Em primeiro lugar eu entendo que você, como muitos na sua posição, tem essa preocupação diária, e que problemas com gerenciamento de equipes de vendas podem tirar o seu sono.
Não foi à toa que fomos atrás de conteúdo recheado de dicas pra te tirar dessa situação. Traduzido e adaptado, 20 Sales Management Strategies, te apresenta 20 formas para você liderar sua equipe rumo ao sucesso.
Sua equipe de vendas está com baixo desempenho?
Eles não têm motivação para melhorar seu desempenho?
Se a resposta a essas perguntas for “sim”, saiba que sua equipe não está sozinha.
Segundo uma pesquisa feita pela Hubspot, 66% dos vendedores não estão atingindo suas metas.
Existem várias razões pelas quais sua equipe não está executando no nível máximo. Aqui estão alguns dos principais:
- Eles não gostam do trabalho e não devem estar em vendas
- Eles não sentem que têm um mentor ou treinador para guiá-los
- Eles não foram devidamente treinados
- Eles não têm habilidades de prospecção
- Eles não têm o perfil correto
- Eles não entendem adequadamente o serviço ou produto da sua empresa
A lista continua e continua.
Há um número aparentemente infinito de razões pelas quais sua equipe de vendas está lutando para alcançar o sucesso que você e eles desejam.
Isso não é apenas frustrante para os gerentes de vendas, porque eles precisam de sua equipe para atingir as metas de vendas, mas também pode resultar em alta rotatividade de funcionários. Além disso, isso pode custar muito à sua empresa.
De fato, alguns estimam que perder um funcionário e contratar outra pessoa para preencher a vaga pode custar à sua empresa 200% do salário anual do funcionário.
Acreditamos que sua empresa gostaria de passar sem esses custos.
E é aí que você entra.
Garantir que você seja um bom gerente de vendas ajudará a evitar os problemas associados a uma equipe de vendas com baixo desempenho.
No entanto, há muito mais para levar sua equipe ao sucesso do que você imagina.
Embora você precise cumprir suas metas e sempre aderir às políticas da empresa, há muito mais acontecendo nos bastidores.
Isso inclui inspirar sua equipe, motivá-los, levando-os a um melhor desempenho de vendas e orientando-os para o sucesso em suas carreiras.
Então, como você ajuda sua equipe de vendas a encontrar sucesso?
Continue lendo para descobrir as estratégias eficazes de gerenciamento de vendas que você precisa adotar hoje para colocar sua equipe no caminho certo.
Veja a seguir:
Principais estratégias de gerenciamento de vendas para equipes de vendas
1. Treinamento
Entendemos: os gerentes de vendas estão ocupados.
Isso torna difícil ficar por dentro de tudo na sua lista de tarefas e, na maioria das vezes, o treinamento individual cai por entre as falhas.
Mas, para ajudar sua equipe de vendas a atingir o desempenho máximo, isso precisa mudar.
O treinamento personalizado é essencial para que sua equipe se torne mais produtiva, mais confiante e mais qualificada em vendas.
De fato, as empresas que fornecem treinamento personalizado para sua equipe veem um crescimento de 16,7% em sua receita anual.
Se sua equipe de vendas for devidamente treinada através de uma variedade de possíveis interações com os clientes potenciais, estará melhor preparada para lidar com situações reais difíceis. E isso significa que eles poderão fechar mais negócios.
Além disso, o treinamento personalizado permite que seus representantes se sintam mais confiantes em sua abordagem de vendas, uma vez que receberão informações de um especialista.
Seus melhores vendedores apreciarão qualquer ajuda que você puder oferecer, desde que você ainda esteja permitindo a eles certas liberdades e flexibilidade.
E, se o pior acontecer, e você tiver dificuldade para encontrar tempo para trabalhar individualmente com cada um de seus vendedores, pelo menos forneça um treinamento em grupo que forneça as ferramentas necessárias para que eles consigam aumentar suas taxas de sucesso.
2. Incentivar o aprendizado contínuo
Iniciar o pessoal de vendas com o pé direito, com treinamento abrangente em vendas, evita muitos problemas comuns que afetam o setor de vendas.
