Não importa o quão fantástico seja o seu produto ou serviço, ele não terá fit com todas as empresas. Por isso a importância de vender estrategicamente, determinando para quais empresas você pode criar valor e concentrando seus esforços nelas.
Para garantir que você está usando seu tempo com mais eficiência, você precisa tornar a prática de qualificação de leads um hábito dentro da sua equipe.
A qualificação de leads é uma espécie de “descoberta”, onde o SDR atua fazendo perguntas e mapeando o máximo de informações possíveis sobre um possível cliente, a fim de determinar se faz sentido investir o tempo do vendedor nele ou não.
Neste guia, destacamos o que é a qualificação de leads e sua importância, as principais metodologias que podem ser usadas neste processo, o porquê que você não deve ter medo de desqualificar um lead e muito mais.
Veja a seguir:
Neste post você irá conferir:
- O que são leads?
- Qualificação de leads
- Metodologias de qualificação de leads
- Adapte as metodologias e encare os desafios!
- O piores erros da qualificação de leads
- Boas práticas da qualificação de leads
- Como a Sales Hackers pode te ajudar com a Qualificação de Leads
O que são leads?
O lead é um potencial cliente. Ele pode ser um visitante do seu site, um seguidor da sua empresa nas redes sociais, um leitor do seu blog, ou seja, é a pessoa que mostra-se interessada pelo que você oferece.
Esse interesse é identificado devido o preenchimento de formulários para acessar algum conteúdo, baixar algum material ou para entrar em contato com a empresa em busca de informações.
Mas a empresa não deve sair oferecendo seu produto ou serviço a qualquer pessoa que preencher um formulário. Essa pessoa deve passar por uma filtragem para identificar se possui fit ou não com a solução em questão. Esse processo chamamos de qualificação de leads, explicaremos mais sobre isso nos próximos tópicos..
Tipos de Leads
1. Information-Qualified Leads (IQLs)
Na primeira fase da qualificação de leads, o lead é nomeado de IQL, pois não há informações o bastante para continuar no funil.
Nesta etapa, os leads ainda não estão inteirados sobre a empresa e faz-se necessário nutri-los, para futuramente se tornarem leads de qualidade.
A nutrição é feita por meio de fluxos de nutrição, ou seja, através de uma sequência de conteúdos enviados à pessoa quando ela realiza determinada ação, geralmente o preenchimento de um formulário.
Esses conteúdos enviados devem estar de acordo com os interesses demonstrados por esse lead, e conforme ele for consumindo os materiais e preenchendo novos formulários, a empresa terá suporte para entender se esse lead possui as características necessárias para avançar no processo de vendas.
2. Marketing-Qualified Leads (MQLs)
Após uma estratégia eficiente de nutrição de leads, aqueles que preencherem uma quantidade suficiente de formulários e demonstrarem possuir as características ideais que a empresa procura – características pré-definidas através do ICP -, serão classificados como MQLs.
Após identificados, esses leads são repassados para a equipe de vendas, e caso seja identificado uma oportunidade real de negócio, o lead é transferido para outro nível, chamado SQL, veja a seguir.
3. Sales-Qualified Leads (SQLs)
O lead pode chegar até a equipe de vendas de três formas:
- Levantou de mão, ou seja, demonstrou interesse através do Inbound Marketing;
- O lead é um MQL, portanto, não levantou a mão mas possui as características com base no ICP, classificando-o como um potencial cliente;
- O lead foi prospectado através de ações outbound, ou seja, quando a equipe de vendas prospecta empresas que não estão na base. Exemplo: Usar o LinkedIn para abordar líderes das empresas que se encaixam no ICP.
Chegando na equipe de pré-vendas, e lead passará pelo primeiro filtro, a fim de descobrir se possui as características ideias que a empresa busca ou não.
