As métricas piratas são um conceito usado para descrever cada etapa do ciclo de vida do cliente.

Elas se tornaram um dos modelos favoritos das empresas SaaS para medir seu desempenho e crescimento. 

As AARRR, ou seja, métricas piratas, são reflexos do verdadeiro desempenho de um negócio e evitam ‘métricas de vaidade’ que podem parecer boas, mas não falam sobre o quão bem a sua empresa está realmente indo.

A popularidade das métricas piratas se dá devido o seu valor e simplicidade. 

Mas o que são métricas piratas e como você as usa para acelerar o crescimento de sua empresa? Veja a seguir!

Neste post você irá conferir:

• AARRR: Métricas Piratas
• Detalhando as métricas piratas
• Como usar a estrutura AARRR?
  • Etapa 1: Identifique suas métricas AARRR
  • Etapa 2: Configure processos para rastrear e analisar essas métricas AARRR
  • Etapa 3: Execute testes para todos os estágios de comportamento do usuário para identificar as melhores abordagens
  • Etapa 4: Use essas métricas para melhorar suas iniciativas
• Conclusão

AARRR: Métricas Piratas

As AARRR é um dos modelos mais confiáveis ​​para medir o sucesso de um produto. 

Dave McClure, um investidor do Vale do Silício e fundador de 500 Startups, desenvolveu a estrutura AARRR em 2007. 

McClure percebeu que muitas empresas em estágio inicial, se distraíam facilmente com métricas superficiais, como curtidas nas mídias sociais.

Com AARRR, McClure tinha um objetivo duplo. Primeiro, mostrar às empresas como estreitar seu foco apenas nas métricas que podem afetar diretamente a saúde de seus negócios. 

Em segundo lugar, ajudar essas empresas a usar os dados certos para avaliar o sucesso de seus esforços de marketing e gerenciamento de produtos e, em seguida, melhorar as iniciativas que não estão funcionando.

Por causa de sua pronúncia engraçada, McClure também chama as AARRR de “Métricas Piratas”. Portanto, você verá que muitos profissionais de marketing e gerenciamento de produtos também se referem a ele dessa forma.

Desde que foram criadas, elas foram adaptadas para uma ampla gama de atividades comerciais, e vem ajudando várias empresas a crescer e manter o sucesso ao longo do tempo.

As métricas piratas se tornaram uma excelente ferramenta para desenvolver estratégias de sucesso a fim de medir o comportamento do cliente e o sucesso do seu produto.

Mas o que a AARRR realmente representa? Em suma, as métricas piratas AARRR são o ciclo de vida do seu cliente. Elas podem ser vistas como diferentes estágios do mesmo funil:

Seguindo a seguinte lógica:

Você começa conquistando um novo cliente em qualquer número de canais de aquisição.

Em seguida, você os “ativa” por meio da integração , procurando dar a eles aquele “momento aha” indescritível com seu aplicativo.

Depois de ativados, o objetivo muda para retê-los. Você quer que eles fiquem com você a longo prazo.

Em seguida, você potencializa seu relacionamento para gerar referências e multiplicar seu alcance de qualquer cliente.

E, finalmente, você ganha dinheiro. 

É assim que os usuários se envolvem – ou deveriam se envolver – com seu produto ou serviço. É como deve ser a jornada do cliente e como um funil de conversão deve ser configurado.

O modelo AARRR é popular porque é simples e destaca todos os elementos importantes de crescimento. 

Também é popular porque é construído em torno da parte favorita do crescimento de cada profissional de marketing: aquisição.

Assista o vídeo a seguir com a explicação o próprio Dave McClure sobre as métricas piratas:

PS.: Não fala inglês? Ative as legendas!  

Detalhando as métricas piratas

O objetivo do modelo é te ajudar a identificar os comportamentos mais importantes que seus clientes devem ter em relação a sua solução. 

Ao identificar esses comportamentos-chave, você será capaz de criar uma estratégia para auxiliar a otimizar os KPIs relacionados a cada comportamento.

A crença por trás do modelo é que todo comportamento que um cliente pode realizar com seu produto ou serviço se encaixa em uma das 5 categorias a seguir:

• Aquisição: Refere-se à eficácia de seu produto na conversão de visitantes em usuários.
• Ativação: Envolve a capacidade de agregar valor aos usuários iniciantes e, por fim, convertê-los em usuários recorrentes.
• Retenção: É a métrica que representa o valor dos usuários recorrentes por meio da frequência de sua interação com seu produto.
• Referência: Representa o desempenho do seu produto usando usuários existentes para recrutar novos usuários.
• Receita: É a capacidade do seu produto de gerar aceitação financeira.

Como usar a estrutura AARRR?

