Quem não se empolga com um joguinho, não é mesmo? Pode ser aquele mais simples que jogamos de passatempo ou até aqueles mais elaborados quando queremos nos divertir. O fato é que todos gostamos de um bom jogo, não importa a idade.
Geralmente estamos acostumados com os jogos na nossa vida pessoal, mas já que eles são tão legais e atraem tantas pessoas, por que não aplicá-los no nosso trabalho, a fim de motivar as equipes?
Essa técnica de motivação e engajamento já existe, e se chama gamificação – também conhecida como gamification, em inglês. Quando a proposta de gamificação é muito bem planejada, desenvolvida e implantada alinhadamente aos objetivos da empresa, a gamificação prova-se como uma estratégia extremamente eficiente para engajar e motivar equipes, assim como desenvolver habilidades, modificar comportamentos e estimular a inovação.
A gamificação pauta-se nos mesmos princípios dos jogos eletrônicos, onde há uma competição com pontos, placares, vencedores, que ao final da “disputa” recebem troféus, medalhas, prêmios e reconhecimento. Isso tudo possibilita que as atividades do dia-a-dia, como vender, prospectar etc, sejam muito mais dinâmicas, despertando o interesse dos profissionais, focando sempre no melhor resultado possível.
A gamificação geralmente é usada em dois contextos: para melhorar o relacionamento da marca com os clientes, criando um envolvimento maior; e para aumentar o engajamento dos profissionais que atuam na empresa.
O foco do nosso artigo será na segunda situação, mostraremos como usar a gamificação para engajar os times da sua empresa, dando um enfoque maior nas equipes de vendas.
Quer saber como proporcionar uma motivação extra a sua equipe? Então continue a leitura!
Veja a seguir:
Neste post você irá conferir:
- O que é Gamificação?
- Aplicando a Gamificação
- Gamificação em Vendas
- Vendendo mais com a ajuda da Gamificação
- Os piores erros da Gamificação
O que é Gamificação?
Lembra de quando você era criança e enquanto seguia o caminho até sua casa, andava pelo meio-fio e se caísse perdia o jogo? Ou quando você apostava corrida com seu colega para ver quem chegava primeiro na escola?
A base da gamificação é basicamente essa, transformar em algo mais divertido aquilo que você já precisa fazer.
A gamificação utiliza elementos e técnicas de games em contextos que não são jogos. É através desses elementos, que podemos melhorar os processos que já existem na empresa, para motivar os colaboradores a desempenharem suas atividades de forma mais engajada, atenta e dedicada, dando importância e o melhor de si às suas responsabilidades.
Além disso, a gamificação possibilita a troca de experiências – que podem, muitas vezes, serem os pilares de novas grandes ações dentro da empresa – e uma maior colaboratividade da equipe, aflorando novas lideranças.
A gamificação concentra-se em possibilitar aos “jogadores” atingir seus objetivos, e como consequência, a organização também atingirá os dela.
Aplicando a Gamificação
Conhecendo os perfis
Ao pensar em uma abordagem de gamificação, antes de qualquer coisa você precisa pensar nas pessoas. Quem são os jogadores que farão parte da sua experiência?
Você terá que descobrir o que eles gostam e o que não gostam de fazer, quais são seus hobbies, o que fazem nos finais de semana. Será necessário um conhecimento profundo sobre seus comportamentos, gostos e preferências.
Entendendo muito bem o comportamento e o perfil das pessoas da sua equipe, você terá um pouco mais de assertividade no momento de bolar a sua estratégia de gamificação.
Para criar a melhor estratégia, existem alguns estudos sobre o comportamento de cada perfil de jogador. Alguns dividem em 12 ou 6 perfis, mas o mais utilizado é o do Richard Barton – um grande pesquisador britânico – que separada em 4 perfis:
- Killers
O primeiro tipo de perfil de jogador que Barton se refere são os Killers. Pessoas com perfil extremamente competitivo, eles vão tentar de qualquer jeito derrotar o outro jogador e vencer o jogo. Os elementos que mais os motivam são os rankings e os Leaderboards.
A equipe de vendas geralmente se enquadra neste perfil mais agressivo e competitivo.
