Diante de um cenário de muitas evoluções no universo das vendas e cenários cada vez mais complexos para conquistar os clientes, surgem a cada dia novas ferramentas e metodologias. E o post de hoje é sobre o papel do pré-vendas, nome cada vez mais comum nas operações comerciais, mas que ainda gera muitas dúvidas sobre a necessidade e vantagens dessa posição nas empresas.

Uma breve definição do pré-vendas ou SDR (Sales Development Representative), seria a de um agente qualificador e impulsionador do processo de vendas. Durante a jornada de compras do lead, seja ela vinda de Inbound ou Outbound, muitas vezes se faz necessária a posição de alguém que vai garantir que cheguem para o vendedor empresas com o perfil ideal e que estejam prontas para comprar.

Existem alguns cenários que são bons indicativos de que ter essa posição no seu processo faz sentido. Vamos a alguns deles:

Funil flutuante:

Todos que já leram ou conhecem Receita Previsível do Aaron Ross, já entenderam os benefícios de se ter uma máquina de vendas que realmente é previsível. Saber quanto seu time vai entregar em cada uma das etapas do funil e as métricas de conversão entre novas oportunidades e fechamentos são a base de um processo de qualidade.

Só que muitas vezes não é fácil chegar a esse número, isso porque seus vendedores prospectam, elaboram a proposta, apresentam para o lead e fazem o acompanhamento em busca do fechamento. Isso naturalmente gera uma confusão, em um mês seu vendedor prospecta muito e gera muitas oportunidades novas pois seu funil está vazio. No segundo mês ele foca em avançar com essas novas oportunidades e deixa de lado a prospecção, pois logicamente pra ele faz mais sentido focar nos que mostraram interesse. Após o terceiro mês ele já fechou com os interessados, mas não tem leads para trabalhar e o ciclo começa novamente.

A grande questão aqui é que esse cenário em vendas complexas, com várias etapas a serem vencidas em uma venda e negociações estendidas por semanas ou até meses, o funil flutuante fica insustentável a longo prazo. Além disso seu time fica desmotivado e com uma carga alta de trabalho em alguns períodos, que é nosso próximo assunto.

Desmotivação e excesso de trabalho:

Reflexo direto do último tópico, fica muito claro que em um processo que tem muitas tarefas diferentes para um mesmo profissional alguns pontos críticos comecem a aparecer. Todos os vendedores querem o resultado no final do mês e grandes cheques de comissão, mas será que ele consegue focar no que realmente importa?

É fato que um ser humano vai priorizar coisas diferentes ao longo do seu trabalho, e garantir que o vendedor esteja focado em realmente vender é obrigação do seu gestor.

Segundo alguns estudos o vendedor que passa mais que 20% do seu tempo em outras tarefas que não sejam vender, tem grandes chances de não baterem suas metas. Assim fica muito claro que o trabalho de buscar novas contas no mercado e “bater na porta” de novas empresas, pode ser muito desmotivador para alguém que no final das contas vai receber pelo pedido fechado.

Diante desse cenário o vendedor começa a arrumar desculpas para seus resultados variáveis e colocar a culpa no excesso de processos e muitas vezes nem consegue enxergar qual o verdadeiro problema.

Pouca conversão:

Esse é um cenário bem comum com as empresas que estão começando a implantar novos processos comerciais. Os sócios não conseguem entender o porquê de não conseguirem aumentar a receita e o time comercial mostra números de novos leads e oportunidades que não justificam o resultado final. Pior, não conseguem entender o abandono dos clientes as propostas e as desculpas para o não fechamento.

Um dos fatores principais para gerar essa pouca conversão na maioria dos casos é a falta de “FIT”, ou seja, leads que já não tinham o potencial de compra desde o início, mas que mostraram interesse no produto e foram avançando no funil. Logicamente que o trabalho de qualificação desses leads começa com o entendimento de quem são essas empresas e o ICP (Ideal Customer Profile) que vão nortear esse trabalho de qualificação.

Um lead que não atende a um mínimo de requisitos, não tem budget, não vê o problema ou não envolveu um decisor no processo de compras, tem pouca ou quase nenhuma chance de se tornar seu cliente. Isso é ciência das vendas, e por isso é que seu time comercial tem que focar nos leads “quentes” e não gastar tempo e dinheiro em leads que ainda não estão prontos.

Tempo de resposta:

Esse é outro tópico que vale a atenção, quanto tempo leva para sua empresa se comunicar com um cliente que “levantou a mão”? Existem vários estudos mostrando a eficácia de um atendimento rápido e o quanto as chances de conversão aumentam exponencialmente quando respondemos rapidamente ao primeiro contato.

