No dia-a-dia das áreas de Marketing e Vendas, é comum encontrar diversos termos que os profissionais destas áreas usam com frequência. E muitos desses termos são completamente desconhecidos para quem está iniciando no ramo. Conhecer essas expressões pode te ajudar muito na hora de uma prospecção ou reunião de venda!

Se você está entrando nesse mercado, precisa se atualizar ou se contratou um serviço prestado por esses profissionais e também não quer ficar perdido durante uma reunião, continue lendo e nunca mais fique pra traz.

Para te ajudar a tirar de uma vez por todas suas dúvidas, criamos este Glossário de Marketing e Vendas, que você pode conferir abaixo.

Neste Glossário de Marketing e Vendas você vai conferir:

  • 150 termos de inbound e outbound
  • Explicação de cada termo
  • Técnicas e modelos de vendas
  • Dicas de livros relacionados

A

ACM (Account-Based Marketing): Marketing Baseado em contas é um tipo de marketing focado em uma empresa (conta) específica. As campanhas são personalizadas para essa conta, o que traz resultados mais expressivos.

Adwords: É a plataforma de anúncios do Google, onde seu anúncio pago é criado para depois aparecer nas páginas de resultado do Google e na rede de display.

AE (Account Executive): Profissional de Vendas responsável por fechar oportunidades de negócio. Pode ou não depender do SDR para abertura destas oportunidades. Em alguns casos, o AE também é responsável por abrir a suas próprias oportunidades.

AIDA: O acrônimo (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é um modelo que mostra como elaborar uma comunicação eficaz com o cliente. Saiba mais aqui.

Alternative text (Alt text): Pequeno texto usado para nomear ou descrever uma imagem na web para que as ferramentas de busca consigam relacioná-la ao conteúdo. O que o torna muito importante em SEO. Caso a imagem não carregue, é exibido esse texto no lugar.

Anchor text: É um texto ou palavra com link para outra página ou local na mesma página. Ele ajuda as ferramentas de busca a entender para onde vai o link.

ARR: É o faturamento recorrente anual. Leva em consideração novas vendas e taxas de cancelamento.

Automação de Marketing: É a automatização de atividades de marketing, como autoresponders, emails automáticos de boas vindas, de envio de material após o lead preencher um formulário, a evolução de um lead na jornada de compra utilizando automações como o lead scoring.

B

B2B: Domínio do marketing onde a venda de produtos ou serviços é feita de empresa para empresa.

B2C: Domínio do marketing onde a venda de produtos ou serviços é feita de empresa para o consumidor final.

B2G: Domínio do marketing onde a venda de produtos ou serviços é feita de empresa para o governo.

Balanced Scorecard (BSC):  Indicadores Balanceados de Desempenho. É uma metodologia de avaliação e gestão de desempenho da atividade empresarial. A estratégia é organizada de acordo com quatro perspectivas: financeira, do cliente, dos processos internos (onde se encontram os processos de inovação, operacional e serviço de pós-venda) e de aprendizado e crescimento. Além de um instrumento de medida de desempenho organizacional, também serve como ferramenta de gestão.

Benchmarking: É o processo de avaliar a empresa em relação ao seus concorrentes com objetivo de entender seu posicionamento de mercado e identificar pontos de melhoria.

Black Hat: São práticas de SEO, para posicionar melhor sites nos resultados dos buscadores, que são usadas para “encurtar” o caminho. O Google penaliza essa práticas.

Brainstorm: É uma técnica de apoio à criatividade para elaborar idéias e buscar soluções para problemas. Consegue-se uma grande quantidade de idéias num curto espaço de tempo.

Brand: Marca.

Brand Equity: É quando um produto agrega tanto valor que a marca vira sinônimo dele. Ex: Bombril.

Brand Image: A imagem que a marca deseja ou deixa transparecer. Saiba mais.

Break-even-point: É o ponto de equilíbrio. Uma margem onde a empresa não apresenta lucro ou prejuízo.

