O mercado muda constantemente e de forma muito rápida, por isso as empresas precisam alinhar-se com o cenário atual que vivemos. Uma consultoria de vendas nesse momento pode ser essencial, pois irá definir as melhores estratégias para criar esse alinhamento entre sua empresa e o mercado!    

Quando tratamos de criar novas estratégias comerciais para conquistar novos clientes, para muitos negócios a situação complica ainda mais.

Novas tecnologias, inovações, vários canais de comunicação e o seu cliente cada vez mais sobrecarregado com abordagens em diversos canais, tornam um verdadeiro desafio estruturar uma estratégia que se diferencie em meio a concorrência e respeitando o espaço do seu prospect, certo? 

Para acompanhar todas essas mudanças, o time comercial também deve se reinventar, atualizar e transformar constantemente. Por isso, contar com especialistas em vendas através de uma consultoria faz cada vez mais sentido nos dias de hoje.

Eles irão te ajudar a estruturar e adotar as melhores práticas, métodos e processos comerciais para abordar os potenciais clientes. Mas vale dizer que não existe fórmula mágica, cada empresa e cada negócio deve personalizar os métodos existentes à sua realidade e a de seu cliente.

 Uma pergunta muito comum que instiga os empreendedores e líderes comerciais é: Mas qual é o melhor momento para contratar essa consultoria de vendas? 

Existem vários momentos para realizar a contratação de uma consultoria de vendas, pois depende muito do seu modelo de negócio e quão avançada sua empresa está. 

Quer entender mais sobre isso? Então continua a leitura!

Neste post você irá conferir:

• Por que você precisa contratar uma consultoria de vendas? 
• O que é Consultoria de vendas?
• Consultoria de vendas para a sua empresa: Perguntas e Respostas
  • O que você precisa para implementar uma consultoria de vendas na sua empresa?
  • Quanto tempo você levará para ter resultados com a consultoria de vendas?
  • Quando você terá retorno financeiro com a consultoria de vendas?
  • De que forma a consultoria de vendas atua dentro da sua empresa?
  • Como uma Consultoria de Vendas pode ajudar uma empresa a vender mais?
  • O que analisar na hora de escolher uma Consultoria de Vendas?
• Consultoria de vendas X Implementação de ferramentas
• É necessário ter um gestor comercial para contratar uma consultoria de vendas?
• Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?
  • Empresa em fase inicial  / Startup
  • Fase de Aceleração
  • Empresas estruturadas / Scale Ups
• Como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers

Por que você precisa contratar uma consultoria de vendas? 

Digamos que você precisa extrair um dente, você irá ao dentista para fazer isso ou você mesmo irá arrancá-lo?  

Provavelmente você irá ao dentista, certo? Pois a chance de você cometer erros fazendo sozinho é muito mais alta, e esses erros podem doer bastante.  

É mesma lógica com uma consultoria de vendas, empresas especializadas em vendas conseguem atalhar muitos caminhos e estruturar um processo comercial muito mais eficiente e com um custo muito reduzido, focado realmente em processos que irão dar um resultado claro e preciso .

Uma outra vantagem da consultoria de vendas é que ela é algo pontual, depois que você estrutura o processo comercial, faz a validação e vê ele funcionando, não haverá mais esse investimento de forma recorrente, pois a consultoria possui início, meio e fim. 

Empresas menores normalmente sofrem com o dilema de investir numa consultoria ou contratar um gestor comercial para estruturar os processos internamente, mas o desafio é que estes profissionais que são realmente muito bons e capazes de estruturar uma área comercial em estágio inicial, são muito valorizados no mercado e custam mais caro que uma consultoria.

Agora você pode estar se perguntando: 

“Mas por que vários gestores comerciais também contratam consultorias de vendas?”

A resposta é simples: por mais que existam bons gestores comerciais dispostos a gerar transformação e crescimento escalável dentro da empresa, é muito difícil abraçar o mundo sozinho e implementar as melhores estratégias e processos dentro de um mundo tão dinâmico e competitivo como as vendas complexas. Todos os dias surgem novas ferramentas, conteúdos e metodologias a serem aplicadas, mas qual funciona melhor para a sua empresa? O que deve ser feito primeiro? Enfim, quanto mais se estuda sobre vendas, mais difícil fica tomar decisões e definir por onde começar. 

