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“O que posso fazer para chegar à frente?”
“Como posso me diferenciar da concorrência?”
“O que os compradores realmente estão procurando em um vendedor?”
Essas perguntas passam pela sua cabeça regularmente? Os vendedores sabem que, à medida que os compradores se tornam mais espertos e os produtos e serviços são cada vez mais comoditizados, os vendedores precisam de uma vantagem no mercado.
A fim de responder a essas perguntas e descobrir o que diferencia os vencedores das vendas, a RAIN Group, uma empresa de treinamento de vendas, estudou mais de 700 compras B2B do ponto de vista do comprador para descobrir o que realmente aconteceu em suas experiências de compra.
Abaixo estão as 10 habilidades de vendas que você precisa para ter sucesso nas vendas hoje – todas extraídas dos resultados do estudo. Essas habilidades de vendas são o que os compradores indicaram como os principais fatores que separaram os vencedores de vendas dos vice-campeões.
- Educar prospects com novas idéias e perspectivas
- Colabore com prospects
- Demonstrar retorno potencial sobre o investimento
- Ouça os prospects
- Entenda as necessidades de prospecção
- Ajude os prospects a evitar obstáculos
- Crie uma solução atraente
- Descrever com precisão o processo de compra
- Conecte-se com os prospects pessoalmente
- Diferencie com base no valor
É mais provável que os vendedores que mantêm essas habilidades de vendas em uso acabem no círculo do vencedor.
Veja a seguir:
As 10 principais habilidades de vendas para representante de vendas
1. Educar prospects com novas idéias e perspectivas
O comprador de hoje traz valor para a mesa. Os vendedores não precisam apenas vender, eles devem expandir os horizontes do comprador e dar-lhes novas idéias que mudam seu pensamento. Na verdade, o estudo da RAIN descobriu que os “vendedores vencedores” educaram os compradores com novas ideias e perspectivas 2,9 vezes mais do que os finalistas de segundo lugar.
Por exemplo, se você é um vendedor de automóveis, sabe que o comprador está pesquisando o modelo, a marca e até a cor do carro que desejado.
Eles fizeram uma análise de preços competitiva e provavelmente sabem quais recursos estão dispostos a pagar ou não. Seu trabalho se torna menos sobre repetir o que eles já sabem. Se você fizer isso, eles provavelmente ficarão entediados e irão para outro lugar para fazer uma compra – talvez até on-line.
Seu trabalho é educá-los sobre o que não encontraram online. Conte-lhes sobre os recursos do modelo do próximo ano, compartilhe os “estudos de caso” de como os outros usaram e desfrutaram de certos carros e mostre a eles outros modelos ou fabricantes que oferecem carros semelhantes, mas variados, que eles podem considerar.
Ao educar seu comprador em vez de regurgitar informações, você forneceu valores que não podem ser obtidos em outro lugar.
2. Colaborar com os prospects
Os compradores querem fazer parte da solução. Isso significa que os vendedores devem trabalhar com eles para desenvolver soluções para atingir metas mútuas. Na verdade, com 43%, os vendedores de alto desempenho avaliam sua capacidade de trabalhar em colaboração com contas superiores aos demais.
No exemplo acima, você não mostraria ao seu comprador uma variedade de carros maiores e mais caros só porque você acha que deveria. Você aprenderia mais sobre suas necessidades, seu uso desejado para o carro e seus planos para os próximos anos.
Só então você pode perguntar coisas como: “Como você planeja começar uma família no próximo ano, o que você acha de um SUV de tamanho médio? O fabricante que você está comprando oferece um que ainda está dentro do seu orçamento, mas pode lhe dar mais versatilidade nos próximos anos.”
Você colaborou com o comprador em vez de conduzi-lo com suas opiniões e ideias.
3. Demonstrar retorno potencial sobre o investimento
Os vendedores precisam pintar uma imagem clara, persuasiva e convincente dos resultados que um investimento renderá. Se você está vendendo software caro e com um longo tempo de implementação, é importante compartilhar os benefícios potenciais de fazer esse tipo de investimento.
Estudos de caso, dados de sua base de clientes e suas próprias estimativas (com base nas informações que seu prospect lhe oferece) podem ajudá-lo a pintar uma imagem mais vívida do que simplesmente dizer: “Isso vale a pena porque economizará tempo.”
