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10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas

Por Helena Schmitz | 17 de março de 2020
 10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas

Muitas empresas mantêm seu marketing e vendas separados em duas equipes. Eles não se conectam nem têm acesso aos dados um do outro. Essa mentalidade de silo resulta em uma enorme oportunidade perdida para essas empresas – mais de 10% ou mais de receita anualmente, de acordo com a IDC, compilada pela HubSpot. A pesquisa com curadoria também revela:

  • As empresas que alinham suas vendas e mais práticas geraram 208% mais receita de esforços de marketing (Marketing Profs).
  • Empresas com processos dinâmicos e adaptáveis ​​de marketing e vendas relatam em média 10% a mais de seus vendedores que cumprem suas cotas em comparação com outras empresas (CSO Insights).

Se sua empresa deseja obter benefícios semelhantes de um alinhamento de marketing e vendas, é hora de reestruturar as duas equipes para facilitar um melhor fluxo de trabalho entre elas.

O que você vai ver neste post:

10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas

  1. Falta de informação
  2. Divergência entre personas de marketing e vendas
  3. Falta de visão da jornada de compra
  4. Qualificação de leads que não compram
  5. Conteúdo irrelevante para o lead
  6. Lead qualificado parado
  7. Envio de emails que não engajam
  8. Falta de munição na reunião de vendas
  9. Não basta dizer ‘os leads são ruins’
  10. Leads que ainda não estão na etapa de compra

10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas

1. Falta de informação

Nunca deixe uma equipe reunir dados que a outra equipe não pode acessar. Certamente, alguns dados de marketing são irrelevantes para as vendas, mas, na maioria das vezes, não são. Não coloque parâmetros sobre o que as equipes compartilharão e isso inclui garantir o acesso dos profissionais de marketing ao CRM. O acesso universal levará a uma melhor comunicação e insights mais profundos e impedirá o trabalho duplicado.

2. Divergência entre personas de marketing e vendas

A análise e os dados devem ser compartilhados entre as duas equipes. O uso dessas informações permite o desenvolvimento de personas de comprador mais precisas e uniformes. Por sua vez, a equipe de vendas é mais hábil em se conectar com o público-alvo. A equipe de marketing está mais bem informada sobre quem deseja ler ou visualizar seu conteúdo.

marketing e vendas

3. Falta de visão da jornada de compra 

Uma gritante fatia (68%) dos comerciantes B2B ainda não identificou o seu funil de marketing-vendas. Se não houver um processo de jornada de compra, como você pode melhorá-lo? As equipes de marketing e vendas devem ter um entendimento claro não apenas das definições, mas também de como é o trajeto do lead pelo funil para se tornar um cliente. Ambas as equipes devem ter uma visão clara de como isso funciona. 

4. Qualificação de leads que não compram

Quando um novo lead entra na base via landing page é necessário que ele passe por um filtro automatizado que é o lead scoring. Esse filtro pode ser feito pela própria ferramenta de lead scoring na sua plataforma de automação de marketing, ou por uma segmentação. Se os critérios de qualificação de marketing e vendas não forem os mesmos, o time de vendas irá receber leads que não irão gerar negócios.

A velocidade em que os leads serão qualificados (se o lead tiver os critérios necessários, seu estágio no funil irá passar de LEAD para LEAD QUALIFICADO, ou permanecerá como lead) vai depender de como os formulários das landing pages são configurados, e a quantidade de campos qualificadores que o lead encontra na primeira conversão.

Se você forem necessários 3 campos para qualificar seu lead e todos eles aparecerem na primeira conversão, você conseguirá essa resposta logo na primeira conversão. Se forem necessários mais campos, seus leads serão qualificados nas próximas conversões.

Essa configuração vai depender:

  • Da complexidade do seu produto/serviço
  • De como ficou definido seu ICP e Persona.

