Nas ações de marketing e vendas, seguir um fluxo de nutrição significa estabelecer contatos em sequência com um potencial cliente, buscando fortalecer o relacionamento a partir de conteúdos personalizados. A estratégia tem como objetivo construir uma evolução do lead através do funil de vendas e enviar materiais de interesse para públicos segmentados, que favoreçam uma abordagem mais efetiva.

Para o processo de vendas, implantar um fluxo de nutrição contribui para a compreensão das necessidades do cliente, considerando cada etapa no processo de tomada de decisão. Para ajudar o potencial cliente a conhecer seu produto ou serviço e a perceber seu valor, o fluxo de nutrição atua como um processo pelo qual o prospect deve seguir para chegar ao fundo do funil de venda. Para que ele chegue até lá e finalize as etapas de conversão, é preciso abastecer esse processo com informações relevantes e adequadas para cada perfil de cliente e seu momento na jornada de compra.

Um empresário com uma necessidade específica pode, por exemplo, não saber por onde começar para solucionar seu problema, ou já estar avançado nas pesquisas de produtos que podem ajudá-lo. Para fazer com que ele entenda o valor dos serviços que você oferece, é preciso educá-lo com conteúdos de qualidade.

No processo de inside sales, esses conteúdos enriquecem a experiência do lead a partir de informações que o ajudam a entender a importância de sanar suas dores. Esse processo é o que estrutura o fluxo de nutrição, criado para conduzir o lead para a etapa seguinte da jornada de compra, de forma orgânica.

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Para a equipe de vendas, entender o momento de compra do lead é uma ação fundamental para definir aqueles que estão mais propensos ao fechamento, direcionando seus esforços e investindo em abordagens personalizadas. Na aplicação da venda escalável, reconhecer o estágio em que o cliente se encontra é o que determina a atuação do vendedor e permite que ele identifique o momento mais indicado de fazer follow-up, por exemplo.

Informação para segmentar a base de leads

A partir do fluxo de nutrição, as etapas da jornada de compra são consideradas tanto pela área de marketing quanto pela área comercial, potencializando os resultados e o retorno em vendas. Nesse processo, deve haver uma divisão clara entre cada fase, de onde parte o planejamento para que toda a abordagem de venda seja gerida de forma eficiente, entregando informação a um nível satisfatório para o amadurecimento do potencial cliente.

Com conteúdos que cheguem ao lead onde quer que ele esteja, por meio de plataformas variadas, é possível alcançar uma audiência maior, sem abrir mão da personalização. A abordagem de venda por e-mail marketing, webinar, depoimentos, entre outros, permite atingir dores específicas do cliente, criando um fluxo direcionado para o problema que se pretende solucionar. Dentro dessa estratégia, a segmentação do público cumpre o papel de categorizar as ações de acordo com necessidades, perfil, comportamento e etapa na jornada de compra. Só uma segmentação bem definida pode garantir uma taxa de conversão satisfatória.

A informação certa no momento certo é o que vai subsidiar a tomada de decisão. Por isso é tão importante identificar a demanda de cada lead e estruturar ações que façam o conteúdo adequado chegar a ele na hora e no formato mais apropriados. O papel do fluxo de nutrição é estabelecer, portanto, uma sequência lógica de envio de informações, ampliando o conhecimento dos prospects em relação à sua empresa, agregando valor aos produtos e aumentando as oportunidades de gerar mais resultados em vendas.

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Quer conhecer melhor as vantagens do fluxo de nutrição e entender como ele pode aprimorar o seu processo de vendas? Deixe seu comentário abaixo.