Também é útil conectar clientes atuais com seus clientes em potencial para uma opinião sem detalhes sobre seu produto/serviço. Um estudo recente da BrightLocal mostrou que avaliações positivas fazem com que 73% dos consumidores confiem mais nas empresas locais.
4. Ouça os prospects
Você deve ouvir seus compradores. Ao fazer perguntas envolventes e fazer o acompanhamento de maneiras que demonstrem compreensão, você criará confiança e um relacionamento mais valioso. Adote o mantra de “Sempre esteja ajudando”. É um pilar da metodologia de vendas de entrada. Nela, vendedores:
- Priorizam os compradores que estão ativos em uma jornada de compra
- Criam confiança participando das conversas on-line do comprador e lideram com mensagens e conselhos personalizados
- Transitam para o modo de exploração quando um comprador manifesta interesse
- Personalizam a apresentação para cada comprador e ajustam o processo de vendas à linha do tempo do comprador
Cada uma dessas etapas exige que você ouça seus clientes em potencial. Se você não fizer uma pausa para reflexão e respostas completas, será difícil passar pelo processo de vendas de entrada.
5. Entenda as necessidades do cliente em potencial
Embora hoje em dia os compradores sejam sofisticados e sejam bons em diagnosticar suas próprias necessidades, os vendedores vencedores ainda precisam demonstrar que “entendem” quando se trata dos objetivos, dores e desejos do prospect.
Antes de você começar a fazer estas perguntas, tenha em mente algumas coisas:
- Comece amplo e seja específico
- Construa a conversa sobre respostas anteriores
- Mantenha as perguntas simples
- Concentre-se nos benefícios desejados
- Nunca pergunte “Sim” ou “Não”
Depois de adotar a mentalidade “Sempre esteja ajudando”, é importante fazer perguntas que o levem a essa meta.
Aqui estão algumas.
28 Perguntas de descoberta para você começar:
- Me fale sobre sua empresa.
- Me fale sobre o seu papel. O que você faz no dia-a-dia?
- Quais métricas você é responsável?
- Conte-me sobre seus objetivos (financeiros, relacionados ao cliente, operacionais).
- Quando você precisa atingir esses objetivos?
- Que problema você está tentando resolver?
- Você está com problemas em (área relacionada ao produto)?
- Qual é a fonte desse problema?
- Por que é uma prioridade hoje?
- Por que isso não foi tratado antes?
- O que você acha que poderia ser uma solução potencial? Por quê?
- Como seria um resultado bem-sucedido?
- Se você não escolheu um produto, você tem um plano para resolver esse problema?
- Quais são os principais obstáculos à implementação deste plano?
- Qual é o seu cronograma para implementação?
- Este problema é financiado?
- De quem é o orçamento que sai do financiamento?
- O proprietário do orçamento é um “patrocinador executivo”?
- Quem mais estará envolvido na escolha de um fornecedor?
- Você tem definido critérios de decisão para escolher um fornecedor? Quem compilou esses critérios?
- Você já comprou um produto similar antes?
- Esta é uma situação competitiva?
- Qual é o processo para realmente comprar o produto depois de decidir sobre ele? Há revisões legais ou de aquisição?
- Quais são as possíveis bolas de curva?
- Como posso ajudar a tornar isso fácil?
- Como essa solução tornará sua vida melhor?
- Quais são as metas da sua organização para o ano?
- Se você implementar essa solução, como você espera que as coisas sejam diferentes em um ano?
6. Ajude os prospects a evitar obstáculos
Os vendedores devem ser honestos com os compradores sobre as armadilhas que podem ocorrer antes e depois da compra – e como eles ajudarão os prospects a evitá-los.
Se, depois de fazer perguntas e ouvir, você não acredita que pode ajudar seu cliente em potencial – ou ele não tem o orçamento ou os recursos para comprar sua solução agora, é melhor terminar as coisas de maneira amigável.
Por exemplo, se você esteve discutindo seu software com um cliente em potencial por vários meses e ele ainda tem preocupações ou objeções, talvez seja melhor perguntar: “Normalmente, quando uma empresa ainda tem muitas preocupações por vários meses, isso significa que não é o momento certo para comprar. É correto que eu assuma que é esse o caso aqui?”
Usando a estratégia de venda inversa negativa, você incentivará seu prospect a tomar uma decisão difícil: siga em frente com o negócio ou encerre o contrato, por enquanto.
