No artigo de hoje, você irá conferir os 19 canais de tração para atrair mais clientes, segundo o livro Traction.

Neste livro, Gabriel Weinberg e Justin Mares contam suas experiências práticas sobre como fazer uma empresa realmente crescer. 

Mas para um negócio crescer, tão importante quanto o produto em si, é saber como chegar até seus clientes. Distribuição é tudo, e é exatamente sobre isso que o livro trata. 

Veja ao longo do post, quais são os 19 canais de tração que o livro menciona e descubra quais são os melhores que irão tornar o seu negócio conhecido, sólido e rentável, atingindo resultados exponenciais.

Neste post você irá conferir: 

O que é tração? 

Se você tem uma empresa, eu tenho certeza que seus maiores objetivos são crescer e fechar novas vendas. Para isso, você precisa de tração.  

Em palavras simples: realizar tração é trazer resultados e crescimento para sua empresa. E as métricas de tração nada mais são que os sinais de que sua estratégia está dando certo. 

Entrando no mérito dos canais de tração, sabe aquele panfleto que você recebe enquanto anda na rua ou aquela publicação viral de uma empresa que aparece constantemente no seu feed?

Os canais de tração são os meios e as formas que as empresas encontram para serem notadas, crescer e adquirir clientes, organizados de forma estratégica, entendeu?

Uma das filosofias básicas que deveria estar presente nas empresas é a seguinte: 

“A maioria das empresas não falha porque não consegue criar um excelente produto. Elas falham porque não conseguem tração ”.

Nesse sentido, construir um ótimo produto por si só não o tornará bem-sucedido. Lembre-se da regra dos 50%: gaste 50% do seu tempo no desenvolvimento de seu produto e os outros 50% em marketing.

Se você está experimentando novos canais de marketing, seus sinais de tração podem surgir de várias maneiras.

Por exemplo: se você exibe anúncios em mecanismos de pesquisa há vários meses, mas não fez uma única venda através deles, esse canal não funciona para você: não oferece tração. Portanto, você precisa parar e repensar como está usando este canal.

Por outro lado, se você acabou de exibir seu primeiro anúncio em mídia social e fez uma venda instantânea, isso quer dizer que você precisará acompanhá-lo, pois ele oferece tração.

Identifique os canais que melhor funcionam para o seu negócio. À primeira vista, isso parece simples e lógico. No entanto, na prática, muitos gerentes baseiam suas estratégias em apenas opiniões pessoais e achismos.

Por isso, fique atento. Se seus dados disserem “não”: não faça.

Os canais de tração 

A maior parte dos gestores possui uma intuição em relação a quais canais irão apostar. É comum levar em consideração SEO, uma estratégia concisa de mídias sociais, e-mail marketing etc. 

Porém, o mais importante de tudo, é lembrar que tração não é senso comum.

É difícil saber com exatidão quais canais irão se adequar melhor ao seu negócio, mas, jamais, subestime os canais que na sua cabeça não terão nada a ver com o seu ramo. 

Ao ler os canais de tração abaixo identificados por Weinberg e Mares, pense em maneiras de usá-los em seus negócios. 

Como mencionei, não subestime ou descarte rapidamente nenhum deles como canal que não funcionaria para você, reserve um tempo para pensar em maneiras criativas de aplicar cada um deles. 

Em alguns casos, o canal de tração que você acha que não funcionará é, na realidade, provavelmente uma grande oportunidade, porque seus concorrentes estão pensando a mesma coisa. 

Vamos então aos canais:

Marketing Viral 

O marketing viral é um processo em que sua empresa encoraja os usuários a indicar novas pessoas para conhecerem seus serviços, e, geralmente, em troca oferece algum benefício, como: descontos, dinheiro ou serviços. 

A Uber utiliza muito deste recurso, eles não pagam em dinheiro pelas indicações, mas concedem a você e a quem você indicar crédito para uma viagem gratuita.

 Segundo os autores do livro, uma startup viraliza quando um usuário traz ao menos mais uma pessoa para utilizar seu produto.

Veja todas as maneiras de isso acontecer:

  • Boca a boca: Usuários e clientes simplesmente dizem a seus amigos sobre você;
  • Viralidade inerente: O valor entregue ao usuário aumenta quando seus amigos se inscrevem. Por exemplo: Facebook, Instagram, WhatsApp;
  • Colaboração: O cliente se beneficia por ter outros usuários com quem você pode trabalhar. Por exemplo: Trello, Asana;
  • Comunicação: O produto é destinado à comunicação, portanto, é necessário que as pessoas com quem você se comunique o utilize. Por exemplo: Slack, Skype, Telegram;
  • Incentivos: Seus usuários podem ganhar recompensas fazendo com que seus amigos se inscrevam. Por exemplo: Dropbox. 

