Vendas

Inscreva-se em nossa newsletter!

Receba conteúdos gratuito e exclusivos!

Negociação: Entenda todos os conceitos, mais 10 dicas

Por Equipe Sales Hackers | 11 de novembro de 2021
 Negociação: Entenda todos os conceitos, mais 10 dicas

Se você imagina que a negociação é uma prática restrita para quem trabalha com negócios e vendas, está muito enganado! A negociação está inserida em nosso cotidiano, nas nossas relações e interações mesmo que não percebamos.

Negociar nada mais é do que a busca por um resultado que esteja de acordo com todas as partes que estão ali presentes, fazendo com que todos saiam satisfeitos do processo em consenso com as melhores condições possíveis para si.

Para saber conduzir uma negociação de forma positiva, visando sempre obter sucesso, é necessário que se entenda e conheça bem esse processo e suas técnicas. Aprender as técnicas de negociação é um conhecimento útil não apenas para vendedores, mas também empreendedores. 

Contar com elas pode ser a diferença entre uma venda bem sucedida e uma desperdiçada. Os processos de negociação são uma junção de padrões de comportamentos utilizados no objetivo de alcançar o resultado desejado.

Existem tipos de abordagens já testadas que, comprovadamente, aumentam as chances de chegar ao objetivo planejado na negociação. Conhecê-las é extremamente importante para qualquer pessoa que lida com público e com vendas, mas também agrega a qualquer pessoa que deseje aprender.

A ideia de conhecer essas diferentes características é, ao invés de agir no improviso, estudar e conhecer bem do que se trata e saber quais comportamentos aumentam seu poder de persuasão e argumentação quando se quer fechar um negócio bem direcionado.

Esses tipos de negociação são essenciais para que você saia satisfeito com o resultado final, sabendo da possibilidade de inúmeros desfechos possíveis naquela situação. Não se trata de manipular o outro ou qualquer coisa do tipo. 

Um bom negociador não se aproveita da ignorância alheia e sim aquele que sabe abordar e expor seu ponto da melhor forma, se utilizando da persuasão.

A decisão final deve ser um consenso entre todas as partes, e de nada adianta se nesse momento uma delas for enganada. As técnicas de negociação de cada tipo diferente de abordagem tem o objetivo de dar maior ênfase a determinados aspectos, mas nunca omitir informações importantes. Um bom negociador deve ser, principalmente, uma pessoa muito profissional.

Pode ser tentador tentar fechar um negócio a qualquer custo, mas não é recomendável, uma vez que pode trazer problemas e afetar a empresa no qual ele estará representando. Não há fórmula mágica, mas há fatores que podem ajudar. 

É preciso certificar-se de que o produto ou serviço apresentará tudo que será exposto durante a negociação, com boa qualidade e atenda as expectativas de seu público-alvo. Trata-se de mostrar ao seu cliente ou colaborador que sua solução é a melhor possível.

Vale ressaltar, novamente, que essas técnicas e tipos de negociação não se restringem a atividades de compra e venda. A maioria das empresas utiliza internamente, entre gestores e profissionais, práticas de negociação em projetos que impactam diferentes áreas, e abrangem fatores como formas de pagamento, prazos de entrega e detalhes técnicos do trabalho a ser desenvolvido.

Possuir a habilidade de negociação é um diferencial em profissionais que atuam principalmente no ramo de negócios e empreendedorismo, mas esse conhecimento agrega a todos, inclusive para seu dia a dia pessoal. 

É importante dizer que as técnicas que se utilizam nos tipos de processo de negociação também fazem parte de todo o passo a passo para obter sucesso, e estão inseridas em todas as partes. Listaremos neste artigo os principais conceitos dessa prática e também daremos 10 dicas de como obter sucesso em suas negociações.

