Inicio este artigo fazendo uma provocação: o que uma estratégia de “responsabilidade” do marketing tem a ver com o dia a dia de gestores e times de vendas?

Esse tipo de pensamento costuma ser (ainda) comum em várias empresas, partindo de uma divisão muito clara. Marketing cuida da comunicação e vendas traz novos clientes.

O grande ponto aqui é: vendas é comunicação. Independente da sua solução, entender a dor do potencial cliente, se comunicar da maneira certa e criar confiança é um grande passo no fechamento daquela oportunidade.

E por isso o conceito “smarketing”, o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, pode ser de grande valia em sua conversão final.

Conheça agora três dicas de como o marketing de conteúdo pode gerar valor no processo e escalar as vendas do seu negócio

Marketing de conteúdo na construção de autoridade

Não é novidade que o perfil do consumidor mudou. Não tem hora ou lugar para que o seu potencial cliente procure alternativas para resolver uma dor existente e peça um contato com a possível melhor solução. Se munindo de muito conhecimento antes de falar com um vendedor.

Segundo a Forrester Research, 90% dos consumidores iniciam o processo de compra pesquisando antes de tomar qualquer decisão.

Entender a jornada de compra do seu cliente e compartilhar com ele informações relevantes gera confiança para o momento de decisão. E aqui é o primeiro ponto da relação Marketing de Vendas.

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Envolver o time comercial na forma como a área de marketing fará a comunicação gera insumos reais da necessidade do mercado. Afinal somos nós (me incluo nisso, como parte do time comercial da Contentools) que estamos na linha de frente, conversando diariamente com os potenciais clientes.

Essa aproximação (entre áreas) aumenta a probabilidade de entregar o conteúdo certo, gerar o reconhecimento por parte do consumidor sobre o seu negócio e fazer com que o número de oportunidades reais cresça.

Marketing de conteúdo no preenchimento de lacunas do pipeline

Acredito que, assim como eu, você entenda vendas como um processo, correto? E, sendo um processo, uma forma de gerenciar o pipeline é segmentar etapas do potencial cliente até a tomada de decisão.

Cada empresa utiliza a sua própria nomenclatura, mas podemos exemplificar em 3 momentos: análise/diagnóstico, apresentação da solução e negociação.

Independente de como é utilizado por você, o “x” da questão é: cada etapa envolve uma necessidade diferente na abordagem do time de vendas na construção da confiança com o prospect.

Para cada uma dessas etapas, temos um pitch e um objetivo, que podem ser reforçados quando completamos o discurso comercial com materiais ricos alinhados ao momento específico da compra: artigos, infográficos, videos.

Esses materiais podem ajudar a acelerar o processo de compra, reforçar – mais uma vez – a confiança do potencial cliente e preencher gaps no entendimento da solução ao longo do pipeline.

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E para o conteúdo de suporte vendas ser preciso, ninguém melhor que o próprio time comercial sugerir ideias e pautas sobre as principais objeções, necessidades e dores levantadas em cada etapa.

Podemos entender o time comercial como cliente do time de marketing, que acaba atuando como um fornecedor. Dentro dos pontos levantados (no dia a dia) da equipe comercial, marketing pode dedicar seu tempo em materiais que vão converter.

Quem ai não gostaria de um ciclo de vendas menor e atrelado a redução do custo de aquisição do cliente (CAC)?

Marketing de conteúdo na geração de valor nos follow-ups

Fazer follow-ups da maneira correta talvez seja um dos maiores gargalos na área comercial.

Manter o relacionamento aquecido sem ser inconveniente pode ser um grande desafio e, apesar de não ter uma fórmula, existem boas práticas para que os times de venda sejam mais efetivos nessa atividade.

Ligar por ligar, cobrando sobre uma posição a respeito da proposta é um modelo do passado – lembra que o perfil do consumidor mudou? – e tende a retrair o prospect. Uma dessas boas práticas citadas acima é a geração de valor em toda interação com o potencial cliente.

Seja por e-mail, mensagem ou ligação, compartilhar conteúdos com base em dúvidas/dores levantadas durante as etapas do pipeline como a primeira mensagem no follow-up tende a:

  • Humanizar a relação.
  • Demonstrar para o potencial cliente que o vendedor dedicou o próprio tempo em solucionar o problema apresentado.
  • Faz com que o nosso objetivo de ter uma resposta sobre a evolução da proposta seja natural.

Ao agregar valor nessas interações, conta ao seu favor a eliminação precoce de possíveis objeções, diminui as chances de perda para um concorrente e, novamente, impacta na velocidade desse potencial cliente no pipeline.

Com o empoderamento do consumidor, criar relacionamento é mais importante que atualizar o status de uma proposta. Relacionamentos geram confiança e esta uma premissa básica para o sucesso da venda.

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Como o seu time comercial faz follow-up? Você gera valor em todas as interações? Compartilhe com a gente.

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