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A capacidade de um produto se tornar viral depende do “Loop Viral”. O loop é uma combinação da velocidade e eficácia dos usuários que passam por um processo de três etapas:

  • O usuário encontra ou começa a usar seu produto;
  • O usuário conta a seus amigos ou convida-os a usá-lo;
  • Esses novos usuários começam a usar seu produto e o processo se repete.

E sua eficácia em fazer esse loop acontecer pode ser julgada pelo seu “coeficiente viral”. O coeficiente é uma medida de quantos outros usuários você pode esperar que um novo usuário traga. 

Portanto, um coeficiente viral de 1 significa que cada novo usuário irá atrair um usuário adicional, e esse usuário adicional trará outro usuário adicional, e assim por diante.

Relações Públicas (PR)

Relações públicas consiste em conseguir uma grande cobertura das mídias, a fim de atrair novos clientes, fazendo seu produto ser conhecido pelo grande público através de e jornais, revistas, TV, pessoas influentes etc.

Dica: Use um bom storytelling, com fatos e informações relevantes para que de fato faça sentido falar sobre seu negócio e também seja interessante a quem você está atingindo. 

Relações Públicas não convencionais 

Há também o outro lado das relações públicas típicas: relações públicas “não convencionais”. 

Por ser não convencional, significa que você pode fazer qualquer coisa, desde que seja “fora da caixa” e haja uma probabilidade alta de gerar grande publicidade sem grandes esforços para que ela se espalhe.

Um exemplo disso é o “Will it Blend?”, uma série de vídeos executada pelo fabricante do liquidificador Blendtec. 

Esses breves vídeos mostram um “cientista” em um jaleco segurando qualquer coisa, de um iPad a um tênis Nike, e fazendo testes para identificar se o produto pode ser triturado em um liquidificador Blendtec, demonstrando a resistência do produto. Spoiler: geralmente tudo é triturado.

Assista o vídeo abaixo de um iPad sendo triturado pelo liquidificador Blendtec, que conta com mais de 19 milhões de views:

 

Esses vídeos são relativamente baratos, mas se tornam virais pelo seu valor em entretenimento, gerando grande repercussão na imprensa . 

E aí, foi convencido de que o Blendtec é resistente? 

Marketing pago em buscadores (SEM)

SEM pode ser brevemente resumido em Google Adwords, ou seja, os anúncios pagos da pesquisa do Google, que ainda é a maior rede de publicidade on-line. 

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Estes são os anúncios que você vê acima dos resultados de pesquisa, sugerindo determinados sites relacionados às palavras-chave que você inseriu, podendo não ser exatamente os sites melhores classificados.

O Google Adwords é especialmente útil se houver palavras-chave às quais você deseja associar sua marca que ainda não possui a autoridade necessária para aparecer apenas com busca orgânica. 

Ao comprar anúncios nos mecanismos de pesquisa, você pode exibir sua empresa no topo do Google agora mesmo, em vez de ter que esperar até desenvolver credibilidade suficiente.

Anúncios em redes sociais e mídias de display 

Sabe aqueles banners que aparecem nos sites que você visita? Esses são os displays. Já os anúncios nas redes sociais são aqueles que aparecem na sua timeline do Facebook ou Instagram, de páginas que você não segue.

Os anúncios PPC (pague-por-clique) objetivam satisfazer o interesse que o consumidor demonstrou através de uma pesquisa ativa, já os anúncios em redes sociais e display visam despertar interesse em algo que o cliente não necessariamente sabia que precisava. 

Anúncios offline 

A publicidade offline não está morta! Com a quantidade de publicidade online hoje em dia, as opções offline ficaram muito mais baratas em comparação. A parte ruim é que fica mais difícil rastrear exatamente o desempenho desses anúncios.

Quando falamos em anúncios offlines, abrangemos: TV, rádio, jornais, revistas, outdoor etc, que podem ser um diferencial para campanhas locais ou em nível nacional.

É bastante incomum encontrar startups que usam esse tipo de anúncio, o que pode significar uma competição bem menor para atingir o público desses canais.

Otimização para buscadores (SEO) 

Uma boa otimização de mecanismo de busca (SEO) significa tráfego gratuito para suas palavras-chave, o que, por sua vez, pode significar um custo de aquisição de clientes baixo.

Para fazer isso, você precisa descobrir como seus clientes fazem pesquisas no Google referente a sua solução. 