Bundling: Em serviços, Bundling é quando o fornecedor cobra um preço por mais de um serviço ou produto. Um pacote de serviços ou produtos pode ou não estar ligado a um desconto em relação à compra separada dos itens.

C

CAC (Custo de Aquisição de Clientes): Representa o quanto determinada empresa investe para adquirir cada novo cliente.

Cadência: É uma forma estruturada e cadenciada para execução de um processo. Em um processo de prospecção, costuma ser High Touch, com mais pontos de contato, Middle Touch, com uma quantidade intermediária de pontos de contato, ou Low Touch, com baixa quantidade de pontos de contatos. Em vendas para Grandes Organizações (Enterprise), tende-se a cadências Low Touch bem como para PMEs, Middle ou High Touch de acordo com o Ticket Médio e a Jornada de Compra. Veja como utilizar cadências de emails na prospecção de clientes..

Case: É uma história sobre algum negócio, geralmente usado como ‘case de sucesso’ representando essa história como um modelo a seguir.

Challenger Sale (A Venda Desafiadora): É uma técnica de vendas focada no perfil do novo consumidor onde o vendedor deve buscar gerar insights (como notícias, informações, dicas de ferramentas) ao longo do processo de vendas diferenciando-se assim dos concorrentes. Livro aqui.

Churn: Uma métrica muito importante, o churn mostra a quantidade de clientes que cancelaram  em um período. A taxa de churn mostra a quantidade de clientes que cancelaram em relação aos clientes ativos.

Closer: Ver Account Executive.

CMS (Content Management System): O Sistema para Gerenciamento de Conteúdo é um tipo de ferramenta que foi desenvolvida para produção e publicação de conteúdos, como o WordPress.

Co-branding: É quando duas marcas se associam para agregar valor.

Cold Call: É quando se faz uma ligação com abordagem comercial sem haver um contato anterior e sem indicação anterior de interesse do cliente.

Cold Mail: Cold E-mail é a prática de iniciar uma abordagem comercial via e-mail sem ter qualquer interação anterior com o lead. É semelhante ao Cold Call no entanto realizado via e-mail.

Conversão: É o resultado positivo da ação de um usuário em relação a uma CTA, como uma compra, visualização, curtida, preenchimento de um formulário, download ou assinatura de newsletter, por exemplo.

Couponing: É uma técnica usada para captar novos clientes e fidelizar clientes já existentes, onde é concedido um cupom com desconto.

CPA (Custo por aquisição): É o custo por uma aquisição feita pelo usuário, onde são cobradas as conversões ao invés de cliques.

CPC (Custo por Clique): É o custo calculado por cada clique em um anúncio.

CPM (Cost Per Thousand): É a medida de custo por impressão a cada mil visualizações de um anúncio.

CPP (Cost Per Point): É a medida de custo por pixel, onde você paga pela quantidade de pessoas que sua tag marcar.

Criação de Tráfego: É a criação de um fluxo de visitas em um site. O Tráfego pode ter origem: direta, busca orgânica, busca paga (via anúncios), de referência, social. Para um site gerar trafego, é necessário utilizar técnicas e ferramentas para divulgar bem o site, conseguir um bom ranqueamento nos buscadores, inserir bom conteúdo, analisar métricas, estudar a concorrência, entre outros.

CRM (Customer Relationship Management): É o Gerenciamento de Relacionamento com Clientes, são softwares usados para gerenciar informações como: contatos, atividades, agendamentos, reuniões.

Cross-Selling: É a venda cruzada. É a tentativa de vender produtos relacionados. Por exemplo, quando um cliente acabou de comprar um tênis e em seguida aparecem anúncios de produtos complementares como meias.

CTA (Call-to-Action): São chamadas para ação, usadas para sugerir ou induzir o usuário a realizar uma ação em uma página, como clicar em botões, ofertas, baixar conteúdo, etc.

CTR (Click Through Rate): É a taxa de cliques de um anúncio pago (número de cliques dividido pelo número de impressões) exibido em uma página.

D

DAGMAR(Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results): A sigla se refere ao processo de definição de objetivos de uma campanha, para que depois seja possível medir seus resultados.