Os principais conceitos

Campo de forças

O conceito de Campo de Força, desenvolvido pelo psicólogo Kurt Lewin, adapta-se também a como a negociação pode ser entendida. A negociação é um campo de forças restritivas e impulsionadoras, onde se parte de uma situação atual para uma situação futura. As forças restritivas são a que tendem a um impasse, um acordo não satisfatório, enquanto as forças impulsionadoras levam o acordo a um ponto comum entre os lados, de forma que ele aconteça de forma a ser, no mínimo, aceitável.

Então, as situações de negociação obrigatoriamente passariam por esse campo de força, gerando inúmeros resultados possíveis.

Efetividade do acordo

A efetividade do acordo acontece quando ambas as partes possuem bom e claro diálogo sobre seus interesses e buscam um ponto em comum que agrade a todos os lados. Ouvir os interesses do seu cliente ou interlocutor é conhecer melhor seus objetivos e assim resultar em um acordo de boa aceitação por todos, onde estão comprometidos de todas as formas com o que foi ali decidido. O que importa na sua efetividade é a qualidade e a aceitação das medidas realizadas em conjunto.

Tipos de postura

Dentro de uma negociação, existem três tipos de posturas a serem adotadas. Dentre elas a competitiva, onde o negociador está preocupado apenas em satisfazer suas necessidades, e visa apenas suas vantagens. Isso pode fazer com que o negociador se perca de pontos chaves para compreender bem a negociação. Outro tipo de postura é a colaborativa, na qual o negociador está interessado em satisfazer os dois lados do processo. Busca pontos em comum para ambos e acredita que as questões das outras partes também sejam relevantes. E, por último, podemos citar a postura perde-perde, mesmo que ela seja menos comum. Nela, o negociador não se importa de sair perdendo, desde que o outro lado também perca, onde prejudicar o outro é mais importante do que obter suas vantagens.

Barganha de propostas

A barganha de propostas envolve uma postura competitiva entre ambos os lados, onde as partes não se preocupam com os interesses alheios e buscam realçar e muitas vezes exagerar os pontos positivos de suas propostas. É muito comum que pelo menos uma parte saia perdendo. Desta forma, os pontos negativos são ocultos, mas a visão da proposta do outro é o inverso: exagero em pontos negativos e omissão de partes positivas. A barganha de propostas não é a forma mais indicada de realizar uma negociação.

Solução de problemas

A solução de problemas é uma medida colaborativa mais provável de resultar em um acordo efetivo. Esta é a forma em que se lança o foco nos problemas enfrentados pelo cliente para chegar em seus objetivos. Qual a maior dificuldade em alcançar seus objetivos? Lembrando que o negociador deve tratar sempre de forma mais respeitosa possível, para então apresentar a sua solução de forma que ela seja a melhor opção de seu cliente. O acordo só é lançado após a análise de todos.

Essa conduta exige competência, habilidades específicas de comunicação e criatividade para manter um bom relacionamento durante esse processo, identificar as dores de seu cliente e solucioná-las.

10 dicas para fechar o melhor negócio

1 – Conheça totalmente a solução que está vendendo

Conhecer bem todas as características de seu produto é o fator mais importante de todas as etapas de uma negociação. Sem isso, não se tem qualquer tipo de credibilidade sobre o produto que você deseja fornecer para parceiros e clientes. É preciso dominar todos os pontos da solução que você apresentará a seu cliente. Não se pode vender o que não se conhece.

2 – Estude seu cliente

Estudar seu cliente e interlocutor também é essencial para que o roteiro de sua negociação flua da melhor forma possível, e que você esteja preparado. Conhecê-lo é saber o que mais lhe preocupa é o que mais lhe agrada, seus principais interesses no geral para saber conduzir da melhor forma o processo e saber o que dizer. Estratégias de argumentação e persuasão entram como principais fatores aqui mas, sem conhecimento das outras partes, elas não terão muito efeito.

3 – Ouça seu cliente

É importante, no início da negociação, que você escute e perceba bem seu interlocutor. A melhor maneira de entender seus objetivos, depois de já ter realizado uma pesquisa sobre ele anteriormente, é ouvir o que ele tem a dizer. Isso ajuda ainda mais na moldagem de sua abordagem.