- Socializadores
O segundo tipo de perfil de jogador são os socializadores. São pessoas extrovertidas, que usam o jogo como uma ferramenta de interação, aproveitando a experiência para conhecer novas pessoas. Os elementos que os motivam e engajam são os elementos de comunicação, como: chats, notificações sobre os jogadores etc.
- Exploradores
O terceiro perfil são os exploradores. São pessoas extremamente curiosas, que irão vasculhar todo o ambiente e toda a experiência, para tentar descobrir coisas novas, secretas e diferentes. Os elementos que motivam essas pessoas são, principalmente, os Easter Eggs.
Esse perfil é muito usado como Game Tester em empresas de jogos, pois são eles que irão encontrar todos os furos, erros e bugs, por serem extremamente observadores, curiosos e terem uma paixão por explorar novas experiências.
- Conquistadores
O último perfil de jogadores são os conquistadores. Seu comportamento é bem parecido com os Killers – no sentido de competição – mas, neste caso, o adversário é o próprio jogo. Este perfil tenta acumular o máximo possível de riquezas, pontos e experiências. Os elementos que mais os motivam são os troféus, selos de reconhecimento, e os badges.
É importante dizer que nenhuma pessoa está 100% encaixada em apenas um desses perfis, somos sempre uma mistura disso tudo, porém, sempre um perfil será mais predominante do que outros.
Vai da pessoa que está implantando a gamificação tentar conversar e entender mais do comportamento de cada colaborador, para identificar quais os gatilhos e qual a predominância de cada perfil dentro da empresa.
Elementos
Sabendo o perfil das pessoas que vão participar da sua estratégia de gamificação, o próximo passo é escolher os elementos de acordo com o perfil predominante.
Observe a imagem abaixo, nela contém os principais elementos de cada perfil. Quanto mais próximo ao centro, menos específico, e quanto mais afastado, mais adequado é o elemento ao perfil.
Já mencionamos que as pessoas não se enquadram 100% em um único perfil, então utilize também outros elementos que você julga congruentes com o perfil da sua equipe.
Pontuação e barra de progresso devem estar obrigatoriamente presentes na gamificação. Você pode iniciar seu projeto com mais três elementos além desses, e conforme a equipe for se interessando e pegando gosto pela prática, é possível ir adicionando mais elementos com o tempo.
Métricas
Saber exatamente onde você quer chegar com sua estratégia de gamificação é essencial, e para isso você precisa de métricas claras para te ajudar nesse processo.
Mapeie qual a métrica você quer melhorar com a gamificação, e acompanhe a evolução dos resultados durante a experiência.
Não esqueça de fazer uma métrica objetiva e mensurável. Se seu objetivo é aumentar o faturamento da empresa, estipule uma métrica que aborda exatamente o que e quando, sem ser genérica demais, como: “Aumentar o faturamento da empresa”. Um exemplo de como fazer uma métrica fácil de ser mensurada é: “aumentar em 20% a quantidade de leads em 2 meses”.
As duas objetivam melhorar a receita, a diferença é que a segunda demonstra de forma clara a meta e o tempo para chegar até o aumento da receita.
Atenção: uma boa métrica tem que atender esses 4 elementos: Ser comparativa; De fácil entendimento; Ser uma taxa ou proporção; Proporcionar ações.
Estratégia
Aqui falaremos sobre como viabilizar a estratégia de gamificação, e já adiantamos que isso dependerá mais da empresa do que dos próprios jogadores.
Empresas que trabalham com tecnologia muitas vezes desenvolvem aplicativos para a estratégia de gamificação, mas saiba que um quadro branco, tabuleiros, envelopes e cartas, já podem ser suficientes para engajar a equipe, o que não pode faltar é criatividade.
Confira o depoimento de Marcel Leal, especialista em gamificação, a estratégia usada no momento de engajar e tornar a experiência em algo mais leve e, de certa forma, divertida:
“Em um treinamento interno com outro cliente, partimos para desenhar uma experiência totalmente sensorial. A intenção era gerar memórias visuais, sons e vivências que aumentassem a retenção do conteúdo de um treinamento bastante extenso, com cerca de 4 horas. Criamos então enigmas com baús e cadeados, bolas no alvo e quebra cabeças em equipes, fantasias, tudo para aliviar o peso do conteúdo e criar experiências significativas para os colaboradores”.
