Ser capaz de atrair, gerar leads, identificar oportunidades e vender deve ser o foco de todo empreendedor. Mas isso não deve ser feito aleatoriamente. Conhecer o perfil do cliente ideal é uma das principais garantias de que os seus esforços de vendas serão otimizados e suas taxas de conversão aumentadas.

Por isso é importante as empresas manterem seu foco em seus potenciais clientes. Quanto maior a clareza que se tem em relação ao seu cliente ideal, mais focados e eficazes serão suas estratégias de marketing para a geração de demanda.

Sabendo que as empresas estão buscando a satisfação dos seus consumidores, identificar claramente os melhores clientes para o seu produto ou serviço e concentrar os esforços de marketing, publicidade e vendas neste perfil são o caminho das pedras para quem busca eficácia e eficiência em seus processos de vendas.

Acompanhe este post porque vamos explicar o que é o perfil do cliente ideal e mostrar como defini-lo. Vamos lá!

cliente ideal

O que é o cliente ideal?

Um perfil de cliente ideal — Ideal Customer Profile —  é uma estratégia de vendas que tem seu principal foco em informar quais são os clientes realmente bons — e quais não são. Com essas informações, sua empresa pode definir estratégias de marketing, assim como criar materiais que sejam relevantes para os seus potenciais clientes.

Veja os principais benefícios que obtidos com a definição do cliente ideal:

Personalização

Sua empresa pode utilizar os perfis dos clientes para personalizar seus sites de acordo com suas necessidades. Aplicando esta personalização os indicadores de performance tendem a aumentar.

“Um relatório da Venture Beat concluiu que 70% a 94% dos profissionais de marketing experimentaram um aumento nos principais indicadores de desempenho do site, como conversão, empregando personalização.”

Criação e mapeamento de conteúdo

Conhecendo o perfil do seu cliente ideal, sua empresa pode criar conteúdos que engajem estes potenciais consumidores. Dessa forma, você pode alinhar seu conteúdo tanto pelo perfil quanto pelo estágio da jornada de compra que o lead se encontra.

Portanto, sua empresa pode entregar o conteúdo de diversas maneiras. Se o cliente potencial está conhecendo sua empresa, em contato com sua equipe de comercial ou se já está em negociação o formato e o canal de entrega do conteúdo pode ser melhor definido.

Segmentação

E-mails personalizados podem aumentar as taxas de abertura, clique e conversões, gerando consequentemente mais receitas do que os e-mails enviados massivamente. Com o perfil do cliente ideal, sua empresa pode segmentar sua lista e criar campanhas que estejam alinhadas com o processo de vendas.

E o uso das segmentações vai além. Você pode usar as listas de segmentação para separar bases clientes atuais, a fim de comercializar novos serviços ou linhas de serviços, e  de clientes em potencial e visando criar campanhas de e-mails automatizadas para manter o relacionamento e a evolução na jornada de compra, por exemplo.

Pesquisa de palavras-chave

A partir do momento que você conhece o perfil do seu cliente ideal, torna-se mais fácil estabelecer a linguagem utilizada nos conteúdos produzidos e associá-los aos objetivos deste cliente. Assim criar artigos estruturados com base no SEO, aumentarão as chances de ser encontrado em mecanismos de busca.

Processo de vendas

Por fim, um dos principais benefícios de conhecer o perfil ideal de cliente é compreender como este toma decisões de compra, além de entender o tempo médio que leva para a tomada de decisão.

Isso ajudará sua empresa a compreender melhor quando uma proposta é realmente necessária, que tipo de campanha deve ser publicada, quais informações são relevantes para o cliente em potencial bem como a frequência que esta comunicação deve acontecer.

Ou seja, criar um perfil de cliente ideal otimizará as etapas de atração, qualificação e vendas. Consequentemente sua empresa se destaca da concorrência.

Como criar o perfil do cliente ideal?

Um cliente ideal é aquele que está pronto, disposto e é capaz de adquirir seu produto ou serviço e que seu uso o satisfará plenamente. Além disso propagarão sua empresa como referência e se tornarão defensores da marca.

Então vamos ao que interessa. Siga este guia passo a passo para criar o perfil de cliente ideal para sua empresa.

Descreva-o

A melhor maneira de iniciar a definição do cliente ideal é comparar e analisar os clientes existentes que estão obtendo excelentes resultados com sua solução. Primeiro, identifique aqueles que não estão apenas usando seu produto, mas que o amam e estão mais satisfeitos do que o usuário comum.

Tente criar uma lista de dez superusuários. Olhando para esta lista, relacione o que você já sabe sobre seus eles, como:

  • Em quais empresas eles trabalham?
  • Qual o tamanho da empresa?
  • Onde estão localizadas?
  • Qual o seu orçamento anual?
  • Quanto deste orçamento é dedicado para marketing e vendas, por exemplo?
  • Como é seu ciclo de vendas?

Entreviste seus melhores clientes

Em seguida programe entrevistas para conversar sobre as experiências que estes usuários tiveram com o produto ou serviço da sua empresa. O objetivo é saber mais sobre o processo de compra: como descobriram sua solução; porque decidiram por comprá-la e quais são os benefícios observados na prática.

Nesse momento você pode estruturar perguntas como:

  • Quanta pesquisa eles fazem antes de se efetivarem uma compra?
  • Quais são as referências utilizadas na tomada de decisão?
  • Como eles conheceram sua empresa?
  • Quem é o decisor?
  • Por que eles continuam usando sua solução?

Identifique suas características principais

Depois de conduzir as entrevistas, coletar os dados e tratá-los, busque por tópicos comuns entre seus melhores clientes. Identifique os principais padrões recorrentes ou características compartilhadas por eles e use-os para definir o seu perfil ideal de cliente.

Por fim, não esqueça de documentar todas as informações. Mantenha o registro básico dos seguintes dados:

  • Empresa/Pessoa;
  • Cargo;
  • Localização;
  • Tamanho da empresa;
  • Orçamento;
  • Fatores de tomada de decisão;
  • Pontos de atenção;
  • Objetivos de negócios;
  • Principais características da empresa.

Quando você usa mensagens gerais e abrangentes que tentam atrair a atenção de todos, elas acabam apelando para ninguém. Por quê? Como o público mais amplo com quem você tenta falar, porém sua comunicação não se torna eficaz.

Portanto, investir tempo e recursos na criação de um cliente ideal específico e detalhado, você está elaborando um roteiro para todas as suas campanhas de vendas direcionadas exatamente àquelas pessoas com quem sua empresa deve se comunicar. Resultando em redução dos esforços em vendas, tempo de conversão, além de tornar-se referência no mercado.

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Vendas Como definir o perfil de cliente ideal?