É exatamente neste ponto que um líder comercial precisa de apoio, um especialista consegue olhar de fora, entender a realidade e organizar todas estas ideias e estratégias para que o líder possa ser o protagonista de uma mudança comercial de sucesso, sem erros e deixando sua marca dentro da empresa.

Mas não para por aí, um grande desafio do líder comercial, seja ainda o dono ou um colaborador, é ter tempo para conciliar as atividades do dia a dia com mudanças estratégicas que vão trazer resultados no médio prazo. Normalmente somos tomados por uma agenda cheia de compromissos importantes e urgentes que irão gerar resultado imediato e muitas das mudanças que pretendemos fazer acabam ficando no papel.

Uma consultoria de vendas também pode resolver alguns problemas cruciais da sua empresa, como:

• Baixa produtividade da equipe;
• Falta de engajamento com a utilização de CRM e demais ferramentas;
• Falta de clareza de KPI’s de gestão e de indicadores de performance;
• Alto custo por aquisição de clientes (CAC);
• Baixa conversão em vendas;
• Processo comercial passivo (aquele que não faz prospecção e depende de indicações);
• Alto turnover na área de vendas;
• Desalinhamento entre marketing e vendas; 
• Baixo volume de oportunidades;
• Ciclo de vendas muito longo.

O que é Consultoria de vendas? 

Quando você contrata um profissional externo para ajudar a estruturar ou melhorar o seu processo comercial atual, você está contratando uma consultoria de vendas. 

Para ocorrer de fato alguma mudança no processo comercial, o primeiro passo é o consultor entender a realidade da empresa, diagnosticar o que está funcionando e o que não está. 

A partir daí, alinhado com a direção e os objetivos da empresa, o consultor irá desenhar uma nova estratégia comercial, assim como também os novos processos, seguindo nessa linha até chegar na parte mais operacional, ou seja, no auxílio do desenvolvimento das equipes para melhorar o discurso e a produtividade, focando não apenas em uma mudança no desenvolvimento das pessoas, mas principalmente em uma mudança de processo comercial, como: definição de quem será o responsável por determinado processo, quando será feito, como será feita a “passagem de bastão” de uma etapa para outra, etc.

Porém, não basta apenas desenhar os processos, pois o grande desafio está em gerar mudanças com essa nova estrutura de processos. 

Quando é desenhado um processo comercial, em muitos casos espera-se que a equipe de vendas apenas siga-o à risca e nada mais, mas é muito provável que isso não aconteça, pois é necessário o consultor fornecer ferramentas e subsídio para que os times consigam seguir essa nova estrutura de processo de forma eficiente e assertiva. 

Pense na seguinte situação: Queremos passar o máximo de boas oportunidades ao comercial, certo? 

Para isso, é essencial fazer uma validação antes, pois não faz sentido passar qualquer pessoa interessada ao time comercial. Existem outros pontos necessários para uma venda complexa ocorrer além de um simples interesse, como viabilidade técnica, financeira etc. Muitas destas questões podem e devem ser descobertas antes de um potencial cliente avançar no funil de vendas, por isso o consultor deve ajudá-lo a ter as ferramentas certas de qualificação de lead, a saber quais as perguntas de qualificação devem ser feitas, e quais as respostas esperadas que precisam existir para avançar esse prospect até uma reunião de vendas. 

É necessário estar tudo estruturado minuciosamente para que os vendedores consigam seguir o processo proposto, e não basta só isso, depois é necessário fazer um treinamento com essas pessoas para que elas entendam a importância de toda essa estruturação para que haja uma mudança cultural. 

O grande erro das consultorias de vendas tradicionais é dizer para a empresa o que ela precisa mudar, desenhar tudo como deve ser feito, mas não apoiar na efetivação dessa mudança. 

É contra isso que lutamos todos os dias aqui na Sales Hackers, nós ajudamos na efetivação dessa mudança, acompanhando de perto para que depois ela se consolide de tal forma a realmente mudar a cultura e ter um resultado perene também de longo prazo.  