Dor: Necessidade implícita ou explícita de alguma pessoa em relação a um processo, ferramenta ou resultado de sua empresa.

Dumping: É a prática de colocar no mercado produtos abaixo do custo com intenção de eliminar a concorrência e conquistar novos mercados internacionais, e por ser considerada uma prática desleal, são adotadas medidas antidumping, como a taxa de importação.

E

Early Adopter: São os primeiros testadores. É o consumidor que está disposto a testar/comprar um produto ainda em desenvolvimento.

Edge Rank: É o algoritmo do Facebook, que baseado em afinidade, formato de post e tempo de postagem, avalia a relevância do post e se ele vai aparecer no feed do usuário, ou não.

Estratégia Pull: A estratégia de marketing pull, que significa puxar, indica que o produtor estimule o consumidor a ir ao canal e pedir o produto. Utilizam uma forte propaganda e promoções destinadas ao consumidor.

Estratégia Push: A estratégia push, “empurra” o produto para o intermediário e esse “empurra” ao consumidor final. Neste caso a propaganda e as promoções do produtor são destinadas ao intermediário.

F

Facebook Ads: É a plataforma de anúncios do Facebook, onde se pode fazer uma boa segmentação de acordo com seu público-alvo.

Farmer Sales: É o vendedor que cuida da carteira de clientes que a empresa já possui. O oposto de Hunter Sales.

Field Sales: Também conhecido como Outside Sales, a Venda Externa é a que o vendedor visita o cliente e realiza reuniões presenciais.

Follow-up (FUP): Follow-up são as ações de acompanhamento que um profissional de vendas pode executar ao longo da Jornada de Compra de um potencial cliente. Pode ser um e-mail, ligação, voicemail etc.

Forecasting: É um termo muito usado no planejamento de vendas que significado Previsão de Faturamento.

Fundo de Funil (BoFu): Último estágio do processo de venda, onde o Lead pode se tornar um cliente e os conteúdos devem estar voltados a quebrar objeções e tirar dúvidas.

Funil de Vendas: É a representação gráfica das etapas de uma venda, desde a origem do Lead até o fechamento da Oportunidade. Também é chamado de Pipeline. Cada representa ainda os principais marcos, em ordem cronológica, desta venda.

G

Gatekeeper: É o intermediário entre o profissional de vendas que fará a prospecção, pode ser o SDR ou mesmo o AE, e o target, pessoa-chave na empresa desejada. Normalmente são secretárias, analistas ou outros profissionais de nível operacional nas organizações.

Geração de Leads: Etapa posterior à criação de tráfego, a geração de Leads é a conversão dos visitantes que navegam no seu site em Leads, por meio da captura de emails (pode ser inscrição em newsletter ou um preenchimento de formulário para download de material rico).

Google Hummingbird: Algoritmo do Google que interpreta contexto, sinônimos e verifica localização e buscas anteriores entre outros.

Google Panda: Algoritmo do Google que analisa a qualidade dos conteúdos de um site e penaliza os conteúdos de baixa qualidade.

Google Penguin: Algoritmo do Google que analisa a qualidade dos links de um site e a qualidade do link building.

Growth Hacking: Técnica com foco em gerar crescimento acelerado na base de clientes. Envolve diferentes setores e são realizados diversos testes.

GRP (Gross Rating Point): É a audiência total de uma campanha ou anúncio.

H

Hard Selling: É o Modelo de Venda Agressiva, o velho modelo que hoje está em desuso. Nele 30% do tempo da venda é usado na Abertura, 40% no fechamento e somente 30% para administrar o relacionamento com o cliente, compreender suas necessidades e gerar confiança.

Heading Tags (H1, H2, H3, …): Tags para apresentar títulos e subtítulos nas páginas do site. Elas mostram aos robozinhos do google a hierarquia do conteúdo de um post por exemplo, ajudando a interpretação do conteúdo pelos algoritmos, sendo a  tag H1 a mais importante. São usadas para melhor ranquear seu conteúdo nas pesquisas.

