4 formas de identificar o estágio de um Lead dentro da jornada de compra

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As empresas que trabalham com o marketing digital têm dimensão da importância de se conquistar um lead. Eles são possíveis clientes e podem ser captados de diversas formas diferentes, utilizando estratégias distintas e em grandes volumes.

Entretanto, tão importante quanto gerar essas oportunidades, é conseguir identificar quando elas se apresentam para as empresas, para assim conseguir o próximo passo. É fundamental utilizar a melhor estratégia diante da situação, compreendendo os interesses e em que estágio de compras esses leads estão.

Este conteúdo vai apresentar 4 maneiras de identificar o estágio do lead e como abordar esse possível cliente da melhor maneira possível, conseguindo vendas. Veja!

1. Engajamento nas campanhas de email

O email é uma ferramenta muito utilizada na hora de conseguir um bom lead. As possibilidades de interações por meio desse recurso são inúmeras, permitindo diferentes tipos de abordagem, tudo por meio de uma ação prévia que o usuário fez na visita ao site, de alguma forma cadastrando seus dados.

Por exemplo, uma loja online de roupas disponibiliza o lookbook da sua última coleção para que o cliente faça o download e confira todas as peças disponíveis, tudo por meio de um ensaio fotográfico bem produzido e conceituado. Para ter acesso ao conteúdo, basta que esse usuário preencha dados básicos, como seu email. Aí está um lead conseguido sem muitas dificuldades.

A partir dessa interação, é possível identificar o estágio que esse possível cliente está. Se ele quis o lookbook da marca, possivelmente está considerando adquirir alguma peça, dependendo também se ele vai gostar do que viu no material. O momento em que essa interação foi feita ajuda a entender onde o usuário estava. Após essa identificação, é hora de gerar uma chamada para ação.

Nesse estágio, por exemplo, a empresa pode enviar por email uma mensagem questionando o usuário se ele gostou do que viu nesse lookbook, acompanhada do link para a página do site que contenham as roupas presentes no ensaio.

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2. Visitas no site

Uma forma eficiente de entender o comportamento do usuário é por meio da identificação de suas ações dentro de um website. Seus interesses, na hora de visitar as diversas páginas, ajudam a identificar qual foi a intenção durante o tempo em que ele esteve acessando o endereço online.

Dentro de um site há, naturalmente, diversas possibilidades. Se por acaso estivermos falando de um blog, os posts que o lead visitou dizem muito acerca de seu interesse. Se por exemplo, em um blog de tecnologia ele acessou conteúdos que falavam sobre smartphones, é possível identificar nesse comportamento um estágio em que o usuário está inclinado a adquirir um novo aparelho.

A partir daí, é interessante direcionar diversos tipos de ações a esse lead, todas voltadas a ofertas de smartphones, usando recursos de todos os tipos, como anúncios em redes sociais, remarketing etc. É importante avaliar o conteúdo desses posts para ter a certeza, assim a equipe de vendas atua com precisão.

Outras páginas de um site ajudam a equipe de marketing digital a identificar o estágio desse lead, como por exemplo a visita na parte de “Fale Conosco” ou até mesmo a busca por produtos específicos. É importante fazer a leitura correta e trabalhar em cima dessa atividade do visitante, fazendo uma abordagem precisa.

3. Conversões durante a jornada de compra

Até chegar a uma compra, o lead passa por uma série de estágios, realizando pequenas atividades que mostram um pouco de seus interesses. Uma conversão pode ser classificada como qualquer ação em que o usuário faz algo concreto. Quando ele dá play em um vídeo, baixa algum conteúdo ou responde de maneira positiva a qualquer comando proposto pela página.

Uma das maneiras eficientes de medir o comportamento desse lead é analisando as landing pages em que ele realizou alguma conversão. Se, por exemplo, ele clicou em um link que o leva direto para um vídeo de um produto, são boas as chances de ele ter um interesse mais específico, voltado ao conteúdo dessa mídia que ele reproduziu.

Esse tipo de ação pode ser estimulada diversas vezes, para várias ações diferentes ao longo da jornada de compra. O importante é que a equipe de marketing digital saiba identificar o motivo pelo qual o usuário realizou essas ações. Assim, naturalmente, vai identificar qual o estágio do lead, ou seja, o interesse principal que ele tem naquela altura.

As landing pages podem ser encaradas como verdadeiros filtros, que segmentam o interesse dos leads, separando as intenções e entregando à equipe de marketing um conteúdo claro e transparente sobre o que esse possível cliente quer consumir da empresa. Assim é possível conduzi-lo mais facilmente até a conversão final, que no caso é a compra.

4. Informações de perfil

Há diversas formas de solicitar que um usuário preencha pequenos perfis, que podem solicitar todo tipo de informação, indo desde dados pessoais até questões relacionadas às intenções de compra. É importante também solicitar contatos, como o email. Esse é mais um recurso preciso de identificar em qual estágio está o lead que acaba de ser conseguido.

Essa estratégia se mostra bastante eficiente, pois consegue, quase que ao mesmo tempo, captar o lead e identificar seu estágio. A partir dos dados colhidos por meio desses pequenos formulários, é possível oferecer mais conteúdos e conduzir de forma eficiente pela jornada de compra.

É possível disponibilizar os formulários em diversos momentos, especialmente em landing pages. Para ter acesso a um conteúdo específico em que o link direcione a outra página, antes é necessário que esse usuário responda a algumas questões. É exatamente dessa forma que pode ser feito esse procedimento.

Há ferramentas para automatizar esses processos de qualificação de leads, como o lead scoring. Ele torna o trabalho mais dinâmico, especialmente para empresas que trabalham com grandes volumes de informações, precisando de uma análise eficiente e bastante cuidadosa.

A grande vantagem de identificar o estágio do lead é oferecer conteúdo personalizado, que otimiza sua trajetória na jornada de compra. Assim, o processo se desenvolve de maneira mais rápida e, principalmente, assertiva, com o usuário chegando de maneira precisa ao que ele realmente queria.

Gostou deste conteúdo? Conte para nós nos comentários caso você saiba de outras maneiras interessantes de trabalhar na identificação de estágios!

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