As vendas são o motor que faz a empresa seguir em frente, por isso precisamos sempre ser muito cuidadosos quando iremos montar qualquer estratégia relacionada a vendas, pois precisamos manter esse motor sempre funcionando e atuando em sua capacidade máxima!
Resolvemos escrever esse conteúdo para te ajudar em suas vendas, e mostrar qual tipo de abordagem é ideal para o seu negócio.
Há duas maneiras de abordar um prospect: presencial ou remota.
Geralmente a abordagem mais conhecida é aquela em que o vendedor vai até o cliente de forma presencial, essa é chamada de Field Sales.
Há também a abordagem remota, chamada inside sales, onde todo o contato entre cliente e vendedor é feito através de ligações e videoconferências.
Ok, mas qual é o melhor método ao seu negócio?
A transformação digital mudou a forma como as pessoas compram e devido a isso precisamos nos adequar às mudanças do mercado. Por isso, entender as duas práticas e saber como utilizá-las de forma estratégica na empresa é fundamental, pois ambas causam impactos bem diferentes.
Neste conteúdo você irá entender as diferenças entre field sales e inside sales, e poderá decidir qual delas faz mais sentido aplicar em seu negócio, ou até mesmo utilizar o melhor das duas metodologias ao mesmo tempo.
Está pronto? Então continua a leitura!
Neste conteúdo você irá conferir:
- O que é Field Sales
- O que é Inside Sales
- Field Sales e Inside Sales: Quadro comparativo
- Modelo misto: combinando as melhores práticas de Field Sales e Inside Sales
- Dicas de livro e outros materiais
Veja a seguir:
O que é Field Sales?
No field sales, o vendedor vai até o cliente, com o objetivo de entender o seu cenário, ouvir suas possíveis dores, e só então apresentar e propor possíveis soluções.
Poderá ser encontrado um cenário simples ou complexo, então o vendedor terá que se adaptar para ser objetivo, consultivo e estratégico, pois isso implicará diretamente no tempo para o fechamento de cada negócio.
Essa abordagem presencial requer que o vendedor esteja sempre bem preparado e demonstre domínio sobre as soluções, além, claro, do profundo conhecimento sobre o que é oferecido, sobre o mercado e sobre o cliente. Criar uma relação de confiança e proximidade com seu contato aumentará as chances de sucesso.
Mas afinal, o que é exatamente o field sales? Nada mais é aquele tradicional modelo de venda em que o vendedor vai a campo visitar o cliente, é o famoso cara-a-cara, onde encontros semanais são realizados para acompanhamento da conta.
Além da venda propriamente dita, é muito comum e necessário que o vendedor assuma um papel de vendedor consultor, assim como outras funções, como pesquisar novas oportunidades, realizar algumas instruções e treinamentos sobre o uso do produto ou serviço, e assim auxiliando o cliente no que for preciso, sempre fazendo um acompanhamento de perto, o que exigirá mais tempo e qualificação do vendedor.
Para o bom andamento da relação vendedor-cliente, você deverá possuir as seguintes habilidades e comportamentos: boa comunicação, ser ótimo ouvinte, aplicar e demonstrar comprometimento, agilidade, transparência, capacidade de fechamento, empatia, desenvolver novos negócios, habilidade para negociar, autogestão, saber lidar com metas e objetivos. Acesse nosso material sobre esse assunto, e conquiste seus prospects com 10 habilidades essenciais de vendas.
Juntamente com os pontos acima, o Field Sales também possui como características:
- Criação de uma relação mais próxima entre empresa e prospect;
- Mapeamento mais detalhado do cenário do prospect;
- Menor taxa de cancelamento;
- Maior disponibilidade de tempo do vendedor;
- Vendedor precisa de uma excelente qualificação para atuar como consultor;
- Maior autonomia e liberdade de negociação.
Field Sales no mercado B2B
Bastante usado em negócios B2B, o modelo field sales é indicado para quem trabalha com vendas complexas, geralmente com alto valor agregado, e que podem exigir diversos níveis de aprovação.
Imagine a seguinte situação:
Você está em negociação com uma empresa brasileira que atua com exportação de grãos, onde a sua solução poderá resolver o problema referente ao desperdício que muitas vezes ocorre durante o transporte das cargas.
- Haverá necessidade de várias reuniões para alinhamento da demanda;
- O vendedor terá que encontrar a melhor solução cabível a empresa;
- A negociação será em várias etapas com os diretores e principais decisores da empresa;
- Será cobrado um alto valor pelo serviço;
- A implementação da solução será complexa;
- Necessitará de treinamentos aos funcionários para que a solução seja efetiva.