Por exemplo: se você possui um site que vende software de gestão de projetos, talvez seus clientes estejam procurando por “ferramenta para gestão de projeto”, “melhores softwares para gerenciar projetos” ou mesmo pesquisas específicas, “como gerenciar projetos de customer success“.

Depois de entender quais serão suas palavras-chave, você precisa criar conteúdos relacionados a esses termos.

Para garantir que sua página seja classificada por essas palavras-chave, outra dica é usá-las na URL do seu conteúdo, bem como no título da página. 

Além disso, sempre que possível, faça parcerias com outros sites para a troca de backlinks, isso informará ao Google que suas páginas são boas fontes de informação e que merecem uma classificação alta.

Marketing de Conteúdo 

Uma estratégia de Marketing de Conteúdo consiste em produzir conteúdo relevante para um consumidor potencial, a fim de educá-lo ao longo de sua jornada

Os conteúdos também possuem o poder de engajar e criar valor ao seu lead antes mesmo de fechar um negócio, podendo levá-lo ao caminho de uma conversão

Os blogs são ferramentas essenciais para uma boa estratégia de marketing de conteúdo, mas não se limite apenas a um bom texto, explore outras alternativas também: E-books, guias informativos, vídeos, webinars, infográficos, podcast, entre outros.

Leia mais: Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

E-mail Marketing 

E-mail Marketing é uma das ferramentas mais eficazes para converter prospects em clientes.

O e-mail possui como principais funções aproximar e converter os leads com mensagens estratégicas. Esses e-mails podem ser capturados através de landing pages em conteúdos da página do seu blog, pois esses leitores são as pessoas com maior probabilidade de se interessarem em aprender mais sobre o que você tem a dizer.

Quando os contatos desses leads estiverem em suas mãos, você poderá enviar updates sobre novos recursos, novos produtos ou enviar a eles conteúdos aos quais demonstraram interesse.

Dica importante: não venda demais em seus e-mails, faça um equilíbrio entre informações úteis e apelos à ação. 

Em alguns setores, não há problema em ser mais agressivo, por exemplo: soluções mais baratas, já que seus clientes esperam esse tipo de abordagem. Mas se você atua com uma solução mais cara, você deve equilibrar a demonstração de valor e a venda.

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Engenharia como marketing 

A engenharia como marketing significa construir algo para conseguir usuários qualificados.

Os programadores da sua empresa e a equipe de produto podem dar um grande apoio para seu negócio ganhar tração, onde podem lançar uma ferramenta, calculadora ou Widget que tenha uma conexão comum com a sua solução para obter leads.

Estas ferramentas nem sempre necessitam envolver um time de programadores em uma nova solução. Mesmo uma planilha, que seja bem fundamentada e traga utilidade ao seu  potencial cliente, pode ser de grande valia no processo de convencimento.

Você já conhece a nossa calculadora de ROI? Esse é um grande exemplo sobre o que estamos falando.

Targeting Blogs

Em tradução livre, significa “focar em blogs populares para atingir novas audiências”. 

Mapeie os blogs mais populares lidos pelo seu público-alvo e esteja presente nele. Essa estratégia pode ser muito efetiva para atrair esse público até você.

Explore também: podcasts, grupos de Facebook, influencers do Instagram etc. Para cada setor, há um tipo de influenciador.

Esse canal de tração tem crescido muito nos últimos anos com a cultura do influenciador digital. Uma recomendação ou menção de alguém com influência ao seu potencial cliente pode trazer bons resultados

Vendas 

Aqui, a principal missão é criar um processo bem definido a fim de atingir o seu público-alvo e fazê-los comprar o seu produto.

Escalar através das vendas, é uma tarefa que demanda um funil que gere leads, uma qualificação de leads precisa e processos escaláveis capaz de convertê-los em clientes. 

Muitos se enganam quando entendem “vender bem” com apenas carisma e agilidade por parte do vendedor. 

Mais do que características pessoais, empresas que vendem bem possuem processos estruturados e voltados para potencializar ao máximo sua taxa de conversão. 

Desenvolvimento de Negócios (BD) 

Desenvolvimento de negócios é o processo de estabelecer parcerias e acordos com outras empresas ou startups para promover os produtos ou serviços uns dos outros.

Você pode fazer uma venda combinada, compartilhar espaço de anúncio ou encontrar maneiras de combinar seus produtos. Você também pode estabelecer integrações entre seu produto e outro.

É uma parceria em que ambas as partes se beneficiam sem ter que suportar grandes custos.

Marketing de Afiliados

Muito utilizado por e-commerces, o marketing de afiliados significar pagar a outras empresas ou pessoas para que vendam a sua solução. 

