Como mudar o posicionamento estratégico da sua empresa e ao mesmo tempo aumentar a geração de oportunidades? Em 2018 esse era o desafio da Tekoa. Nesse ano, eles ainda se posicionavam como uma agência de marketing digital e essa seria uma mudança divisora de águas, pois deixariam de trabalhar com SMB (pequenas e médias empresas), para atuar somente com Enterprises.

Com o objetivo de superar esses desafios a Tekoa enxergou na expertise, flexibilidade, e confiança pela Sales Hackers, o parceiro ideal para essa jornada. Com as mudanças implementadas a Tekoa teve como um dos crescimentos alcançados um aumento de 300% na geração de oportunidades. Leia o case para conhecer todos.

Quer saber como? Vem comigo.

Nesse artigo você verá:

  • A Tekoa
  • O desafio de aumentar a geração de oportunidades
    • Dores que impactavam na operação
  • O caminho para gerar mais oportunidades
    • O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas
    • A prospecção foi a chave para escalar os resultados
    • Colhendo os frutos

A Tekoa

A Tekoa nasceu em 2013 para oferecer serviços nas áreas de tecnologia, design e inteligência de dados. Um dos primeiros trabalhos realizados foi a criação de uma plataforma digital para o Ministério do Meio Ambiente, para divulgação da política de resíduos sólidos. Ainda naquele ano, a empresa prestou uma consultoria para a marca Natura, com foco em atendimento ao cliente.

Em 2014, o desafio assumido foi inserir o projeto Bom de Bola no mundo digital e criar uma base de dados para a marca. Para dar suporte a esse trabalho, a Tekoa contratou o RD Station, iniciando uma aproximação com a Resultados Digitais.

Naquele momento, a Tekoa já executava algumas atividades na área digital, como campanhas de links patrocinados, mas ainda não oferecia a solução completa de marketing. O serviço de gestão integrada de marketing digital passou a ser comercializado no início de 2015.

Em 2018 a Tekoa se posiciona como uma parceira de negócios das empresas, conectando pessoas e marcas para terem a melhor experiência. As soluções comercializadas atendem o design, marketing, vendas e relacionamento (customer experience).

O desafio de aumentar a geração de oportunidades

A Tekoa tinha uma alta geração de oportunidades que não eram alinhadas com o perfil ideal de cliente, logo essas oportunidades não evoluíam. Assim era necessário redefinir o perfil de cliente ideal com o novo posicionamento da Tekoa, e após isso elaborar uma estratégia que resultasse no aumento de geração de oportunidades.

Dores que impactavam na operação

A Tekoa tinha outras necessidades que precisavam de atenção.

  • Ter um processo bem definido e previsível com KPI’s
  • Elaborar uma estratégia de vendas para seu novo produto de Consultoria de CX

O caminho para gerar mais oportunidades

A Sales Hackers desenvolveu o projeto de reestruturação dos processos de prospecção outbound automatizada por meio da implementação de uma metodologia de venda consultiva desenvolvida de forma customizada para a Tekoa. 

O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas

O projeto teve algumas fases onde em cada uma delas fomos construindo diferentes aspectos da Máquina de Vendas da Tekoa.

Fase 1: Imersão

Na imersão, primeira etapa da consultoria, foi feito o diagnóstico inicial onde foram mapeados produtos, mercado, ferramentas, metas e indicadores.

Fase 2: Estratégia

Nesta etapa definimos a estratégia para que a Tekoa superasse seus desafios. Para isso, utilizamos o mapeamento da etapa anterior. Assim, otimizamos o Funil de Vendas e os gatilhos de passagem entre cada uma de suas etapas, tanto para o SDR quanto para o Closer. Também foi otimizado o Canvas e Personas da Tekoa.

Fase 3: Construção

Na etapa de construção foi criado o fluxo de automação de marketing para leads qualificados. Assim como o discurso demonstração de capacidade para cada um dos serviços da Tekoa. Na primeira semana foram geradas 7 oportunidades somente com uma automação de prospecção outbound (enquanto no inbound não era gerado nenhuma Opp dentro do novo ICP).

Na segunda semana a única pessoa que era responsável por todo o processo comercial não estava mais dando conta de prospectar e fechar vendas. Por isso, contratamos um pré-vendedor que ficou responsável pela geração de oportunidades enquanto a especialista só fechava.

Fase 4: Capacitação

Nessa etapa realizamos o treinamento de prospecção para o empresas enterprise para o time de inside sales

Fase 5: Go Live!

Aqui a equipe já estava colhendo os resultados das ações implementadas nas etapas anteriores.

A prospecção foi a chave para escalar os resultados

Fazer a prospecção no LinkedIn e criar todo o discurso de abordagem voltado para empresas enterprise foi a chave do sucesso deste projeto.

oportunidades

Colhendo os frutos

Hoje a Tekoa possui vendedores rampeados focados 100% em vendas.

Em 2 meses após o início do projeto, a Tekoa apresentou um aumento de 300% na geração de oportunidades. Em 2019 a Tekoa fez 50% mais vendas e superou seu faturamento em 231%.

Além disso, outra mudança que gerou um resultado significativo foi a mudança do ticket médio, e o tempo de contrato para poder atender as demandas das empresas enterprises.

Hoje eles estão numa outra realidade como empresa, os objetivos de posicionamento se concretizaram e eles conseguem entregar muito valor para o público certo.

Se quiser saber como utilizar processos escaláveis para gerar mais resultados fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.

 

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Cases [Caso de sucesso] Como a Tekoa teve um aumento de 300% na geração de oportunidades