Claro que nem sempre é possível aplicar todos esses elementos, mas opções não faltam. Uma opção também é criar uma narrativa para a gamificação – desde que ela faça sentido a todos os envolvidos e nem seja uma tentativa de mascarar um aumento de demanda de trabalho -, a experiência ficará muito mais interessante
É importante enfatizar que sua estratégia de gamificação precisa de regras claras, sem margens para outras interpretações. Para isso, essas regras precisam ser simples. Desde a primeira rodada as pessoas precisam entender o que está sendo proposto, ou seja, o que elas devem fazer ou não. Assim, a equipe irá usufruir de forma muito mais leve a gamificação, sem medo ou estranhamento por não compreender exatamente do que se trata essa nova experiência na empresa.
Estado de Flow
Você já ficou lendo por horas sem se dar conta do tempo passar? Ou jogando vídeo game? Ou conversando com alguém?
Ficamos em um estado de concentração profunda que às vezes esquecemos até mesmo de ir ao banheiro, beber água, ou fazer qualquer outra ação básica, de tão focados que estamos.
Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo húngaro, estuda há mais de 40 anos o porquê de as pessoas entrarem nesse estado pleno de concentração. Esse momento é chamado de Estado de Flow, onde o cansaço, tempo, espaço, necessidades etc, simplesmente desaparecem.
Entramos neste estado sem nenhum esforço consciente, ele é um processo espontâneo da mente, onde não nos preocupamos com mais nada, e focamos 100% naquilo que estamos fazendo.
Existem três condições para entramos neste estado de flow:
- As atividades que estamos realizando precisam ter um meio explícito de informar o progresso;
- Neste estado de flow da mente, o nosso foco está no presente, então o feedback precisa ser imediato, seja ele positivo ou negativo;
- As habilidades e as dificuldades dos desafios propostos precisam estar em perfeito equilíbrio.
Explicando melhor a terceira condição em uma abordagem de gamificação, se você perceber que sua equipe está muito dispersa, isso pode significar que suas habilidades estão mais altas que os desafios propostos, neste caso, se faz necessário aumentar o nível do desafio para ocorrer o equilíbrio.
Seguindo essa mesma linha, se você sentir que a equipe está ansiosa e hesitante demais, pode significar que o desafio proposto está muito alto para suas habilidades, e assim, você precisa achar meios de aumentar essas habilidades para encaixar dentro da sua experiência.
Gamificação em Vendas
Motivação
O principal ingrediente para uma equipe fechar cada vez mais negócios é a motivação. Independente se o processo de vendas é simples ou complexo, as pessoas precisam se sentir parte do resultado para garantir o sucesso da empresa.
A gamificação possibilita uma grande melhora na motivação da equipe, pois oferece recompensas pelas tarefas cumpridas, deixando de existir o “tenho que fazer” por “quero fazer”, almejando resultados cada vez melhores.
Outro ponto é o reconhecimento pelo cumprimento das atividades, que faz com que o profissional se sinta realizado, seguro, pertencido, fazendo com que sua produtividade melhore cada vez mais e seu trabalho fique mais alinhado com a empresa, gerando melhores resultados.
Engajamento
Além de uma equipe motivada e alinhada com a empresa e seus objetivos, os membros precisam estar entrosados e engajados para atingir de fato esses objetivos.
Com a gamificação aplicada na equipe de vendas, metas e desafios diários, semanais ou mensais podem ser propostos, a fim de incentivar a colaboratividade e comunicação entre os profissionais da equipe.
Dessa forma, os colaboradores caminharão lado a lado até alcançarem as metas propostas, aumentando o número de vendas.
Listamos agora alguns resultados que o engajamento pode trazer a sua empresa:
- A equipe aceita os desafios e metas propostas, com foco em atingir um patamar de excelência;
- A imagem positiva da empresa é escancarada diante do mercado, pois os membros da empresa tornam-se uma ótima ferramenta de marketing;
- Procedimentos são constantemente revisados e ações que reduzem as chances de erros são colocadas em prática, devido o engajamento da equipe com a qualidade;
- Redução no número de novas contratações;
- Redução dos custos da empresa, devido a alta produtividade da equipe;
- Diminuição do turnover, ou seja, a empresa mantém seus talentos, já que não veem mais necessidade de procurar novas oportunidades, por se identificarem com a organização atual e sentirem-se motivados.
