Diversas empresas utilizam modelos comerciais prontos que prometem céus e terras acreditando que trarão resultados rápidos e melhores. Muitas delas não sabem onde focar, quais métricas acompanhar, e como solucionar problemas que surgem ao utilizar uma metodologia de caixinha e que não tem nenhuma personalização para o seu negócio.

Mas o que venho contar hoje, é a história de uma empresa que buscava uma solução completa e que a ajudasse a crescer da forma que desejava. Uma empresa que buscou o melhor que o mercado tem a oferecer para fazer seu negócio crescer de forma escalável.

O que venho te apresentar é como a reestruturação comercial da ADDEE SolarWinds MSP gerou um aumento nas conversões de vendas de 57%. Se você quer saber como aproveitar os recursos de sua empresa, descobrir gargalos, otimizar seus resultados e ainda reduzir custos, continue a leitura e conheça esse caso de sucesso.

Quer saber como? Vem comigo.

Nesse artigo você verá:

• A ADDEE SolarWinds MSP
• O início da jornada
  • Foco no objetivo
• O caminho para aumentar as conversões de vendas
  • O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas
  • Os Playbooks foram a chave para escalar o time
  • Colhendo os frutos
  • O que mudou após a reestruturação comercial

A ADDEE SolarWinds MSP

Atuando desde 2013 no Brasil, a ADDEE tem o objetivo de maximizar o seu negócio, contribuindo para o crescimento sustentável do mercado de tecnologia, através do compartilhamento de conhecimentos, entrega de soluções inovadoras, sempre contribuindo com o enriquecimento moral, intelectual e financeiro de seus clientes e colaboradores.

Nasceram da necessidade de um prestador de serviços de TI e hoje desenvolvem soluções para auxiliar outros prestadores de todo o Brasil. Com estrutura local, fornecem atendimento e suporte em português, além de todo o apoio comercial necessário para seus clientes. Com um time de 20 profissionais altamente qualificados e apaixonados por tecnologia e relacionamento, colocam acima de tudo, as pessoas.

Hoje, fazem parte de uma empresa global compreendendo as necessidades locais, sendo o principal parceiro de negócios dos seus clientes.

O início da jornada

A ADDEE possuía uma equipe de 20 profissionais dentre eles 2 eram AE (Account Executives). Sentiam a necessidade de otimizar seu processo de vendas para depois torná-lo replicável. Assim, quando a equipe comercial crescesse, eles poderiam manter um  padrão de atendimento e posteriormente trabalhar no aumento de demanda para o comercial.

Como a venda é complexa, era necessário uma metodologia que, além de padronizar o processo de vendas, tornasse possível crescer de forma estruturada e com escalabilidade. Daí a necessidade de investir na reestruturação comercial.

Foco no objetivo

A ADDEE precisava rever o porte do cliente que estavam focando, definir quais índices eram motores, capacitar sua equipe comercial e fortalecer a conexão entre às áreas de marketing e vendas.

Logo, os primeiros desafios foram:

• Definir o Perfil de cliente Ideal.
• Otimizar o Funil de Vendas para melhorar as conversões.
  Redefinir as metas e KPIs.
• Fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas.
• Reestruturar as equipes do comercial, para que houvesse braço suficiente tanto para gerar demanda quanto para atendê-las. E para isso, definir o perfil para cada posição (SDR ou Closer).

Construindo para crescer

Não importa o tamanho de sua equipe, ela precisa estar alinhada sobre como abordar um prospect e fazê-lo confiar na sua equipe comercial para abrir o jogo.  Para isso foi necessário otimizar o Roteiro de Abordagem da ADDEE utilizando uma metodologia de venda consultiva. Assim, com a equipe alinhada tendo um guia, o ramp-up foi acelerado.

Outro passo para aumentar as conversões de vendas foi a criação de emails para serem utilizados na cadência de prospecção que foi implementada na ferramenta (Meetime) utilizada pelo cliente.

Os desafios foram diversos

Precisávamos buscar no mercado pessoas de acordo com competências específicas para ter sucesso nessa posição. Juntamente com o Gestor de Marketing e Vendas, Luís Montanari, da ADDEE, buscamos no mercado os talentos para formar uma equipe de SDRs.