Você sempre pode revisitar seus negócios em seis meses. Mas saber quando jogar a toalha pode dar-lhe a liberdade e o tempo que você precisa para trabalhar em negócios que estão prontos para fechar.
7. Crie uma solução atraente
Seu comprador deve estar convencido. Os vendedores devem mostrar aos clientes em potencial como sua solução/produto ajudará a alcançar os resultados desejados. Lembre-se, seu argumento de venda não deve ser o desconto do seu produto. Se é assim que você resolve para o cliente – você terá dificuldades em vendas e desvalorizará sua oferta.
Pegue as respostas que você ouviu e as conversas que teve para criar uma oferta personalizada. Se o cliente em potencial solicitar um desconto, em vez de dizer “Deixe-me ver o que posso fazer” e levá-lo ao gerente de vendas, pergunte: “O que precisa acontecer para você ver essa oferta valer o preço que citamos à você?”
Isso ilumina áreas de fraqueza deixadas em seu argumento e mostra onde você precisa se aprofundar para fornecer valor à seu prospect.
8. Explicar com precisão o processo de compra
Se você não definir e atender às expectativas dos compradores, será difícil criar confiança. 66,7% dos vendedores vencedores relataram descrever com precisão o processo de compra para seus clientes potenciais, na pesquisa da RAIN. Das habilidades de vendas listadas nesse post, essa é crucial. Se você passar uma informação incorreta para o prospect sobre o processo de compra, as chances de perder a venda são grandes.
Isso remete à mentalidade “Sempre esteja ajudando”. Os vendedores vencedores ajudam seus clientes potenciais dizendo-lhes a verdade sobre o que receberão quando comprarem deles.
Se você prometer que seu software tem um recurso que não tem, você perde a confiança e coloca ambos os lados para o fracasso.
Se você disser a um cliente em potencial que sua equipe de engenharia criará esse recurso assim que assinar – quando você souber que sua equipe não tem a largura de banda ou a qualificação necessária para fazê-lo – corre o risco de fechar o negócio, mas com a rotatividade imediata.
Pior, você arrisca um cliente ou ex-cliente insatisfeito que prejudicará seus negócios e sua reputação de vendas.
9. Conecte-se com os prospects pessoalmente
As pessoas compram de pessoas que gostam. Os vendedores precisam estabelecer contatos pessoais com os compradores para manter e fortalecer seus relacionamentos comerciais.
O diretor de vendas da HubSpot, Dan Tyre, diz que construir o rapport é importante, mas também é saber quando mudar para uma conversa de vendas. “Construir relacionamento não é vender relacionamento”, diz ele. “Os dias de Johnny Prospect comprando de você porque você é amigo e o levou para uma partida de golfe e um jantar caro acabou.”
Então, o que o Tyre recomenda para manter o equilíbrio enquanto se conecta com os prospects? “Eu normalmente passei seis minutos construindo relacionamento, mas com algumas pessoas e em alguns mercados, eu gasto o dobro disso. É tudo sobre a leitura de seu prospect.
Tyre adverte que construir rapport demais pode fazer você parecer uma pessoa insatisfeita. Quando você faz uma pergunta ao seu possível cliente, “aperte o botão mudo” e deixe o prospect falar enquanto simplesmente ouve.
Quando você está sintonizado com o que seu cliente em potencial está dizendo, Tyre diz que você saberá quando chegar o momento de dar o seu discurso ou fechar – seja pedindo uma ligação para a descoberta ou o negócio dela.
10. Diferencie com base no valor
Os vendedores devem fornecer o valor máximo em comparação com seus concorrentes. Isso não significa ter o menor preço. O valor está no olho do comprador e muitas vezes vem na forma de insights e conhecimento que os vendedores e suas empresas podem oferecer.
Seguindo as dez etapas anteriores listadas aqui, você deve diferenciar facilmente sua oferta. Você é um vendedor e uma empresa que ouve e realmente quer ajudar seus clientes. Você é honesto com eles e não vai esticar a verdade para conquistar seus negócios. Como você escutou suas necessidades e pontos problemáticos, é possível criar uma solução atraente para eles e o retorno sobre o investimento é óbvio.
Este processo colaborativo de vendas deve diferenciá-lo e torná-lo a escolha mais fácil. E é por isso que essas 10 habilidades de vendas são cruciais para os vendedores hoje em dia.
Traduzido e adaptado do post “10 Essential Selling Skills Every Sales Rep Needs in 2018“.
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