Verificado isso, o lead irá avançar para um segundo filtro. Ele receberá uma ligação do SDR que fará perguntas mais específicas e aprofundadas para finalizar a qualificação, e garantir que esse lead é quente (possui fit) e está apto para avançar no processo de vendas.
Se classificado como quente, o SDR irá tentar agendar uma reunião entre o lead e o vendedor (Inside Sales ou Account Executive).
Sendo assim, depois que esse lead passar por todos os filtros da pré-venda, ele será categorizado como um SQL.
Qualificação de leads
O que são Leads Qualificados?
Quando você assina uma newsletter ou baixa um material, você, na maioria dos casos, irá preencher um formulário com seu nome, e-mail, empresa, profissão. E essa é a principal estratégia para gerar leads.
Com esses dados em mãos, a equipe de marketing fará o possível para que você e outras pessoas que também mostraram interesse pelo o que a empresa oferece, avance no funil de vendas, e claro, faça uma compra.
Mas nem todos que estão nesta lista querem comprar a solução, muitos deles caem de paraquedas no site e preenchem o formulário só a título de curiosidade ou para aumentar seus conhecimentos, mas não possuem pretensão nenhuma de realizar uma compra.
E aqui chegamos no conceito de leads qualificados.
Os leads qualificados são os usuários com maior potencial de compra e um grande interesse pela solução proposta. E são nesses leads que o marketing da empresa deve focar, através de conteúdos, campanhas e outras estratégias, pois estão mais propensos a fechar um negócio, gerando lucro e resultados a empresa.
O que é qualificação de leads?
Para chegarmos até o lead qualificado, um processo de filtragem é realizado para identificar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Lembra que mencionamos que nem todos que demonstram interesse querem de fato fechar um negócio? Você consegue identificar isso entendendo sobre os principais aspectos dos leads da sua empresa, como: objetivos, desafios, dores, necessidades etc.
Outro ponto que devemos avaliar, é se a solução que a empresa propõe resolve a dor do potencial cliente, não adianta de nada querer empurrar uma venda se a empresa não é capaz de solucionar o problema.
Neste filtro, também precisamos entender em que estágio o lead está, ou seja, o nível de maturidade em que ele se encontra. Com essa informação, identificamos se haverá necessidade tanto de educá-lo como desenvolvê-lo, até ele estar pronto para o momento de fechar o negócio.
Criar um relacionamento com o cliente em potencial, conquistar sua confiança, esclarecer dúvidas e superar objeções também fazem parte do processo de qualificação de leads.
Defina seu Ideal Customer Profile (ICP)
Não existe qualificação de leads sem a definição clara do seu perfil de cliente ideal, pois isso será a base para definir os critérios de qualificação do processo de vendas.
Portanto, ter um ICP claro é a primeira coisa a ser feita em um processo de vendas. Com essas informações, é possível fazer um filtro prévio da lista de leads, ou seja, uma pré-qualificação dos leads baseada no ICP da empresa.
Dessa forma, logo de início identificamos quem possui fit, portanto, quais empresas possuem as características dentro do ICP e as dores que a sua solução é capaz de resolver.
Os leads com fit, passam a ser classificados como leads qualificados, ou seja, aqueles que possuem condições reais de se tornarem clientes.
Para ilustrar, vamos dar um exemplo de ICP:
Segmento: Indústria.
Porte: Mais de 50 funcionários.
Problema: dificuldade na conversão de vendas e gestão dos clientes.
Decisor: CEO.
Com essas informações em mãos, a qualificação se torna muito mais rápida, fácil e assertiva. Acesse nosso conteúdo e entenda mais sobre como definir o perfil de cliente ideal (ICP).
Os benefícios da qualificação de leads
- Maior taxa de conversão: O potencial de mercado do seu time aumenta muito ao auxiliar na resolução de problemas e desafios enfrentados pelo lead;
- Redução do churn: O alinhamento entre o vendedor e o potencial cliente é muito maior quando ocorre a qualificação do lead, ou seja, quando somente leads com fit (empresas dentro do ICP, com as dores que sua solução resolve, e que estão no momento de compra) chegam até a equipe de vendas. Assim, garante-se que a solução oferecida pela empresa consegue resolver de fato sua necessidade, e seguindo essa linha, o sucesso do cliente fica muito mais próximo.
