Se você quer vender para grandes contas conheça o Account-Based Marketing e descubra como atingir seu objetivo.

Um erro comum cometido pelo marketing de muitas empresas é divulgar conteúdo sem personalização torcendo pra que algum lead de qualidade seja gerado com isso. É o famoso “spray and pray”.

Certamente, alguns de nós criaram personas de compradores e, às vezes, até personalizamos nossa comunicação, mas a grande maioria ainda usa a abordagem de marketing “spray and pray”.

Mas algo deve ser dito:

Nem todo mundo está no momento correto para o seu produto.

E se você vender seu produto ou serviço a um cliente que não tem fit, não demorará muito para que ele perceba e pule fora. 

Além disso, lembre do esforço e tempo que a equipe de vendas gasta ao tentar converter um MQL que na verdade é de má qualidade. (Outro erro comum é criar um lead scoring com base em dados fracos, como um ICP criado errado ou a total falta dele, o que gera MQLs fracos.) 

Então, por que você investiria recursos de vendas e marketing na venda de um produto para um cliente que sairá dentro de um curto espaço de tempo?

A resposta é … você não deveria.

Em vez disso, seus esforços devem se concentrar em atrair, nutrir e vender para clientes em potencial que são adequados para seus produtos. E por ‘focado’, quero dizer focado a laser. Campanhas de vendas e marketing altamente direcionadas, feitas sob medida para empresas específicas.

É uma mensagem para um público específico.

E é aí que entra o Account-Based Marketing (marketing baseado em contas).

O que você vai ver neste post:

  • O que é Account-Based Marketing?
  • Quais os tipos de ABM?
    • ABM Programático
    • ABM Lite
    • ABM Estratégico
  • Quais são os principais benefícios do Account-Based Marketing?
    1. Alinhamento de vendas e marketing
    2. Alto retorno do investimento (ROI)
    3. Aumento da receita
  • Como começar com o Account-Based Marketing
    1. Identifique uma lista de contas de destino
    2. Pesquise cada conta
    3. Crie conteúdo relevante
    4. Distribua o conteúdo para a pessoa certa
    5. Medindo os resultados

O que é Account-Based Marketing?

O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica de vendas e marketing que usa comunicação altamente direcionada e personalizada para conquistar novos negócios de uma empresa específica (ou de uma conta).

Em vez de lançar uma ampla campanha de marketing que atrai milhares na tentativa de nutrir apenas os poucos que expressam seu interesse, a ABM visa empresas específicas em uma tentativa de se envolver com os principais tomadores de decisão e, em seguida, desenvolver esse relacionamento para abrir novas oportunidades de vendas no mercado futuro (também conhecido como “pousar e expandir”).

Simplificando, o Account-Based Marketing pega o funil de marketing tradicional e o inverte!

account-based marketing

Embora o Account-Based Marketing tenha sido usado como estratégia há mais de 15 anos (o conceito foi pioneiro pela ITSMA em 2004), é só agora que as empresas estão começando a perceber o potencial de oferecer campanhas relevantes e altamente personalizadas ao seu público-alvo. E o mercado brasileiro ainda encontra-se em 19º lugar quanto ao interesse nessa estratégia.

Em um estudo da SiriusDecisons,  92% dos profissionais de marketing B2B citam o Account-Based Marketing como extremamente importante para seus esforços gerais de marketing.

De fato, o Account-Based Marketing é tão importante que o desenvolvimento de uma estratégia ABM é a segunda maior prioridade para os profissionais de marketing de B2B, logo atrás do marketing de vídeo.

Mas de onde vem todo esse hype? Vamos descobrir.

Quais os tipos de Account-Based Marketing?

O estudo da ITSMA,  Fueling the Account Based Marketing Fire, documentou três tipos distintos de ABM: Estratégico, Lite e Programático.

Como as empresas procuram testar ou expandir qualquer uma ou todas essas abordagens, é importante avaliar quais táticas podem ser mais eficazes. Os planos táticos para qualquer tipo de ABM devem fluir a partir de sua própria estratégia e objetivos de negócios, é claro, mas é interessante ver as diferenças nas principais táticas à medida que os profissionais de marketing avançam em cada área.

ABM Programático

O mais novo tipo de ABM, o Programático, ganhou grande atenção nos últimos anos como uma abordagem um-para-muitos, em que os profissionais de marketing usam a tecnologia para automatizar e rastrear comunicações de marketing personalizadas com indivíduos em contas direcionadas. O objetivo principal é a geração de leads, com um foco quase igual entre os profissionais atuais de geração de leads de contas novas e existentes.