No entanto, um estudo da Harvard Business Review descobriu que 87% do que as pessoas aprendem em um treinamento ao vivo são esquecidas em meros 30 dias.
Portanto, defina um treinamento eficaz, com práticas e exemplos que fazem parte de suas rotinas, e observe seus vendedores médios se tornarem top performers que poderão gerar mais receita para sua empresa.
É importante treinar sua equipe regularmente para manter as informações atualizadas e frescas no mindset de cada um.
Uma ótima estratégia de gerenciamento de vendas para ajudá-lo a fazer isso é criar um plano estratégico de treinamento para o próximo ano e garantir que sua equipe cumpra. Esse treinamento deve reforçar as lições ensinadas anteriormente, além de adicionar novas estratégias para que eles continuem desenvolvendo suas habilidades.
Além disso, você também incentiva sua equipe a buscar educação continuada por conta própria para ter o melhor desempenho e permanecer à frente da concorrência.
3. Use a tecnologia
Graças ao aprimoramento constante da tecnologia, muitas partes do processo de vendas estão se tornando automatizadas, tornando mais rápido e fácil a conclusão de seus vendedores.
Um exemplo é o CRM baseado em nuvem.
Um bom CRM facilita muito a colaboração e também a dificuldade de acompanhar chamadas e clientes.
Além disso, utilizar VOIP e fones de ouvido permitem que seus vendedores façam várias tarefas com menor esforço, permitindo que as reuniões e chamadas dos clientes sejam bem documentadas sem tirar o foco dos vendedores dos clientes.
A chave para trazer uma nova tecnologia aos esforços de sua equipe de vendas é garantir que ela funcione perfeitamente com as ferramentas e sistemas que sua equipe já estabeleceu.
Também é importante estar sempre atento aos desenvolvimentos mais recentes para garantir que sua equipe continue a ser o mais produtiva e eficiente possível.
Você pode dar um passo adiante, perguntando à sua equipe a opinião deles – descubra se há alguma ferramenta que eles acham que os ajudaria a executar melhor seu trabalho.
4. Simplifique o processo de vendas
Embora o processo de vendas nem sempre seja de duração igual, você precisa ter um processo geral de vendas que forneça à sua equipe as ferramentas e informações necessárias para atingir suas metas de vendas.
Uma das melhores maneiras de desenvolver um processo de vendas eficaz para sua equipe é criar playbooks.
Os Playbooks mostram como foram definidos os processos de vendas e servem como modelo para toda sua equipe.
Isso resulta em um processo de vendas mais eficiente, produtivo e consistente em toda a equipe. O que ajuda a escalar suas vendas.
É crucial ter em mente ao usar os playbooks, no entanto, que eles não se encaixam em todas as situações. Em vez disso, eles atuam como um guia flexível que levará seus representantes de vendas pela jornada do comprador.
5. Estabeleça uma boa cultura empresarial
Embora sempre tenha sido importante ter uma forte cultura da empresa, sua importância se tornou cada vez maior para a satisfação dos funcionários recentemente.
Por que isso?
Millennials.
A geração dos millennials, de acordo com o Pew Research Center, governa a força de trabalho dos EUA. De fato, existem cerca de 54 milhões de pessoas desta geração trabalhando e dão muita importância à cultura de uma empresa.
Portanto, é do seu interesse encontrar maneiras de melhorar a cultura da sua empresa e fornecer a seus funcionários algumas coisas importantes, incluindo:
- Flexibilidade. Isso pode ser flexibilidade no agendamento, no local em que trabalham ou na maneira como o escritório é configurado.
- Desenvolvimento profissional. A geração dos millennials está estudando como avançar em sua carreira e deseja posições em empresas que ajudarão a se desenvolver e crescer.
- Reputação. A reputação é importante não apenas dentro do seu setor, mas também quando se trata de ser uma empresa socialmente responsável. Verifique se sua empresa está doando, oferecendo-se como voluntária e praticando a sustentabilidade.