- Melhor compreensão sobre seus leads: A qualificação de leads auxilia no momento de aprender e entender sobre seus potenciais clientes – através de perguntas assertivas, você consegue extrair o máximo de informações sobre suas dores, desafios, necessidades e expectativas. Essas informações são extremamente úteis, principalmente no estágio final da venda, pois seu discurso será certeiro e objetivo ao convencê-lo de que sua solução pode ajudá-los a superar os desafios em questão e a alcançar determinados resultados, direcionando-os para a compra do seu produto/serviço.
- Uma equipe de vendas mais eficiente: Sua equipe de vendas pode concentrar seus esforços apenas nos leads mais qualificados.
- Vendas mais lucrativas: Como sua equipe está focada nos leads mais adequados, você acaba tendo clientes mais lucrativos, pois as necessidades deles estão mais alinhadas com seus produtos e serviços e exigem menos esforços de vendas para serem convertidos, o que reduz o CAC (custo de aquisição do cliente)
- Aumento da receita comercial: Ao qualificar os leads, você pode personalizar seu processo de vendas para focar na movimentação do tipo certo de clientes para o funil de vendas, o que significa que você deve ganhar uma porcentagem maior de negócios.
- Melhor previsão dos seus objetivos de vendas: A qualificação de leads auxilia na identificação de aspectos como: em quanto tempo determinada venda levará para ser fechada; qual o tamanho da transação etc. Isso tudo irá ajudar no momento de prever as metas de vendas.
- Ciclo de vendas é reduzido: Com a qualificação de leads implementada, o tempo do ciclo de vendas é reduzido, já os números de vendas, assim como a qualidade, aumentam.
As diferenças na qualificação de leads Inbound e Outbound
As empresas costumam usar a metáfora de que o Inbound Marketing refere-se a pesca com rede, onde é capturado um grande número de peixes, mas não é possível filtrar exatamente o tipo de peixe que você quer.
Já o Outbound Marketing, assemelha-se com a pesca feita com um arpão, pois nela é possível escolher exatamente o que será pescado, visando sempre os melhores peixes.
Os leads que chegaram até você através do Inbound Marketing, muito provavelmente já possuem um bom nível de maturidade, conhecem um pouco sobre sua empresa e como ela pode ajudá-lo.
Com esses leads, o pré – vendedor precisa ser extremamente consultivo, pois eles estão tentando compreender como a sua solução pode beneficiá-los. O vendedor criar uma relação de confiança com quem está disposto a entender mais sobre a solução e como ela pode ser aplicada, já é um grande passo para o fechamento de um bom negócio.
Os leads que chegam através do Outbound Marketing demandam um maior esforço e cuidado, pois não foram eles que chegaram até a empresa, foi a empresa que chegou até esses leads, e nem sempre eles podem estar dispostos a trocar ideias e fornecer informações sobre seu negócio a um desconhecido.
Portanto, o SDR possui a missão de despertar o interesse desses leads, abrindo seus olhos para problemas que até então eram desconhecidos e propor um compromisso de solucionar esses problemas. Pode-se também, com o outbound, trazer os melhores leads para dentro da empresa, como empresas referências no mercado, e convertê-los em clientes.
O que devemos enfatizar é que independente de onde esse lead chegou, a forma como será feita a abordagem precisa de muita atenção. Uma abordagem que soa mais consultiva que vendedora é o ideal para os dois modelos, pois assim você irá conseguir extrair importantes informações sobre o lead, estabelecer uma relação de confiança e avançá-lo no processo de venda.