Consultora de vendas para a sua empresa: perguntas e respostas

O que você precisa para implementar uma consultoria de vendas na sua empresa?

A única coisa que você precisar ter antes de contratar uma consultoria de vendas é: alguém disposto a fazer a mudança acontecer. 

Você não precisa ter uma grande empresa, um time de vendas extremamente qualificado ou um produto revolucionário no mercado. 

Você só precisa estar disposto a sair da sua zona de conforto e estar flexível para gerar uma grande mudança na sua empresa para dar um salto nas suas vendas, mesmo que o seu investimento para tal mudança seja baixo, isso é um sinal de que se faz necessário um especialista para otimizar ainda mais o pouco recurso que se tem.

Quanto tempo você levará para ter resultados com a consultoria de vendas?

Essa resposta está intimamente ligada à capacidade que você tem de implementar as mudanças propostas. 

Um caso bem legal aqui na Sales Hackers é a SMART Escritórios Inteligentes, que passou a colher resultados de aumento de vendas logo no segundo mês de consultoria.

Nesse período, as vendas cresceram de uma média de 23 vendas mensais para cerca de 30 vendas, e eles mantiveram esse resultado ao longo de toda a consultoria que durou 6 meses.

 Após a finalização, onde as estratégias e processos propostos pela Sales Hackers já estavam muito mais maduros, eles passaram a atingir 80 vendas em um único mês, mantendo essa crescente até hoje, onde geram em torno de 100 vendas por mês.

Leia mais sobre como a Sales Hackers ajudou a SMART Escritórios Inteligentes a aumentar suas vendas em +252%.

Quando você terá retorno financeiro com a consultoria de vendas?

Essa resposta é diretamente influenciada pelo ticket médio do seu produto. Há clientes que com uma única venda já conseguem pagar o retorno de uma consultoria, enquanto outras precisam de um grande volume de vendas para isso. 

A parte positiva de investir em consultoria de vendas é a construção de estruturas e processos que serão sempre utilizados dentro do seu negócio. Quanto mais o tempo passar, maior será o retorno que você terá sobre esse investimento, pois você continuará utilizando os processos sem pagar nada mais por isso ao longo de muito tempo.

De que forma a consultoria de vendas atua dentro da sua empresa? 

A consultoria de vendas atua como um braço estratégico do processo comercial. Em pontos de contatos pré-determinados, o consultor atua na implementação das novas mudanças, através da definição de novas estratégias e também colocando a mão na massa para a efetivação dessas mudanças.

Aqui na Sales Hackers, por exemplo, se percebemos que a abordagem do time de prospecção precisa melhorar, nós definimos as perguntas e estruturamos um roteiro de abordagem dinâmico e detalhado para que aquela equipe de vendas siga no momento da prospecção, tudo isso construído junto com o time, ou seja, a consultoria é feita de forma minuciosa e personalizada a demanda dessa empresa.

Há vários tipos de consultoria no mercado, por isso você deve ter o cuidado de escolher uma que realmente satisfaça a sua necessidade, pois muitas consultorias de vendas dizem o que deve ser feito, mas não ajudam na execução. 

Sabemos que isso é um risco para a operação, pois não basta dizer o que fazer, é necessário verificar se as pessoas realmente irão conseguir colocar em prática o que está sendo proposto, por isso que o cuidado e o acompanhamento da equipe é essencial até os processos estarem rodando de forma fluida e eficiente.

Como uma Consultoria de Vendas pode ajudar uma empresa a vender mais?

O maior motivo de uma consultoria de vendas ser efetiva no aumento dos contratos assinados, é porque ela consegue apontar justamente os gargalos que a empresa está deixando passar.

Independente do processo comercial que você tenha, pelo fato de você viver isso constantemente no seu dia-a-dia, existem uma série de pontos cegos que podem impedir o líder de enxergar o que precisa ser melhorado.

Normalmente as consultorias de vendas, por trabalharem com diversos segmentos e com diversas empresas, sabem o que realmente funciona e o que não funciona dentro de diversos mercados, e isso faz com que tragam insights de boas práticas que vão fazer com que a empresa melhore a sua performance, e às vezes uma única sacada pode fazer com que você dobre de tamanho no próximo ano, assim como aconteceu na Tekoa.