Muito do hype sobre o ABM Programático gira em torno da tecnologia para pesquisa reversa de IP para personalização de sites e publicidade / redirecionamento on-line. Surpreendentemente, porém, o email marketing ultrapassa a pesquisa de IP reverso como a principal tática por uma margem de dois para um. Reuniões presenciais são outra tática de ponta, junto com mala direta (outra surpresa) e engajamento social.

Tática de ABM Programática mais escolhida: e-mail marketing.

Account-Based Marketing

ABM Lite

Com o ABM Lite, os profissionais de marketing adotam uma abordagem de um a poucos no desenvolvimento e implementação de programas personalizados para pequenos grupos de contas (geralmente de 5 a 10 cada) que compartilham características, desafios e objetivos comerciais similares. Os principais objetivos dessa tática são criar relacionamentos e identificar oportunidades com contas novas e existentes.

Os profissionais de marketing do ABM Lite empregam uma combinação de atividades de marketing high touch (estratégias que envolvem interações diretas e pessoais com potenciais clientes) e alto volume, com reuniões individuais e marketing por e-mail, essencialmente vinculados ao topo da lista. Outras táticas principais incluem planos de envolvimento executivo, desenvolvimento de conteúdo personalizado, anúncios e conteúdo digital direcionado.

Táticas de ABM Lite mais escolhidas: reuniões individuais e e-mail marketing.

Account-Based Marketing

ABM Estratégico

Como forma original de marketing baseado em contas, o ABM Estratégico há muito se concentra em verdadeiros programas individuais, nos quais o marketing trabalha em estreita colaboração com as equipes de vendas para identificar questões estratégicas de negócios para contas individuais, desenvolver proposições de valor personalizadas e implementar programas e campanhas personalizadas para “mercados de um.” Os objetivos estratégicos da ABM geralmente enfatizam mudar as percepções de valor de contas-chave em relação ao seu produto ou serviço, a construção de relacionamentos comerciais e a identificação de novas oportunidades estratégicas. As contas estratégicas da ABM geralmente são clientes existentes, mas a técnica também pode ser usada para buscar novos negócios.

Os profissionais de marketing estratégico de ABM usam uma ampla variedade de táticas se comparado a outros tipos de ABM. Quase todos os métodos de marketing preferidos são personalizados e de high touch, incluindo reuniões individuais, desenvolvimento de um posicionamento de liderança para alcançar contas-chave, eventos de inovação, planos de participação executiva e eventos privados. As tecnologias na forma de email marketing e pesquisa reversa de IP estão apenas começando a fazer incursões no campo do ABM Estratégico.

Táticas de ABM Estratégico mais escolhidas: reuniões individuais, posicionamento de liderança, eventos de inovação, planos de engajamento de executivos.

Account-Based Marketing

Quais são os principais benefícios do ABM?

Sempre que você pensa em investir em uma nova estratégia de marketing, você (ou alguém mais acima) precisa estar convencido de que isso é adequado para os seus negócios. Mas, mesmo que seja, você ainda precisará vender a ideia internamente.

Com a ABM, 1 em cada 5 profissionais de marketing diz que seu maior desafio é conseguir a adesão da alta gerência.

Então, vamos abordar isso.

O que sua empresa pode ganhar com a implementação de uma estratégia ABM?

Com base nas estatísticas de Account-Based Marketing, as empresas que implementam com sucesso uma estratégia ABM desfrutam de um alinhamento mais próximo entre vendas e marketing, maior retorno do investimento em marketing e aumento de receita.

Vamos dar uma olhada em cada um dos principais benefícios do negócio.

1. Alinhamento de vendas e marketing

As razões para alinhar as equipes de vendas e marketing são claras:

As empresas que alinham suas atividades de vendas e marketing geram maior receita, aprimoram o reconhecimento da marca e aumentam o ticket médio.

Account-Based Marketing

Em termos de estratégias que alinham as duas equipes, não há nada melhor que o marketing baseado em contas!

Por décadas, as equipes de marketing vêm criando campanhas de marketing para atrair novos leads para os representantes de vendas filtrarem os leads frios, apenas para encontrar um punhado de leads que realmente podem comprar.