Veja a seguir todas as etapas que você deve seguir para implementar a estrutura AARRR.

Etapa 1: Identifique suas métricas AARRR

Segundo McClure, a primeira etapa é identificar as métricas de conversão para cada um desses cinco comportamentos do usuário. 

Aqui estão alguns exemplos de cada um:

Métricas de Aquisição:

A fase de aquisição é geralmente quando um usuário ou cliente potencial conhece uma marca. 

Um único ponto de contato nem sempre é suficiente nesta fase. É por isso que as organizações usam vários canais para ganhar visibilidade. Alguns deles são:

• SEO;
• Mídia social;
• Campanhas de marketing;
• Publicidade;
• Blog.

Leia mais: 19 canais de tração para o seu negócio.

Métricas de ativação:

A ativação refere-se aos usuários que realizam as ações desejadas, ou as próximas etapas, após o primeiro encontro com a sua solução, site ou conteúdo de sua empresa. 

Por exemplo:

• Visitando páginas adicionais;
• Experimentando recursos adicionais;
• Passando determinado tempo em seu site ou aplicativo;
• Inscrevendo-se para receber sua newsletter;
• Inscrevendo-se para seu trial grátis.

Leia mais: Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas.

Métricas de retenção:

Depois de “ativar” novos usuários persuadindo-os a agir, você irá monitorar quantos desses usuários continuam a mostrar interesse em seu produto. 

Eles podem fazer isso:

• Retornando ao seu produto repetidamente durante um determinado período de tempo;
• Retornando ao seu site;
• Abrindo e-mails de sua empresa.

Métricas de referência:

Refere-se a usuários que apresentam sua empresa ou produto a amigos e colegas. 

Essas são algumas das métricas mais difíceis de rastrear, pois as pessoas usam variadas formas de contar aos outros sobre a sua solução. 

Mas você pode configurar ferramentas e campanhas para rastrear referências, como:

• Emails com promoções de referências incorporadas;
• Campanhas de indicação;
• Outras campanhas de marketing desenvolvidas para facilitar o compartilhamento do produto com outras pessoas.

Métricas de receita:

Finalmente, você precisará identificar metas reais de receita para seus usuários. 

Isso o ajudará a entender se seus custos de aquisição, ativação e outros esforços resultam em crescimento lucrativo. 

Neste momento as métricas que vocês possui interesse estão relacionadas diretamente com a receita, como:

• Custo de aquisição de cliente (CAC);
• Ticket médio;
• LifeTime Value (LTV).

Leia mais: Tudo sobre receita recorrente.

Etapa 2: Configure processos para rastrear e analisar essas métricas AARRR

Depois de identificar os tipos de dados que deseja coletar para cada um desses estágios da estrutura AARRR, você precisa implementar ferramentas e métodos para a análise dos dados.

Supondo que seu produto, aplicativo ou conteúdo seja digital e online, você pode usar ferramentas como Google Analytics para capturar muitas dessas informações.

Seu time de Customer Success também será muito importante nesta etapa, pois cabe a eles monitorar e coletar muitos dos dados apresentados nas métricas piratas.

Leia mais: Como o Customer Success pode acelerar exponencialmente o crescimento da empresa?

Etapa 3: Execute testes para todos os estágios de comportamento do usuário para identificar as melhores abordagens

Conforme você coleta esses dados, McClure recomenda executar testes A / B para encontrar lugares onde você pode melhorar o envolvimento do usuário em cada estágio da estrutura AARRR.

Você pode executar várias versões de uma campanha de indicação, por exemplo, para ver qual leva mais usuários a indicar a seus amigos o seu produto. 

Etapa 4: Use essas métricas para melhorar suas iniciativas

Finalmente, conforme você aprende o que está e o que não está funcionando em cada nível de sua estrutura AARRR, você e sua equipe podem começar a procurar maneiras de ajustar o gerenciamento de produtos e as iniciativas de marketing de acordo.

Conclusão

Normalmente, o recomendado é passar por tudo isso antes de começar a construir seu produto, mas se você ainda não fez isso, vale a pena fazer agora. 

Isso não apenas ajudará você a escolher KPIs para medir o sucesso de sua empresa, mas é um ótimo exercício para fazer você pensar sobre como as pessoas usarão seu produto, como você deseja que elas o usem e o que você deseja que seu negócio e seus clientes alcancem com a sua solução.

Este não é um trabalho único. A menos que você tenha acertado em cheio imediatamente, seu negócio vai se adaptar e crescer ao longo do tempo. 

Portanto, acompanhe as métricas que você identificar regularmente – a cada mês, a cada trimestre, a cada ano, dependendo sobre a velocidade de crescimento de sua empresa – para ver como suas metas mudaram.

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