Leia mais sobre como a Tekoa teve um aumento de 300% na geração de oportunidades.

O que analisar na hora de escolher uma Consultoria de Vendas? 

1. Analise se essa consultoria de vendas possui cases no seu segmento ou cases em estruturar processos comerciais para o mesmo perfil de cliente que você tem, ou seja, que saibam vender para o seu mercado;

2. Procure por consultorias que coloquem a mão na massa, mais do que mostrar “o que fazer”, uma consultoria deve mostrar e acompanhar o “como fazer”;

3. Analise o processo comercial dessa consultoria de vendas, pois o mínimo que eles devem saber fazer é realmente te vender bem. Baseado nisso, você terá noção se eles realmente são capazes de implementar o processo de vendas na sua empresa;

4. Sempre cheque não só o que a consultoria de vendas se propõe a fazer, mas também o que ela não faz! Assim, evitará surpresas no meio do caminho;

5. Faça perguntas difíceis, explore e extraia o máximo possível deles, assim você terá certeza que está contratando o serviço ideal para você.

Consultoria de vendas X Implementação de ferramentas 

Muitas vezes algumas empresas tem dúvidas se devem contratar uma consultoria de vendas ou apenas uma  implementação de ferramentas, mas na verdade a consultoria é responsável pelo processo e pela estratégia comercial, que é a base de tudo. Devemos começar por essa base para ter uma saúde comercial, que é a definição bem planejada de estratégias e processos comerciais. 

As ferramentas que devem ser implementadas são um complemento para essas estratégias. Um erro muito comum que as empresas cometem é contratar uma ferramenta e fazer com que as estratégias e os processos se adéquem à ela.

É muito comum as empresas contratarem um CRM limitado, que vem muitas vezes embutido no ERP que foi contratado anteriormente, e tentar adequar os processos comerciais às limitações desta ferramenta. 

Temos que dar um passo atrás e pensar em um processo comercial que irá trazer mais receita, e só após termos claro quais as estratégias e os processos seguir, que devemos então definir as ferramentas que utilizaremos para facilitar a execução e gestão destes processos. 

É necessário ter um gestor comercial para contratar uma consultoria de vendas? 

Não! Muitas vezes uma consultoria de vendas possibilita que você, primeiramente, estruture o processo comercial, para só depois que a equipe de vendas já estiver estruturada e o dono da empresa preferir não gerenciá-la, colocar um gestor comercial para coordenar esse time com os processos já rodando de forma eficiente. 

Utilizar essa estratégia deixará muito mais fácil saber o que você deverá cobrar de resultados e de atividades de rotina desse novo gestor.

 Muitas vezes o gestor comercial entra para estruturar e monitorar o processo de vendas, mas não sabe exatamente como fazer e tenta adequar a empresa atual aos processos que viu em outras empresas que já trabalhou. Igual a um vendedor cheio de “vícios”, sabe?

Você já tendo o conhecimento e domínio sobre como funciona todo o processo comercial da empresa, será mais tranquilo acompanhar as atividades do gestor e seu time de vendas, e não ficará às escuras dependendo 100% de outra pessoa  para criar novas estratégias de otimização de equipe e de processos. 

Portanto, contratar primeiro uma consultoria de vendas e após isso um gestor comercial, pode ser uma ótima estratégia para você saber o que cobrar dele, assim como dominar todas as etapas, estratégias e processos dessa área.

Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?

Existem vários momentos que você pode contratar uma consultoria de vendas, porém, você precisa ter alguns cuidados, pois para cada fase que uma empresa se encontra, é necessário se atentar a diferentes questões nesta contratação.

Empresa em fase inicial  / Startup

Se sua empresa / Startup está em uma fase inicial ou está validando uma ideia de negócio, a consultoria de vendas possui o papel de te ajudar a definir em qual mercado você deve focar e qual é o perfil de cliente mais adequado a sua proposta de valor. 

A consultoria de vendas também irá te ajudar a estruturar a estratégia chamada “go to marketing”, ou seja, irá desenhar como você deve se posicionar no mercado e conquistar seu market share. 

