Todos os profissionais, do marketing a vendas, devem ser bons na análise de dados. Afinal, existem muitas métricas que, quando acompanhadas, contribuem para a eficácia do funil de vendas. Porém não saber quais dados analisar pode ser prejudicial para o aumento da produtividade em vendas.

Métricas e dados não são úteis, a menos que sejam apresentados no contexto certo e forneçam informações de qualidade sobre o desempenho do funil de venda. Mas, como escolher as métricas corretas? No funil de vendas, esse monitoramento está sendo realizado com precisão e eficácia em todas as suas etapas? Neste post você encontrará a resposta para estas perguntas.

Se você deseja que o as vendas da sua empresa cresça, acompanhe este post!

Os diferentes tipos de métricas no funil de vendas

Existem várias métricas e saber definir quais delas serão acompanhadas é o primeiro passo a ser dado. Estes são alguns dos grupos de métricas mais importantes para avaliar o desempenho do seu funil de vendas

Métricas de interação

Como seus leads respondem às suas campanhas e ao seus conteúdos?

As métricas de interação fornecem informações sobre como as pessoas interagem com o conteúdo desenvolvido. Ela pode ser mensurada a partir das visitas ao seu website, taxas de cliques ou taxa de abandono. As métricas de interação são relevantes em todo o funil, porém são indicadores de sucesso do topo do funil.

Métricas de performance

As métricas de desempenho são excelentes para avaliar a eficácia do seu funil como um todo. Eles incluem os dados referentes aos leads qualificados gerados pela equipe de marketing, oportunidades de vendas e a duração do ciclo de vendas.

Métricas de retorno sobre o investimento (ROI)

As métricas de ROI representam os resultados que seus esforços de marketing geram em receita. Elas incluem o custo de aquisição do cliente, a taxa de conversão, o lifetime value do cliente e a receita total gerada.

De todas as métricas que você pode medir para o seu funil de vendas, esses são os KPIs que normalmente fornecem mais informações e são mais úteis em sua otimização para a geração oportunidades que convertam em vendas.

As 5 métricas mais importantes para o seu funil de vendas

1. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes (CAC) é a métrica mais importante para determinar o retorno do investimento. Cliques e visualizações podem ser interessantes, mas se a campanha não gerar receita, ela não será bem-sucedida para sua empresa.

No funil de vendas esta métrica é usada para medir o custo de aquisição de um único cliente que compra por meio de uma campanha ou canal específico. Em outras palavras pode ser dita como o “custo por venda”.

2. Customer Lifetime Value

Você não pode calcular a lucratividade de suas campanhas de marketing sem saber quanto dinheiro receberá por cada novo cliente gerado pelas campanhas. A melhor métrica de marketing digital para calcular isso é o Customer Lifetime Value (CLV). O CLV é usado para projetar a receita gerada por um único cliente durante toda a sua vida útil para o seu negócio.

O Customer Lifetime Value é basicamente o lucro médio de todos os seus clientes. Um CLV crescente significa que seu funil de geração de leads não está apenas convertendo leads em clientes, mas também gerando clientes de maior valor.

O funil de vendas desempenha um papel fundamental no CLV, já que o processo de qualificação do lead faz parte dos fundamentos para a geração de novas oportunidades para sua equipe de vendas.

3. Taxa de conversão de etapas do funil

O objetivo do seu funil de vendas é atrair clientes de alto valor para o seu negócio. Direcione o tráfego para seu website por meio de vários canais, coletando informações dos visitantes e convertendo-os em leads. Ou seja, a jornada de compra — aprendizagem, consideração e decisão de compra — devem estar alinhada com todas as etapas do funil de vendas.

Por isso, é importante lembrar que as taxas de conversão do seu funil de vendas dependem, em grande parte, da qualidade dos contatos que são gerados. Se você capturar mais leads, poderá gerar mais vendas, mas considere essa não é uma relação diretamente proporcional.

Se os esforços forem concentrados em obter menos leads, mas de maior qualidade, as taxas de conversão ao longo do funil serão maiores. Cada empresa é diferente e é complicado estabelecer uma referência para cada estágio do funil de vendas.

Portanto, concentre-se em melhorar continuamente as taxas de conversão para cada salto entre etapas e trabalhe para melhorar a qualidade de seus leads e os materiais de marketing que você entrega ao longo da jornada de compra, e gradualmente verá melhorias na progressão do funil em cada nível.

4. Taxa de conversão por canal

A geração de demanda pode ocorrer a partir de diversos canais, como por exemplo:

• Redes sociais;
• Inbound marketing;
• Outbound;
• E-mail marketing;
• Ads

Cada um desses canais pode ter métricas, custos e orçamentos diferentes uns dos outros. Para otimizar seu funil de vendas por completo, você deve otimizar cada canal e alocar seu orçamento de maneira ajustada a aqueles de maior desempenho.

A métrica de conversão por canal permite identificar quais canais não funcionam e quais devem ter a atenção focada, por oferecerem taxas de fechamento mais altas e melhores resultados. Sem acompanhar suas taxas de conversão por canal, é fácil desperdiçar recursos e orçamentos e cometer o erro de investir em canais que oferecem resultados piores.

5. Duração do ciclo de marketing

Quanto tempo leva para que seus leads passem pelo seu funil de vendas? Isso pode variar muito dependendo da qualidade dos leads que entram no funil. É provável que, dependendo do canal de origem, a duração do funil seja variável.

Logo, o objetivo deve ser reduzir o tempo que um lead gasta para percorrer o funil. Quanto mais rápido gerar leads e os converter em clientes, maior será a receita gerada. Manter o controle do tempo até que o lead se converta em vendas, como Sales Qualified Leads (SQL) ou o tempo até o fechamento de uma venda, pode fornecer informações sobre o alinhamento entre suas equipes de marketing e vendas.

Portanto, a otimização do funil vendas é a base para a melhoria contínua. O progresso pode ser lento, mas pequenas melhorias podem gerar aumentos exponenciais na receita a longo prazo. Ao identificar as métricas mais importantes a seguir, pode auxiliar na decisão estratégica para a melhoria contínua dos seus processos, com um impacto real no seu negócio.

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