Com o ABM, o objetivo é fechar uma única conta, o que significa que ambas as equipes permanecem focadas e trabalham em direção ao mesmo objetivo de negócios.

Quando um novo lead da sua conta-alvo aparece, é o mesmo lead que as duas equipes estão tentando alcançar. Portanto, os representantes de vendas gastam mais tempo alimentando um lead qualificado e direcionado – em vez de perder tempo acompanhando leads não qualificados.

De fato, é tão eficaz que 80% dos profissionais de marketing com um programa ABM em vigor dizem estar “alinhados” às vendas.

2. Alto retorno do investimento (ROI)

O rastreamento do retorno do investimento (ROI) é importante para todas as partes do seu negócio, mas é ainda mais importante para o departamento de marketing, que geralmente é visto como um centro de custo.

Então, quando gastamos nossos suados orçamentos de marketing, é importante mostrar um ROI positivo, certo?

Para os entusiastas do ROI (também conhecido como CFOs), a boa notícia é que o principal canal de marketing para gerar um ROI positivo é o Account-Based Marketing.

Uma pesquisa da ITSMA descobriu que 87% dos profissionais de marketing que medem o ROI dizem que o ABM supera todos os outros investimentos em marketing!

A ITSMA também descobriu que o investimento que você faz no ABM oferece o mesmo ROI, retornos um pouco mais altos ou significativamente mais altos em comparação com outras iniciativas de marketing – tornando-se uma estratégia de desperdício zero!

Account-Based Marketing

São esses tipos de resultados que levaram mais empresas a se concentrar nas iniciativas de ABM.

E é exatamente por isso que o ABM funciona – ajuda você a se concentrar.

Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas e focadas na mesma conta-alvo, elas colocam mais recursos no contato com o comprador B2B e menos em atividades que não movem o comprador de um estágio para outro.

Em vez de gastar R$ 50.000 em uma campanha de marca genérica em vários mercados, você cria campanhas menores e mais específicas para uma única conta e seus principais tomadores de decisão.

Como você está direcionando a campanha para menos pessoas, acaba gastando menos. Mas cada real do orçamento da campanha de marketing é gasto em colocar sua marca na frente das pessoas certas, na conta certa.

3. Aumento da receita

Pergunte a qualquer CMO: “Qual é o objetivo de qualquer nova iniciativa de marketing?” E eles responderão que é aumentar a receita .

E qual é a melhor maneira de aumentar a receita do que através do ABM?

O ABM não apenas ajuda a alinhar as equipes de vendas e marketing e gera um ROI positivo, mas também provou aumentar a receita.

Incrivelmente, 60% das empresas que usam o ABM tiveram um aumento de receita de pelo menos 10% em 12 meses, enquanto 1 em cada 5 empresas experimentou um aumento de receita de 30% ou mais.

Como, você pergunta.

A resposta está no ticket médio.

Em um estudo realizado pela SiriusDecisions, 91% das empresas que usam o ABM conseguiram aumentar o ticket médio das transações, com 25% dos entrevistados declarando que o aumento era de 50% ou mais!

Isso também é apoiado pela ABM Leadership Alliance, que descobriu, por meio de suas próprias pesquisas, que os profissionais de marketing B2B viram um aumento no valor médio anual do contrato de 171% após a implementação de sua estratégia ABM.

Account-Based Marketing

Evidentemente, aumentar o ticket médio de suas transações não é algo que acontece da noite para o dia.

Começa pela reavaliação de qual é seu perfil de cliente ideal (PCI ou ICP em inglês) e para quem (quais empresas) você deseja vender.

Usando um CRM, elimine os (micro) clientes menores que você adquiriu recentemente e saiba mais sobre os clientes com um ticket médio mais alto. Pegue o que aprendeu vendendo para eles e encontre empresas semelhantes para segmentar. Dado o seu sucesso passado, são esses tipos de empresas que têm mais probabilidade de fazer negócios com você e, assim, aumentam o ticket médio do seu negócio com o tempo.

Como começar com o Account-Based Marketing

Descrevemos o que é o ABM e como sua empresa pode se beneficiar dele.

Mas mesmo sendo citado como uma das principais prioridades de marketing, 30% dos profissionais de marketing não estão usando o Account-Based Marketing. Então, vamos dar uma olhada em como você pode começar e lançar sua primeira campanha ABM.

