Para conseguir identificar oportunidades de negócios os profissionais de vendas precisam recorrer a diversos processos e ferramentas. LinkedIn, Google, Cold Call, Cold E-mail, Hacks Avançados de Busca etc. Se você é novo neste mundo de Inside Sales deve ter notado a quantidade de ferramentas e técnicas que podem influenciar o resultado da sua equipe.

No entanto o acesso às pessoas que desejamos nas empresas via telefone muitas vezes é difícil pois muitas destas preferem um contato via e-mail. Esta situação cria um ambiente muitas vezes penoso para realizar uma primeira aproximação. Esta é uma Dor de muitas equipes comerciais, principalmente aquelas cuja estratégia necessita de uma abordagem direta com o Tomador de Decisão.

Neste contexto o Cold E-mail é um processo muito eficaz para tentar chamar a atenção do target (pessoa desejada) antes do contato telefônico. Muitas empresas utilizam este processo com excelentes resultados.

Confira neste artigo o que é e como aplicá-lo em sua estratégia de vendas. Vamos lá?

O que é Cold E-mail

Cold E-mail é a prática de iniciar uma abordagem comercial via e-mail sem ter qualquer interação anterior com o lead. É semelhante ao Cold Call no entanto realizado via e-mail.

Esta prática é ideal para quando se tem uma lista de contatos muito grande e deseja-se saber quem dessa lista está mais maduro para avançar para uma qualificação ou quando não se tem o telefone mas apenas o e-mail da pessoa desejada.

Vale lembrar ainda que é possível exportar as conexões do LinkedIn, filtrá-las em Excel e criar uma lista de e-mails que poderá ser utilizada pelo Pré-Vendedor para o Cold E-mail antes de um contato telefônico.

Leia também: Estratégia De Vendas: Um Guia Para Gerar Mais Resultados

Objetivo do Cold E-mail

O principal objetivo do Cold E-mail é despertar o interesse do lead em conhecer a empresa por meio de um e-mail rápido e direto, aplicando-se Gatilhos Mentais.

Os Gatilhos Mentais ideais para o Cold E-mail são:

1. Autoridade
2. Prova Social
3. Reciprocidade
4. Escassez (em alguns casos específicos)

Não se deve enviar e-mails institucionais. A ideia é captar a atenção. E-mails que começam como “Nossa empresa atua há X anos no mercado de…” tem uma péssima penetração pois não prendem a atenção do leitor.

Por isso mais adiante vou mostrar uma estrutura que poderá ser adaptado à sua empresa com excelentes resultados.

Como aplicar

Por se tratar de uma primeira interação, o principal objetivo é captar a atenção do lead mostrando resumidamente sua USP (Unique Selling Proposition). Desta forma, pode-se utilizá-lo em:

1. Prospecção via LinkedIn (Social Selling)
2. Prospecção via E-mail (Cold E-mail)

Leia também: Como A Pré-Venda Pode Ajudar Na Prospecção De Key Accounts

Como aplicar Cold E-mail para Social Selling

Por Social Selling entende-se a criação e manutenção de relacionamentos comerciais, reforço da marca e prospecção de novos leads (potenciais clientes) em redes sociais tais como LinkedIn e Facebook.

Devido ao seu caráter corporativo e profissional, o LinkedIn é a rede social mais indicada para o Social Selling. Apesar de existir outras redes tais como AngelList, Bayt e Xing, estas são menos populares no Brasil o que dificulta muito sua utilização.

No LinkedIn a aplicação da abordagem dá-se por meio de:

1. Mensagens: Limitado a Conexões.

2. InMail: Para qualquer pessoa mas disponível apenas para contas Pro.

Qual deve ser a estrutura de um Cold E-mail

O modelo foi definido sobre a estrutura de Assunto, Motivo do contato, Pergunta específica, Proposta de valor, Chamada para a Ação.

Assunto

O Assunto do e-mail deve ser rápido, direto e instigante. Bons exemplos que podem se citados são: Pergunta rápida, Uma sugestão, Vamos conversar? etc.

Deve evitar-se assuntos muito extensos por 2 motivos:

1. Não ser interpretado como spammer pelos servidores de e-mail; e
2. Para facilitar a leitura e interpretação por parte do leitor.

Motivo do Contato

O Motivo do Contato deve expressar algo customizado para cada envio. Ao mencionar algo pessoal no primeiro parágrafo do Cold E-mail o rapport é mais facilmente estabelecido e as chances que o destinatário leia seu e-mail até o final aumentam.

São fontes de informação o LinkedIn, site da empresa e Google. É possível citar objetivos da empresa (Google Alerts ou LinkedIn Sales Navigator podem ajudar neste ponto) e novidades.

Lembre-se que é importante que o assunto seja relacionado a Proposta de Valor. Trivialidades sem correlação com o assunto não são tão bem aceitos quanto assuntos em sintonia com as Dores e Objetivos do lead.

Pergunta Específica

Neste ponto deve-se dizer o porque do contato e informar de maneira geral o que sua empresa faz sem entrar em detalhes específicos.

Pode-se começar com “Pergunto isso porque há 10 anos atuamos no mercado de (citar o mercado) com (core da sua empresa) e temos clientes que atendemos com um resultado incrível” ou “Digo isso porque …”.

Proposta de Valor

A Proposta de Valor é um resumo do que pode-se esperar ao se adquirir o produto ou serviço. É uma promessa que se faz ao lead por associação.

O desafio é manter breve e sem fazer uma redação extensa. Deve-se ainda mencionar clientes e resultados obtidos.

Por exemplo:

“Atualmente trabalhamos com a Whirlpool, TOTVS, Record, Cooperalfa e muitas outras empresas nas quais conseguimos uma economia de 66% em Help Desk, aumento de 400% no desempenho do ERP e uma incrível redução de 72 para 5 horas no tempo médio para solução de chamadas.”

Chamada para a Ação

Em Cold E-mails normalmente convida-se para bater um papo para qualificação. O ideal para conversas de Pré-Vendas é o telefone para Pré-Vendedores mais juniores. Para Pré-Vendedores mais seniores é possível uma conversa via Skype caso o lead tenha disponibilidade.

Esta ressalva justifica-se pois evita que o Pré-Vendedor júnior precise responder perguntas para as quais não esteja preparado para isto.

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