Importante: se sua empresa tem produtos diferentes para ICPs diferentes, é necessário avaliar se os critérios de qualificação estão adequados a cada um deles. O que significa criar um lead scoring/segmentação para cada um.

https://gph.is/2mJRUNC

5. Conteúdo irrelevante para o lead

Até 70% do conteúdo de marketing cai em desuso. Por quê? Ele não está alinhado com os interesses do público-alvo, muitas vezes porque os profissionais de marketing ignoram ou desconhecem o funil de vendas. A equipe de vendas não usará conteúdo irrelevante (nem os compradores-alvo).

A equipe de vendas deve esclarecer suas necessidades de conteúdo por meio de um funil de vendas detalhado, além de facilicar o acesso a esse tipo de informação para marketing. Os profissionais de marketing podem criar conteúdo para informar, inspirar e educar os leads, empurrando-os para o funil de vendas.

6. Lead qualificado parado

Se você ainda não integrou sua plataforma de automação de marketing com o sua plataforma de pré-vendas, está subutilizando suas ferramentas.

Ao identificar que um lead foi qualificado, sua plataforma de automação de marketing deve enviar esses MQLs para o time de pré-venda, que vai fazer os filtros necessários para avançar os leads quentes para o time de inside sales. O que otimiza o tempo de ambas as equipes. O tempo antes investido em compilação, exportação de dados e utilização de planilhas, você transfere para outras tarefas relevantes para gerar resultados.

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7. Envio de emails que não engajam

O lead não se inscreveu na sua newsletter para receber email de vendas dia sim, dia não. O melhor tipo de email para avançar um lead no funil, é o que contém conteúdo relevante que vai ajudar o lead a entender como solucionar problemas que ele tem em seu setor da empresa.

Para isso, é necessário que as equipes de marketing e vendas estejam alinhados. Assim como a equipe de vendas precisa ter seu roteiro de abordagem bem definido, o time de marketing precisa saber engajar o lead despertando o interesse para que ele acesse o conteúdo enviado.

Se as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas para criar as campanhas, é mais provável que os destinatários se interessem.

8. Falta de munição na reunião de vendas

Seu time de vendas precisa estar 100% preparado para superar as objeções dos prospects e tirar suas dúvidas. E muitas vezes seus vendedores não tem tempo de abrir a newsletter que seu time de marketing envia para a base se leads.

Por isso é importantissimo atualizar a equipe comercial sobre os novos conteúdos criados, novos materiais, webinars que ocorrerão, e cases publicados. Tenha certeza que um desses conteúdos vai ajudar o comercial a criar rapport e/ou contornar objeções.

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9. Não basta dizer ‘os leads são ruins’

Para os profissionais de marketing que aperfeiçoam suas práticas de geração de leads, não é suficiente que os vendedores simplesmente rotulem um lead como “ruim”. O time comercial deve explicar por que os leads não são adequados para que os profissionais de marketing adaptem o que estão fazendo e produzam leads realmente qualificados.

Isso significa que uma cultura de feedback dos MQLs enviados deve der implementada até que se encontre um equilíbrio.

10. Leads que ainda não estão na etapa de compra

Se um MQL não estiver pronto para comprar, ele deverá voltar para a equipe de marketing para obter mais informações. Se um lead veio de prospecção outbound e não está pronto para comprar, ele também deve ir para nutrição (com o consentimento do lead). Lembre-se, 95% dos compradores acabam escolhendo um fornecedor de soluções que “lhes forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar em cada estágio do processo de compra”. Por isso a nutrição de leads é tão importante. Talvez um conteúdo valioso o ajude a avançar no funil de vendas.

Além disso, mesmo que o MQL que não esteja avançando no funil de vendas hoje, isso não significa que o marketing não deva continuar nutrindo esse contato. Posteriormente, esse MQL pode estar pronto para comprar e é inestimável ter sua empresa no radar.

Conclusão

Os benefícios são surpreendentes quando as equipes de marketing e vendas estão alinhadas – elas são 67% melhores no fechamento de negócios. Além disso, quase 90% das equipes que tem SLA entre vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis ​​na conversão de leads. Embora possa não ser um caminho tranqüilo para o alinhamento, é claro que, quando essas duas equipes trabalham juntas, muito mais pode ser realizado.

Esta é uma tradução e adaptação do artigo da Content Marketing Institute.

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