser um excelente detetive, suas pesquisas sobre o futuro cliente irá te ajudar na criação de rapport, por exemplo.

A pesquisa do Marketing Charts de 2018 revela que cerca de 37% dos consumidores têm ficado mais abertos para falar da suas demandas no início da jornada de compra, isso logo quando identificam que possuem uma necessidade que deve ser resolvida.  

Agora, já para metade da jornada esse número aumenta para 45%. Os consumidores só entregam o ‘jogo’ após identificar que eles tem uma pequena lista de soluções que precisavam.

Esses estudos provam que o trabalho realizado com a metodologia Inside Sales além de acompanhar a evolução do cliente também faz parte da mesma. Com essa metodologia, você vende mais e da melhor forma.

O que é CRM?

A metodologia e a solução CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente Inside) trás soluções relacionadas ao atendimento com o cliente. Este processo e cuidado é iniciado desde a pré-venda à retenção de clientes, tudo é realizado totalmente online, podendo ser acessado de qualquer lugar do mundo desde que tenha internet.

Um estudo da IBM em maio de 2017 mostrou que sem uma boa solução CRM você terá cerca de 79% de falha na conversão de seus Leads. Mas com um bom CRM o custo do seu Lead cai cerca de 23%, ou seja, o uso dessa solução está ficando indispensável a cada dia que se passa.

Como um CRM pode me ajudar na estratégia de Inside Sales?

Como vimos nos tópicos acima, para obter maior taxa conversão dos leads é necessário não só melhorar o atendimento do cliente mas como também implementar métodos em conjunto a uma solução CRM para escalar as vendas da melhor forma.

Então, como uma Plataforma CRM pode me beneficiar com minha estratégia Inside Sales?

Para responder essa pergunta, confira agora 7 benefícios que um bom CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales.

1 – Redução de custo operacional

Empresas que possuem vendas externas gastam com viagens, gasolina, alimentação e dentre outros fatores, e sendo que muita das vezes imprevistos acontecem e o famoso tempo perdido vem à tona.

Aposto que você acharia ruim dirigir até X lugar mas ao chegar no local, seu suspect acabou desmarcando por ter acontecido algum ‘imprevisto’. Foi tempo e dinheiro investidos jogados fora, sendo que uma ligação poderia resolver sem a necessidade desse encontro pessoalmente.

> Isso não aconteceria se tivesse adotado Inside Sales + Solução CRM.

Com a adoção de Inside Sales com a solução CRM isso reduz, desta forma sobra tempo não só para investir mais em melhores processos e otimização de tempo que anteriormente não existia tendo somente vendas externas.

2 – Diminui a taxa de Custo de Aquisição do cliente (CAC)

A redução do CAC é uma luta constante de gestores que buscam evoluir e obter melhores resultados em seu negócio. Muitas empresas chegam a quase pagar ou literalmente pagar para obter um cliente, o que pode prejudicar seu futuro.

Informações como o perfil do seu cliente, qual assunto ele tem interesse, quais são suas dores você encontra na plataforma CRM, isso facilita por exemplo para equipe de Marketing na irá produzir conteúdos para a persona certa, trazendo um cliente por um custo baixo.

planilha qualificação de leads

3 – Melhora o relacionamento com o cliente

Imagina fazer uma ligação para um suspect que pretende fechar negócio com seu serviço/produto, mas durante a ligação o mesmo nota que você sequer sabe quem ele é, qual sua empresa na qual trabalha e o principal: não sabe qual é o problema que o mesmo precisa solucionar e se sua empresa consegue ajudá-lo.

Provavelmente este ‘cliente’ irá desistir de continuar a ter qualquer tipo de contato com você e com sua empresa. Isso seria simples de resolver se você tivesse todas essas informações rapidamente, apenas a um clique, sem ter que gastar tempo a procura de papéis para saber da onde veio esse lead.

Demandas como essa que o CRM ajuda seu time de vendas a ganhar tempo, criar e melhorar o relacionamento do cliente. Dados do cliente, feedbacks, ligações gravadas e compromissos agendados com o lead são soluções que fazem toda diferença para a produtividade e evolução do seu time.

4 – Melhore seus processos e faça uma gestão de equipe mais eficaz

Seus vendedores precisam estar evoluindo, seja nos processos ou com metodologias e ferramentas que o façam atingir as metas esperadas. E para atingir esse objetivo é necessário saber o que está ou não funcionando.  

Uma equipe na qual utiliza essa solução SaaS, entende melhor como funciona um processo de vendas e também acaba ajudando a melhorar o mesmo. Aumentando o desempenho e a assertividade do time.

Já para o gestor que utiliza esta solução tem a um clique dados importantes para gerir e analisar o desempenho da equipe, além de ajudar a mesma na busca de aprimoramento das técnicas e processos.

5 – Tomada de decisão mais assertiva

Uma excelente estratégia se inicia com análise dos dados antes de qualquer tomada de decisão. Com a solução você sabe exatamente onde está o andamento para poder traçar o plano estratégico para atingir o objetivo.

Então, lembre-se: não fique apenas nos achismos, tome suas decisões baseadas em dados concretos. Assim irá ter mais assertividade em suas escolhas.   

6 – Tenha previsibilidade de suas vendas

Aaron Ross, autor do “Predictable Revenue” (ou “Receita Previsível”) gerou mais de 100 milhões de vendas para empresa de Software Americana, e sabe como? Ele utilizou um bom CRM e Inside Sales ao seu favor!

Dessa forma ele analisava as taxas que realmente importavam, sabia o que precisava para conseguir gerar sua máquina de vendas. A reestruturação da sua equipe comercial para metodologias que realmente funcionam, adaptadas para seu negócio, em conjunto de uma bom software de Gestão de Relacionamento com o Cliente fez toda a diferença.

7 – Equipe mais produtiva

A produtividade da sua equipe comercial aumenta drasticamente já que muitas das atividades rotineiras agora são automatizadas. Dessa forma seu time de vendas foca nas atividades de vendas consultivas com um melhor rendimento.

Dentro de uma boa solução CRM você consegue obter uma análise pessoal, assim seu time consegue medir e melhorar seu desempenho pessoal. Isso é excelente, pois ajuda os Sales Rep a evoluir e melhorar suas habilidades.

Há quanto tempo você utiliza o Inside Sales em sua empresa? Já utiliza um CRM? Como foi a implementação? Se você gostou desse artigo, comente abaixo e não se esqueça de compartilhar com seus amigos e em suas redes sociais.

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