O ciclo de vendas é o tempo médio em que os leads ficam no funil do comercial desde a entrada até o fechamento das vendas. Descubra estratégias eficazes para reduzir o ciclo de vendas em empresas com vendas complexas e aumentar a eficiência do processo de vendas.

Ao lidar com vendas complexas, é crucial compreender o ciclo de vendas e identificar oportunidades para reduzi-lo. Um ciclo de vendas longo pode prejudicar a geração de receita da empresa, pois significa mais tempo e recursos investidos em cada venda. É essencial adotar estratégias eficazes, como automação do processo de prospecção, melhoria na qualificação de leads e uso de tecnologia para agilizar a apresentação e negociação.

Nosso cliente, a Goakira, é um exemplo inspirador de como é possível reduzir o ciclo de vendas e aumentar a eficiência do processo de venda. Eles saíram de mais de 100 dias de ciclo de vendas para uma média de 23 dias da entrada do lead no pipeline de pré-vendas até o fechamento.

Com a implementação de estratégias, processos, ferramentas e narrativa personalizadas para a realidade da empresa, é possível acelerar o ciclo de vendas e colher os benefícios, como alcançar uma fatia maior do mercado, redução no ciclo de vendas e previsibilidade de receita.

A tecnologia desempenha um papel fundamental nesse processo, permitindo a automação de tarefas, integração de sistemas e análise inteligente de dados. Ao otimizar o ciclo de vendas, as empresas estão não apenas reduzindo custos operacionais, mas também construindo relacionamentos mais sólidos com os clientes e impulsionando o crescimento sustentável do negócio.

Entendendo o ciclo de vendas em empresas com vendas complexas

Empresas que possuem vendas complexas geralmente lidam com um ciclo de vendas mais longo. Isso ocorre porque o processo de venda envolve múltiplos estágios e interações com diferentes stakeholders. É importante compreender esse ciclo de vendas para identificar oportunidades de redução.

O ciclo de vendas em empresas com vendas complexas normalmente envolve as seguintes etapas:

Prospecção e geração de leads

Durante a etapa de prospecção e geração de leads, a empresa se empenha em identificar potenciais clientes que estejam alinhados com o perfil de cliente ideal. Por meio de estratégias de estratégias e abordagens personalizadas, são gerados leads qualificados que apresentam um interesse genuíno nos produtos ou serviços oferecidos.

O time de geração de leads pode contar com estratégias de conteúdo, eventos, mídias sociais, anúncios, eventos, indicação, prospecção na base de MQLs ou prospecção outbound para gerar listas com leads dentro do perfil de cliente ideal.

Essa etapa é crucial para o sucesso do ciclo de vendas, pois é a partir desses leads que o time de pré-vendas ou vendas poderá iniciar um relacionamento sólido e eficaz, conduzindo-os de forma estratégica ao longo do processo de compra. A qualidade dos leads gerados nesta fase influenciará diretamente na eficiência e na velocidade com que as vendas são concluídas, impactando positivamente nos resultados financeiros da empresa.

Qualificação de leads

Os leads gerados passam por um processo detalhado de qualificação, no qual são analisados não apenas com base em critérios demográficos, mas também levando em consideração seu interesse, adequação às soluções oferecidas pela empresa e comportamento de compra.

Essa análise minuciosa permite identificar os leads com maior potencial de conversão, garantindo que o time de vendas concentre seus esforços nos prospects mais qualificados e com maior probabilidade de se tornarem clientes. Dessa forma, a empresa pode maximizar sua eficiência no processo de vendas e aumentar as chances de fechar negócios de forma mais assertiva e rápida.

Apresentação e Negociação

Durante a etapa de apresentação e negociação, os vendedores se dedicam a demonstrar de forma clara e persuasiva como a solução oferecida pode atender às necessidades específicas dos leads qualificados. Utilizando técnicas de comunicação eficazes, eles destacam os benefícios e diferenciais do produto, buscando criar um vínculo de confiança e credibilidade com o cliente em potencial.

Além disso, a negociação é conduzida de forma estratégica, buscando encontrar um equilíbrio entre as necessidades do cliente e os objetivos da empresa. Os vendedores devem estar preparados para lidar com possíveis objeções e preocupações dos leads, oferecendo soluções personalizadas e flexíveis que atendam às demandas específicas de cada cliente. Durante todo esse período, depois da apresentação até o fechamento, acontecem follow-ups para aumentar o relacionamento entre o vendedor e o lead e garantir uma negociação de sucesso.