Heavy Users: São os consumidores que fazem uso massivo e fiel a algum produto ou serviço.

High Touch: É uma estratégia que foca em conquistar a confiança e a atenção de seus clientes e prospects a longo prazo.

Hunter Sales: É o vendedor que traz novos clientes para a empresa, prospecta, conhece bem o produto, o segmento e tem um bom networking. Ver Farmer Sales. Saiba mais.

I

ICP (Ideal Customer Profile): É quem a empresa considera o cliente ideal.

Inbound Marketing: É uma estratégia para geração de Leads que utiliza a Geração de Conteúdo, Redes Sociais e Mídias Pagas (Facebook Ads e Google Adwords) de forma passiva. Normalmente na adoção deste tipo de estratégia desenha-se um Funil para representar a Jornada de Compra.

Inbound Sales: Ver  Inside Sales.

Inside Sales: É o processo de vendas feito de dentro da empresa (através de e-mails, Skype, telefone, etc.). O processo é feito para os Leads que foram qualificados e estão prontos para avançar no funil. Livro aqui e aqui.

Instagram Ads: É a plataforma de anúncios do Instagram. Os vídeos curtos, as fotos e as imagens em carrossel são formatos de anúncios da plataforma, onde também é possível fazer uma segmentação antes de lançar uma campanha.

J

Jornada de compra: São as ações experienciadas por um potencial cliente desde o primeiro momento em que tomou conhecimento de uma empresa até a compra de fato. Os estágios iniciais podem ser uma pesquisa na internet ou mesmo um Cold Call do Vendedor. Refletir sobre a Jornada de Compra permite aos gestores identificarem melhores formas de abordarem seus Leads e aumentar suas conversões.

Junk Email (SPAM): A mensagem conhecida como Spam, é aquela mensagem publicitária indesejada que você pode receber por email ou SMS por exemplo.

K

Key Account: É a conta-chave, o principal cliente da carteira. Saiba mais.

Key Prospects: São os prospects com mais potencial para se tornarem clientes.

Keyword: É a palavra-chave que identifica o assunto principal do texto, utilizada para melhorar o ranqueamento nos resultados dos buscadores.

KPI (Key Performance Indicator): São indicadores-chave de performance que conferem uma visão clara de efetividade ao gestor responsável, ajudando-o a identificar problemas ou causas dos acertos.

L

Landing Page: São páginas para onde o usuário é direcionado ao clicar em um CTA, e onde o objetivo é a conversão do visitante em Lead na forma de clique em algum material, formulário.

Lead: É um potencial cliente quando ainda se tem pouco ou nenhuma informação demográfica da empresa. Após realizar-se um filtro inicial, caso possua o perfil desejado, o mesmo torna-se um Suspect.

Lead Scoring: É uma pontuação dada aos leads para definir se ele é ou não qualificado.

Light User: É aquele usuário esporádico de algum produto ou serviço. Ver Heavy Users.

Link Building: É a construção de links para trazer tráfego para seu site.

LinkedIn Ads: É a plataforma de anúncios do LinkedIn. Permite veicular vários formatos de anúncios em uma mesma campanha e segmentações ricas.

Links externos: São links que direcionam para páginas fora de seu próprio domínio.

Links internos: São links dentro de um site que direcionam para outras páginas do mesmo domínio.

Links Patrocinados: São anúncios pagos exibidos nos resultados de buscas de acordo com as palavras-chave usadas ou em sites parceiros da rede de display.

Long Tail Keyword: São palavras-chave de cauda longa, que representam termos de pesquisa mais específicos, menos concorridos na busca orgânica.

Low Touch: É uma estratégia definida pelo baixo nível de interação humana entre o vendedor e o prospect devido a automação de processos.

LTV (Lifetime Value): Representa o quanto cada cliente traz de receita para a empresa ao longo do tempo, adquirindo um ou mais produtos ou serviços de forma contínua e recorrente ou não. Para calcular o LTV: valor do seu ticket médio x média do número de transações por cliente por ano x média de anos de relacionamento.