Estimulando a competição saudável
A auto realização é uma de nossas principais necessidades, segundo a pirâmide de Maslow. Nossa motivação de superar desafios, correr riscos e competir, é baseada na nossa vontade de sermos bem-sucedidos.
Na vida profissional, isso funciona de forma bem parecida, estamos sempre em busca da realização, mostrando nosso potencial, atingindo nossas metas, mostrando que somos realmente bons.
A gamificação aplicada ao time de vendas pode ser muito benéfica, já que estimula o espírito de competitividade, incentivando-os a se destacarem cada vez mais. A gamificação é um caminho de fazer cada vendedor dar 100% de seu potencial, beneficiando o profissional, a equipe e a empresa.
Oportunidades para gamificação em vendas:
A gamificação no time de vendas pode ajudar a melhorar diversos gargalos que estão ocorrendo na empresa, como:
- Acelerar conversões;
- Aumentar o número de leads;
- Usar o CRM;
- Aumentar o número de prospecção;
- Melhorar a capacitação do time;
- Induzir o up sell e o cross sell.
Vendendo mais com a ajuda da Gamificação
Segundo a Gartner – empresa que atua no ramo de pesquisas e consultorias no mercado de TI -, 40% das empresas da Fortune 1000 usam a gamificação como um método para aumentar a produtividade e melhorar a performance do time de vendas.
Por isso, listamos alguns projetos divertidos de gamificação que você pode colocar em prática na equipe. Confira abaixo:
Badges de vendas
Objetivo: Motivar os vendedores
Duração: 2 semanas
Regras de pontuação:
Primeiro contato com o cliente: 1 ponto
Agendar uma reunião: 3 pontos
Enviar uma proposta ao cliente: 10 pontos
- O vendedor que acumular 30 pontos ganha o Badge Vendedor Iniciante
- O vendedor que acumular 60 pontos ganha o Badge de Vendedor Top
- O vendedor que acumular 100 pontos ganha o Badge de Vendedor Master
- O vendedor que acumular 200 pontos ganha o Badge de Vendedor Raíz
Criar um Leaderboard para os os vendedores irem acompanhando a própria evolução e a evolução dos outros membros da equipe.
Copinha das vendas
Pegamos essa ideia do post: Gamificação em vendas: jogos e competições para bater as metas, da Resultados Digitais.
Objetivo: Vender mais
Duração: 1 mês
Os vendedores devem ser organizados e divididos em diferentes times: A, B, C, D, E, F, com 4 vendedores em cada, e uma venda fechada corresponde a 1 gol.
A 1ª rodada acontece na 1ª semana do mês, a 2ª na segunda semana, e assim segue respectivamente.
Dessa forma, todos jogam contra todos:
Se uma vitória vale 3 pontos, o empate 1, e a derrota 0, a classificação ficaria assim:
Com o término da fase de grupos, bastaria iniciar os confrontos do mata-mata:
Dependendo do número de vendedores, as datas escolhidas e a quantidade de grupos pode ser alteradas.
Vence quem seguir até o fim da disputa.
Jogo dos envelopes
Objetivo: Aqui não tem um objetivo específico, dependerá do gestor perceber quais são as demandas mais urgentes.
Duração: 1 dia
Entregue quatro envelopes com o mesmo conteúdo a cada vendedor. Dentro de cada envelope coloque uma meta, por exemplo:
Envelope 1: Entrar em contato com 10 clientes;
Envelope 2: Agendar 4 reuniões reuniões;
Envelope 3: Enviar 2 propostas;
Envelope 4: Fechar 1 venda.
O vendedor que entregar os 4 envelopes primeiro ganha uma recompensa.
Você pode usar mais envelopes, estender a duração do jogo, colocar diferentes demandas dentro de cada envelope. Use a criatividade!
Os piores erros da Gamificação
A empresa Gartner, estima que 80% dos projetos de gamificação não dão certo porque são mal projetados. Por isso, confira dois erros muito comuns que as empresas cometem no projeto de gamificação e evite-os.
Focar apenas na recompensa
Um grande erro dos projetos de gamificação é focar excessivamente na recompensa.
Às vezes partimos do princípio de que as pessoas só fazem determinadas atividades porque daremos algo em troca. Em certas ocasiões isso pode até ser verdade, mas essa recompensa não precisa, necessariamente, ser algo tangível, como um prêmio ou qualquer outra coisa material. Entenda que reconhecimento, status, aprendizado, colaboração etc pode, também, ser muito valioso.
