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Consultoria comercial: O que você precisa saber antes de contratar

Muitas empresas sabem que o seu processo de vendas está longe do ideal e por isso se perguntam se estão ou não no momento certo para contratar uma Consultoria Comercial.

Construir uma empresa de sucesso não é uma tarefa simples… você precisa ter um proposta de valor atrativa, validar seu MVP, montar um time com as competências certas, criar uma cultura, encontrar os primeiros clientes, entregar aquilo que foi prometido.

Todos esses desafios dizem respeito apenas ao primeiro estágio de uma Máquina de Vendas.

Depois de encontrar os primeiros clientes pagantes, ainda é preciso encontrar um processo repetível de crescimento, contratar vendedores, operacionalizar uma estratégia de geração de demanda, implementar um CRM e outros softwares para facilitar a gestão de tudo isso.

Vencida essa segunda etapa existem outros desafios que vou explicar um pouco mais adiante.

Mas vale frisar neste artigo que a sua Máquina de Vendas vai precisar de diferentes recursos à medida que evolui e surgem novos desafios.

Uma Consultoria Comercial pode apoiá-lo de diferentes formas à medida que sua Máquina de Vendas se consolida e você ganha mais escala.

E para falar do que você precisa saber antes de contratar uma Consultoria Comercial é impossível não falar do que é uma Máquina de Vendas e quais são os seus estágios.

O que é uma Máquina de Vendas

Podemos entender que uma Máquina de Vendas é a integração de todos os processos e recursos responsáveis por Gerar Demanda, Gerir Oportunidades e Desenvolver Clientes em uma empresa.

No primeiro pilar da Máquina de Vendas, Geração de Demanda, encontram-se as iniciativas que uma empresa toma adquirir novos negócios.

No seu livro Receita Previsível, Aaron Ross traz 3 principais fontes de geração de demanda:

Nets (ou Redes) são as iniciativas que a empresa toma para atrair potenciais compradores de forma passiva, como Inbound Marketing, SEO, Google Adwords, Facebook Ads, Outdoors etc. A analogia é como se a empresa jogasse uma rede sabendo que poderão vir “peixes” de várias espécies, tamanhos etc.

Seeds (ou Sementes) são aquelas iniciativas que a empresa toma para obter indicações e melhorar o boca-a-boca. Hoje fala-se muito em Referral Marketing. Essa estratégia encaixa-se nesta categoria.

Spears (ou Lanças) são as táticas em que a empresa define o seu Perfil de Cliente Ideal, mapeia onde estão essas empresas e entra em contato de forma pró-ativa. Entram aqui todas as iniciativas de outbound marketing, como Cold Call, Cold Call 2.0, Cold Email, Social Selling, Account Based Selling etc.

No segundo pilar da Máquina de Vendas, Gestão de Oportunidades, encontram-se as iniciativas que uma empresa tem para qualificar, priorizar, gerir e priorizar as oportunidades.

Normalmente quando a empresa já tem uma estrutura mediana, a Geração de Demanda é feita em softwares como RD Station, Flow, Ramper, Reev e Exact Sales enquanto a Gestão de Oportunidades é feita em algum CRM, como Pipedrive, Piperun, NectarCRM, Salesforce entre outros.

Por fim, o último pilar da Máquina de Vendas é o Desenvolvimento de Clientes, onde encontram-se as iniciativas para aumentar o LTV (LifeTime Value) na base de clientes.

Para desenvolver a sua base de clientes, uma empresa deve conhecer e segmentar a carteira, pensar estratégias de onboarding, entrega do Valor Prometido, Sucesso do Cliente, Referral Marketing etc.

É importante salientar que existem Consultorias Comerciais que atuam apenas em um ou outro pilar da Máquina de Vendas.

Se o seu desafio envolver mais de um pilar da sua Máquina de Vendas, você precisa contar com uma Consultoria Comercial que tenha know-how nestes pilares.

Aqui na SalesHackers nós contamos com uma equipe especializada com expertise em todas as áreas de uma Máquina de Vendas.

Isso é importante porque é muito comum que a empresa que está procurando uma Consultoria Comercial não tenha muita clareza de onde está o seu desafio e como solucioná-lo.

Assim como um médico precisa de ferramentas adequadas para prescrever um diagnóstico preciso, também o Consultor Comercial precisa de ferramentas e técnicas para diagnosticar e prescrever soluções precisas para os desafios do seu negócio.

Os estágios de uma Máquina de Vendas

Vale lembrar ainda que existem 3 principais estágios na construção de uma Máquina de Vendas e uma Consultoria Comercial poderá apoiar a sua empresa de diferentes formas em cada uma delas.

Product Market Fit

O primeiro estágio de uma Máquina de Vendas é encontrar o seu Product Market Fit, isso é, um nicho de mercado disposto a pagar pela sua solução.