Leads não qualificados
Os leads não qualificados são aqueles que não possuem fit com a sua solução. Eles não estão familiarizados com a sua empresa e geralmente não estão confiantes sobre o que você oferece ou como isso poderia beneficiá-los.
Esses leads também não sabem exatamente o que estão procurando ou não possuem um orçamento que lhes permitam comprar o produto ou serviço.
Chegar a um acordo com os leads não qualificados pode ser uma tarefa difícil, e na maioria das vezes, não valerá todo o esforço necessário para convencê-los a comprar sua solução.
Resumidamente, os leads não qualificados atendem aos seguintes pontos:
- Não foram nutridos o suficiente para fechar seu ciclo de vendas;
- Muitas vezes, não têm certeza do que sua empresa oferece;
- Ainda não sabe o que eles estão procurando em uma solução;
- Seu produto ou serviço está fora da faixa de preço.
Embora seja possível converter leads não qualificados em clientes, a taxa de rotatividade é altíssima.
Não tenha medo de desqualificar leads!
A desqualificação de leads não pode ser vista como algo negativo, pelo contrário. É extremamente importante que a desqualificação ocorra logo quando alguns indícios aparecerem, pois dessa forma o vendedor consegue focar em quem realmente irá progredir no processo de vendas e fechar um negócio.
Mas algo que devemos fazer é entender o porquê que determinado lead não está qualificado. Esse fator pode ser pela falta de perfil ou maturidade.
Observe o esquema a seguir:
Baseado no seu ICP, o lead que não possui esse perfil é chamado de bad fit, pois não é possível vender uma solução para quem não precisa dela. Quer mais detalhes sobre esse assunto? Acesse nosso conteúdo sobre Product Market Fit.
Como não há um problema claro que a sua solução pode resolver, desenvolver um estado de urgência e necessidade nesse lead pode levar muito tempo ou até mesmo nem se concretizar.
Outro ponto para o lead ser desqualificado é em relação à maturidade, ou seja, aquele lead que não consegue visualizar claramente os problemas que enfrenta dentro da empresa e suas possíveis soluções. Não é raro encontrar esse tipo de lead que não possui a maturidade adequada para adquirir a sua solução.
Se esse for o caso, diferente daquele que não tem perfil, ainda é possível capturá-lo e educá-lo para fechar um negócio futuramente. Aí cabe ao time comercial explorar todos os problemas e identificar as soluções que podem fornecer a ele.
Voltando ao ponto principal do tópico, quando o vendedor perceber que não há como prosseguir com o processo de vendas pela falta de fit, a desqualificação deve ser feita de forma sutil e educada, mostrando ponto por ponto o porquê dessa situação. Deixe claro qual é o propósito das soluções da sua empresa e quais são exatamente os problemas que você resolve.
Ao desqualificar um lead tratando-o bem e com atenciosidade, as chances desse lead retornar o contato quando realmente estiver preparado ou possuir fit, aumentam muito. Recomendações e indicações também podem surgir após o bom relacionamento com esse lead desqualificado.
Metodologias de qualificação de leads
Existem várias metodologias que auxiliam na qualificação de leads, e você deve escolher uma baseado no seu modelo de negócios.
Cada metodologia possui uma ordem de priorização de cada critério de qualificação. Veja abaixo:
BANT
Muito usada em mercados estabelecidos, na metodologia BANT, uma oportunidade de venda é considerada apropriada se atender pelo menos três dos seguintes critérios:
- Budget (orçamento): quanto o lead está disposto ou capaz de gastar?
- Authority (autoridade): o lead é o tomador de decisão dentro da empresa, para comprar seu produto ou serviço?
- Need (necessidade): seu produto ou serviço resolverá a necessidade comercial do lead ou o ajudará a atingir uma meta?
- Timeline (cronograma): em quanto tempo o lead quer que a solução esteja funcionando?
Você provavelmente já ouviu falar sobre BANT. É a metodologia de qualificação de leads mais popular; não necessariamente porque é a melhor, mas porque já existe há alguns anos.
