Embora o processo de vendas venha ganhando ferramentas e novas teorias de aplicação, as transações comerciais continuam exigindo a atividade do vendedor. O que muda, com a definição de novos formatos de abordagem, é a incorporação de inteligência e tecnologias a uma prática fundamental para o funcionamento da economia.

Um processo de vendas escalável, aplicado com técnicas consultivas e baseadas na mensuração, acompanha as demandas e as necessidades do novo consumidor.

As últimas décadas transformaram o comportamento das pessoas e a decisão de compra, exigindo mudanças de postura por parte de quem vende. Mercados deixaram de ser regionais e se tornaram globais; o foco saiu do produto e se virou para a opinião do cliente; a disponibilidade de informações passou a ser determinante para todos os mercados.

Esse novo cenário faz com que a necessidade de otimização se abata também na estratégia de vendas, que passa a valorizar mais o tempo e a efetividade do vendedor. Uma vez implantado, o processo de vendas pautado pela escalabilidade amplia consideravelmente os resultados da equipe.

Com ele, o vendedor que antes se deslocava para chegar a um prospect cuja necessidade nem sempre poderia ser solucionada por ele, passa a atuar com um alto volume de negócios direcionados, aumentando as oportunidades e, consequentemente, os resultados.

Veja abaixo 4 das vantagens de aplicar as técnicas de venda escalável em sua empresa:

1 – Previsibilidade de vendas

Uma empresa que precisa vender para gerar resultados depende da produtividade e da efetividade de sua equipe comercial para ter sucesso.

Basear as metas apenas em indicações ou no networking dos sócios, além de arriscado, é uma forma incerta de fazer o produto chegar ao cliente. É necessário ter a meta com o objetivo muito claro, deve ser quantificada, atingível, relevante, e deve ter um prazo definido.

Com meta definida e a estratégia de vendas bem planejada, ainda é necessário: gerar leads, integrar equipe de vendas e marketing com um SLA, e ter um sistema de vendas consistente.

Ao implantar o processo de vendas escalável, sua equipe passa a prever os esforços e as possíveis vendas de forma periódica, o que ajuda no acompanhamento da performance e principalmente nos cálculos e expectativas de sucesso da empresa.

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2 – Efetividade na negociação

Com a venda escalável, o vendedor não perde tempo com clientes que ainda não se encontram no estágio adequado para abordagem comercial.

Etapas bem definidas e equipe treinada contribuem para uma análise detalhada do grau de maturidade de cada prospect, fazendo com que as ações do time comercial sejam direcionadas aos clientes já evoluídos no estágio de compra.

Uma vez escaladas, as estratégias de vendas podem ser replicadas e novos cliente podem ser adquiridos a partir de origens diversas. Para isso, é importante aplicar uma cultura única no processo de venda, prospectando de forma ativa e qualificando os clientes em potencial de forma planejada, para gerar uma abordagem efetiva.

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3 – Menor custo de aquisição do cliente

Trabalhar sozinho, com o uso de planilhas e técnicas tradicionais é um método que pode gerar resultados, mas, com a venda escalável, é possível vender mais sem necessariamente aumentar os custos finais com a operação. Mesmo que o processo exija novas contratações e a aquisição de ferramentas antes não usadas pela empresa, o retorno é rápido e visível.

A escalabilidade das vendas permite ampliar consideravelmente o volume de vendas realizado mensalmente, além de otimizar todo o processo.

Com isso, o cálculo final de gastos e ganhos resulta na redução dos custos para aquisição do cliente, o que significa mais efetividade e lucro para sua empresa.

4 – Gestão ativa e análise detalhada

O que não é medido não é gerenciado. Com o uso da tecnologia e de processos bem definidos, o gestor ou diretor comercial consegue identificar com clareza as lacunas na metodologia de vendas e aplicar as melhorias necessárias.

Toda empresa apresenta falhas, grandes ou pequenas, que precisam ser resolvidas; na área de vendas não é diferente.

Definir a estratégia de negociação, saber onde investir e como diminuir o gargalo são desafios comuns da rotina de um gestor, que podem ser reduzidos com a implantação de processos de vendas escaláveis.

Sem o processo de vendas escalável e as ferramentas que o acompanham, fica ainda mais difícil fazer análises e identificar os problemas. Com eles, é possível mensurar os resultados, entender melhor as etapas de negociação, visualizar as evoluções e capacitar a equipe a partir de análises bem desenhadas. Tudo isso leva a desempenhos melhores e resultados mais amplos.

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Se você está pensando em implantar um processo de vendas escalável em sua empresa e tem alguma dúvida sobre as vantagens que isso pode te trazer, deixe seu comentário abaixo.

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