Ao final desta etapa, tanto os vendedores quanto os leads qualificados têm uma compreensão clara dos termos e condições da negociação, estabelecendo as bases para um acordo mutuamente benéfico. Um vendedor closer se destaca pela sua habilidade em conduzir de forma eficiente e profissional a etapa de apresentação e negociação, contribuindo significativamente para a redução do ciclo de vendas e o aumento da eficiência do processo comercial.

Negociação e Fechamento

Após a negociação bem-sucedida, chega o momento crucial do fechamento da venda. Neste estágio, todas as propostas foram discutidas, todas as dúvidas foram esclarecidas e chegou a hora de formalizar o acordo. O contrato é cuidadosamente revisado, ajustes finais são feitos e, finalmente, as assinaturas, selando o compromisso entre a empresa e o cliente.

Esse momento não marca o fim do processo de vendas, mas sim o início de uma parceria duradoura e mutuamente benéfica. É o momento em que a confiança é reforçada, as expectativas são alinhadas e as bases para um relacionamento sólido e produtivo são estabelecidas.

Após a venda

Após a venda, a empresa não apenas deve se preocupar com a implementação da solução, mas também se dedicar no acompanhamento constante do cliente. Esse acompanhamento é essencial para garantir o sucesso do cliente a curto, médio e longo prazo, pois permite identificar possíveis desafios e oferecer suporte personalizado.

Além disso, manter um relacionamento próximo com o cliente após a venda contribui para a fidelização e pode resultar em recomendações positivas, fortalecendo a reputação da empresa no mercado. O acompanhamento pós-venda é uma oportunidade valiosa para demonstrar o comprometimento da empresa com a satisfação do cliente e garantir que ele esteja plenamente satisfeito com a solução adquirida.

Como calcular o ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio em que os leads ficam no funil do comercial, desde a entrada no funil até o fechamento das vendas, de acordo com o período analisado. Assim, é necessário saber o tempo que os leads ficaram em cada etapa do pipeline para ter dados válidos, somas os dias e dividir esse valor pela quantidade de vendas realizadas.

Ciclo médio = soma dos dias / quantidade de vendas

Aqui você estará analisando apenas os ganhos no CRM.

Para saber o ciclo médio de perda (não subestime essa análise), você precisa filtrar apenas os leads perdidos no funil, somar a quantidade de dias que os leads ficaram em cada etapa e substituir a quantidade de vendas pela quantidade de leads perdidos.

Para ter mais insights, você pode visualizar o tempo médio dos leads perdidos por etapa + motivo de perda (porém apenas motivos de perda que você gostaria de reverter, e não os leads fora do perfil) e entender qual ou quais são as etapas do processo que precisam de otimização para aumentar a taxa de conversão.

Quando você troca o motivo de perda dos leads dentro do perfil de cliente ideal (ICP), por leads fora do ICP, você pode analisar o tempo que seu time fica em média trabalhando esses leads que não vão fechar, pode identificar em qual momento o time descobre que esses leads estão fora do ICP, e quanto tempo pode ser economizado, automatizando tarefas, ou descartando esse lead mais cedo para focar o tempo de qualidade em leads dentro do perfil de cliente ideal, e assim aumentar as conversões e fechamentos.

Depoimento: como a Goakira reduziu 77 dias do ciclo de vendas

A Goakira, uma consultoria especializada em ajudar franquias a crescer, conseguiu reduzir seu ciclo de vendas saindo de mais de 100 dias para uma média de 23 dias implementando algumas estratégias eficazes. Veja como a Sales Hackers ajudou a alcancar essa mudança:

– Implementação de processos com tecnologia: Utilizando ferramentas de engagement com os processos personalizados para a Goakira, a Sales Hackers conseguiu agilizar o processo de prospecção e geração de leads. Isso permitiu que o time de vendas focasse apenas nos leads mais qualificados, reduzindo o tempo gasto em leads com baixa probabilidade de conversão.

– Melhoria na qualificação de leads: A empresa implementou um processo mais eficiente de qualificação de leads, utilizando critérios claros e objetivos para determinar quais leads devem ser avançados para a próxima etapa. Isso reduziu o tempo gasto em leads que não tinham potencial de se tornarem clientes.

– Desenvolvimento e acompanhamento do time: Nossos especialistas em crescimento de receita fizeram o papel de Enablement, trazendo as estratégias certas, a narrativa personalizada e o acompanhamento próximo do time para validar e garantir o sucesso dos novos processos. Trazendo mais segurança para o time, sendo o braço direito do gestor e impulsionando os resultados alcançados. Isso acelerou o aumento de performance e reduziu o tempo necessário para fechar as vendas.

