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Qualificação de leads: conheça uma das metodologias mais utilizadas

qualififação de leads

As equipes de marketing e vendas estão, frequentemente, discutindo um problema: qualidade do lead. Se você deseja diminuir a tensão entre esses dois importantes departamentos de geração de leads a melhor coisa que você pode fazer é otimizar a qualificação de leads.

Usando esse simples checklist de qualificação de leads, você estará apto para definir e atrair seus melhores clientes em potencial e ajudará a equipe de vendas a fechar mais negócios em menor tempo.

Ou seja, todo mundo ganha.

É uma enorme vantagem para qualquer empresa de qualquer setor. Então, por que mais empresas não usam um processo de qualificação de leads?

Acontece que não é tão fácil.

Muitas empresas desistem nos primeiros desafios que encontram e acabam facilitando para a concorrência. Mas quais seriam estes desafios?

Alguns exemplos seriam:

  • Escalar o time de pré-vendas
  • Conseguir escalar o discurso de vendas
  • Manter a qualidade da abordagem
  • Saber quais são os indicadores-chave
  • A dificuldade de encontrar um SDR com as competências adequadas
  • Reter talentos
  • Encontrar ferramentas adequadas

Por isso, hoje, vamos apresentar esse checklist para você não deixar de lado nenhum item da qualificação de leads. Vamos lá?!

Metodologias para qualificação de leads

O checklist a seguir é baseado na metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Mas existem diversas outras metodologias que você pode avaliar para utilizar na qualificação de leads da sua empresa.

Veja alguns exemplos:

  • ANUM – Authority, Need, Urgency, Money
  • GPCT – Goal, Planning, Challenge, Timing
  • CHAMP – CHallenges, Authority, Money, Priority
  • GPCT/BA/C&I – Goals, Plans, Challenges, Timeline / Budget, Authority / Consequences , Implications
  • NUTCASE – Need, Uniqueness, Timing, Cash, Authority, Solutions, Enemies

Seja qual for a metodologia que você escolher, a questão é: certificar-se de fazer as perguntas certas de qualificação de lead para entender a probabilidade de converter seu lead em um cliente.

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Checklist para Qualificação de leads

Se você não entende qual é a dor que o seu produto ou serviço soluciona, não vai conseguir qualificar seus leads de forma efetiva. Quem dirá, atrair. Por isso é necessário antes de tudo, saber pra quem você pode e deve vender seu peixe.

Com essas informações em mãos, você pode partir para a qualificação de leads. Confira a seguir.

Necessidade

O seu produto/serviço atende a necessidade do lead? O quanto? Essa é a questão chave da primeira etapa da qualificação de leads. Para descobrir se o lead tem necessidade de solução de um problema que o seu produto foi criado para resolver, são necessárias perguntas “investigativas”.

Citando o trecho abaixo desse post sobre SPIN Selling, podemos entender melhor esta etapa (Clique aqui para ver o post completo):

“Um ponto importante das perguntas de “necessidade de solução” é a busca constante para que o lead FALE e não apenas PENSE em solucionar o problema. Se isso acontecer, é o momento oportuno para ativar um gatilho de Compromisso e Coerência. Que é muito importante para a obtenção do compromisso do lead.”

Para entender se existe uma necessidade aderente, o SDR pode utilizar perguntas SPIN, como estas abaixo:

  • Qual o problema urgente você resolveria hoje, se tivesse poder ou ferramentas disponíveis?
  • Como você faz para […] aí na sua empresa?
  • Quais são seus desafios relacionados a […]?
  • Quanto custa fazer […] hoje?
  • Se você não fizesse nada para enfrentar seus desafios, qual seria o resultado?
  • Tem mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar em relação a […]?

Autoridade

Nessa etapa você precisará descobrir a influência do lead em relação à tomada de decisão. O lead pode ser o decisor ou um influenciador.

O decisor é a pessoa que dá a palavra final em relação a compra. É quem dá a “canetada”.

Já o influenciador, geralmente é a pessoa que vai lidar com a solução no dia-a-dia, mas não tem poder de assinar um contrato.

Esse detalhe é muito importante, pois nem sempre falar com o decisor logo de cara é o ideal. E quando essa situação ocorre? Quando o decisor não é a pessoa que sente a dor.

Outro ponto importante aqui é saber se o influenciador conseguirá trazer um decisor para o processo. Pois isso pode tornar o processo mais lento ou até impedi-lo de seguir, o que pode implicar na desqualificação do lead.

Para entender o nível de autoridade do lead o SDR pode fazer perguntas como:

  • Você é o responsável por aprovar esse projeto?
  • Tem mais alguém que está avaliando esse projeto? O que você acha de incluir essa pessoa na próxima reunião?
  • O que você está me falando está alinhado com o gestor da empresa também acredita?
  • O que o gestor valoriza em um projeto como este?

Orçamento

Em muitas empresas este item é abordado somente pelo vendedor, e não pelo SDR. Eles têm orçamento suficiente para comprar seu produto ou serviço para solucionar o problema deles?

Para entender se existe orçamento para o projeto, o SDR pode fazer perguntas como:

  • Vocês já tem um orçamento definido para esta compra?
  • Qual é o valor que vocês estimam investir nesse projeto?
  • É possível alocar verba de outra área para viabilizar esse projeto?
  • Ainda não consigo te precisar o valor exato do projeto mas normalmente o investimento para um projeto dessa natureza é de aproximadamente [x]. Este valor é viável para vocês hoje?

Timing

Nessa etapa você precisa descobrir se solucionar a dor é uma prioridade para o lead. Com que rapidez o seu lead espera tomar uma decisão? Existe um contrato concorrente ou outro elemento que afeta o momento da decisão?

Para entender o timing de compra do lead, o SDR pode utilizar perguntas como:

  • Quais são suas prioridades em relação à [desafio]?
  • Qual é o seu cronograma para cumprir cada uma das suas prioridades?
  • O que pode acontecer se você não cumprir esse prazo?
  • Se na próxima reunião nós te apresentarmos um projeto que resolva [dor] num investimento [x], você estima que a gente consiga aprovar o pagamento para começar ainda este mês?

Por onde começar

Será muito mais simples qualificar leads seguindo este passo-a-passo com a metodologia BANT.

Você pode iniciar o processo de qualificação utilizando uma planilha no excel. Para fazer isso basta inserir os parâmetros de qualificação e atribuir um peso para cada característica.

Em seguida você pode definir uma escala de qualificação onde de acordo com o número de pontos somados na qualificação o lead será considerado mais ou menos qualificado.

Para validar o MVP do processo de qualificação  a planilha é aceitável. Mas assim que começar a ter os primeiros resultados considere buscar uma ferramenta mais adequada para isso.

Hoje muitos CRMs possuem a funcionalidade de atribuir lead score de acordo com o preenchimento de formulários de qualificação.

Já aplica a qualificação de leads na sua empresa? Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.

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