Quando li pela primeira vez o livro do Neil Rackham, que apresenta a metodologia de vendas que ficou conhecida como SPIN Selling, foi chocante.

Isso porque percebi que era preciso muito mais que apenas “talento” para ter sucesso em vendas consultivas.

Não que o talento seja dispensável mas porque existe uma ciência que pode ser aplicada para se obter melhores resultados.

A metodologia de vendas SPIN Selling é a metodologia que foi concebida por meio da maior pesquisa na área de vendas até hoje.

Os números da pesquisa são impressionantes:

• 12 anos de pesquisa
• 35.000 reuniões de vendas analisadas
• 24 países

Mas passado o deslumbramento inicial comecei a tentar colocar em prática a metodologia.

Para me ajudar, criei um roteiro com perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Achei que isso seria suficiente para ganhar mais autoridade no processo de vendas e assim melhorar as conversões.

Mas veja o que aconteceu na sequência.

As perguntas de Situação e Problema fluíram muito bem. O exercício de criar um roteiro de perguntas foi ótimo para repensar como mapear melhor o cenário do lead.

No entanto quando fui aplicar as perguntas de Implicação o bicho pegou.

Nenhuma das perguntas surtiram o efeito desejado!

Eu esperava que as perguntas de Implicação gerassem um aprofundamento na reflexão sobre o problema mas não. Muitas vezes o lead sequer entendia a pergunta.

Isso me deixou bastante preocupado mas algum tempo depois fui entender melhor o que estava acontecendo.

Por que é tão difícil fazer perguntas de Implicação?

O que estava acontecendo era que eu queria encontrar aquela pergunta de Implicação matadora. Aquela que numa tacada só abrisse os olhos do lead para o problema que eu estava apontando.

Alguns anos depois, já tendo sucesso com a metodologia, comecei a ajudar outras empresas a implementar essa metodologia de vendas e vi que esse problema não era só meu!

Quase todas as pessoas que estão começando a utilizar a metodologia na prática tem dificuldade de aplicar as perguntas de Implicação.

E quase sempre as perguntas são (no mínimo) estranhas e de difícil entendimento.

Dizem que se a gente não consegue explicar uma ideia para uma criança é porque ainda não entendemos muito bem, certo?

Reflita por um instante:

• Suas perguntas de Implicação são de fácil entendimento?
• O lead entende desde a primeira vez que você pergunta?
• Elas geram reflexão?
• Elas levam a conversa para o nível de negócio?

Caso a resposta tenha sido não para alguma das perguntas acima você precisa repensar a forma como você está aplicando o SPIN Selling.

O SPIN Selling (ao contrário que muita gente pensa) é uma metodologia de vendas super dinâmica e conversacional.

Não é preciso (nem recomendado) que se faça uma pergunta de Situação, para na sequência usar uma de Problema, depois uma de Implicação e na sequência de Necessidade de Solução.

A vida real não é tão quadradinha e a sua abordagem precisa se adequar a isso.

Lembre-se da seguinte premissa em todas as suas vendas: É preciso agregar valor em cada interação com o potencial cliente para assim melhorar cada vez mais a experiência de compra.

Melhorar a experiência de compra deve ser o norte para equipes de Vendas de quaisquer segmentos.

Então, quando for aplicar o SPIN Selling, não se prenda tanto ao roteiro. Faça o roteiro mas desapegue dele o quanto antes!

Não há problemas em implicar mais de uma vez para aplicar uma pergunta de Necessidade de Solução, voltar para uma de Problema, pular para uma de Necessidade de Solução, implicar etc.

Mas para não deixar você confuso, vou dar alguns exemplos de perguntas de Implicação que você pode utilizar no seu processo.

Como implicar de verdade com SPIN Selling

Fazer perguntas de Implicação pode ser mais fácil do que você está imaginando.

Procure, ao invés de fazer perguntas muito complexas, simplificar sua abordagem e clarificar melhor o que você quer dizer.

Por exemplo, ao invés de perguntar “De que forma o lead time para produção de protótipos está afetando o tempo de entrega depois de fechado o pedido?”, pergunte assim “E quanto à área comercial? O lead time está afetando o prazo de entrega?”.

São pequenos ajustes que você pode fazer na sua abordagem para aumentar as suas conversões.

Não há nenhuma relação entre perguntas complexas e o sucesso em vendas complexas.

É preciso passar confiança.  

Posso citar algumas perguntas que são chave para implicar em qualquer mercado:

• O {{lead time}} está afetando a sua empresa de mais alguma maneira?
• Se o {{lead time}} não cair, que consequências isso traz para vocês?
• Na sua visão o {{lead time}} está afetando outras áreas do processo? De que forma?
• Você já pensou quanto está custando o seu {{lead time}}?

Procure ser o mais específico possível. Sempre que uma pergunta não se apoia em algo tangível ela fica subjetiva.

Para que o SPIN Selling funcione é preciso fazer perguntas claras, focadas em coisas tangíveis, específicas.

Desenvolva suas Soft Skills

Espero que você esteja pegando alguns insights para melhorar a sua abordagem com este texto. Mas para extrair o máximo proveito de tudo isso é muito importante que você não pare por aí.

Note que quando um Vendedor está frente a frente com o lead ele precisa:

• Entender o perfil do lead
• Estabelecer um rapport
• Estruturar o diálogo
• Ouvir atentamente
• Organizar suas ideias
• Aplicar o SPIN adequadamente
• Qualificar o lead
• Anotar o CRM suas observações
• E muitas outras coisas!

Existe uma infinidade de processos que precisam acontecer na mente e no corpo do Vendedor para que ele tenha uma performance incrível.

Naturalmente que alcançar a excelência em vendas é como graduar faixa preta em uma arte marcial, não acontece da noite para o dia.

É preciso prática, treino constante, feedbacks diários, disciplina, aprender com pessoas que já tem fluência nas técnicas e suar a camisa.

Então procure desenvolver suas Competências Comportamentais para que a aplicação do SPIN Selling seja mais fluída e você tire o melhor desta técnica de vendas.

O Coaching é uma prática de ajuda muito para o desenvolvimento destas competências.

Se na sua empresa ainda não existe um processo de Coaching voltado ao desenvolvimento de Soft Skills, faça você mesmo o seu PDI (Plano de Desenvolvimento Individual), estabeleça metas ousadas, corra atrás e faça acontecer.

Espero que este artigo tenha trazido um novo olhar sobre as perguntas de Implicação e gerado alguns insights sobre novas formas de implicar dores e melhorar a experiência de compra do seu lead.

Se você teve algum insight com a leitura, compartilhe esse texto com alguém que está enfrentando dificuldade em aplicar o SPIN Selling e deixe a sua reflexão nos comentários!