Importante: se a sua empresa tem mais de um produto/serviço é preciso, antes de tudo, definir em qual deles você vai iniciar o teste para aplicar a estratégia de ABM. Pois produtos e serviços diferentes podem ter ICPs diferentes.

1. Identifique uma lista de contas-chave

O Account-Based Marketing é sobre adequar campanhas a contas específicas. Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer como parte de sua campanha é identificar uma lista de contas-chave.

Então, por onde você começa?

Bem, esse é o primeiro obstáculo que muitos profissionais de marketing B2B enfrentam, pois a segmentação de contas-chave é citada como um dos três principais desafios da ABM.

Account-Based Marketing

Comece com os dados existentes de clientes no seu CRM.

Encontrar empresas que correspondam ao seu ICP ajuda a restringir seu foco sobre que tipo de empresa fará negócios com você no futuro.

Depois de ter uma lista de empresas (não precisa ser uma lista exaustiva), você pode usar as mesmas estratégias de Social Selling que você está usando no LinkedIn para procurar as páginas de perfil e encontrar “empresas semelhantes”, como mostrado abaixo.

Account-Based Marketing

O algoritmo do LinkedIn recomenda empresas semelhantes com base no tamanho, setor, tipo e especialidades da empresa. Isso permite identificar empresas que podem corresponder ao seu perfil de cliente ideal em minutos.

Agora, pode haver algumas empresas no LinkedIn que não correspondem ao seu perfil de cliente ideal, e é por isso que o próximo passo é realizar pesquisas para cada uma das contas “semelhantes” encontradas.

2. Pesquise cada conta

Diferentemente da pesquisa de personas, o ABM não tem como alvo pessoas (ainda).

O marketing baseado em contas requer pesquisa baseada em contas!

Então, quais informações você precisa coletar como parte de sua fase de pesquisa?

Recomendamos que você inicie sua pesquisa com o seguinte:

  • Mercado: indústria, tamanho da empresa, concorrentes
  • Empresa: receita, participação de marketing, histórico
  • Pessoas: administração, poder de compra, papéis-chave, influenciadores
  • Relacionamentos: estrutura organizacional, relatórios, equipes de compras

Na maioria dos casos, essas informações estarão disponíveis ao público e podem ser encontradas no site da empresa, em press releases ou relatórios anuais.

Um dos aspectos mais importantes durante a fase de pesquisa é identificar e obter acesso aos principais tomadores de decisão. Mas também é o maior desafio para as equipes de vendas!

Account-Based Marketing

Quanto mais cedo você puder identificar os principais tomadores de decisão e passar suas informações de contato para as vendas, mais bem-sucedida será sua campanha ABM.

Embora isso seja mais fácil dizer do que fazer.

Antes, o poder de compra era de uma equipe de 1 (ou no máximo 2), mas hoje o número de pessoas envolvidas na tomada de decisão está crescendo. Por exemplo, uma pesquisa da Gartner descobriu que em uma empresa típica com 100 a 500 funcionários, uma média de 7-8 pessoas está envolvida nas decisões de compra.

São muitas as pessoas que você precisa convencer.

A boa notícia é que você pode convencê-los através do conteúdo.

3. Crie conteúdo relevante

Você consegue adivinhar que tipo de conteúdo engaja compradores B2B?

É conteúdo personalizado e relevante.

Uma pesquisa da Demand Gen Report constatou que 95% dos compradores de B2B escolhem um provedor de soluções que “lhes forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar em cada estágio do processo de compra”.

É fácil ver o porquê.

Quanto mais pessoal e relevante for o conteúdo, maior a probabilidade de um comprador engajar.

E, em termos das táticas de Account-Based Marketing mais eficazes, o conteúdo personalizado ocupa o primeiro lugar!

Account-Based Marketing

Então, como você personaliza o conteúdo e o torna relevante?

Bem, o tempo que você leva para tornar o conteúdo relevante depende inteiramente de você.

Por exemplo, a abordagem mais comum no Account-Based Marketing para profissionais de marketing B2B é criar conteúdo adaptado a um setor específico, mas você também pode adaptar o conteúdo a funções ou contas específicas.

Porém, antes de criar qualquer novo conteúdo, comece revendo o conteúdo existente

Catalogue postagens de blog, estudos de caso, white papers e e-books e considere como eles podem ser relevantes para o seu ICP. Em seguida, categorize-os por estágio no funil de vendas (como mostrado abaixo) para obter uma visão geral completa de todo o conteúdo existente.

