Hoje você vai desvendar os segredos da geração de demanda eficiente, o que as grandes empresas B2B sabem e não contam para ninguém sobre como escalar uma máquina de vendas.

Sem dúvidas, a grande dor quando se fala em crescimento de receita, em escala ou até mesmo de máquina de vendas é a bendita geração de demanda. Pela minhas contas, 9 em cada 10 empresas (ou quem sabe 10 de 10) com as quais conversamos sobre os desafios que enfrentam para crescer dizem a mesma coisa: “não sei como tornar a geração de demanda suficiente para continuar crescendo”.

Engana-sequem pensa que esse é um problema só de startups que estão conquistando seus primeiros clientes. Grande operações também sofrem com esse problema. Se tentarmos eliminar as variáveis e raras exceções, o problema se resume em: não conseguir se conectar efetivamente com possíveis compradores o suficiente para bater as metas e continuar crescendo.

Como dito, não importa muito o tamanho do time e da operação para se ter essa dor. Times pequenos sofrem pois estão em um processo de descoberta diária de como se conectar com os leads, mas ainda não têm muito claros os desafios do mercado em que estão inseridos, ou ainda, não sabe bem quem são os seus potenciais clientes e para piorar normalmente têm pouco orçamento para investir em inteligência comercial.

Já os times maiores venceram algumas etapas, têm seus ICPs (Ideal Customer Profile) definidos e bons cases na carteira, entretanto, não conseguem manter uma previsibilidade e sofrem com metas não batidas. Em muitos casos, essas empresas já tentaram várias coisas e ainda não acharam a “veia” do seu negócio.

Se você se identificou com esse cenário, saiba que você está longe de estar sozinho nessa. Então, decidimos comentar um pouco mais sobre pontos a serem analisados e, quem sabe, te ajudar a achar uma luz no fim do túnel.

Outbound vs Inbound

Com certeza esse é um ponto polêmico. Se buscarmos em todos os blogs especializados, encontraremos inúmeros posts defendendo o uso dessas duas estratégias, mas sempre surge a pergunta: o que é melhor para minha empresa?

Essa definitivamente não é uma resposta fácil e cada empresa vai ter que entender muito bem para chegar nesse ponto de uma decisão madura sobre o assunto. Sem uma análise muito profunda sobre o seu mercado, é quase impossível ter uma resposta assertiva. Se não entendermos diversos pontos e peculiaridades de cada empresa, não faz sentido tomar riscos e fazer investimentos em ações que têm chances altas de não dar certo.

Em um cenário ideal, inbound e outbound trabalham juntos e se complementam, mas isso demanda muita inteligência comercial por trás para sustentar a efetividade dos processos.

Outras áreas além de vendas têm que estar muito alinhadas aos objetivos comuns. Customer Success e Marketing, aliados a Sales, funcionando com um trio de Revenue Growth têm muito mais chances de conseguir o resultado. No final das contas, são três áreas chaves que têm um mesmo objetivo fim, aumentar as receitas da empresa.

Papel do Marketing

Em um processo inbound ,fica muito clara a atividade do time de Marketing: gerar leads para vendas. Só que não é tão simples. Infelizmente, existem outros pontos a serem levados em conta, como a qualidade desses leads e quantidade.

Sem uma sinergia entre as áreas, acaba por acontecer o que é realidade em muitas empresas, uma área culpa a outra do seu fracasso. Esse ruído é muito fácil de ser identificado, mas, sem uma conexão real entre esses times, dificilmente consegue-se entender o por quê de leads gerados em boas quantidades não conseguirem se converter em clientes.

É preciso uma gestão robusta do funil de vendas para entender os motivos de baixa conversão de cada uma das etapas. E, sem essa retroalimentação de vendas para marketing, fica difícil enxergar como melhorar a qualidade desses leads. Aí entra o conceito de Vendarketing que comentamos mais nesse outro post.

Papel do Customer Success

O time de Sucesso do Cliente ainda não é realidade em muitas empresas, mas temos visto esse cenário mudando fortemente nos últimos anos. Esse é mais um time chave na geração de demanda, por uma razão simples: Customer Success é responsável por garantir a expansão da base de clientes.

“A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos.” –  Philip Kotler.

A realidade é dura, mas clara. Se você não está conseguindo entregar sucesso aos seus clientes, sua taxa de detratores aumenta e, consequentemente, o mercado começa a perceber que sua empresa não vale o investimento. Esse alinhamento entre áreas se faz necessário, incluindo questionamentos simples como:

– Será que estamos entregando o que estamos prometendo na hora de vender?

A resposta já pode dizer muito sobre quanto você entende seus potenciais clientes.

Geração de demanda previsível

E aí você deve estar se perguntando: “mas então como que eu vou conseguir gerar demanda de maneira previsível?” (Sabemos que é por isso que você chegou até aqui, não é mesmo?)

Não é tão fácil responder a essa pergunta, e apostar em fórmulas mágicas de crescimento que se aplicam em todos os negócios parece até um pouco de inocência.

Perfil de Cliente ideal

Sem o famoso ICP (Ideal customer profile), ou em bom português perfil de cliente ideal, fica quase que impossível construir um processo. Esse é um passo chave, mas que vemos muitas empresas ainda pecando muito. Se sua empresa não sabe quem é o seu cliente ideal, como que você consegue impactá-lo?