Normalmente neste estágio os desafios são imensos. O produto ainda está sendo validado, é possível que esteja em PoC (Proof of Concept) em alguns clientes mas eles não estão pagando por isso, têm-se pouquíssimos clientes pagantes, um C-Level (normalmente o CEO) faz as primeiras vendas, não existe um equipe de vendas, marketing… tudo é muito incipiente.

Nesta fase, uma Consultoria Comercial pode ajudar a empresa a organizar seus processos, validar a Proposta de Valor, planejar o crescimento etc.

No entanto, preciso dizer que o principal desafio aqui não é automatizar, ganhar escala, acelerar. Para acelerar, é preciso antes ter clareza que a direção está correta.

Growth

Após encontrar o Product Market Fit as empresas passam a procurar um processo repetível de fechar novos negócios.

Nesta fase o CEO tenta sair da linha de frente de vendas e contratar o seu primeiro Pré-Vendedor ou Vendedor.

Os principais desafios são criar os playbooks, definir os papéis, SLA entre Marketing e Vendas, definir se vai ter Pré-Venda ou se o Vendedor fará o processo todo, metas da equipe etc.

Normalmente as empresas começam a procurar uma Consultoria Comercial quando chegam nesta fase.

A principal missão de uma Consultoria Comercial quando seu cliente encontra-se nesta fase é ajudá-lo a encontrar uma forma repetível de vender.

Para isso precisará, entender o Perfil de Cliente Ideal, prototipar algumas maneiras de gerar demanda, propor indicadores, metas e criar playbooks para facilitar o onboarding dos novos Pré-Vendedores e Vendedores.

É importante também que a Consultoria Comercial tenha familiaridade com softwares para propor soluções integradas que ajudarão seu time a ter interações melhores com seus leads, prospects e clientes.

Sabendo disso, trabalhamos com os principais softwares de Marketing e Vendas nacionais e internacionais e temos know-how para propor parametrizações para que eles sirvam ao seu processo e não o contrário.

Scale-up

Encontrado o processo repetível a empresa tem todas as armas para crescer e começa o estágio Scale Up.

As empresas nesta fase precisam contratar com velocidade, melhorar a eficiência do seu processo, repensar os papéis, reduzir o seu CAC e também encontrar novas formas de gerar demanda.

É muito comum aqui empresas que encontraram um modelo repetível de crescimento com Inbound Marketing mas que para continuar crescendo no ritmo desejado começam a prototipar iniciativas de Outbound Marketing ou vice-versa.

Além disso, existe o desafio de garantir uma qualidade razoável nas interações entre o time de vendas e os leads, prospects e clientes.

Para isso, surge a necessidade de treinamento constante, melhoria do processo de onboarding de novos colaboradores, fazer coaching com o time, repensar o uso do CRM, modelos de comissionamento etc.

Neste estágio os desafios passam a ser cada vez mais sistêmicos pois abrangem não apenas um ou outro pilar da Máquina de Vendas mas podem abranger todos os 3 pilares.

A empresa pode desejar estruturar um processo de aumento de LTV na base por meio de ações estruturadas de Up e Cross Selling, por exemplo.

Essas iniciativas precisam abranger ações de Marketing, Vendas e Pós-Vendas.

Caso a sua Máquina de Vendas esteja neste estágio é fundamental que você conte com uma Consultoria Comercial que possa diagnosticar e propor soluções em todos os 3 pilares.

Por quê contratar uma Consultoria Comercial

Como vimos, os motivos para contratar uma Consultoria Comercial são muitos. Eles vão variar de acordo com o pilar relacionado ao desafio e também com o estágio da sua Máquina de Vendas.

Mas quero expor 3 reflexões sobre o por quê contratar uma Consultoria Comercial.

Não confie seu coração a um aprendiz

Uma Consultoria Comercial já prestou serviço para centenas de outras empresas com desafios semelhantes. Como em tudo na vida, a prática leva a perfeição.

Você se sentiria mais seguro em operar o seu coração com um médico que já fez isso muitas vezes e com sucesso ou com alguém que apenas aprendeu em livros didáticos mas nunca operou de fato?

Em relação ao seu negócio, a analogia é a mesma. Uma Consultoria Comercial dispõe de ferramentas e técnicas para examinar e prescrever o melhor remédio. Se for necessário operar, contrate um médico que já tenha operado antes.

Síndrome do peixe no aquário

Quando estamos imersos numa situação não conseguimos ver o problema com tanta clareza.

Essa é a síndrome do peixe no aquário. Muitas vezes o olhar de alguém de fora é fundamental para encontrar soluções criativas e permanentes.

Quantas vezes nós lemos, relemos e revisamos tudo e outra pessoa pega para dar uma olhada e rapidamente nota algo que não havíamos percebido.

Tempo é dinheiro

Um amigo meu certa vez me disse que tempo é tempo. Tempo não é dinheiro. Concordo com ele mas nesse caso o conceito de que o tempo é dinheiro é super válido.