Alguns aspectos da BANT estão um tanto quanto ultrapassados. Como você pode ver pela ordem das letras no acrônimo, o Budget (orçamento) é o fator de maior prioridade a ser considerado ao qualificar leads de acordo com essa estrutura.
Um grande problema dessa metodologia é que ela não coloca as necessidades dos clientes como prioridade, mas sim seu orçamento ou autoridade.
Para os leads, é como entrar em uma loja de grife com uma roupa simples e desleixada e fazer com que o dono da loja o desconsidere, porque você não parece o “tipo” de fazer compras lá.
Essa é uma das grandes razões para o BANT se tornar cada vez menos popular, principalmente nesse momento atual que vivemos, conhecido como a “Era do Relacionamento”.
Leia mais sobre a metodologia BANT neste artigo: Qualificação de leads – conheça uma das metodologias mais utilizadas.
ANUM
Essa metodologia é muito parecida com a metodologia BANT. A principal diferença é que, em vez de estabelecer o orçamento de um lead como a principal prioridade, o poder de decisão é o fator mais importante.
- Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
- Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
- Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
- Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.
A ANUM é recomendada para empresas que trabalham com produtos e serviços de alto custo financeiro.
CHAMP
A CHAMP é a estrutura que literalmente coloca as necessidades do consumidor em primeiro lugar, tornando-a uma abordagem bastante moderna para a qualificação de leads de vendas.
- Challenge (desafio): quais são os desafios, obstáculos e dores do potencial cliente?
- Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
- Money (dinheiro): quanto o lead pode pagar pelo serviço/produto?
- Urgency (urgência): quão importante é a solução deste desafio, em relação às outras prioridades do lead?
A metodologia CHAMP é semelhante à ANUM, mas coloca os desafios antes da autoridade. Isso significa que, mesmo que um lead não seja um tomador de decisão, isso não significa que você o descartaria automaticamente como um lead não qualificado.
A CHAMP é recomendada para quem atua com vendas muito técnicas.
PACT
A PACT é uma estratégia de qualificação para que o vendedor possa se aprofundar na realidade do potencial cliente e começar a gerar valor a partir dela. Se o problema/objetivo é possível de ser resolvido e o lead tem o perfil alinhado à empresa, o vendedor deve seguir em frente com o atendimento.
- Pain (dor): a empresa consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
- Authority (autoridade): o contato está profundamente relacionado com a realidade trazida? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
- Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
- Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros ‘limitantes’?
A PACT é a metodologia ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.
FAINT
É indicada para vender soluções que não estão previstas no orçamento do lead. Se a solução que a empresa propõe for atraente, com uma boa condição de pagamento, o lead automaticamente irá alocar o fundo para sua solução.
- Funds (fundos): o lead tem alguma renda reservada para sua proposta?
- Authority (autoridade): o lead possui poder de decisão sobre o destino desse fundo?
- Interest (interesse): há como despertar mais interesse do lead na sua solução?
- Need (necessidade): as necessidades específicas do lead serão atendidas com a oferta da empresa?
- Timing (tempo): qual é o período de espera para que o consumidor realize a compra?
GPCT/BA/C&I
É uma estrutura de qualificação de vendas criada para ter uma resposta eficaz à mudança do comportamento do comprador. Garante que os vendedores não apenas vendam produtos e serviços, mas também agreguem valor durante as vendas.
Um vendedor que usa este sistema tenta entender os problemas que estão além do que é possível enxergar, ou seja, o vendedor tem a oportunidade de, em cada etapa do processo, entender as metas estratégicas dos clientes, o modelo de negócios e como seu produto pode se tornar parte das coisas maiores.
- Goals (metas): quais são os objetivos do lead e da empresa? Esses objetivos estão alinhados?
- Plans (plano): ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados.
- Challenges (desafios): quais são os principais desafios vividos atualmente?