Também não queríamos implementar mudanças muito profundas no Meetime sem antes encontrar um processo repetível para gerar mais oportunidades.

O caminho para aumentar as conversões de vendas

A Sales Hackers desenvolveu o projeto de reestruturação comercial dos processos de vendas por meio da implementação de uma metodologia de venda consultiva desenvolvida de forma customizada para a ADDEE.

O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas

O projeto de reestruturação comercial teve algumas fases onde em cada uma delas fomos construindo diferentes aspectos da Máquina de Vendas da ADDEE.

Fase 1: Imersão

Durante a Imersão mapeamos todo o processo de vendas, gargalos, base de clientes, analisamos os critérios de qualificação para MQL e SQL, e analisamos o SLA entre Marketing e Vendas.

Fase 2: Estratégia

Nesta etapa definimos a estratégia para que a ADDEE superasse seus desafios. Para isso, utilizamos o mapeamento da etapa anterior. Assim, otimizamos o Funil de Vendas, redefinimos metas e KPIs, fizemos a reestruturação de equipes, e definimos o Perfil de Cliente Ideal, para que servisse de base na etapa de construção.

Fase 3: Construção

Depois de entender o processo atual e definir a estratégia para levar a ADDEE à superar seus desafios, colocamos a mão na massa e implementamos as ações necessárias para atingir o objetivo, otimizando o roteiro de abordagem, construindo playbooks para as equipes de vendas e coordenando ajustes no CRM e nos processos internos.

Fase 4: Capacitação

Nessa etapa da reestruturação comercial, realizamos o treinamento com os times de SDRs, AEs e Customer Success, para executar o processo desenhado de acordo com as melhores práticas em Inside Sales. Eles aprenderam técnicas avançadas de vendas consultivas para que seus leads se tornassem clientes.

Fase 5: Go Live!

Nessa etapa, começamos a executar a estratégia definida. Foi aqui que a equipe de SDRs, começou a ter abordagens mais significativas, utilizando o roteiro criado em conjunto.

Os Playbooks foram a chave para escalar o time

Durante a reestruturação comercial da ADDEE, a Sales Hackers criou playbooks, para que o time de vendas pudesse escalar. Hoje esse material dá apoio às equipes e mantém as ações alinhadas ao planejado.

Apenas construindo Playbooks de Vendas é possível ter um processo realmente previsível e escalável.

Veja alguns playbooks que foram desenvolvidos neste projeto de reestruturação comercial:

• Perfil de Cliente Ideal (ICP)
• Sales Process
• Guia de Inside Sales
• Fluxo de Vendas

“Se uma empresa B2B precisa organizar seu processo de prospecção de clientes, eu recomendo a Sales Hackers sem medo de errar!” – Luís Montanari, Gestor de Marketing e Vendas da ADDEE SolarWinds MSP

Colhendo os frutos

Durante a reestruturação das equipes foi introduzido um ramp-up acelerado para SDRs.

Oito meses após o início do projeto, a ADDEE conquistou um time mais focado e direcionado a resultados. Destacamos a vendedora Mariana Teoro que encarou sozinha esse desafio e bateu a meta do time todo em um mês.

Além de garantir um ganho significativo na geração de oportunidades, constatamos um aumento na taxa de conversão de Oportunidade para Venda de aproximadamente 57%.

O que mudou após a reestruturação comercial

Hoje a ADDEE SolarWinds MSP tem uma área de SDRs estruturada, o onboarding do time desenhado, com gestor especialista, e playbooks desenvolvidos pela Sales Hackers, que permitem maior ganho de escala na operação.

Quer ver esses resultados na sua empresa? Se seu time de Pré-Vendedores têm dificuldade em entregar leads quentes para a área de vendas, saiba que existem muitos detalhes para serem ajustados e planejados.

Não é da noite para o dia que se monta uma área que gera os tão sonhados resultados. Tem muito trabalho por trás disso. E nada melhor do que um especialista para te ajudar nessa jornada.

Se quiser saber como utilizar processos escaláveis para gerar mais resultados, fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.