Deve ser levado em consideração consultorias que possuem experiência em trabalhar com empresas menores, pois a empresa está na fase de validação do seu modelo de negócio, onde não há a possibilidade de fazer grandes investimentos nesse momento. 

Outro ponto a destacar, é que quanto mais mão na massa for essa consultoria melhor, porque assim você irá economizar recursos sem ter que contratar outras pessoas, como, por exemplo, uma equipe nesse primeiro momento

Em linhas gerais, nos casos de empresas em estado inicial, a consultoria de vendas objetiva validar o mercado alvo da empresa, assim como o cliente ideal de acordo com a proposta de valor. Neste momento de validação do modelo de negócio, o feedback do mercado é o mais importante, e é precisamente nisso que a consultoria de vendas irá auxiliar.

Fase de Aceleração 

A etapa logo após a inicial é a etapa de aceleração de vendas. Neste contexto, os donos do negócio já tem uma noção de quem são os melhores clientes, quais clientes recomendam seu trabalho (aqueles que percebem muito valor na sua solução), e clientes que cancelam ou dão problemas. Com essas premissas validadas, a prioridade da empresa nesse momento é crescer, errar menos e acelerar, de fato colocar a máquina de vendas para acontecer.

Esse time a ser construído deve ser focado em gerar novas vendas, mas é um grande desafio essa migração do “dono vendedor” para uma equipe, que ainda não conhece tão bem o produto, nem os clientes e processos. Por isso, devemos pegar suas melhores práticas e estratégias, trazer novos insights do que pode ser melhorado e estruturar os processos que deverão ser seguidos por esse time. 

Nesta fase, não podemos mais manter o que é feito, as melhores práticas e as melhores estratégias somente na cabeça dos donos, cabe ao consultor extrair todas as informações e convertê-las em processos simplificados, para os novos vendedores que entrarem, conseguirem se desenvolver e colher resultados rapidamente.

Em paralelo a isso, é necessário que o processo de gestão da máquina de vendas seja facilitado e intuitivo, de forma que este dono que antes realizava a venda propriamente dita, passe a fazer a gestão deste processo comercial com indicadores claros e previsíveis.

Com a estruturação do processo comercial, há muitas vezes a necessidade de contratação, e caso este novo time não trabalhe de forma eficiente, o custo para gerar as vendas aumenta muito e nossa margem diminui, portanto, a estruturação deste processo é necessária para se manter o Custo de Aquisição (CAC) baixo.

Empresas estruturadas / Scale Ups

Nesta etapa, as operações da empresa são mais maduras, podendo haver dois perfis de empresa: aquela que busca de um processo mais eficiente e aquela que almeja potencializar seus resultados.

Busca de um Processo mais eficiente

Nesse estágio, nos referimos a empresas com uma estrutura mais tradicional, geralmente no modelo Field Sales, onde não existe exatamente uma gestão comercial e possui alta dependência do vendedor para executar diversas tarefas, ou seja, o vendedor atua em praticamente todos os processos que compõem a venda.

O maior desafio dessas empresas, em grande parte dos casos, é uma mudança cultural. É muito comum empresas nesta fase procurarem a Sales Hackers para utilizar as novas metodologias, processos e técnicas de vendas do mercado para conseguir crescer de forma mais rápida e eficiente, pois, por exemplo, é muito caro vender no Brasil inteiro com uma operação de venda externa, devido aos custos com viagens, deslocamento, logística, alimentação etc, por isso a necessidade de uma estratégia mais sustentável.

Dessa forma, quando as empresas param de pensar no mercado regional e passam a pensar no mercado nacional, elas sabem que precisam de uma mudança no processo comercial, e esse é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas, pois essa mudança é extremamente delicada e desafiadora por envolver questões culturais da empresa. 

Como mencionamos, fazer essas modificações não é nada simples, não basta apenas você implementar um processo Inside Sales especializado, alocando o vendedor que antes fazia tudo em apenas uma determinada parte do processo, pois isso envolve muitos desafios, dessa forma, você precisa de profissionais com experiência nessas situações para te ajudar. 