- Timeline (linha do tempo): o prazo para atingimento da meta. A expectativa é no curto ou longo prazo?
- Budget (orçamento): se o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra, e demais investimentos previstos.
- Authority (autoridade): o decisor econômico da compra – não quem faz a tomada de preços.
- Consequences (consequências): desdobramentos negativos do não atingimento das metas.
- Implications (implicações): vantagens e benefícios. Como o produto ou serviço impacta positivamente o potencial cliente.
A metodologia GPCT/BA/C&I é indicada para empresas consolidadas no mercado.
MEDDIC
Esta metodologia é uma das mais completas e detalhadas – isso não significa que ele é a melhor, pois cada metodologia serve a um determinado propósito.
A MEDDIC é recomendad para empresas que atuam no modelo B2B, e realizam vendas supercomplexas.
- Metrics (métricas): Qual é o valor da negociação (ticket médio)? Vale a pena persistir?
- Economic Buyer (comprador econômico): quem vai financiar a solução?
- Decision Criteria (critérios de decisão): Há base de análises suficientes para poder tomar decisões?
- Decision Process (processo de decisão): Quais são as etapas envolvidas no processo de tomada de decisão do lead?
- Identify Pain (identificação da dor): Até que ponto a solução resolve a dor do lead?
- Champion (campeão): Existe um defensor do seu produto dentro da empresa?
BANTA
A Salesforce desenvolveu o modelo BANTA – uma de suas estruturas de qualificação de vendas. Ele apenas adiciona outro atributo ao BANT, chamado Attitude (atitude). A atitude é a medida da intenção, ou seja, a intenção do comprador em adquirir seu produto.
Segundo a Salesforce, quanto mais profunda a conversa, melhor a atitude. Uma discussão mais aprofundada significa até que ponto o vendedor entende a estratégia atual e futura do consumidor. Portanto, ele tenta alinhar o produto ao cliente e não encaixa o cliente no produto.
SPIN Selling
O SPIN Selling é, provavelmente, a principal metodologia no processo de qualificação, educação e fechamento de vendas.
SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas são as etapas fundamentais de uma abordagem para o desenvolvimento de necessidades.
Com esta sequência bem estruturada e executada, é possível ser mais eficiente ao investigar problemas que o produto soluciona. Assim como identificar as necessidades ao ponto de mover o lead para a compra.
Essa metodologia é tão importante que dedicamos um artigo inteiro para ela. Clique e confira mais sobre o que é SPIN Selling e sua importância para vendas.
Adapte as metodologias e encare os desafios!
Essas metodologias não precisam, necessariamente, serem seguidas à risca. Devemos usá-las como ponto de partida, considerando que cada negócio apresenta uma realidade particular e quaisquer estratégias e metodologias devem estar de acordo com esta.
Contudo, é importante, independente destas particularidades, definir critérios objetivos e mensuráveis para toda a estratégia que você personalizou para o processo de qualificação de leads.
Com uma metodologia adaptada a realidade da sua empresa, essa sim deve ser seguida criteriosamente, sempre garantindo que as tomadas de decisões sejam baseadas em dados.
Após definir a sua estratégia ideal, o próximo passo é selecionar as ferramentas de acordo com a sua realidade. Neste sentido, sobretudo ferramentas no formato CRM, são extremamente úteis, pois permitem justamente traçar os tão importantes critérios objetivos e mensuráveis de forma prática.
Mesmo com as ferramentas e metodologias adequadas, é responsabilidade direta do gestor a aplicação e evolução do processo de qualificação de leads. Lembre-se, um processo bem executado é de muito mais valia do que um grande projeto que fica apenas no papel.
Quer uma ajuda extra com a qualificação de leads? Baixe a nossa planilha de qualificação de leads! Utilize-a para entender quais oportunidades estão mais quentes antes de passá-las para o time de vendas. Você também pode personalizar a planilha de acordo com as necessidades da sua empresa.
