Você pode se perguntar: “afinal, o que é ROI e porque ele é importante?”

Em tempos de alta competitividade, modelos de negócios inovadores, ferramentas tecnológicas turbinadas com inteligência artificial, fica muito mais fácil de se vender, correto?

Eu gostaria muito de dizer que sim, mas a resposta acaba sendo um Não!

A maioria dos profissionais de vendas perdem oportunidades de ouro de fechar negócios atrativos para suas empresas e muitas vezes por falta de um argumento de vendas decisivo, mesmo possuindo a melhor solução ou produto do mercado.

Existe uma grande probabilidade de que a “melhor” solução do mercado seja a mais cara ou uma das mais caras, demandando do vendedor uma atenção especial na questão de vender valor e não preço.

Vamos imaginar a seguinte situação: um investidor que precisa decidir como vai alocar seus recursos, escolher quais produtos financeiros ele vai investir. Neste caso, ele precisa decidir ou escolher uma opção que lhe ofereça o melhor “retorno”, dado um nível de risco que ele deseja ou está disposto a aceitar. Sendo assim ele compara as opções disponíveis no mercado e “calcula” aquela que lhe oferecerá o maior retorno sobre o investimento nos próximos anos. 

No exemplo acima acabamos de introduzir o conceito de retorno sobre o investimento ou ROI, do inglês Return on Investment. Ou seja, são os números que “convencem” ou não o investidor. 

Então, os vendedores devem se perguntar: Será que o meu cliente também não está interessado em números que façam sentido (como por exemplo aumento de receitas)?  

A seguir veremos como calcular o ROI. 

Como calcular o ROI

Para poder demonstrar o cálculo do ROI vamos imaginar a seguinte situação. Jonas é um executivo de vendas de uma empresa que vende soluções SAAS, e está enfrentando algumas objeções por parte de um potencial novo cliente, o Diego. O pacote que Jonas está vendendo a Diego custa R$500,00 mensais.

Para usar este software, Diego também terá que contratar um pré-vendedor que custará R$3.000,00 mensais. A estimativa de Jonas é que em 1 ano seja gerada uma receita adicional de R$80.000,00 com a aquisição e uso do software.

Jonas demonstra para Diego que o ROI neste caso é de 90%. Já a opção de R$400,00 gera um ROI de 47%, considerando que a mesma gere apenas R$60.000,00 de receita adicional (devido a falta de algumas funcionalidades).

Os cálculos estão resumidos no quadro a seguir:

Item Jonas Concorrente
Custo do pacote 500,00 400,00
Receita adicional 80.000,00 60.000,00
Custo do SDR 3.000,00 3.000,00
ROI 90% 47%

A fórmula utilizada nos cálculos apresentados acima é a seguinte:

ROI

Então, agora que você já sabe como calcular o ROI, não deixe de incluir a sua demonstração na próxima apresentação de vendas que fizer.

Porque o ROI é um ótimo argumento de vendas

Uma das situações mais indicadas para se usar o ROI como argumento de vendas é aquela em que se deve deixar bem claro para o cliente as diferenças entre o produto que você está lhe vendendo e o produto que o concorrente está oferecendo, porém sem precisar “comparar” atributos ou características. O foco passa a ser essa métrica de “valor”.

Adiciona-se a isso o fato de que, como os recursos financeiros não são infinitos, você pode mostrar para o seu cliente que ele está fazendo uma “aplicação” que implicará em ganhos futuros, dentre os quais: aumento de receita, redução de custos, ou as duas coisas ao mesmo tempo.

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O ROI é uma métrica extremamente importante não só para decisões de investimentos em ativos financeiros (leia mais sobre ativos financeiros aqui) mas também se aplica em diferentes situações vivenciadas pela área de vendas de uma empresa:

  • Contratação de um novo colaborador (CLT X terceirizado);
  • Aquisição de um software (Solução completa X Módulos);
  • Compra de equipamentos (Substituição X Recuperação)

Independentemente de qual seja a situação, o ROI representa uma medida objetiva e efetiva para quem trabalha focado em resultados de médio e longo prazo.

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Vendas ROI: o que é e porque ele vai te ajudar a vender melhor