Em qualquer estratégia de vendas esse é o pontapé inicial para decidirmos ações e metodologias. A ideia é simples: descobrir quem são os potenciais clientes para o seu produto ou serviço, mapeá-los, descobrir como sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema e qual dor você sana no negócio deles.

O resultado desse estudo não é rígido. Conforme seu negócio – ou o mercado – vai evoluindo, é necessário sua atualização. Além disso, em boa parte das empresas existem mais de um ICP, isso porque vendem diferentes serviços, ou até mesmo diferentes versões que vão fazer sentido para diferentes públicos.

Entendendo seus futuros clientes

Passada a fase de descobrir quem são os peixes que mais importam no oceano de leads, é o momento de conhecê-los melhor. Quais redes sociais participam, quem são os decisores ou influenciadores e como se conectar com eles.

Na realidade de influência digital de startups SaaS que vivemos, muitas vezes ficamos muito presos a estratégias ou Hacks associados a LinkedIn, como se fosse mágica sua atuação em uma cadência. Só que para boa parte das empresas no Brasil essa é uma maneira que tem poucas chances de dar certo, simplesmente porque seus clientes ainda não estão nessa rede.

Esse é só um pequeno exemplo de como o modismo ou hacks perfeitos não existem. Cada empresa tem o seu cenário e até mesmo empresas que oferecem os mesmos produtos têm peculiaridades que devem ser levadas em conta na hora de desenhar uma estratégia.

No nosso time sempre levamos em conta a necessidade de um profundo diagnóstico antes de falarmos em qualquer ação comercial. Levamos em conta a realidade dos clientes, sua maturidade digital, o conhecimento que têm da solução da empresa ofertante e uma série de outros fatores que se mostram bem mais efetivos do que aplicar mais do mesmo em várias empresas como uma cartilha pronta.

Como encontrar seus clientes, então?

Como citado acima, redes sociais são um bom start nessa criação de um público. Se a estratégia é o Inbound, nada mais lógico do que estar nas redes sociais que seus potenciais clientes utilizam e gerar conteúdo chamando a atenção deles. Importante participar do maior número possível pela presença, mas, mais importante ainda, é saber a prioridade entre LinkedIn, Facebook, Instagram e outras mídias sociais, para, então, ter constante participação nesses canais.

No caso do Outbound, essas redes são boas fontes de criação de listas e de pontos de contato na sua cadência de prospecção.

Caso seus clientes ainda não tenham maturidade digital e suas empresas ainda não estejam conectadas a essas redes, sua estratégia será completamente diferente. Seus clientes provavelmente têm acesso a rede, só não a utilizam da maneira como você gostaria. Tenha certeza que quando esses potenciais clientes pesquisarem no Google sobre assuntos sobre o seu produto, seu site esteja lá na primeira página. Através de uma boa estratégia SEO ou mesmo impulsionando seu conteúdo, criando vídeos ou participando de fóruns especializados você tem que ser encontrado.

Se você for prospectar essas empresas off-line, o mais indicado é a criação de listas através de mineração de dados, Google e outras fontes que ao longo do tempo vão sendo higienizadas para uma boa prospecção.

Achei eles, mas e agora?

Esse é a questão que mais pesa para quem ainda não tem um processo bem definido. Alguns defendem o uso de uma boa Cold Call, outros acreditam que ela já não faz mais sentido e que automatizar tudo é a solução de escala. Nós entendemos que cold calls ainda são armas poderosíssimas de conexão com os leads, mas que automatizar é preciso.

Mais uma vez, querer uma receita pronta é um tiro no pé e quem responde o que é melhor é o seu cliente.

Diversos estudos na área de prospecção mostram uma maior efetividade em cadências mistas que têm um touchpoint de ligação telefônica, mas essa não é uma verdade absoluta. Diferentes tickets e estratégias pedem diferentes ações.No final das contas, o que vai dizer o que está funcionando bem é o CAC (custo de aquisição de clientes) e as vendas.

Quando falamos de inbound, sabe-se que é interessante ligar o mais rápido possível para não perder o interesse do lead ao longo dos dias. Só que, em contradição a esse movimento, muitas empresas, principalmente as que têm trials e ticket baixo, já perceberam que não vale a pena ligar pra todo mundo. O CAC fica muito alto e não se reflete necessariamente em mais vendas. Vale chamar a atenção que esse é apenas um cenário de inbound e mostra a complexidade do processo.

Diante de tudo isso, voltamos à importância de desenvolver uma estratégia pensada, ou seja, sem deixar tudo no feeling dos vendedores na ponta. Além disso, essa estratégia tem muito mais chances de ser assertiva quando está conectada aos objetivos de Marketing e Customer Success. Ao mesmo tempo, tem que ser flexível o suficiente para acompanhar o mercado e conseguir todo o seu potencial.

Acreditamos que esses são alguns dos caminhos para conseguir um processo previsível e escalável que vai fazer sua empresa crescer com consistência. Caso esteja muito difícil de conseguir ajustar tudo isso ao seu cenário, nós da Sales Hackers estamos aqui pra te ajudar nessa jornada desafiante.