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Técnicas de negociação: o passo a passo para obter sucesso em vendas

Por Equipe Sales Hackers | 13 de janeiro de 2022
 Técnicas de negociação: o passo a passo para obter sucesso em vendas

Para saber conduzir uma negociação de forma positiva, visando sempre obter sucesso, é necessário que se entenda e se conheça bem esse processo e suas técnicas. Aprender as técnicas de negociação é um conhecimento útil não apenas para vendedores, mas também empreendedores. Contar com elas pode ser a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma desperdiçada. Neste artigo vamos mostrar o passo a passo essencial para que você conheça e melhore suas estratégias de negociação.

O que você vai encontrar aqui:

    1. Conheça o produto e estude o seu cliente/interlocutor;
    2. Esteja preparado para as objeções;
    3. Estabeleça seus limites;
    4. Escute;
    5. Conheça a metodologia SPIN;
    6. Utilize gatilhos mentais;
    7. Seja enfático para fechar o negócio.

O que são técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são uma junção de padrões de comportamentos utilizados com objetivo de alcançar o resultado desejado. A negociação é um processo que necessita de interação entre duas ou mais partes, onde cada uma tem seu interesse e tenta chegar num consenso com as melhores condições possíveis para si.

Existem tipos de abordagens que, comprovadamente, aumentam as chances de chegar ao objetivo planejado na negociação. Conhecê-las é extremamente importante para qualquer pessoa que lida com público e com vendas, mas também agrega a qualquer um(a) que deseje aprender.

A ideia de conhecer essas técnicas é que, ao invés de agir no improviso, a pessoa estude e conheça bem do que se trata e saiba quais comportamentos aumentam seu poder de persuasão e argumentação.

Para que servem as técnicas de negociação?

Essas técnicas de negociação são essenciais para que você saia satisfeito com o resultado final, sabendo da possibilidade de inúmeros desfechos possíveis. Não se trata de manipular o outro ou qualquer coisa do tipo. Um bom negociador não se aproveita da ignorância alheia e é aquele que sabe abordar e expor seu ponto da melhor forma, se utilizando da persuasão.

A decisão final deve ser um consenso entre todas as partes, e de nada adianta se nesse momento uma delas for enganada. As técnicas de negociação têm o objetivo de dar maior ênfase a determinados aspectos, mas nunca o de omitir informações importantes. Um bom negociador deve ser, principalmente, uma pessoa muito profissional.

Pode ser tentador tentar fechar um negócio a qualquer custo, mas não é recomendável, uma vez que pode trazer problemas e afetar a empresa que estará representando. Não há fórmula mágica, mas há fatores que podem ajudar. É preciso certificar-se de que o produto ou serviço apresentará tudo que será exposto durante a negociação, com boa qualidade e atenda às expectativas de seu público-alvo. Trata-se de mostrar ao seu cliente ou colaborador que sua solução é a melhor.

Vale ressaltar que as técnicas de negociação não se restringem às atividades de compra e venda. A maioria das empresas utiliza internamente, entre gestores e profissionais, práticas de negociação em projetos que impactam diferentes áreas e abrangem fatores, como: formas de pagamento, prazos de entrega e detalhes técnicos do trabalho a ser desenvolvido.

Possuir a habilidade de negociação é um diferencial em profissionais que atuam principalmente no ramo de negócios e empreendedorismo, no entanto, esse conhecimento agrega a todos, inclusive na esfera pessoal. Pontuamos, então, o passo a passo das principais técnicas de negociação que auxiliam a obter sucesso.

Conheça as principais técnicas de negociação

1 – Conheça o produto e estude o seu cliente/interlocutor

Conhecer bem todas as características de seu produto é o fator mais importante de todas as etapas de uma negociação. Sem isso, não se tem credibilidade para apresentá-lo a parceiros e clientes, pois não se pode vender o que não se conhece.

Estudar seu cliente e interlocutor também é essencial para que o roteiro de sua negociação flua da melhor forma possível. Conhecê-lo é saber o que mais lhe preocupa, o que mais lhe agrada e seus principais interesses no geral, para conduzir da melhor forma o processo e o que dizer. Estratégias de argumentação e persuasão entram como principais fatores aqui mas, sem conhecimento das outras partes, elas não terão muito efeito.