Alinhar tudo isso de forma remota seria muito difícil, certo? Nesses casos, é evidente a necessidade do vendedor presencialmente, onde, antes de tudo, deve-se ser criado um ambiente de confiança e segurança ao cliente, pois ele irá fazer um grande e importante investimento, e tudo precisa estar redondo para o fechamento do negócio.
O exemplo que mencionamos refere-se a um serviço muito complexo, mas mesmo soluções não tão impactantes como essa podem vir a demandar a presença do vendedor, cabe aos gestores avaliarem e definirem.
Quer se aprofundar no assunto? Acesse nosso conteúdo sobre Metodologias de vendas B2B, e descubra qual é a melhor para a sua empresa.
Vantagens e desvantagens do Field Sales
Fazer uma visita presencial têm suas vantagens, como:
- Gera uma maior confiança com o cliente;
- Cria uma conexão muito maior entre cliente e vendedor;
- Aumenta a taxa de conversão;
- Maior acessibilidade ao cliente;
- Estreita relações;
- Maior precisão da demonstração da solução;
- Facilidade no esclarecimento das dúvidas levantadas.
Mas por que então não fazer todas as reuniões de forma presencial? O custo!
As desvantagens de aplicar o field sales na sua empresa são:
- Alto custo com o deslocamento;
- O time de vendas consegue atender menos clientes;
- O custo de aquisição de clientes (CAC) fica muito alto;
- Muito tempo gasto para se deslocar de um local para o outro;
- O impacto de uma reunião presencial desmarcada é bem maior do que de uma remota;
- Necessidade de organizar a agenda para estar disponível para reuniões, visitas e todas as outras atividades que vem desenvolvendo em paralelo;
- Muitas vezes o cliente não pode se encontrar por algum motivo;
Como diz o ditado, tempo é dinheiro. E nesse caso, estamos falando de um grande tempo despendido com as reuniões, além do custo com possíveis hospedagens, deslocamento entre outros custos que também venham a aparecer.
O que é Inside Sales?
O Inside Sales é um tipo de venda realizada dentro da empresa, onde trabalham em canais variados, com atendimento personalizado e com público segmentado.
Como o nome diz, é quando você possui uma estrutura interna de vendas, e esse time entra em contato com potenciais clientes através de diversos canais, como: e-mail, telefone, videoconferência, rede social.
O objetivo do inside sales é diminuir os custos de operação e de aquisição do cliente, otimizar o tempo, escalar o time de vendas rapidamente, criar uma operação de vendas enxuta e melhorar a experiência do cliente.
Pode parecer um pouco contra intuitivo não visitar um cliente, certo? Mas com a revolução tecnológica que vivemos hoje, esse modelo está se tornando uma tendência nas vendas, pois com inside sales pode haver um ganho muito alto de performance, pois nem toda reunião precisa, necessariamente, ter a presença física entre vendedor e cliente, situação que geralmente joga o custo de aquisição lá pra cima.
Reuniões presenciais, além de serem mais custosas devido ao deslocamento e tempo despendido, são mais suscetíveis a cancelamentos, pois qualquer imprevisto pode adiar ou até cancelar uma reunião, fazendo com que o vendedor muitas vezes perca o dia de trabalho.
Não há como profetizar possíveis imprevistos que venham a acontecer, por isso o modelo de visitas e reuniões presenciais podem significar um risco para o processo de vendas. Já o inside sales é muito mais flexível, principalmente em situações como a anterior, pois se o cliente cancelar a reunião remota, o impacto não será tão grande, pois é só alocar outra atividade nesse meio tempo, e realizar a reunião em outro momento que for mais conveniente ao cliente e vendedor.
Vantagens do Inside Sales
“A combinação de uma operação mais produtiva e que custa menos para rodar, é o que torna o inside sales tão atrativo”.
As principais vantagens do inside sales são:
- Produtividade
Enquanto em vendas presenciais você consegue visitar dois ou três clientes por dia, com Inside Sales você consegue se reunir com seis ou sete deles, ou seja, realiza um maior volume de reuniões e contacta um maior número de clientes.