M

Mailing List: É uma lista de dados com informações de contatos de clientes e prospects, onde se usa essas informações para manter contato com essas pessoas, muito usado para email-marketing.

Mark-Up: A técnica de fixação de Preço que consiste na aplicação de uma Taxa Standard sobre o Custo Total, usada no setor de distribuição,

Market growth rate: É a taxa de crescimento anual do mercado.

Marketing de Conteúdo: Faz parte da estratégia de Inbound Marketing. Tem como objetivo atrair um determinado público-alvo por meio da produção e publicação de conteúdos relevantes como artigos, vídeos, eBooks e infográficos. Livro aqui.

Meio de Funil (MOFu): Segundo estágio do processo de venda, onde é necessário fortalecer o relacionamento com o Lead e a credibilidade da empresa, resultando na geração de demanda pelo produto ou serviço.

Meta description (Meta descrição): É uma breve descrição de uma página, que aparece nas páginas de resultados das buscas. A meta descrição auxilia a atrair visitantes ao site, pois resume o conteúdo da página nos resultados dos buscadores. Deve ser atrativa e clara, pois o usuário vai decidir se vale a pena conferir seu conteúdo após ler a descrição, e o seu objetivo é atrair visitantes qualificados (que tenham realmente interesse no seu conteúdo/produto/serviço).

Micromarketing: São estratégias de marketing desenhadas para atuar com um público altamente segmentado.

MQL (Marketing Qualified Lead): MQL, Marketing Qualified Leads, são aqueles leads que foram qualificados pelo marketing. Normalmente esta qualificação ocorre após o lead cumprir alguns critérios como segmento de atuação, porte, cargo e, em alguns casos, desafios operacionais.

MRR (Monthly Recurring Revenue): É a receita que o cliente traz para a empresa mensalmente.

N

Necessidade: Ver Dor.

Neuromarketing: Estuda as noções básicas da neurociência para ter informação sobre o comportamento do consumidor. O neuromarketing é uma ferramenta fundamental do marketing que compreende a tomada de decisões do consumidor no mundo dos negócios. Livro aqui.

Newsletter: Tipo de email enviado como parte da Nutrição de Leads. Pode conter novidades da empresa, novos artigos e materiais publicados e informações sobre algum evento relevante. É um tipo de email-marketing.

NPS:  O Net Promoter Score, ou NPS, é uma metodologia criada por Fred Reichheld, com o objetivo de medir o grau de satisfação e fidelidade dos consumidores. Para calcular o NPS: Net Promoter Score = % Clientes Promotores – % Clientes Detratores = %NPS.

Nutrição de Leads: Etapa da automação de marketing para o envio de uma sequência de emails após um determinado evento, oferecendo conteúdo relevante e atraente sobre algum tema de interesse do Lead, com o objetivo de conduzir o Lead pelo funil de venda e aproximá-lo do momento da compra. Saiba mais.

O

Opportunity To See (OTS): Oportunidades que um usuário tem de visualizar um anúncio na web. Essa métrica é usada para analisar a eficácia de uma campanha.

Outbound Marketing: É uma estratégia ativa de Geração de Demanda. Normalmente refere-se a estratégias como Cold Call, Cold E-mail ou Eventos. Nota-se o “cold” pois não há qualquer tipo de interação entre as empresas antes deste contato. Por isso é uma aproximação “fria”.

Outside Sales: São as vendas realizadas fora das dependências da empresa. Ver Inside Sales. Ver também Field Sales. Livro aqui.

Overall Cost Leadership: Liderança nos custos. Distribuir os custos de produção e mantê-los os mais baixos para liderar um segmento.

P

Pagamento social: É quando um usuário, em troca de um material, compartilha algo em uma rede social para você, ajudando a espalhar seu conteúdo.

Pagerank: É o algoritmo criado pelo Google para medir a autoridade de um site, de 0 a 10. Estrutura, taxa de rejeição, pageviews, conteúdo e links são alguns dos itens avaliados para descobrir em qual posição fica um site. Quanto maior o número de autoridade, mais difícil fica atingir a próxima posição.