O piores erros da qualificação de leads
Não ter um ICP bem definido
Ter um ICP bem definido, com critérios precisos e características claras, é algo extremamente importante para uma estratégia de qualificação de leads efetiva.
Sem um profundo conhecimento do ICP, acabamos oferecendo um produto ou serviço a quem não se encaixa na solução proposta pela marca, e dessa forma ficamos muito mais suscetíveis a perder tempo e dinheiro.
Portanto, defina muito bem o seu ICP e revise-o constantemente, assim você irá evitar erros na sua comunicação e tornar seu processo muito mais eficiente e assertivo.
Dar muita importância apenas para o cargo do lead
Muitas empresas acabam acreditando que quanto maior o cargo do lead, maior será o poder de decisão.
Claro, os CEOs e diretores das empresas são os que comumente tomam a maior parte das decisões, mas isso não é uma regra. Não é raro ver também, o dono da empresa delegar o processo de decisão àqueles que irão utilizar a solução no seu cotidiano.
O cargo do lead é importante sim, mas não um fator único de qualificação ou desqualificação.
Tratar todos os leads igualmente
É necessário ter em mente que seus leads sempre estarão em estágios diferentes no seu funil de vendas.
A segmentação é essencial para uma boa estratégia de qualificação, tanto para oferecer uma comunicação mais clara e eficiente ao lead quanto para entender as diferentes necessidades de cada um.
Educar os leads de acordo com seu estágio no funil, é extremamente importante para não prejudicar sua estratégia de qualificação.
Foco apenas na venda e não no relacionamento
Às vezes nos deparamos com leads que não possuem fit com a solução proposta, mas que desejam adquiri-la.
Esses leads provavelmente irão fechar o negócio, mas após um tempo deixarão de ser clientes por perceberem que o que compraram não se encaixa com suas demandas.
Isso poderia ter sido evitado se o pré-vendedor mencionasse no início da conversa, antes mesmo de fechar o negócio, que a solução não iria beneficiá-lo da forma que imagina.
Fechar uma venda é bom, mas mais importante que isso, é um bom relacionamento com os clientes que realmente veem valor na sua solução, convertendo em uma maior retenção, cross-sell, up-sell e indicações.
Qualificar leads de maneira intuitiva
Um erro muito comum é qualificar os leads baseando-se nas próprias percepções e opiniões, e não em dados, estatísticas e resultados. Levantar poucas informações sobre o lead e o considerá-lo um perfil qualificado para avançar no processo de vendas é outro erro recorrente.
Precisamos utilizar as metodologias – ou criar um método próprio – para não cometermos este erro clássico. Embasamento sempre!
Qualificar a pessoa e não a empresa
Quando analisamos o lead, não estamos apenas analisando o nosso contato, e sim a empresa como um todo. Não faz sentido qualificar um lead como quente, se essa análise não envolve a empresa, apenas o meu contato.
Retomando a questão de dar muita importância ao cargo do lead, a empresa é formada por muitos mais agentes do que apenas seu contato.
Se a proposta de valor da sua solução não for interessante às demandas da empresa como um todo, isso afetará os resultados, seja no momento de fechar o negócio ou na retenção deste cliente.
Gastar tempo com leads desqualificados
Um outro erro muito comum na estratégia de qualificação de leads é persistir naqueles que claramente não possuem fit com a solução.
O tempo do time comercial é escasso, portanto, devemos focar os esforços em quem realmente irá fechar uma venda, e não despender tempo tentando convencer e empurrar uma venda àqueles que não são o foco da empresa.
Boas práticas da qualificação de leads
- Uma forma extremamente eficiente de atrair leads qualificados é fornecer bons conteúdos. Os conteúdos também ajudarão a manter os leads no funil até a finalização da compra, assim como irão mantê-los interessados, engajados e os ajudarão na educação. Quer entender mais sobre o assunto? Acesse nosso artigo sobre como atrair clientes com marketing de conteúdo.