- Redução do custo de aquisição do cliente (CAC) e de operação
Em vendas presenciais, a empresa pode gastar com transporte, hospedagem, alimentação, estacionamento, entre muitos outros custos. Com inside sales a operação de vendas é muito menos custosa, pois usa basicamente softwares e os custos das ligações. Dessa forma, o valor despendido para adquirir determinados clientes é muito menor.
- Facilidade de implementação
Praticamente todos nós utilizamos tecnologia para nos comunicar atualmente, seja em conversas por chats online, chamadas de vídeo e tantos outros recursos disponíveis. Por isso, ao implementar o Inside Sales na empresa, os colaboradores estarão utilizando ferramentas que já fazem parte do seu cotidiano, assim como os clientes.
O principal ponto é preparar a equipe para utilizar essas ferramentas de forma estratégica para vender, mas com um treinamento inicial e um período de adaptação é totalmente provável que todos estejam aptos a aproveitar as vantagens do Inside Sales, realizando um atendimento mais rápido, eficiente e assertivo, beneficiando ambos os lados.
- Otimização do tempo
Quanto tempo despendemos para estar presentes em reuniões presenciais com os clientes? Quantos clientes que participaram dessas reuniões de fato geram uma venda? Quantos que, no fim das contas, você percebeu que não possuem fit com sua solução?
Se você colocar isso na ponta do lápis todo mês, pode até se assustar com os números. Dessa forma, percebe quanto tempo podemos economizar e facilitar o processo fazendo tudo isso de forma remota com o Inside Sales?
Montando um Processo de Inside Sales
1. Estruture os processos
O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades. Guia na execução das atividades, o processo de vendas torna possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.
Por isso, elabore um processo de vendas, inclua nele toda a estratégia que sua equipe deverá adotar, a fim de direcionar os vendedores na atuação de suas atividades e auxiliar o gestor.
Quando há um processo de vendas estruturado na empresa, a gestão se torna mais assertiva e a produtividade da equipe aumenta, devido a facilidade de identificar onde estão os gargalos da operação.
Dessa forma, listamos algumas vantagens em ter um Processo de Vendas:
- Reduz erros na operação;
- Reduz o desperdício e perda de tempo;
- Aumenta a produtividade de vendas;
- Melhora a qualidade dos serviços prestados;
- Treina e desenvolve colaboradores;
- Define e controla processos;
- Vende mais e com maior qualidade.
2. Tenha um playbook de vendas
Após a estruturação do processo, o ideal é colocá-lo em um playbook de venda, ou seja, um passo a passo de todas as etapas da venda, pois o acesso a esses processos não deve se limitar apenas aos gestores, e sim a todos os envolvidos.
3. Tenha um funil de vendas
O funil é o resultado das etapas anteriores, será nele que o time irá enxergar os processos e o playbook será colocado em prática.
Estabeleça um funil de vendas claro e objetivos com etapas bem definidas, dessa forma, os leads serão conduzidos pelo processo aumentando a chance de conversão de vendas.
4. Treine sua equipe
Para os vendedores terem uma abordagem consultiva mesmo a distância, só será possível se eles forem bem treinados e estarem alinhados com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, mas não apenas isso, precisam estar sempre motivados e inteirados sobre as dores e necessidades que o mercado apresenta.
Dessa forma, você terá uma equipe de vendas que, além de entender o que vende, saberá exatamente como encaixá-lo em uma solução ao cliente.
5. Utilize ferramentas adequadas
Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes, como Skype, WhatsApp, e-mail, entre tantos outros serviços gratuitos.
Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em um CRM de vendas para gerir as atividades da sua equipe. Este software ajuda muito no momento de estruturar o funil de vendas e também a armazenar as informações de toda a comunicação feita com os leads. Com todos os dados armazenados em um único ambiente, fica muito mais fácil oferecer um atendimento personalizado e eficiente aos seus clientes.
As melhores ferramentas de Inside Sales
Inside Sales utiliza muito a tecnologia a seu favor, por isso devemos escolher as ferramentas certas para rodar bem o processo
Conheça as ferramentas mais importantes:
- CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é um sistema de gestão de clientes, ou seja, serve para gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com os clientes e potenciais clientes. O objetivo é melhorar as relações comerciais. Um CRM ajuda as empresas se conectarem com os clientes e otimizar os processos.
Leia nosso artigo sobre como o CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales
- Telefone
O telefone é, provavelmente, uma das primeiras ferramentas que você irá utilizar no momento de contactar o prospect, há também a possibilidade de usar um CRM com a função de ligação integrada, e assim você consegue organizar e manter em um só lugar os dados.