Pageviews: É a quantidade de vezes que uma página de um site é visualizada.

Persona: É a personificação do público-alvo. Reúne as características que representam seus clientes, facilita na produção de conteúdo para atração desse perfil, e na hora de prospectar clientes e descobrir se existe fit de negócio entre você e o lead.

Pipeline: Ver Funil de Vendas.

Pré-Venda: É uma área especializada em qualificar leads por meio de prospecção ativa ou leads de origem passiva, tendo como um dos objetivos aumentar a previsibilidade nas vendas e gerar mais volume. Ver SDR. Saiba mais.

Product Market Fit: É a aceitação e percepção de valor no produto ou serviço de determinada empresa por uma fatia considerável do mercado, de modo que apresenta alta probabilidade de ser viável comercialmente e economicamente.

Prospect: É um potencial cliente que potencial um Dor ou intenção de compra de algum produto ou serviço. Normalmente já houve um contato de Qualificação para entender suas necessidades e quais benefícios são mais relevantes para o mesmo.

Q

Qualificação de Lead: É a classificação do Lead. Quais podem virar oportunidade e a equipe de vendas tem sinal verde para abordar, quais tem sinal vermelho por não estar ainda no momento de compra.

R

Ramp Up: É o tempo que um profissional de vendas demora para atingir maturidade na execução de suas atividades cotidianas.

Rapel: Rapel é uma forma de conceder desconto ao cliente, onde o valor de desconto depende do valor, quantidade de peças ou serviços adquiridos na compra. Quanto maior a compra, maior o desconto concedido. O Rapel deve servir como um incentivo ao cliente. O desconto é progressivo. Pode ser concedido de forma mensal, trimestral, semestral ou anual.

Rapport:  O Rapport é uma técnica utilizada para entrar em sintonia com uma outra pessoa. Uma forma muito utilizada é o espelhamento, onde você imita a postura corporal de outra pessoa com o objetivo de fazer a outra pessoa se identificar com você.

Rede de Display do Google: É uma rede na web de páginas em blogs, sites, portais, onde são exibidos os anúncios das campanhas criadas no Google Adwords.

Remarketing (ou retargeting): A exibição de anúncios a usuários, através do uso de cookies, após visitarem um site, tentando impacta-los em outros sites. Retargeting foi o nome adotado pelo Google.

ROI (Retorno sobre investimento): É uma métrica usada para mensurar o resultado financeiro de certo investimento. Também conhecido como: taxa de retorno, taxa de lucro ou retorno. ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial.

S

SAL (Sales Accepted Leads): SAL, Sales Accepted Leads, são aqueles que foram aceitos pela equipe comercial como potenciais clientes e que receberão o acompanhamento de um vendedor de acordo com o seu perfil. Normalmente os vendedores recebem os MQLs da equipe de marketing, Inbound ou SDR, e, após uma reunião comercial, analisam sua aderência à Proposta de Valor da empresa.

Sampling: É a distribuição de amostras grátis de conteúdos e serviços. Pode ser usado para realizar testes ou para tentar conquistar clientes.

SDR (Sales Development Rep): Profissional de vendas responsável por qualificar Leads (potenciais clientes) e identificar oportunidades de negócios. Após identificar uma oportunidade, repassa as informações para um Vendedor, que também pode ser chamado de Closer ou AE.

Segmentação de Leads: É a divisão dos lead em relação a alguma característica, para enviar materiais e conteúdos, ou que se encaixem em sua realidade, como por exemplo, em que estágio do funil de vendas ele se encontra e/ou qual o seu setor do mercado.

SEM (Search Engine Marketing): São estratégias para melhor posicionar seu site na web, seja com técnicas de SEO (aparecer nos resultados da busca orgânica), como com links patrocinados (anúncios pagos como os feitos com o Google Adwords).