Outras estratégias poderosas de gerenciamento de vendas para melhorar a cultura da empresa incluem:
- Criar um ambiente físico e social positivo
- Celebrar as realizações dos funcionários
- Demonstrar apreço pelos vendedores regularmente
- Organizar eventos e competições para manter os vendedores engajados e empolgados em vir para o trabalho
6. Entenda as diferenças de sua equipe de vendas
Embora muitos vendedores de sucesso tenham traços de personalidade semelhantes, isso não os torna cópias um do outro.
Seus vendedores terão personalidades e perfis de venda diferentes, estilos de aprendizado e preferências de treinamento. Portanto, não trate e treine todos da mesma maneira.
Em vez disso, leve em consideração as personalidades únicas de cada indivíduo e ajuste sua estratégia de gerenciamento de acordo. Isso aumentará as chances de cada um de seus vendedores executar todo o seu potencial.
Se você estiver procurando por ajuda para entender melhor as personalidades ou preferências de seus vendedores, considere usar uma avaliação desenvolvida para fornecer orientação de coaching e mentoria, com base no perfil de personalidade exclusivo de cada vendedor.
7. Inspire sua equipe
Os gerentes de vendas bem-sucedidos compreendem a importância de inspirar sua equipe.
De fato, eles usam a inspiração como uma de suas principais estratégias de gerenciamento de equipe de vendas.
Eles fazem isso ajudando cada vendedor a ver o quão bem-sucedidos podem se tornar e motivando-os a maximizar seu potencial.
Os gerentes de vendas inspiradores são frequentemente descritos como:
- Energético: Tendo uma atitude positiva e edificante que é contagiosa.
- Apreciativo: Demonstrando gratidão pelo trabalho árduo da equipe de vendas e reconhecendo / recompensando-os de acordo.
- Servil: Preocupando-se mais com o sucesso da equipe de vendas do que com o ganho pessoal.
- Responsável: Assumindo responsabilidade pessoal pelo que acontece, mesmo quando as consequências são desagradáveis.
- Honesto: Sempre dizendo a verdade para colegas de trabalho e clientes.
Criar um ambiente em que sua equipe se sinta inspirada os motivará a se destacar no trabalho.
E você sabe o que isso significa – melhores resultados de vendas e maiores receitas.
8. Impulsione a competição
Se você está procurando uma poderosa estratégia de gerenciamento de vendas para impulsionar sua equipe, criar uma competição é uma ótima opção.
Aqui estão algumas dicas sobre como criar uma competição de vendas bem-sucedida:
- Defina um objetivo claro: Se você deseja melhorar o atendimento ao cliente, aumentar o volume de vendas ou simplesmente sobreviver a uma queda sazonal, primeiro comunique claramente o objetivo do seu concurso à sua equipe de vendas.
- Mantenha simples: Tente se concentrar em um objetivo durante sua competição. Além disso, verifique se as regras são fáceis de entender para que seus vendedores possam participar facilmente.
- Divirta-se: Provavelmente, a maioria dos seus vendedores tem uma competitividade natural. Incentive as brincadeiras amigáveis em torno da competição para torná-la mais divertida e interessante.
Mantenha a chama acesa sobre a competição postando notícias e enviando atualizações por e-mail.
Independente de quem venceu a competição, não se esqueça de reconhecê-los e recompensá-los por suas realizações.
9. Conheça sua equipe
Como você espera ter sucesso em suas estratégias de gerenciamento de vendas se não conhece sua equipe?
Conhecer a equipe com a qual você está trabalhando é uma necessidade absoluta no mundo das vendas.
Você não apenas precisa saber as coisas óbvias – os nomes e os rostos dos seus vendedores – como também precisa de um tempo para conhecer fatores específicos, incluindo:
- Estilo de venda
- Estilo de aprendizado
- Motivações
- Forças
- Fraquezas
Todas essas coisas permitem que você se conecte verdadeiramente com seus vendedores, o que traz grandes benefícios.
Quando os vendedores se sentem conectados ao seu gerente de vendas, eles são mais produtivos. De fato, de acordo com uma pesquisa da Gallup, as empresas cujos funcionários estão mais engajados têm taxas de produtividade 21% mais altas do que aquelas que estão desengajadas.
