Muito se fala sobre Máquina de Vendas e ter um “motor de crescimento” dentro da empresa. Para esse “motor” funcionar dentro da “máquina”, é preciso que todos os processos, todas as peças trabalhem de forma previsível, escalável e integrada.

Tracionar um negócio e fazê-lo crescer não é uma tarefa fácil, como qualquer empreendedor sabe. se você já definiu e testou seu modelo de negócio, está recebendo feedback dos clientes e acredita que está na hora de crescer, então precisa conhecer o conceito por trás da Máquina de Vendas.

Na prática, estruturar uma Máquina de Vendas é colocar em linha de produção o seu processo de vendas, onde todas as etapas da jornada do cliente estão bem definidas e mapeadas. Esse processo vai desde a geração de demanda até a otimização de todo o fluxo à medida que os novos desafios vão surgindo.

Receita previsível e Máquina de Vendas

Criada por Aaron Ross, o livro Receita Previsível é um dos pilares da Máquina de Vendas. Ele estabelece a métrica vendas fechadas como a mais importante da área de vendas e, em seguida, a métrica número de leads. Esse é o ponto do conceito Máquina de Vendas, onde temos de uma lado da “esteira” a entrada dos leads e, no final da “esteira”, a saída de clientes.

Muito mais do que saber quanto de receita vai entrar em um determinado período de tempo, a base da receita previsível é garantir a geração de leads previsível e assegurar que esse número possa gerar leads qualificados e, consequentemente, oportunidades de vendas.

Outro fator importante, é que a produtividade do vendedor deve ser medida através da sua taxa de conversão, representando as vendas em si.

Mindset growth hacking

O termo criado por Sean Ellis, em 2010, cuja definição é: marketing orientado a experimento, encontrando oportunidades visando resultados mais rápidos para o crescimento da empresa.

Mas o que growth hacking tem a ver com Máquina de Vendas? Tudo! Para você ter uma Máquina de Vendas é preciso fazer mudanças estruturais em toda a empresa, não somente na área comercial, aliás, cada área é uma engrenagem que faz a máquina funcionar.

Em uma análise na empresas que implementaram o mindset growth hacking é possível identificar a origem desse crescimento:

  • Inovação de produto (papel do time de desenvolvimento)
  • Canais de aquisição únicos que os concorrentes nem tinham considerado (papel do time de Marketing)
  • Rigorosa otimização baseada em análises e dados (cultura da empresa)
  • Profundo conhecimento dos clientes (Marketing, vendas e atendimento)

A otimização do funil de vendas

Conhecido como funil growth hacking, foi desenvolvido por Dave McClure, que o batizou de “funil do pirata” porque, em inglês, as iniciais formam AARRR (um som semelhante a uma expressão pirata).

O funil possui 5 estágios:

  1. Aquisição (Acquisition), reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente.
  2. Ativação (Activation), o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente.
  3. Retenção (Retention), etapa em que os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto.
  4. Receita (Revenue), quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa (ao invés de usar versões grátis, por exemplo).
  5. Indicações (Referral), quando estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.

O ponto principal aqui é saber identificar quais estágios estão com problemas mais urgentes a serem resolvidos e desenvolver hipóteses e testes para encontrar a solução.

O crescimento vem da soma de pequenas ações

A construção de uma Máquina de Vendas não é uma tarefa simples e não existe uma fórmula padrão que sirva para todas as empresas. Entender os processos, conhecer os desafios e desenvolver um mindset growth hacking é o que leva ao crescimento da empresa.

Muitas empresas buscam por um “hacking milagroso” que irá fazer a empresa decolar. Na vida real, o crescimento consistente não está aí, está na somatória de ações com pequenas melhorias, isso irá fazer a empresa crescer. Se feita com foco, essas melhorias vão se acumulando e proporcionam um efeito composto extraordinário.

máquina de vendas

 

A estrutura de uma Máquina de Vendas

Para fazer sua máquina de vendas trabalhar como um relógio, é necessário que duas áreas da empresa trabalhem juntas: marketing e vendas, o Vendarkenting.

O objetivo do Vendarketing é fazer com que ambas as equipes tenham o mesmo objetivo, métricas e processos. Com isso, a geração de demanda fica mais organizada, aumentando as chances dos leads se transformarem em leads qualificados e, posteriormente, em vendas em nossa “esteira” de previsibilidade.

Após o fechamento da venda, precisamos nos preocupar com a retenção desse cliente. É nesse momento que entra em cena o Customer Success, garantindo o sucesso do cliente, acompanhando enquanto ele estiver usufruindo dos serviços da empresa e garantindo que seus objetivos sejam alcançados.

Preparado(a) para escalar sua Máquina de Vendas?

Ter um negócio previsível e escalável é uma tarefa difícil, requer uma maturidade sobre o seu mercado, times alinhados e principalmente entender que seus desafios são particularidades da sua empresa. Pode até ser parecido com outros negócios, mas precisa ser trabalhado de maneira específica.

Se você chegou até aqui e acredita que faz sentido entender em qual momento está a sua Máquina de Vendas, converse com um de nossos consultores e faça um diagnóstico gratuito.

Conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas? Compartilhe esse artigo e ajude-o a ter mais sucesso.

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