SEO (Search Engine Optimization): São as técnicas usadas para otimizar seu site, para melhorar seu posicionamento nos resultados dos buscadores. A otimização vai ajudar os algoritmos do Google a entender seu conteúdo, e mostrar sua página nos resultados conforme sua relevância. Por isso é uma etapa muito importante da estratégia de SEM.

SERP: Página que contém os resultados de uma pesquisa em um buscador, como o Google, Yahoo, Bing, Qwant, Ask, Baidu, Yandex, DuckDuckGo, etc.

SLA (Service Level Agreement): O Acordo de Nível de Serviço é  um documento que contém as atribuições e entregas de responsabilidade das equipes de marketing e vendas em um cenário de trabalho integrado.

Skimming (ou desnatamento): É o estabelecimento de preços altos para um novo produto com o objetivo de atingir segmentos dispostos a pagar os preços elevados, tendo menos vendas porém maior lucro.

Smarketing: É uma estratégia que tem como objetivo harmonizar e alinhar as equipes de marketing e vendas em uma empresa. Vem da união das palavras em inglês “sales” + “marketing”.

Social Selling: É a Venda Social. Utilizar as redes sociais para alcançar o público-alvo, criar e manter um relacionamento com esse público, na tentativa de aumentar as vendas. Saiba mais.

Solution Selling: Venda de Soluções. É uma metodologia de venda consultiva, onde é feita por exemplo a prospecção, o diagnóstico de necessidades do lead, a oferta de soluções apropriadas, o estabelecimento de valor, entre outras etapas. A base do Solutions Selling foi criada por Frank Watts em 1975. Livro aqui.

SPIN Selling: É uma metodologia de vendas consultivas desenvolvida por Neil Rackham, na qual são usadas na abordagem perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução.  Saiba mais detalhes neste artigo. Conheça o livro.

Suspect: É um potencial cliente que já passou por uma triagem inicial por meio de uma pesquisa de informações na internet. Nesta triagem, identificou-se que a empresa possui um potencial de compra onde justifica-se uma ligação de Qualificação. Caso qualificado nesta ligação, o mesmo torna-se um Prospect.

Switchers: São os consumidores que não demonstram lealdade a nenhuma marca, mas que consomem com frequência.

SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats): Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. A análise SWOT busca verificar o cenário da empresa recolhendo dados internos e externos. Essa técnica teve início de desenvolvimento em 1960 por Albert Humphrey.

T

Taxa de conversão: É utilizada para medir o sucesso das ações da área comercial e de marketing. Muito usado para checar as conversões de Visitante em Lead, de Lead para Cliente, quantidade de cliques em links e botões, em e-mails e páginas de site e captura (landing pages).

Topo de Funil (ToFu): Na primeira etapa do funil de vendas são usados conteúdos com o objetivo de transformar o Visitante em Lead.

Tráfego Orgânico: É quando o tráfego vem do bom posicionamento nos resultados de buscas, sem custo.

Twitter Ads: É a plataforma de anúncios do Twitter.

U

Up-Selling: É quando você oferta ao seu cliente produtos Premium que são mais caros, encorajando o cliente a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um serviço/produto melhor.

V

Venda Consultiva: É um tipo de venda na qual o vendedor procura entender as necessidades do cliente antes de apresentar uma solução. Existem várias metodologias de vendas consultivas como SPIN Selling, Solution Selling, entre outras.

Visita: É um acesso a um site feita por um visitante.

Visitante: É o usuário que faz as ações no site durante uma sessão.

W

Waze Ads:  Plataforma de anúncios do Waze.

Web Analytics: Análise de dados capturados através de uma ferramenta como o Google Analytics. O objetivo é otimizar o site para gerar mais resultados.

Y

Yield Management: O Gerenciamento de Receitas é uma técnica de modulação de Preço aplicada, em especial, no setor de Serviços. A chave do sucesso para implementação da técnica é a análise de previsão de demanda, com objetivo de obter a maximização de receitas e de lucros.

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Helena Schmitz

Helena Schmitz

Analista de Marketing na Sales Hackers, trabalha com marketing digital por gosto, é fã de HQ, Gabriel García Márquez e games.
Helena Schmitz