Com certeza sua empresa não quer perder oportunidades para a concorrência, bem como deve ser um dos valores da companhia a melhor experiência do cliente. Além disso, não faz sentido investir em “Ads” e criação de conteúdo se quando o cliente te procura você demora para atendê-lo. Esses são alguns pontos que demonstram a importância de um atendimento eficiente e rápido principalmente na primeira etapa, ela é decisiva para a experiência de compras, como já dizia o velho ditado “a primeira impressão é a que fica”.

Vantagens de um time pré-vendas:

Ok! Você já entendeu que ter um time de pré-vendas pode fazer sentido na sua empresa e talvez tenha até se identificado com algum dos cenários que falamos acima, mas e aí fica a questão: Quais as principais vantagens de se investir em mais pessoas para meu departamento comercial?

As respostas estão bem associadas aos problemas citados acima, diante de alguns cases que trabalhamos aqui na Sales Hackers e também de benchmarks feitos com outras empresas, para nós ficam muito claros os motivos de se ter uma equipe especializada em qualificação de leads.

E esse é o primeiro ponto, especialização. Todo mundo quer um time de especialistas não importa a área de atuação, das mais técnicas as mais simples e isso gera uma autoridade muito bacana. Só que não pratica não é o que vemos, e muitos times comerciais como dito anteriormente tem todas as tarefas centralizadas em uma única figura. A separação entre pré-vendas e vendas gera uma sinergia única, o SDR está focado em gerar demanda, qualificar e garantir que quando o vendedor entrar na jornada, já saiba tudo que precisa para ter um discurso matador.

Essa especialização traz uma previsibilidade muito grande para as áreas e o gestor consegue analisar cada métrica e gargalos com muito mais clareza.

Outra vantagem é a produtividade do time como um todo, o vendedor focado em clientes que tem o Fit necessário se preocupa muito mais em gerar valor, acompanhar de perto cada etapa na jornada de compra, fazer os Follow-ups necessários. Essa visão centrada na venda só é possível se ele sabe que a geração de novas oportunidades está garantida e assim sobra mais tempo para ele focar no que interessa que é fechar a venda.

Além da produtividade, outros pontos são a previsibilidade e a escalabilidade. A primeira associada a um processo que se retroalimenta e consegue ter uma constância na entrega de novos leads para vendas. A segunda a possibilidade de gerar mais demanda através de mais SDRs, ao usar como estratégia o Outbound por exemplo, fica muito mais fácil justificar a contratação de novas pessoas para fazer mais conexões e consequentemente mais leads qualificados.

Custo-benefício

E aí chegamos em um dos pontos mais polêmicos na implantação de um time de pré-vendas. Será que se justifica financeiramente, ter mais gente no meu time?

Obviamente que não existe uma resposta correta para todos os casos e os cenários que apresentamos anteriormente tendem a dar uma ideia um pouco mais clara sobre o assunto. Só que quando se fala em custos de contratação e treinamento de SDRs versus o resultado esperado, temos mais pontos a serem analisados.

Um dos indicadores que sempre nos geram preocupação, seja nos cases de consultoria ou até mesmo na pesquisa constante de novas metodologias e ferramentas é o CAC (Custo de aquisição de cliente). E essa preocupação é fundamental em qualquer nova ideia, pois até onde valem as automações e novos processos se o custo de aquisição de novas oportunidades não se sustenta?

O que temos de experiência nesse modelo de implantação de um time de pré-vendas é que o que vai fazer total diferença no final das contas é o processo por trás. Sem uma análise muito bem feita de ICP, um discurso muito alinhado a dores do lead e um mapeamento de perguntas-chave dificilmente o time vai atingir o resultado esperado. E claro, como todo processo comercial precisa de ajustes constantes em todas esses pontos.

Na nossa visão faz muito sentido sim contar com esses especialistas pré-vendedores no seu time, os benefícios citados acima se sobrepoem as objeções com essas ressalvas estratégicas que comentamos.

Lógico que antes de sair contratando SDRs para sua empresa ainda existem outros desafios a serem vencidos, mas com certeza essa maneira de se trabalhar vendas complexas está dominando o mercado não só de tecnologia. Cada vez mais vemos indústrias contratando pré-vendedores para apoiarem seus vendedores de Field Sales e com resultados muito expressivos.

Esse é um dos caminhos que constituem essa evolução das vendas e bem provavelmente em breve teremos mais profissionais interessados em pré-vendas que ainda são poucos, mas esse é um assunto para um próximo post.

Conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas? Compartilhe esse artigo e o ajude a ter mais sucesso.

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Pré-vendas Pré-Vendas é para minha empresa?