de aumento das conversões de vendas
em Nova Receita Anual Recorrente
A Bionexo já havia tentado criar uma área especializada em prospecção de novos clientes no passado. Investiram forte e chegaram a ter uma equipe com mais de 10 pessoas na área mas a falta de um processo bem estruturado e conhecimento em Inside Sales impossibilitou que os resultados viessem.
Isso somado ao fato de que a venda é complexa e o portfólio da Bionexo é amplo. Logo, era necessário uma metodologia que padronizasse o processo de vendas em todas as regiões do país, trazendo escalabilidade e previsibilidade em vendas.
A Bionexo, presente em 5 países da América Latina e Europa, é uma plataforma SaaS que conecta fornecedores de materiais médicos, OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais) e outros insumos com hospitais e clínicas.
Conhecida como a maior referência na construção de soluções digitais em nuvem para saúde, a Bionexo expande sua entrega de valor para a cadeia de suprimentos da saúde.
Desde 2000, investem em talentos, inovação e desenvolvem tecnologia própria, levando conhecimento para o mercado hospitalar.
A Bionexo precisava construir uma metodologia de vendas consultiva centrada no cliente, mas que levasse em consideração os princípios da empresa e que fosse facilmente encaixada com o processo de vendas que utilizavam.
Logo, os primeiros desafios foram vários:
Haviam muitos perfis de clientes e muitos produtos para hospitais públicos e privados, pequeno, médio e grande porte, para fornecedores, serviços de inteligência. E tínhamos que definir uma metodologia para a Bionexo onde fosse possível padronizar a leitura dos indicadores do CRM (Salesforce).
Assim, precisávamos desenhar um processo para uma variedade imensa de produtos e fazer todos caírem no mesmo funil de vendas e gestão, capacitar executivos com diferentes níveis de conhecimento em relação à venda consultiva, ambientar quem tinha pouco conhecimento sobre o assunto e ser desafiador com os que já conheciam a metodologia mais profundamente.
Não havia uma equipe de SDRs. Precisávamos buscar no mercado essas pessoas de acordo com competências específicas para ter sucesso nessa posição. E foi o que fizemos. Juntamente com a equipe de Talentos da Bionexo, buscamos no mercado os talentos para formar uma equipe de SDRs incluindo o gestor da área na cidade de São Paulo.
Também não queríamos implementar mudanças muito profundas no Salesforce sem antes encontrar um processo repetível para gerar mais oportunidades.
Por isso, operacionalizamos a qualificação de leads em planilhas no início. Havia alguma perda de produtividade, mas valeu a pena, pois conseguimos provar o conceito sem impactar em custos de desenvolvimento e parametrização do CRM.
O projeto teve algumas fases onde em cada uma delas fomos construindo diferentes aspectos da Máquina de Vendas da Bionexo.
Fase 1: Imersão
Durante a Imersão mapeamos o processo de vendas, de compra, Perfil de Cliente Ideal e nos aprofundamos nos desafios que estes leads enfrentam para que nas próximas etapas pudéssemos posicionar as ofertas da Bionexo de forma coerente e persuasiva.
Fase 2: Estratégia
Nesta etapa definimos a estratégia para que, partindo-se do Estado Atual, a Bionexo atingisse o seu estado desejado. Para isso, identificamos pontos de melhoria no processo e definimos os responsáveis para que a estratégia fosse executada corretamente.
Fase 3: Construção
Depois de entender o seu Estado Atual e definida a estratégia para levar a Bionexo ao estado desejado, colocamos a mão na massa e implementamos as ações necessárias para atingir o objetivo, construindo playbooks para as equipes de vendas e coordenando ajustes no CRM e nos processos internos.
Fase 4: Capacitação
Nessa etapa realizamos treinamentos com os times de Sales Development ou Pré-Vendas, Marketing, Gestão e Desenvolvimento de Clientes, Administração de Vendas, Gestores de Vendas e Fornecedores, para executar o processo desenhado de acordo com as melhores práticas em Inside Sales. Eles aprenderam técnicas avançadas para tirar seus leads da inércia e convertê-los em clientes.
Fase 5: Go Live!
Este foi o momento em que começamos a executar a estratégia definida. É aqui que a equipe de SDRs começou a ter conversas com potenciais clientes, já com um discurso alinhado e aderente à Proposta de Valor da Bionexo.
A equipe de SDRs, após prototipada pela Sales Hackers, deu muito certo. Prototipamos com uma equipe pequena e superamos o benchmark em conversões e em quantidade de oportunidades.
Com o sucesso obtido com a prototipação da área de SDRs para o produto Exacta, viu-se a possibilidade de ampliar o campo de atuação da área para outras unidades de negócios.
A Bionexo sempre contou com parceiros para superar seus desafios organizacionais e avaliando as consultorias de vendas do mercado, encontrou na Sales Hackers um parceiro ideal.
A Bionexo encontrou a Sales Hackers por meio de um guest-post sobre Vendas Consultivas, durante sua pesquisa sobre consultorias de vendas, onde a Sales Hackers se destacou na demonstração de valor em relação aos concorrentes e na prova de conceito onde cases anteriores confirmaram a eficácia da consultoria.
A proposta de um projeto super customizado e mais completo para atender a necessidade da Bionexo foi superior em comparação ao que a concorrência iria entregar em muitos aspectos.
Tínhamos know-how em áreas que a concorrência não tinha, como processos de vendas escaláveis para empresas de tecnologia e pré-venda ou desenvolvimento de vendas (Sales Development).
Trabalhamos em várias frentes do negócio: Hospitais, Fornecedores e Gestão de Desenvolvimento de Cliente (Customer Success). O potencial de solução da Sales Hackers foi o diferencial e solidificou o início de uma grande parceria com a Bionexo.
A Sales Hackers desenvolveu o projeto de reestruturação dos processos de vendas por meio da implementação de uma metodologia de venda consultiva desenvolvida de forma customizada para a Bionexo.
Durante a reestruturação dos processos de vendas, a Sales Hackers também criou diversos manuais, que chamamos de playbooks, para que várias áreas da Bionexo pudessem escalar e que hoje apoiam suas equipes e mantém suas ações em alinhamento com o planejado.
Apenas construindo Playbooks de Vendas é possível ter um processo realmente previsível e escalável.
Veja alguns playbooks que foram desenvolvidos neste projeto:
Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Matriz de Valor para Executivos de Vendas
Documentação para parametrização do Salesforce e integrações
Playbook de Vendas para Pré-Vendedores
Mapa de competências (mapa de competências técnicas para ter sucesso em vendas na Bionexo).
Os primeiros 4 meses foram de aprendizado e ramp-up contínuo da equipe recém-contratada mas os resultados subiam a cada mês.
Após estes 4 meses de projeto, aumentamos a geração de oportunidades em aproximadamente R$ 7 milhões em Nova Receita Anual Recorrente.
E os resultados não pararam por aí.
Além de garantir um ganho significativo na geração de oportunidades, constatamos um aumento na taxa de conversões de Oportunidade para Venda de aproximadamente 60%.
Hoje a Bionexo tem uma área de SDRs estruturada, o onboarding do time desenhado, com gestor especialista, e playbooks desenvolvidos pela Sales Hackers que permitem maior ganho de escala na operação.
Foram implementados processos, métricas, KPIs e os gestores hoje conseguem explorar os indicadores da operação no PowerBI integrado com o Salesforce. Os indicadores podem ser filtrados por executivo, SDR, área, produto etc.
Dessa forma, hoje a Bionexo conta com um processo de geração de receita previsível e escalável.