- Ferramentas de e-mail
O e-mail é um dos canais online que mais convertem, utilizando as ferramentas certas, podemos aplicar algumas automações, assim como agendamentos e acompanhamento da taxa de abertura e cliques do e-mail enviado. Alguns exemplos são: Mailtrack e RD Station.
- Ferramenta de gravação
Possuir uma ferramenta para gravar as chamadas é essencial, pois dessa forma você manterá um registro claro de cada uma de suas chamadas e poderá retornar a estas quando necessário, tanto para análises quanto para validação de informações.
Inside Sales x Telemarketing
Na década de 70, nos Estados Unidos, surgiu o telemarketing como um dos principais canais de vendas e não demorou muito para que o mundo inteiro replicase.
O discurso robotizado do telemarketing, a abordagem fria e a falta de personalização do atendimento, fez com que esse modelo ganhasse uma péssima reputação. A forma de abordagem utilizada era basicamente “atirar para todos os lados” e dar a sorte de converter alguma ligação em venda, não havia nenhum critério ou filtro, o que gerava uma grande frustração aos clientes, já que recebiam ligações oferecendo algo que não cabia em nada a sua realidade.
Foi na década de 80 que esse cenário começou a mudar, e o mundo das televendas deu um passo à frente e desenvolveu novas maneiras de realizar um contato frequente porém personalizado. A abordagem deixou de ser totalmente mecânica e passou a realizar um acompanhamento mais aproximado com o cliente, com uma lógica na continuidade das ligações através de um fluxo, e assim, surgiu o modelo que conhecemos hoje como inside sales.
Por ter o contato via telefone, o processo de Inside Sales pode ser confundido com o telemarketing, mas suas características são bem diferentes. O Inside Sales é exatamente o contrário de telemarketing, por isso não confunda!
O telemarketing tem como principal objetivo oferecer um produto a qualquer pessoa que atender ao telefone, onde utiliza o método de “venda empurrada”, com foco apenas no produto e com o vendedor desempenhando um papel quase inconveniente. Além de que possui um trabalho extremamente mecânico e com uma conversão baixíssima, onde os vendedores são geralmente desqualificados para a função, tornando-os cada vez mais desmotivados. As métricas utilizadas aqui são em relação ao tempo de ligação.
Já o inside sales visa a educação do prospect, compreendendo como anda os negócios dele, onde o vendedor atua basicamente como um consultor e avalia as dores do cliente propondo soluções. A taxa de conversão utilizando esse método tende a aumentar muito, assim como a produtividade dos vendedores, tornando-os mais motivados e engajados. As métricas utilizadas aqui são de sucesso do cliente e venda.
Field Sales e Inside Sales: Quadro Comparativo
CAC: o indicador que pode te ajudar a decidir entre Field Sales e Inside Sales
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é, basicamente, o custo até a conversão do cliente, ou seja, é uma métrica que mede o investimento médio dos esforços depositados para realizar a venda.
Essa métrica é muito importante pois mede se os investimentos na aquisição de clientes têm trazido retorno financeiro.
Para calcular o CAC, inicialmente você deve definir qual período analisar, geralmente é mensal, após isso você deverá somar todos os investimentos e gastos que você tem com o processo de vendas e dividir pelo número de clientes que a equipe foi capaz de converter o período.
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Para fazer o cálculo, considere despesas como:
- salários dos vendedores;
- comissão de vendas;
- transporte e deslocamento;
- viagens e hospedagem;
- conta de telefone;
- marketing e anúncios;
- treinamento de pessoal de vendas;
- compra de ferramentas e softwares;
Ex: Se você investiu R$ 15 mil em marketing e R$ 20 mil em vendas e conquistou 60 clientes, a conta ficaria:
CAC = (15.000 + 20.000) / 60
CAC = R$ 583,33 por mês para cada novo cliente.
Com o valor do CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI. Com esses dados, é possível se ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais e desta forma escolher os modelos de vendas mais apropriados e com melhor retorno para a realidade da sua empresa.
Qual o melhor modelo para sua empresa?
Você já compreendeu os conceitos de field sales e inside sales, mas qual delas se encaixa melhor em sua empresa? Vejamos!
Não existe método certo ou errado, mas existe o que se encaixa melhor ao seu negócio. Precisamos ser cuidadosos no momento de escolher, pois uma difere muito da outra, e isso pode impactar diretamente o seu negócio.