Dessa forma, você sabe exatamente que tipo de conteúdo enviar com base no estágio que o comprador está no funil.

Account-Based Marketing

Se sua conta-alvo for uma empresa de TI de médio porte com 50 funcionários, navegue pelo seu site para ver quantos estudos de caso você possui que se encaixam nesse perfil. Pergunte a si mesmo: esses estudos de caso ainda são relevantes? E como você pode ajudar as empresas de TI a encontrar esse conteúdo mais facilmente?

Outro exemplo poderia ser verificar em seu CRM as empresas de TI para ver quantas entraram em um processo de vendas, e que haviam iniciado sua jornada com um download de conteúdo em seu site. Este conteúdo está atualizado? Você pode melhorar esse conteúdo para ser mais específico ao seu ICP?

Essas duas táticas podem ajudá-lo a começar a operar rapidamente com uma campanha de Account-Based Marketing.

No entanto, se você não possui um conteúdo que leve valor para seu ICP, a melhor maneira de entender os principais desafios de negócios é entrevistar os clientes existentes que correspondem ao seu perfil. Esse tipo de feedback do cliente é extremamente poderoso.

Surpreendentemente, apenas 42% dos profissionais de marketing conversam com seus clientes como parte de sua fase de pesquisa de conteúdo. Sem entrevistar clientes existentes, o conteúdo que você cria pode não ser relevante – e o conteúdo irrelevante é a principal razão pela qual os compradores não se envolvem com as marcas.

Para obter inspiração sobre como criar conteúdo atraente, você pode fazer perguntas como:

  • O que fez você procurar uma nova solução?
  • Como você seleciona os fornecedores?
  • Como você testa o produto?

Uma dica ainda mais prática pra gerar seus conteúdos relevantes. Muitas informações relevantes sobre seu cliente podem ser coletadas ao ouvir a gravação das calls de pré-venda e vendas.

Se usarmos o exemplo de uma empresa de médio porte com 50 funcionários como seu ICP, seguindo a jornada do cliente, você poderá criar conteúdo relevante sobre tópicos como:

  • As 10 principais tendências tecnológicas baseadas nas principais empresas de TI
  • Como as empresas de TI se beneficiam do software [do seu nicho de produto]?
  • 3 maneiras pelas quais as empresas de TI selecionam fornecedores do [nicho de seu produto]
  • Qual é a melhor maneira de testar um novo produto? Descubra o que dizem os especialistas em TI
  • 5 razões pelas quais as empresas de TI escolhem [seu produto]

O motivo para criar conteúdo com base na jornada do cliente é que você precisará de mais de um conteúdo para criar uma campanha de Account-Based Marketing bem-sucedida.

Ter um conteúdo relevante que mova um comprador de um estágio para o outro é fundamental não apenas para gerar leads, mas também em termos de influenciar o comprador em qual fornecedor escolher.

Por exemplo, 67% dos compradores de B2B afirmam que a comunicação relevante, fornecida pelas organizações de vendas e marketing, foi uma influência fundamental na escolha dessa empresa.

Quanto a nutrição de leads, a Forrester Research descobriu que as empresas que nutrem seus leads fazem 50% mais vendas a um custo 33% menor do que os leads não nutridos.

Depois de ter seu conteúdo pronto, é hora de promovê-lo.

4. Distribua o conteúdo para a pessoa certa

O objetivo de qualquer conteúdo da sua campanha ABM é alcançar a pessoa certa na conta certa, para que você possa engajar, nutrir e desenvolver esse relacionamento.

Então, qual é a maneira mais eficaz de distribuir conteúdo para alcançar a pessoa certa?

Email.

É isso mesmo – o bom e velho e-mail.

Account-Based Marketing

Desde que você tenha permissão para enviar campanhas, você pode usar o e-mail para enviar conteúdo altamente relevante para um único contato em uma conta, para um grupo de pessoas na conta ou para um punhado de empresas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.

Mas o e-mail não se limita apenas aos profissionais de marketing.

Os representantes de vendas também podem usar o e-mail.

E-mails não solicitados estão perfeitamente bem desde que um interesse legítimo tenha sido estabelecido.

O melhor de tudo é que os cold e-mails ainda funcionam incrivelmente bem.