Temos a tendência de focar exclusivamente no prêmio, fornecendo troféus, badges, ou presentes como chocolates, caixas de cervejas, ou até mesmo algo mais simples, como uma caneta. O problema nisso não é sobre dar a recompensa, mas sim COMO dar.
Sempre que você fornecer determinado prêmio hoje, os membros da sua equipe sempre esperarão por algo a mais nas próximas ocasiões.
Se hoje você dá uma caneca de prêmio, na próxima vez que você dar novamente uma caneca, isso não irá motivar mais aquela pessoa, então, você terá que dar uma caneca e um copo, e na ocasião seguinte será uma caneca, um copo e uma garrafa, transformando em uma bola de neve.
Seguindo essa linha, provavelmente você chegará ao ponto em que será impossível motivar a pessoa apenas através desses prêmios. Por isso, existem outros elementos no mercado de trabalho que motivam as pessoas, até muito mais do que prêmios, como: reconhecimento, senso de aprendizado, crescimento. Na gamificação funciona da mesma maneira, se você trabalha esses outros pontos ao invés só da recompensa física, seus resultados serão bem melhores.
Um estudo feito na Inglaterra, com uma dinâmica de grupo com crianças por volta dos 9 anos, ilustra bem o que estamos falando.
Na primeira rodada da dinâmica, os organizadores pediram às crianças para fazerem o desenho mais bonito que elas conseguiam. Nesse momento, o que as crianças mais queriam eram ser reconhecidas e mostrarem suas habilidades. Os desenhos saíram muito bacanas.
Na segunda rodada, os organizadores prometeram para as crianças que quem fizesse o desenho mais bonito ganharia um sorvete, ou seja, estão vinculando a recompensa à atividade. Nesta vez, as crianças se superaram e fizeram desenhos ainda melhores.
Os organizadores fizeram uma terceira rodada, e nesta não prometeram nada, apenas solicitaram novamente para que as crianças fizessem o desenho mais bonito possível. Desta vez, as crianças foram piores do que na primeira etapa, o que não faz muito sentido, pois na primeira também não foi oferecido nada, e, teoricamente, deveriam ter a mesma performance nos dois casos.
No momento que você promete uma recompensa por determinada tarefa, quando você retira essa “promessa”, seja da criança ou do adulto, a pessoa tende a se desconectar com a proposta, da mesma maneira que aconteceu com as crianças do estudo, pois elas já estavam engajadas e motivadas para fazer aquela ação.
Por isso, não existe em balancear as recompensas com aprendizado, reconhecimento, colaboração! Use sua criatividade para manter sua equipe sempre engajada e motivada não apenas através de prêmios físicos.
Não testar o projeto
Um grande erro dos projetos de gamificação é não testá-los. Se você tem uma grande equipe dentro da empresa, o mais sensato a ser feito é testar inicialmente o projeto em um pequeno grupo. Dessa forma, se você tiver que fazer algum ajuste ou alguns erros forem cometidos no processo, é muito mais fácil de corrigir.
Muitas vezes, devido a falta de tempo, as pessoas acabam criando projetos e mesmo sem testá-los, os colocam em prática.
A maioria dos projetos rodados pela primeira vez irão precisar de ajustes, e a gamificação tem vários pontos importantes a se atentar, como, por exemplo, o comportamento dos jogadores, que são difíceis de prever.
Pegue grupos pequenos e realize as observações e os ajustes necessários antes de rodar o projeto final, dessa forma, o sucesso será mais garantido.
Conclusão
A gamificação não precisa ser tecnológica, se você tem um quadro branco e uns post its na sua empresa, isso já pode ser o suficiente para criar uma estratégia de gamificação para sua equipe.
Um ponto que precisamos enfatizar é que a gamificação ajudará a resolver problemas de engajamento e motivação, e não do seu negócio. Se seus colaboradores estão desmotivados devido a má gestão ou pelo salário que não é compatível com o mercado, dificilmente a gamificação resolverá essas situações.
Mas usada da forma certa, a gamificação tem muito a agregar, pois melhora nossa motivação e alavanca nossa produtividade. O ambiente ficará muito mais leve e a retenção da sua equipe aumentará cada vez mais!
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