Isso porque se você conseguir encontrar um processo repetível que gere 40 oportunidades por mês por Vendedor e tiver uma conversão média de 30% com ticket médio de 10k de ARR (Anual Recurring Revenue), você terá 120k de NARR (New Anual Recurring Revenue) por mês por Vendedor depois do seu ramp-up.

Agora considere que se você for na tentativa e erro, talvez você demore 1 ano para encontrar o processo repetível. Neste caso, o seu Custo de Oportunidade será de 1,44M de ARR.

Se você conseguir encurtar o tempo para colher melhores resultados, menor será o seu Custo de Oportunidade e vai melhorar seus indicadores financeiros.

Um Consultoria Comercial irá te ajudar a obter resultado mais rápido. Porque já fez isso em outras empresas e sabe o que funciona ou não para uma empresa do seu segmento.

Nós já ajudamos centenas de empresas a construir a sua Máquina de Vendas. Desde empresas que estão com num estágio mais inicial até empresas com processos de vendas mais avançados.

Por isso nossos projetos dão resultado em menos tempo. Um de nossos clientes gerou 1M de NARR por mês após a criação de uma área especializada em geração de demanda com uma conversão 60% maior do que no processo anterior.

Planejamos desde a contratação do time e gestor, até a parametrização do CRM e onboarding do time.

coaching de vendas

Como é a Consultoria Comercial da SalesHackers

Cada empresa tem desafios que são particulares e específicos. Nós tratamos esses desafios de forma customizada.

Para conseguir atender clientes de vários perfis e desafios distintos, desenvolvemos uma metodologia de 5 etapas.

Imersão

Nesta etapa o objetivo é entender melhor qual é o Estado Atual e qual é o Estado Desejado. A partir dessa análise traçamos o Plano de Ação ideal para levar a sua Máquina de Vendas para o próximo nível.

Para realizar este mapeamento, o Consultor SalesHacker irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto (você sabe o escopo antes de contratar nossos serviços de Consultoria Comercial).

Algumas atividades que podem constar em um projeto de Consultoria Comercial da SalesHackers são:

  • Análise do seu Processo de Funil de Vendas
  • Análise de conversões do Funil de Vendas
  • Análise de dados históricos
  • Análise de gargalos
  • Entrevistas com gestores e com a time
  • Análise da clientes good x bad fit
  • Análise dos Critérios de Qualificação de MQL
  • Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade
  • Análise do SLA entre Marketing e Vendas

Existem muitas outras atividades que poderão entrar dependendo do seu desafio. Para aprofundar nesse ponto recomendo que você faça um diagnóstico gratuito da sua Máquina de Vendas.

Estratégia

Conhecendo o Estado Atual e o Estado Desejado, já é possível começar a traçar o Plano de Ação. Nesta fase, Estratégia, é isso que fazemos.

Nós iremos traçar um Plano de Ação para levar a sua empresa para o próximo nível. Este Plano de Ação poderá integrar mais de uma área da empresa (por exemplo, Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente).

Uma empresa que quer crescer 30% pode conseguir atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o LTV na base.

Mas qual é a estratégia mais segura? Essa resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.

Construção

Traçado o Plano de Ação nós vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.

Os playbooks vão detalhar como serão as interações com os leads, prospects e clientes e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.

Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. Entramos na esfera mais operacional.

Em alguns casos o Consultor SalesHacker também participa da seleção dos candidatos que irão formar a equipe de vendas do nosso cliente.

Capacitação

Depois de tudo definido é hora de capacitar o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no Processo de Vendas do cliente.

Essa capacitação pode ser presencial ou remota. Isso depende do que precisa ser passado para a equipe.

Se estivermos tratando de ajustes finos, é possível fazer remotamente sem grandes complicações. Mas se estamos falando de mudar radicalmente a forma de vender, vale a pena um treinamento presencial de 1 ou 2 dias.

Go live!

Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas e muito mais.

Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.

Esse acompanhamento é importante pois a equipe precisa de um apoio para conseguir entender e aplicar uma nova forma de vender.

Em média, um Pré-Vendedor demora cerca de 4 meses para desempenhar bem na função. Um Vendedor demora cerca de 8 meses.

Como parte do nosso compromisso de entregar Sucesso, dedicamos uma parte considerável de energia para que a sua equipe consiga aplicar a metodologia na prática.

Pronto(a) para hackear o seu sucesso?

Neste artigo tentei explorar algumas coisas que você precisa saber antes de contratar uma Consultoria Comercial.

Se você leu esse artigo e acredita que faz sentido aprofundar para entender se o momento é agora, converse com um de nossos consultores e faça um diagnóstico gratuito.

Uma jornada sempre começa com o primeiro passo e grandes parcerias começam com um despretensioso “olá”. Conte com a gente para apoiá-lo em todos os estágios da sua Máquina de Vendas.

Se você conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas, compartilhe esse artigo e o ajude a ter mais sucesso.