Considere o seguinte no ITSMA:

  • 92% dos executivos prestam atenção ao e-mail não solicitado, mesmo que ele seja enviado de uma empresa com a qual nunca fez negócios.
  • 1 em cada 4 executivos lerá e-mails não solicitados que contêm idéias que podem ser relevantes para seus negócios
  • 78% dos tomadores de decisão marcaram compromissos ou participaram de um evento como resultado de um cold e-mail.

Portanto, não declare o marketing por e-mail morto ainda!

Outros canais de distribuição incluem rastreamento e redirecionamento de IP, publicidade social paga e redirecionamento através das plataformas de anúncios do Google e do Facebook. Mas se você quiser tentar algo realmente diferente, outro canal de distribuição é a mala direta.

Se você não acredita em mala direta, veja como a mala direta pode ser eficaz:

  • 80% da mala direta é aberta
  • 56% dos compradores iniciam contato com uma marca por causa de mala direta
  • 5a% dos compradores gostam de receber mala direta de marcas que gostam
  • O ROI médio para campanhas de mala direta está entre 18 e 20%

Com a mala direta, você pode segmentar pessoas específicas em uma conta específica e adaptar o conteúdo apenas para elas. Quer você imprima um artigo, um white paper ou uma revista, a mala direta permite que você adapte esse conteúdo para incluir detalhes pessoais, como logotipo da empresa, nomes e cargos.

5. Medindo os resultados

Sua campanha ABM está ativa; agora é hora de ver como foi o desempenho.

No passado, uma campanha bem-sucedida normalmente significava um alto volume de visitas ou leads.

Mas, esse não é realmente o caso do marketing baseado em contas.

O objetivo do ABM é criar e nutrir relacionamentos que você tem em sua conta-alvo e movê-los de um estágio para o outro. E, em alguns casos, isso pode levar meses ou até anos!

Por esse motivo, métricas tradicionais como número de leads, taxa de conversão de sites, taxa de cliques e custo por clique (CPC) não fazem parte da avaliação do sucesso de campanhas de marketing baseadas em contas.

Então, como é o sucesso do ABM?

Para determinar o sucesso, você precisará analisar métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.

  • Para avaliar a conscientização na sua conta-alvo, você pode coletar dados sobre: as visitas da conta-alvo ao site, menções nas mídias sociais, compartilhamentos sociais e / ou respostas por e-mail (se você já tiver um relacionamento).
  • Para avaliar o engajamento, você pode coletar dados sobre o comportamento no site, incluindo visitas à página, número de visitas de retorno, tempo gasto no site e permissões de e-mail da sua conta-alvo.
  • Para medir relacionamentos, você pode coletar dados sobre o número de tomadores de decisões alcançados, downloads de conteúdo e trials ou inscrições.

Além disso, você precisa relatar o sucesso geral da campanha – especialmente se ainda precisar convencer a gerência sênior de suas iniciativas de ABM.

Para medir o sucesso da campanha, observe a duração do ciclo de vendas, o tamanho do negócio e a receita total de qualquer nova venda resultante de sua campanha ABM e compare esses números com os clientes que você adquiriu em suas atividades que não são da ABM.

Outro fator chave de sucesso é o ROI. Como a campanha gasta e a receita total se compara às atividades tradicionais de geração de leads?

Ser capaz de mostrar um ROI alto, o aumento do ticket médio e a receita total é uma maneira infalível de convencer a alta gerência da sua empresa de que o ABM é a estratégia ideal para gerar novos negócios com grandes contas no futuro.

Conclusão

O marketing baseado em contas não é novidade.

Campanhas de marketing e vendas altamente direcionadas sempre tiveram um desempenho melhor do que campanhas genéricas e não segmentadas. No entanto, requer uma nova maneira de pensar.

Como profissional de marketing, você não está mais acompanhando o volume de impressões ou o número de visitas e leads do site. Em vez disso, você acompanhará as atividades e o envolvimento de contas individualmente.

Isso significa que as métricas de vaidade serão reduzidas? Provavelmente.

Os números de receita aumentarão? Definitivamente!

Quando você envia uma campanha de marketing por e-mail B2B, isso não causa um aumento nos downloads de conteúdo ou nas inscrições de trial. Isso pode levar apenas a um download ou inscrição.

Mas, se for a inscrição certa, é isso que mais importa.

E essa é a essência do Account-Based Marketing.

Esse guia é produto da adaptação e tradução das publicações de SuperOffice e ITSMA.

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Inbound Marketing Account-Based Marketing: o Guia Completo de ABM