2 – Esteja preparado para as objeções

Conhecendo bem seu produto e analisando bem seu cliente, é essencial que se antecipe nas possíveis objeções que seu locutor fará ao longo da negociação. Estar preparado para responder a qualquer questionamento está entre as principais técnicas de negociação de sucesso. Além de gerar uma ótima impressão, passa maior confiança para seu cliente sobre seu produto.

Quando alguma objeção for o principal obstáculo para fechar o negócio, não fuja dela e, sim, mostre que há preocupação exagerada, dando bons motivos para que ele enxergue isso.

3 – Estabeleça seus limites

Antes de começar a negociação, você precisa estabelecer seu limite. Se o objetivo for comprar, até que valor ainda motiva fechar com esse produto ou procurar outro desenvolvedor? Se o objetivo for vender, até que ponto posso abaixar o preço para que essa venda ainda seja favorável para mim?

Esses valores, obviamente, não são revelados à outra parte, mas são valores de referência que servem para medir a validade do negócio e quando se deve pular fora.

4 – Escute

É importante, no início da negociação, que você escute e perceba bem seu cliente. A melhor maneira de entender seus objetivos, depois de já ter realizado uma pesquisa sobre ele anteriormente, é ouvir o que ele tem a dizer. Isso ajuda ainda mais na moldagem de sua abordagem.

5 – Conheça a metodologia SPIN

Como não existe um roteiro fixo para as questões levantadas durante a negociação, a metodologia SPIN é uma boa maneira de conseguir estruturar bem o que será dito. Seu nome é a junção das iniciais de elementos que são considerados essenciais dentro das técnicas de negociação:

– Situação: São perguntas voltadas para a compreensão da situação do cliente, como: qual é seu objetivo principal para o futuro envolvendo sua solução? É necessário analisar o cliente, principalmente para entender bem o que ele pretende.

– Problema: Esse momento é onde se lança o foco nos problemas enfrentados pelo cliente para chegar em seus objetivos citados anteriormente. Qual a maior dificuldade em alcançar seus objetivos? O quão próximo você está deles? Se sente qualificado para a resolução desse problema? Lembrando que o negociador deve tratar sempre de forma mais respeitosa possível, pois dessa forma pode elucidar questões que o cliente não teria ciência ainda.

– Implicação: Aqui o negociador deve fazer com que seu cliente compreenda as consequências de não resolver o problema em questão. A necessidade de resolver esse problema supera o investimento dado para a solução.

– Necessidade: Nesse momento, o negociador começa a inserir a necessidade do cliente em adquirir seu produto/serviço para a resolução do problema. Ele começa a ser visto como um investimento que vale a pena pelos benefícios que ele irá proporcionar.

Com isso, você realiza um caminho com seu cliente e consegue, com boas técnicas e estratégias de persuasão, uma grande probabilidade de fechar negócio.

6 – Utilize gatilhos mentais

Essa é uma das principais técnicas de negociação utilizadas para influenciar uma decisão de compra. Ela transmite uma informação para o consumidor, subjetiva ou objetiva, com o intuito de despertar a necessidade de consumo. São estratégias de persuasão e comunicação que despertam estímulos e emoções no cliente. As pessoas tendem a responder um estímulo positivo, como uma vantagem que se é oferecida, de forma recíproca, gerando respostas favoráveis.

O gatilho da reciprocidade é muito usado em transações comerciais e corporativas, sendo uma excelente carta na manga durante uma negociação.

7 – Seja enfático para fechar o negócio

Se perceber alguma abertura de seu cliente que o incline a fechar o negócio, não perca tempo! De forma discreta, conduza a conversa para as questões finais, de pagamento e burocracia.

A parte burocrática pode ser bem complexa e, ao adiantar esse momento, há uma probabilidade maior que o cliente não desista da compra e, de fato, feche negócio.

Recomendação final

Desta forma, conhecendo esses fatores que são de extrema importância para que uma negociação seja bem-sucedida, recomendamos que recapitule tudo para poder colocar em prática. Agora, ao final deste artigo, você está pronto para aplicar as técnicas de negociação, identificando caminhos para reuniões comerciais mais eficazes, e mais capaz de obter sucesso ao final delas!

Incorpore essas técnicas em sua empresa, aumente seus lucros e melhore as conversões de leads! Nossas dicas podem trazer maior articulação e estratégia para seu negócio, rendendo excelentes frutos e aumentando seus lucros.

técnicas de negociação

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