Portanto, reserve um tempo para conhecer sua equipe e você verá suas vendas dispararem.
10. Crie uma equipe de vendas vencedora
Como gerente de vendas, você não é mais capaz de garantir vendas entrando no campo por conta própria.
Em vez disso, você precisa confiar na sua equipe de vendas para fazer o trabalho.
Então, qual estratégia de gerenciamento de vendas você usa para atingir esse nível de confiança?
Confiar na sua equipe começa com a criação de uma equipe vencedora. Se você deseja ter uma equipe forte, deve contratar vendedores fortes, pessoas que tenham o perfil correto.
Você pode determinar se seu candidato possui o perfil correto implementando um teste de aptidão de vendas em seu processo de contratação.
Esse teste filtrará aqueles que não foram criados para serem vendedores fortes.
Trabalhe para formar uma ótima equipe desde o início. O dinheiro extra gasto com antecedência valerá a pena a longo prazo.
11. Cultive uma equipe de vendas vencedora
Além de construir uma equipe de vendas vencedora – você também precisa nutri-la para obter sucesso contínuo.
Aqui estão algumas das principais maneiras de levar sua equipe de vendas ao sucesso:
I. Invista tempo e recursos para ajudar sua equipe a atingir suas metas
Mesmo os vendedores altamente motivados ainda precisam de ferramentas de suporte para ajudá-los a maximizar todo o seu potencial.
Forneça à sua equipe os recursos necessários para realizar o melhor trabalho possível, seja um determinado programa de software, material de apresentação ou mesmo assistência administrativa. Se um pequeno investimento puder ajudar seus vendedores a fechar leads valiosos com mais eficiência, o investimento valerá a pena.
II. Garanta que sua abordagem seja melhor para sua equipe
A maneira como você aborda as vendas e as metas pode não funcionar para todos os seus vendedores. É importante que você trabalhe com cada representante individualmente para fornecer a abordagem e o suporte de que precisam para ter sucesso.
III. Crie seus próprios objetivos e acompanhe seu progresso
Embora seja seu trabalho acompanhar o progresso de sua equipe de vendas, você precisa acompanhar também seus próprios objetivos e o progresso.
12. Identifique as barreiras ao sucesso da equipe de vendas
Sua equipe pode estar enfrentando algumas barreiras que os impedem de atingir seus objetivos. E é seu trabalho identificar essas barreiras e ajudar sua equipe a superá-las.
Aqui estão as três principais barreiras que impedem muitas equipes de vendas e como você pode superá-las:
I. Medo de ser rejeitado
Trabalhe com seus representantes de vendas para mudar a perspectiva deles sobre rejeição. Não deixe que eles assumam que uma chamada fria resultará em uma rejeição. Em vez disso, ajude-os a ter esperança de que uma ligação fria resulte em uma venda.
Outra maneira de ajudar os vendedores a superar o medo de rejeição é garantir que o vendedor entenda completamente como o produto ou serviço da sua empresa pode ajudar o cliente e é capaz de comunicar isso.
Além disso, fornecer aos seus vendedores scripts que abordem preocupações comuns dos clientes os ajudará a antecipar melhor as objeções e a preparar respostas sólidas.
II. Comunicação pobre
Você sabia que 92% de toda a interação com o cliente acontece por telefone?
Essa estatística, extraída de uma pesquisa da Salesforce, mostra a importância da comunicação nas vendas.
A chave para o seu vendedor ter uma chamada de vendas bem-sucedida não está neles falando muito, mas sim ouvindo bastante.
Ouvir conecta vendedores com clientes e faz com que as ligações telefônicas sejam mais uma conversa do que um discurso, o que ajuda a construir um relacionamento mais duradouro.
III. Falta de conteúdo e / ou marketing de mídia social
Com 90% dos profissionais de marketing declarando que suas ações na mídia social aumentou a exposição para seus negócios, e 75% afirmando que tiveram aumento de tráfego, não há como negar sua importância.
E por que essa exposição é tão importante para sua equipe de vendas?