Antes de mais nada, é necessário avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket médio e complexidade de venda da sua empresa. Calcule quanto custa para converter um novo cliente através de consultores externos e após calcule esse custo com consultores internos.
Vendas através do método field sales, como já mencionamos, saem mais caras, pois necessitam um desembolso com possíveis viagens, deslocamento, hospedagem. Dessa forma, a empresa precisa possuir um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.
Antes de decidir entre Field Sales e Inside Sales, precisamos nos atentar para o ICP, ou seja, o perfil do nosso cliente. Muitos deles podem não possuir a cultura digital, e se sentir receosos de investir em algo de forma totalmente virtual, dessa forma, pode ser interessante você considerar investir em Field Sales. Outro ponto a destacar é em relação a o que a empresa oferece, se a solução, por exemplo, refere-se a um produto onde é necessário que o cliente veja em mãos, é aceitável investir um valor maior na aquisição deste cliente.
A venda presencial, dependendo do produto, pode ser efetuada somente na primeira vez, e nas próximas ocasiões um inside sales pode dar continuidade às vendas. Como, por exemplo, ao enviar um pedido frequente, encaminhar uma amostra de outro produto, e facilitar um cross-sell.
Agora, para a empresa que oferece um produto ou serviço onde não é necessário o contato físico com o cliente para que ele avalie a solução, o inside sales pode ser uma solução ideal. Pois permite atender uma demanda muito maior de clientes, economizando diversos recursos, reduzindo drasticamente o CAC (Custo de aquisição do cliente), e facilitando a gestão das vendas. Nesse modelo será necessário basicamente equipamentos de comunicação e software de gestão para conseguir rodar o processo.
Você não precisa escolher, necessariamente, entre um modelo e outro para todo o seu processo de vendas. Se for possível, é interessante avaliar cada prospect individualmente e identificar qual modelo se encaixa melhor a ele, pois se for um cliente que irá render um grande retorno financeiro a empresa, talvez a melhor opção é ir até ele presencialmente e dar uma atenção especial.
Ainda assim, em cada um desses modelos, mesmo com ROI diferentes, é necessário um processo de venda bem definido.
Modelo Misto: Combinando as melhores práticas de Field Sales e Inside Sales
Combinar as melhores práticas de field sales e inside sales vem se tornando uma estratégia muito usada pelas empresas, tanto que atualmente os vendedores externos utilizam quase metade do seu tempo (45,4%) vendendo de forma remota, segundo o presidente da insidesales.com. Ao unir ambas as estratégias, todos saem ganhando.
Dessa forma, ao unir o melhor dos dois lados, a abordagem pode ocorrer via Inside Sales, mas é finalizada de modo presencial para fechar o negócio e cativar ainda mais o cliente, criando maior vínculo e maior segurança para vendedor e cliente, a prospecção e venda, portanto, ganha muito mais qualidade.
Para quem trabalha com field sales, pode ser um pouco mais dificultoso passar por essa fusão “inside e field sales”, pois seus clientes já estão acostumados com sua presença constante e sentimentos de “abandono” e distanciamento podem ocorrer com essa mudança de hábito. Por isso que a implementação não deve ser feita de forma brusca, e sim aos poucos, onde clientes e vendedores possam ir se habituando aos poucos, sem grandes impactos de uma hora para outra.
Cabe ao vendedor externo avaliar em que situações sua presença realmente se faz essencial, em momentos como uma apresentação aos diretores e decisores da empresa, talvez seja interessante sua presença física, onde a comunicação poderá ser feita de forma muito mais estreita e “olho no olho”. Mas em grande parte dos casos, apenas utilizando chamada ou videoconferência a situação pode ser resolvida tranquilamente.
A maneira de compreender se sua estratégia de utilizar o modelo misto está funcionando é medir a produtividade da equipe e o retorno financeiro, se for possível identificar que o tempo e o custo gasto com as visitas foram convertidos em novas e boas oportunidades, isso é um grande indício de que a estratégia deu certo!
Dicas de livro e outros materiais
- Livro
The Sales Development Playbook é leitura obrigatória para quem está trabalhando com Inside Sales, nele a autora Trish Bertuzzi dá dicas aplicáveis sobre como criar um time de vendas campeão.
- 9 cursos de vendas para ser um especialista em Inside Sales
Quer aprender mais sobre Inside Sales? Neste conteúdo mostramos 9 cursos de vendas para você se aperfeiçoar nesta prática, inclusive, alguns deles são gratuitos, então aproveite!
- Blogs
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