Esses profissionais sabem exatamente como fazer e o que é necessário para essas modificações ocorrerem de forma efetiva, pois além da mudança de processos, é preciso desenvolver o time, vender a ideia para a equipe, engajar os gestores, além de tantas outras demandas que tangem essa mudança de processos. Os benefícios são fantásticos, já que a empresa terá um processo comercial eficiente aproveitando o melhor de cada vendedor. 

Mas não necessariamente você irá mudar todo o seu processo comercial de field para inside sales, pois isso depende muito do seu produto ou serviço. 

Há um exemplo aqui na Sales Hackers de uma consultoria feita à um fornecedor de pães, portanto, neste caso, ainda é necessário o trabalho externo do vendedor para levar o pão até o cliente para ele ver e experimentar. Dessa forma, o trabalho feito pela consultoria foi otimizar a área de pré vendas, responsável por agendar reuniões ao vendedor externo, a fim de otimizar sua logística e tempo. 

Quando a operação comercial é mais tradicional e a empresa quer sair do regional e expandir ao nacional, ela precisa realizar as vendas da forma mais eficiente possível, não apenas espalhando vendedores pelo país inteiro sem traçar estratégias, estruturar processos e possuir uma gestão ativa. 

Uma consultoria de vendas é capaz de proporcionar isso tudo, seja através da especialização de funções, onde a empresa passa ter alguém responsável por gerar oportunidades de vendas aos vendedores externos, ou por mudar a forma de se relacionar e vender aos clientes, passando, quando possível, a ter um processo de vendas remoto, eliminando o alto custo de logística com as vendas externas.  

Existem várias outras formas de uma consultoria de vendas tornar os processos comerciais mais eficientes, isso pode ser feito através da implementação de novas ferramentas, automatização de processos ou otimização do uso do CRM, para que o vendedor de fato consiga utilizar e atualizar as informações para gerar dados mais concretos à empresa, possibilitando um melhor gerenciamento do time.

 Entrando nessa questão, um dos grandes desafios dos mercados tradicionais é o vendedor não utilizar ou preencher o CRM da forma errada, tornando os dados, algo que é essencial na criação de novas estratégias e no gerenciamento, em informações não confiáveis, ou seja, o CRM vira uma ferramenta completamente ineficiente. 

Assim, uma das principais realizações de uma consultoria, é definir ferramentas e processos que realmente façam a equipe engajar nessas plataformas e utilizá-las da maneira correta.

Potencialização de Resultados

Em um perfil onde busca-se a potencialização de resultados, geralmente tratamos de empresas com um modelo mais moderno, onde já possui em sua estrutura pré-vendas, inside sales e um processo comercial especializado.

Mas por que uma empresa que já possui um processo comercial mais organizado e especializado precisa de uma consultoria de vendas? 

Isso se faz necessário somente quando os números de performance estão abaixo do objetivo, e, portanto, ela precisa melhorar as métricas da área comercial, seja aumentar a taxa de conversão em vendas, gerar mais oportunidades, criar novos canais de geração de leads, aumentar o ticket médio etc. A consultoria de vendas, neste caso, está diretamente relacionada a potencializar a performance da equipe comercial. 

O consultor atua inicialmente conversando com as áreas da empresa para entender os processos que funcionam e os que não funcionam, mapeando quais são os gargalos dos processos comerciais

Outro ponto percebido em empresas neste estágio, é que muitas vezes há uma alta taxa de churn por não ter uma boa segmentação do perfil de cliente ideal, é muito comum a empresa ter um processo de vendas estruturado mas não haver um alinhamento claro em relação ao perfil de cliente. Cabe ao consultor de vendas alinhar isso junto a equipe comercial, de forma a aumentar as métricas de retenção de cliente.

Um dos principais objetivos de uma consultoria de vendas em uma empresa já estruturada, é nivelar por cima a qualidade do time comercial.

Quando temos um time de vendas muito grande, normalmente há pessoas que performam muito bem, que são muito produtivas e eficientes em sua jornada. Por outro lado, há outros que performam com um baixo nível de rendimento e puxam as métricas para baixo.

Fazendo esse nivelamento da equipe, o consultor irá mapear as melhores práticas dos melhores profissionais da empresa e compartilhar insights do que realmente funciona no mercado.

