A automação de vendas é uma forma de otimizar tempo e recursos por meio da tecnologia, para alavancar a geração de receita. Isso não significa que o time ficará ocioso. Significa que os integrantes da sua operação poderão direcionar seu foco no que mais trará resultado e aumentar suas conversões.
O operacional poderá focar nas interações com os leads como ligações, qualificações, reuniões e apresentações de proposta, follow-up. E a liderança focará em atividades como análise, desenvolvimento do time, elaborar estratégias e fazer a gestão dos recursos da área.
O fato é que uma operação comercial que ainda não trabalha com automação de vendas, não é tão eficiente quanto poderia. E eu vou te contar o motivo em breve.
Neste artigo você verá:
Veja a seguir:
Como funciona a Automação de Vendas?
A Automação de Vendas começa com o mapeamento onde são coletados e organizados: campos, respostas de campos, atividades, documentos, ações, retorno esperado da ação; mapeamendo dos processos como são executados hoje, o redesenho do processo que será implementado com automação, e a integração de diferentes ferramentas para a gestão do processo de vendas.
A partir daí, é possível criar um fluxo de trabalho que permite a automação tanto na criação de atividades quanto na execução delas, como a geração de leads, o gerenciamento de contatos, o envio de e-mails, a criação e envio de relatórios, passagem de bastão e onboarding. Vejamos os exemplos detalhados a seguir.
Geração de leads
A geração de leads é uma das atividades mais importantes para manter saudável um funil de geração de receita. É a partir dos leads que a empresa consegue converter novos clientes e aumentar suas vendas. Para gerar leads, é preciso criar uma estratégia de atração e conversão voltada para o público certo, utilizando metodologias de geração de demanda como por exemplo inbound, ABM e outbound.
Essa estratégia pode incluir a criação de conteúdo relevante e personalizado e a utilização de anúncios. O enriquecimento de dados, o web scrapping (utilizar ferramentas que buscam e coletam dados públicos em sites) para encontrar leads dentro da persona desejada e que atuam em empresas dentro do ICP definido. A automação de interações e mensagens em redes sociais, emails e aplicativos de mensagem, para despertar o interesse, o engajamento e conversão do lead.
Atendimento automatizado
Utilizar ferramentas para iniciar conversas de atendimento aceleram muito o ciclo de vida do lead dentro do funil. E, sim, você quer que isso aconteça, pois quanto menor o tempo para atender um lead, menores são as chances de que ele esfrie e pare de responder.
Você poderá utilizar diversos tipos de ferramentas para que esse tipo de resposta seja rápida e eficaz. Poderá integrar, por exemplo, com o seu CRM e centralizar as conversas de diversas plataformas para facilitar o trabalho do seu pré-vendedor, que irá desenvolver e qualificar essas conversas.
Gerenciamento de contatos
Uma vez gerados os leads, é preciso gerenciar os contatos para que eles se tornem clientes efetivos. Para isso, é preciso ter um sistema de gerenciamento de contatos que permita a organização e a segmentação da base de leads. Essa segmentação pode ser feita de acordo com diversos critérios, como interesse no produto ou serviço oferecido, localização geográfica, entre outros.
Envio de e-mails com automação de vendas
O envio de e-mails é uma das atividades que mais toma o tempo quando não são utilizados os recursos de templates e automação. É possível enviar, de forma automatizada, mensagens personalizadas para cada lead, de acordo com suas preferências e histórico de compras ou interesse. Além disso, é possível criar campanhas de e-mail marketing e prospecção que ajudem a engajar os leads e a transformá-los em clientes efetivos.
E-mails de início de conversa, agendamentos, envio de proposta, follow-up, podem ser automatizados de acordo com a necessidade. Seja a criação da tarefa de e-mail, ou até a composição e disparo deste e-mail.
Criação de relatórios
Com a criação de relatórios é possível analisar o desempenho das campanhas de marketing, prospecção e vendas, dos funis, das atividades e identificar oportunidades de melhoria. Esses relatórios podem incluir métricas como número de leads gerados, perfil dos leads, taxa de conversão, ticket médio, entre outras.
É possível, ainda, automatizar a criação de relatórios, o preenchimento de dados e o envio de relatórios para pessoas específicas, sem a necessidade de ficar procurando dados tela por tela.
Passagem de bastão e onboarding com automação de vendas
A chegada de um novo cliente só é dada como ganha, conforme o processo da empresa, quando o cliente efetua uma compra ou quando assina um contrato. Porém o cliente não pode ficar a ver navios após isso. É preciso que o time comercial faça a passagem de bastão para a área responsável pelo atendimento ao cliente, financeiro e outras áreas que tenham necessidade de receber a informação.
Esse processo pode ser automatizado e personalizado para cada área, de acordo com o que é preciso ser passado. O processo de onboarding também pode ser automatizado. Assim, há uma aceleração do início do uso da ferramenta, do produto ou da prestação de serviço.
Por fim, a Automação de Vendas também ajuda a reduzir custos e aumentar a rentabilidade da empresa. Com a otimização do processo de vendas, é possível reduzir o tempo gasto em atividades administrativas e aumentar o tempo dedicado à venda propriamente dita.
Assim, a qualidade do atendimento aumenta, já que os integrantes do time executam uma menor variação de atividades diferentes e conseguem rampar pois treinam cada vez mais seu discurso. O resultado disse é a redução de métricas como ciclo de vendas e tempo de atendimento, e o crescimento de métricas como taxa de conversão de agendamento para lead qualificado, e taxa de conversão de proposta apresentada para venda.
Entendeu como a automação pode fazer falta em uma operação comercial? Se ficou com alguma dúvida pode me chamar no LinkedIn que eu terei o maior prazer em te ajudar. Se preferir, você pode conversar diretamente com nosso especialista.