- A sinceridade com seus leads é fundamental, pois criará uma relação de confiança entre as partes. Quando o lead estiver preparado para fechar o negócio, devido a boa relação criada, você estará no topo de suas opções de escolha.
- Tenha todas as etapas do funil desenhadas em sua cabeça, a fim de saber onde alocar seus esforços, pois dessa forma, você saberá em que momento abordar o lead sem que ele se sinta pressionado ou invadido.
- Há ferramentas que auxiliam e automatizam o processo de qualificação de leads. Utilize essas ferramentas da melhor forma possível, reduzindo o tempo de operações e tomando decisões mais assertivas.
- Mantenha-se monitorando os leads após a compra, o bom relacionamento é tão importante quanto a venda. Os resultados serão clientes fiéis e engajados com sua marca.
Como a Sales Hackers pode te ajudar com a Qualificação de Leads
Neste tópico iremos te explicar como a Sales Hackers pode te ajudar com o processo de qualificação de leads.
Nossa consultoria é totalmente personalizada às demandas e objetivos do cliente. O processo de qualificação de leads entra na etapa de “construção”. Acesse nosso artigo e entenda mais sobre a consultoria de vendas da Sales Hackers e todas as suas etapas.
Na etapa de “construção” da nossa consultoria, os consultores irão desenvolver os seguintes processos que tangem a qualificação de leads, mas lembrando que isso varia de acordo com o que a empresa precisa e o que utiliza de ferramenta.
- Definição do ICP;
- Critérios de qualificação claros e objetivos;
- Segmentação de leads;
- Automações;
- Filtros para o software;
- Discurso de abordagem para realizar as qualificações. Esse discurso de abordagem é o pitch que o pré-vendedor irá utilizar na ligação de filtro;
- Definição e acompanhamento das ferramentas necessárias para a qualificação de leads.
A qualificação em vendas é realizada em 2 etapas, mas antes delas, ocorre ainda a chamada pré-etapa.
A “pré-etapa” é realizada pelo marketing, onde é criado uma segmentação no software de automação de marketing, que especifica quais leads tem perfil/fit para se tornarem clientes.
Os leads marcados como qualificados pelo marketing (MQLs) são enviados por automação para o software de pré-vendas, e dessa forma o lead chega até a equipe de vendas.
Dentro deste software, existem os 2 filtros mencionados acima. O primeiro filtro serve para que o pré-vendedor pesquise sobre a empresa e valide se possui fit ou não, se o lead for aprovado, ele passa para o filtro 2.
No segundo filtro, há perguntas mais específicas e abertas, onde o pré-vendedor, através de ligações aos leads, irá fazer todas as perguntas necessárias.
O roteiro de perguntas, os filtros, e todos os outros processos são estruturados com o auxílio de nossos consultores. Nosso suporte contempla todos os pontos que devem ser melhorados na empresa, fazendo um trabalho adaptado à realidade de cada negócio e em conjunto com os membros das equipes.
A Bionexo é uma empresa que nos contratou para estruturar uma operação de pré-vendas. E deu muito certo! Com a consultoria da Sales Hackers, eles conseguiram aumentar as conversão de vendas em 60% e em 4 meses aumentaram a geração de oportunidades em aproximadamente 7 milhões em Nova Receita Anual Recorrente (NARR).
Leia mais sobre como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%.
Quer ver esses resultados na sua empresa também?
Se seu time de Pré-Vendedores têm dificuldade em entregar leads quentes para a área de vendas, saiba que existem muitos detalhes para serem ajustados e planejados.
Não é da noite para o dia que se monta uma área que gera os tão sonhados resultados. Tem muito trabalho por trás disso. E nada melhor do que um especialista para te ajudar nessa jornada.
Se quiser saber como utilizar processos escaláveis para gerar mais resultados, fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.
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