Antes de tudo, estabelece credibilidade. É mais fácil para seus vendedores vender quando o cliente em potencial vê seu produto ou serviço anunciado nas mídias sociais. Ele fornece um nível de conhecimento e conforto para o cliente em potencial.
Em segundo lugar, ele permite que sua equipe veja onde eles estão posicionados em comparação com a concorrência. O marketing de mídia social normalmente garante feedback, e esse feedback ajuda sua equipe a entender seu lugar no setor e o que eles podem fazer para melhorar suas táticas de vendas.
Assim, você está perdendo uma série de leads em potencial se não tiver uma forte estratégia de conteúdo e mídia social.
De fato, as equipes de vendas demonstraram melhorar seu fechamento em 67% ao trabalharem em conjunto com a equipe de marketing.
13. Ajude sua equipe de vendas a criar planos de vendas eficazes
Os vendedores de sucesso não chegam aonde estão simplesmente por causa da sorte.
Em vez disso, eles usam planos de vendas.
E, como cada um de seus vendedores é diferente do próximo, você precisa trabalhar com eles para criar planos de vendas que funcionem bem para cada pessoa em um nível individual.
Certifique-se de que cada membro de sua equipe de vendas inclua o seguinte em seus planos de vendas:
- Definir seus próprios objetivos
- Criar planos fáceis de seguir para garantir consistência e progresso
- Melhorar o gerenciamento de tempo
- Melhorar estratégias de priorização
Ao desenvolver estratégias de priorização, seus vendedores devem basear suas decisões nas seguintes considerações:
- Quais atividades converterão mais vendas
- Quais atividades gerarão mais prospects
- Como e quando entrar em contato com seus prospects
14. Comece cedo para ficar à frente da curva
Essa é uma das estratégias de gerenciamento de vendas mais eficazes para você implementar em sua empresa.
Da mesma forma que seus vendedores devem antecipar as objeções dos clientes e saber como contornar essas objeções, você deve prever possíveis problemas que possam surgir na sua equipe de vendas e ter um plano para resolvê-los antes que eles se tornem um problema.
A contratação de uma equipe de vendas forte é a melhor maneira de começar sua equipe com um começo promissor e minimiza as chances de contratações ruins retardarem o progresso da equipe.
A partir daí, você desejará fornecer a seus novos vendedores o treinamento adequado e o ensino de habilidades que eles precisam para se sair bem imediatamente.
Não espere até que eles mostrem sinais óbvios de dificuldade para trazê-los um treinamento.
15. Preste atenção às questões aparentemente pequenas
Depois que sua equipe de vendas for treinada, verifique-a regularmente e preste atenção nos números para ver se você começa a perceber tendências negativas com indivíduos específicos ou dentro da equipe como um todo, por menores que sejam.
Isso pode ser uma indicação de que parte do processo de vendas precisa ser aprimorada.
Digamos que um de seus vendedores tenham algumas ligações ruins em uma semana. Eles podem estar passando por uma semana difícil e não puderam usar suas habilidades da maneira correta para fechar negócios.
Embora uma semana difícil possa não parecer grande coisa, pode se tornar um problema maior se eles não colocarem pra fora essas questões desde o início.
Fazer isso é importante não apenas para os objetivos da empresa, mas também para o vendedor individual. Eles podem estar passando por mais problemas com as chamadas de vendas do que você percebeu, então você deve resolver esse problema antes que ele se torne algo maior e prejudique seus resultados. O que nos leva ao próximo passo.
16. Dê um feedback detalhado à sua equipe
Para criar uma cultura que promova crescimento e sucesso, você precisa dar feedback aos seus representantes de vendas.
A pesquisa mostrou que, quando um gerente coloca o foco nos pontos fortes dos funcionários, eles têm uma probabilidade 30 vezes maior de permanecerem envolvidos em seu trabalho.
Além disso, 65% dos funcionários admitiram que desejam obter mais feedback de seus gerentes .
No entanto, é importante que você não apenas forneça feedback sobre o que seus funcionários estão fazendo corretamente, mas também as áreas em que eles poderiam melhorar.
De fato, muitos vendedores de alto nível esperam críticas construtivas, porque isso os ajuda a se aproximar um pouco mais do fechamento de mais negócios.