O programa de afiliados, basicamente, quer que a empresa/pessoa adquira mais usuários e faça disso uma atividade lucrativa, podendo receber um pagamento mensal pelo envio de leads e conversões.

Algumas empresas que usam o Marketing de Afiliados como um meio escalável para geração de receita são: Amazon, eBay, Netflix.

Plataformas existentes

Aqui nos referimos aos sites, aplicativos ou redes que possuem milhares de usuários e que podem ser usados para gerar mais tração ao seu negócio.

Você pode usar plataformas existentes, especialmente online, para ajudar a promover seu produto, como o Instagram, Play Store etc, a fim de gerar audiência e alavancar seu crescimento.

É isso que, por exemplo, os jogos do Facebook estão fazendo, ou também foi o que o jogo “Colheita Feliz” fez durante a existência do Orkut. Alguma dúvida do quanto os desenvolvedores arrecadaram com esse joguinho até a completa extinção da rede social? 

Mas existem maneiras menos invasivas de tirar proveito disso. O Spotify permite compartilhar uma atualização no Facebook, dependendo do que você está ouvindo, para que você possa ver as preferências musicais dos seus amigos.

Feiras e eventos 

As feiras de negócios são uma excelente oportunidade para fazer benchmark com a concorrência, interagir com clientes e ter contato com a imprensa em setores de nicho.

São também ótimos canais para você demonstrar a sua solução e gerar interesse do seu público. 

E não apenas isso, você também pode aproveitar a oportunidade para realizar grandes lançamentos da sua marca, apresentar seus diferenciais e, quem sabe, realizar parcerias e fechar contratos com grandes empresas.

Uma opção é a sua própria empresa criar um evento, e escolher a dedo todos os detalhes a fim de potencializar os resultados.

Eventos Offline

Esse tipo de evento é propício para nichos em que os consumidores não estão conectados, fazendo com que as publicidades online não surtam o efeito desejado.

Nessas situações, é possível interagir e desenvolver um relacionamento mais próximo com o cliente, entendendo suas dores, desafios e necessidades.

Palestras

Entre participar e/ou hospedar eventos e feiras, você também pode procurar oportunidades para garantir sua presença em palestras relacionadas ao seu campo. 

Palestras são um ótimo canal para estabelecer sua autoridade e personificar sua marca. 

Importante: Não fale apenas do seu produto. Conte histórias, mostre como sua solução já impactou a vida de seus clientes, seja natural, pois desta forma, há mais chances de seu público desenvolver empatia e confiar no que você está propondo, despertando neles a vontade de usufruir desses mesmos benefícios.

Criação de comunidade

Os meetups são um tipo de construção de comunidade offline, mas você também pode criar uma comunidade na web para atrair e manter novos usuários.

Desenvolver uma comunidade envolve gerar sinergia entre seus clientes, reunindo pessoas para trocar ideias sobre sua empresa. 

Muitos dos melhores sites gratuitos online operam na construção de comunidades. A Wikipédia, por exemplo, opera com pouquíssimas pessoas, pois a maior parte do trabalho é realizado por pessoas apaixonadas em compartilhar seus conhecimentos.

Quais canais de tração escolher?

Antes de decidir os canais de tração que você irá utilizar, realize um brainstorming desses 19 canais, é importante não descartar nenhum canal de tração nesta etapa.

Depois organizar as ideias e informações de cada canal de tração, classifique-os em ordem de prioridade, dos mais para os menos promissores, e selecione ao menos três canais que mais parecem suscetíveis ao sucesso. 

Depois de escolher os três primeiros, você pode começar a executar testes nesses canais para verificar seu desempenho e eficácia. 

Mas não realize grandes investimentos nesta etapa, guarde para quando você tiver certeza de quais canais de tração usar. Se, depois de testar os três, nenhum deles parecer viável, volte e teste outras opções.

Depois de perceber que um determinado canal é viável, você deve dedicar todo o seu esforço para obter o máximo de valor desse canal de tração.

Entenda que, por vezes, é necessário combinar canais de tração para potencializar os resultados em vendas. 

O marketing de conteúdo, por exemplo, trará muito mais resultados se junto com ele você tiver uma equipe preparada de vendas para entender cada lead e realizar um bom processo de vendas.

Finalizando

Existem inúmeras maneiras a se explorar para ganhar tração. Não importa qual canal você tente, lembre-se de trabalhar com dados. 

Teste e através destes resultados identifique se os canais de tração escolhidos são os mais adequados ao seu negócio. Ouça seus dados: se os dados forem negativos, pare! Caso contrário, foque e vá até o fim.

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Inbound Marketing 19 canais de tração para o seu negócio