Com isso, irá criar playbooks do processo comercial da empresa com o objetivo de desenvolver melhor o time como um todo. Esse Playbook é muito importante, pois caso haja novas contratações ao time comercial, o desenvolvimento dos novos colaboradores será de forma mais rápida e eficiente, evitando o turnover e o baixo resultado. Isso tudo possibilitará manter o CAC baixo, mesmo com um grande número de pessoas.

Como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers

Toda empresa tem características que são semelhantes e características que são distintas.

Pense na seguinte situação: Uma empresa está com dificuldades de bater sua meta de vendas devido a baixa geração de demanda.

Ela pode sofrer deste sintoma por diversas causas, como:

• Processo de geração de demanda ineficiente (ou inexistente);
• Lentidão na geração de demanda (quando todas as atividades são manuais e não se tem escala no processo);
• O pitch (discurso de vendas) pode ser inadequado para um determinado segmento de mercado, etc.

Repare que por mais que o problema seja o mesmo, as causas e, consequentemente, as soluções são distintas.

Sabendo disso, de que forma nós poderíamos criar um processo que atendesse empresas peculiares, que tenham desafios na área de vendas mas com causas tão diversas?

Pensando nessa linha, criamos uma metodologia que contempla 5 fases:

1) Imersão

Nesta etapa o objetivo é entender melhor qual é o Estado Atual e qual é o Estado Desejado. A partir dessa análise traçamos o Plano de Ação ideal para levar a sua Máquina de Vendas para o próximo nível.

Para realizar este mapeamento, o Consultor Sales Hacker irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto (você sabe o escopo antes de contratar nossos serviços de Consultoria Comercial).

Algumas atividades que podem constar em um projeto de Consultoria Comercial da Sales Hackers são:

• Análise do seu Processo de Funil de Vendas
• Análise de conversões do Funil de Vendas
• Análise de dados históricos
• Análise de gargalos
• Entrevistas com gestores e com o time
• Análise de clientes good x bad fit
• Análise dos Critérios de Qualificação de MQL
• Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade
• Análise do SLA entre Marketing e Vendas

Existem muitas outras atividades que poderão entrar dependendo do seu desafio. Para aprofundar nesse ponto recomendo que você faça um diagnóstico gratuito da sua Máquina de Vendas.

2) Estratégia

Conhecendo o Estado Atual e o Estado Desejado, já é possível começar a traçar o Plano de Ação. Nesta fase, Estratégia, é isso que fazemos.

Nós iremos traçar um Plano de Ação para levar a sua empresa para o próximo nível. Este Plano de Ação poderá integrar mais de uma área da empresa (por exemplo, Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente).

Uma empresa que quer crescer 30% pode conseguir atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o LTV na base.

Mas qual é a estratégia mais segura? Essa resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.

3) Construção

Traçado o Plano de Ação nós vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.

Os playbooks vão detalhar como serão as interações com os leads, prospects e clientes e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.

Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. Entramos na esfera mais operacional.

Em alguns casos o Consultor Sales Hacker também participa da seleção dos candidatos que irão formar a equipe de vendas do nosso cliente.

4) Capacitação

Depois de tudo definido é hora de capacitar o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no Processo de Vendas do cliente.

Essa capacitação pode ser presencial ou remota. Isso depende do que precisa ser passado para a equipe.

Se estivermos tratando de ajustes finos, é possível fazer remotamente sem grandes complicações. Mas se estamos falando de mudar radicalmente a forma de vender, vale a pena um treinamento presencial de 1 ou 2 dias.

5) Go live!

Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas e muito mais.

Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.

Esse acompanhamento é importante pois a equipe precisa de um apoio para conseguir entender e aplicar uma nova forma de vender.

Em média, um Pré-Vendedor demora cerca de 4 meses para desempenhar bem na função. Um Vendedor demora cerca de 8 meses.

Como parte do nosso compromisso de entregar Sucesso, dedicamos uma parte considerável de energia para que a sua equipe consiga aplicar a metodologia na prática.

Quer entender mais sobre cada uma dessas fases e como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers como um todo? 

Marque uma reunião com nossos consultores, é só clicar no botão abaixo para dar um salto em suas vendas!

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