Durante o processo de venda de qualquer solução, é comum que o comprador faça objeções por não compreender o valor e aplicação do produto ou serviço ofertado, ou ainda para tirar vantagem na etapa de negociação. Porém, se você está buscando uma negociação do tipo ganha-ganha, é fundamental que você entenda o que são objeções em vendas e como superá-las.

Neste artigo você saberá como se preparar para algumas objeções muito frequentes no processo de negociação e, desta forma, preservar seus interesses sem abrir mão de atender bem ao seu cliente.

O que são Objeções em Vendas

Existem diversas definições do que é uma objeção em vendas. Gosto bastante da definição de Mike Schultz e John Doerr do Rain Group, onde eles definem uma objeção como uma condição expressa pelo comprador e que precisa ser resolvida para que o mesmo decida-se pela compra.

É importante notar que muitas vezes as objeções ocorrem pois o vendedor não realizou uma sondagem adequada por meio das perguntas SPIN para compreender e desenvolver as necessidades do lead.

Desta forma, se você enfrenta com frequência objeções relacionadas à Necessidade, ou seja, seu lead não percebe o Valor da sua oferta, faça uma análise aprofundada de como está o seu processo de sondagem. Quais são as perguntas você está deixando de fazer? De que forma você poderia virar o jogo?

Tipos de Objeções em Vendas

Existem diversas formas do comprador apresentar uma objeção. Contudo, é possível categorizá-las nestes 4 tipos mais comuns, que denominamos: NUT$.

NUT$ é a sigla formada pelas iniciais de Need (Necessidade), Urgency (Urgência), Thrust (Confiança) e $ (Preço).

Necessidade

As objeções relacionadas à Necessidade são aquelas que o lead apresenta por não acreditar que a sua solução poderá resolver um problema na empresa dele (ou sequer tenha percebido que possui um problema!).

Estas objeções, quando apresentadas em um estágio avançado do processo de venda, apontam claramente para uma falha na etapa de Sondagem. Portanto, antes de ir para uma visita de vendas, prepare-se! Planeje cada detalhe e não seja pego desprevenido. Lembre-se: O Sucesso é 99% transpiração e apenas 1% inspiração!

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Urgência

Este tipo de Objeção acontece quando o comprador entende que possui uma Necessidade, contudo o momento não é agora. Ele acredita que tem outras prioridades mais importantes e prefere adiar essa decisão.

Por vezes, de fato pode não ser o momento adequado para avançar na compra mas muitas vezes a falta de Urgência mostra que você não conseguiu apresentar um ROI (Return On Investment) que justificasse a Urgência.

Uma dica é sempre apelar para o lado racional durante a etapa de Sondagem realizando as implicações necessárias para que a Dor fique mais e mais evidente a ponto de que não possa, de forma alguma, ser ignorada.

Pergunte-se: Quais implicações seu lead sofrerá caso ele não resolva este Problema?

Confiança

Ok… O lead já entendeu que isto é algo importante para resolver e que o momento é agora. Mas por que você? Será que a sua empresa conseguirá implementar o que está prometendo? Quais garantias o lead possui de que nada vai dar errado?

Este tipo de objeção costuma aparecer durante a etapa de Resolução de Preocupações da venda. Dificilmente isso acontece nos momentos de conexão ou Pré-Venda. Mas se sua empresa é pequena ou está começando agora provavelmente você já ouviu isso.

Para reduzir a percepção de que escolher pela sua empresa é arriscado, utilize Gatilhos Mentais de Autoridade e Prova Social, ofereça recomendações e garantias.

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Preço

Essas objeções já são bastante conhecidas por quase todos os vendedores. “Está caro!”. Contudo o que pouca gente se dá conta é de que quase sempre objeções relacionadas à Preço podem escondem outras objeções, como Necessidade, Urgência ou ainda Confiança.

Acontece que é “mais fácil” dizer que está caro do que dizer o que realmente está incomodando o lead muitas vezes. Portanto, sempre que ouvir uma objeções de Preço, pergunte: Está caro em relação à que?

Evite negociar Preço com um intermediário, pois, do contrário, depois de gastar muita energia e margem, você, por fim, pode descobrir que foi tudo em vão. Que o Decisor não está engajado na compra e não entende o Valor da solução que você está propondo.

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