4 – Agregue valor de forma criativa

Não leve a negociação como um cabo-de-guerra em que obrigatoriamente um irá vencer, outro irá perder. Pensar de forma colaborativa e não competitiva permite que nosso cérebro seja mais criativo, expandindo as possibilidades. É importante compartilhar informações que não sejam prejudiciais, uma vez que o pensamento conjunto explora melhor todas as possibilidades.

Com isso, sempre há algo que lhe custe pouco e que, para a outra parte, tenha grande valor. Ou seja, todos podem oferecer boas condições para favorecer o cenário geral. Trazer valor para produtos e serviços oferecidos na negociação é uma forma inteligente de agregar valor ao seu trabalho.

5 – Seja enfático para fechar o negócio

Se perceber alguma abertura de seu cliente que o incline a fechar o negócio, aproveite o melhor momento e sugira o acordo final! De forma discreta, conduza a conversa para as questões finais, de pagamento e burocracia. A parte burocrática pode ser bem complexa, e ao adiantar esse momento há uma probabilidade maior que o cliente não desista da compra e de fato feche negócio.

6 – Seja cortês

Estabelecer um bom relacionamento com o representante do outro lado é um dos fatores mais importantes durante uma negociação, pois ninguém deseja negociar com pessoas difíceis ou bastante explosivas. Mesmo após o fim do negócio, normalmente é necessário que se mantenha um envolvimento constante com aquela pessoa. A cordialidade e cortesia são fatores importantíssimos de serem trabalhados e incluídos como fatores primordiais para realização de uma negociação. Ao passar uma impressão agradável e cortês para seu cliente, é provável que ele busque você no futuro passa possíveis novos acordos.

7 – Não tenha pressa

Neste caso, o ditado “a pressa é inimiga da perfeição” é verdadeiro. Sabemos que muitas das vezes, a maioria dos negociantes tem pressa de fechar seus negócios. É muito provável que, ao se apressar, o negociante cometa erros e acabe perdendo dinheiro também.

Além de ser importante em todos os âmbitos da vida, a paciência pode incomodar a outra parte da negociação, que pode ter pressa em fechar o negócio. Desta forma, ela pode acabar oferecendo boas concessões e vantagens para que vocês cheguem logo em um resultado final.

8 – Mostre a seus clientes que suas necessidades serão atendidas

Olhas a situação pelo ponto de vista de seus clientes pode ser um ponto chave para seu sucesso em suas negociações. Conseguir compreender e analisar seus objetivos, escutar seus interesses e mostrar que eles também são importantes para o processo de negociação passa segurança e respeito para as outras partes. Busque entender os outros negociadores e mostrar meios para que eles se sintam satisfeitos ao final do acordo.

Ao fazer isso, eles também se sentirão mais inclinados em ajudar que você saia satisfeito da mesma forma, trazendo para o processo uma troca interessante e muito relevante para o resultado final.

9 – Estabeleça seus limites

Antes de começar a negociação, você precisa estabelecer seu limite. Se o objetivo for comprar, até que valor ainda motiva fechar com esse produto ou procurar outro desenvolvedor? Se o objetivo for vender, até que ponto posso abaixar o preço para que essa venda ainda seja favorável para mim?

Esses valores, obviamente, não são revelados à outra parte, mas são valores de referência que servem para medir a validade do negócio e quando se deve pular fora.

10 – Negue com firmeza ofertas absurdas

É importante que, ao receber uma proposta absurda durante a negociação, se descarte imediatamente e aponte, de forma clara e objetiva, o qual é inaceitável e injusta ela é. Ser incisivo nesse momento é crucial para que o outro lado da negociação não insista em propostas que farão com que você saia em desvantagem no resultado final. É importante estabelecer limites claros quando esse tipo de situação surgir ao longo do processo.

 

Subscribe
Notify of
guest
0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x