Portanto, verifique se está dando aos seus representantes de vendas o feedback que eles desejam e precisam.
A melhor maneira de fazer isso é ser específico. Evite microgerenciar seus funcionários e, em vez disso, forneça a eles coisas novas a serem implementadas para que eles possam rastrear e reportar a você, em vez de checá-las.
17. Identifique e comunique objetivos de equipe e individuais
Os números são uma peça crucial de vendas.
E, para aumentar suas chances de atingir os números que a empresa definiu, você precisa comunicar claramente os objetivos que espera que sua equipe alcance como um todo, bem como os objetivos de cada pessoa.
Seus objetivos não apenas precisam ser claros para sua equipe e cada vendedor, mas também para serem realistas.
Se você tiver um novo representante de vendas na primeira semana de trabalho, não dê a ele os mesmos objetivos que o seu vendedor sênior superstar.
Em vez disso, ajuste seus objetivos para se adequar às suas habilidades individuais e dê a ele a chance de ter sucesso.
Além disso, lembre-se de que, embora os números de vendas sejam certamente importantes, eles não são tudo.
É importante que você também defina metas de desenvolvimento com seus vendedores. Esses objetivos são a chave para a construção de uma forte equipe de vendas em geral.
18. Verifique se sua equipe de vendas conhece as ofertas dos concorrentes
Um bom vendedor não apenas conhece o produto e o serviço de sua empresa de dentro para fora, mas também está ciente do que a concorrência está oferecendo.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é fazer com que seus vendedores concluam uma análise SWOT para sua empresa. Ao aprender da sua empresa Strengths, Weaknesses, Oportunities e Threats (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), seu representante estará bem equipado para lidar com praticamente qualquer situação que possa vir a caminho em uma chamada.
Os potenciais clientes querem saber o que o diferencia da concorrência e sua equipe de vendas precisa responder com uma resposta sólida.
Ao conhecer bem a concorrência, seus vendedores poderão antecipar quaisquer objeções que o cliente possa ter ao produto ou serviço e também saberão como vender melhor o produto da sua empresa demonstrando valor.
19. Comemore vitórias individuais e em equipe
É um fato triste, mas muitos gerentes de vendas não comemoram as vitórias de suas equipes de vendas e provavelmente não percebem o efeito negativo que isso tem.
Reservar um tempo para reconhecer e comemorar vitórias em sua equipe de vendas pode trazer grandes benefícios, incluindo maior satisfação no trabalho, produtividade e motivação.
De fato, 78% dos funcionários dizem que o reconhecimento os torna mais motivados em seu trabalho.
As vendas podem ser bastante estressantes, então você deseja manter o clima organizacional o mais positivo e motivador possível.
Além disso, ver o reconhecimento do sucesso de outros vendedores continuará motivando sua equipe a lutar por mais.
Parte desse reconhecimento e celebração também é reservar um tempo para se sentar com os representantes de vendas e perguntar a eles o que eles acham que correu bem na venda e como eles podem implementar suas estratégias bem-sucedidas em chamadas futuras.
20. Estabeleça metas altas que sejam realistas
As metas maiores são uma ótima tática para usar com sua equipe de vendas, desde que você esteja dando a eles a orientação de que precisam para chegar lá.
Ao estabelecer metas mais altas, mas realistas, você está dando à sua equipe a chance de aumentar seriamente sua confiança.
No entanto, você deve ter cuidado para não definir metas altas demais, a ponto de ser impossível alcançá-las.
A melhor maneira de manter suas metas realistas é definir aquelas que cerca de 60 a 70% da sua equipe possam, sem dúvida, alcançar. Qualquer coisa menor que isso, e você corre o risco de o objetivo ser muito difícil de alcançar e a confiança da equipe despencar.
Para concluir
Embora às vezes pareça que levar sua equipe de vendas ao sucesso é impossível, como você pode ver, não é.
Simplesmente reservando um tempo para planejar e implementar as estratégias de gerenciamento de vendas descritas acima, você deve começar a ver uma melhoria notável em sua equipe de vendas.