Estratégias para reduzir o ciclo de vendas complexas

Existem várias estratégias que empresas com vendas complexas podem adotar para reduzir o ciclo de vendas. Algumas delas eu cito abaixo:

– Investir em abordagens personalizadas: Quando falamos de vendas de ticket alto, a qualidade dos leads, assim como o relacionamento e personalização da jornada são mais importantes do que o volume de leads. Utilizar estratégias como Account-based marketing (ABM), pode ser uma carta na manga para conquistar a atenção de decisores. Se esse é o seu caso, quantos pontos de contato são feitos pelo seu time de SDRs, por automações ou por anúncios, antes da abordagem comercial?

– Utilizar uma abordagem consultiva de vendas: Ao adotar uma abordagem consultiva, os vendedores podem entender melhor as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas. Isso ajuda a acelerar o processo de venda, pois os clientes se sentem mais confiantes na tomada de decisão.

– Implementar um sistema de CRM eficiente: Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) permite que a empresa gerencie de forma eficaz todas as interações com os clientes ao longo do ciclo de vendas. Isso facilita o acompanhamento do progresso das vendas e identificação de gargalos no processo por meio do acompanhamento de métricas, negócios e atividades.

– Promover a colaboração entre os times de vendas e marketing: Uma colaboração eficiente entre os times de vendas e marketing ajuda a alinhar as estratégias e ações, resultando em um processo de vendas mais ágil e eficaz. Para que essa colaboração tenha sucesso é necessário obter informações no time de produto, sucesso do cliente, atendimento, no time responsável por entregar e verificar o sucesso que seu cliente tem com a sua solução.

Implementando tecnologia para otimizar o processo de vendas

A tecnologia desempenha um papel fundamental na redução do ciclo de vendas em empresas com vendas complexas. Aqui estão algumas formas de implementar tecnologia para otimizar o processo de vendas:

– Utilizar ferramentas de automação de marketing: Essas ferramentas permitem automatizar tarefas de marketing, como geração de leads, nutrição de leads e análise de dados, criação de conteúdo e publicação, reduzindo o tempo gasto nessas atividades e agilizando o processo de vendas. Muito benéfico para empresas que utilizam estratégias de ABM por exemplo e precisam criar e enviar conteúdo personalizado com a marca da empresa do lead por exemplo.

– Adotar um sistema de CRM integrado: Um sistema de CRM integrado centraliza todas as informações dos clientes e facilita o compartilhamento de dados entre os times de vendas e marketing. Isso melhora a eficiência do processo de vendas e reduz o tempo gasto na busca por informações.

– Implementar canais de reuniões online: às ferramentas de reunião online e de ligações permite que os vendedores façam apresentações virtuais, compartilhem propostas e negociem com os clientes de forma mais rápida e eficiente. Isso acelera o processo de vendas, reduz custos da operação, facilita o acompanhamento da performance do time e análise de produtividade, e reduz significativamente o ciclo de vendas.

– Utilizar inteligência artificial e machine learning: Essas tecnologias podem ajudar a identificar padrões de comportamento dos clientes, fornecendo insights valiosos para os vendedores. Isso permite que eles personalizem suas abordagens e ofereçam soluções mais relevantes, acelerando o processo de venda. Para operações comerciais mais inovadoras e ousadas, já é possível realizar não só o processo de pesquisa e qualificação, mas também o feedback de reunião e até ligações com IA.

Benefícios de reduzir o ciclo de vendas para a geração de receita

Reduzir o ciclo de vendas em empresas com vendas complexas pode trazer diversos benefícios para a geração de receita. Alguns deles incluem:

– Aumento da velocidade de entrada no mercado: Com um ciclo de vendas mais curto, as empresas podem lançar seus produtos ou serviços mais rapidamente, entrando no mercado de forma ágil e ganhando vantagem competitiva. Empresas que estão surfando na onda da IA estão ganhando mercado muito mais rápido do que empresas do mesmo segmento conseguiram no passado.

– Melhoria na previsibilidade de receita: Com um ciclo de vendas mais curto, as empresas podem prever com mais precisão a receita futura, facilitando o planejamento financeiro e a tomada de decisões estratégicas.

– Redução de custos operacionais: Um ciclo de vendas mais curto significa menos tempo e recursos gastos em cada venda. Isso resulta em uma redução dos custos operacionais, aumentando a margem de lucro.

– Aumento da satisfação do cliente: Um ciclo de vendas mais curto significa que os clientes podem obter mais rapidamente a solução para seus problemas. Isso acelera a entrega de valor e a probabilidade de se tornarem clientes fiéis e promotores da marca.

Alguns pontos são importantes destacar:

• Você não precisa mudar do dia para a noite 100% da sua operação da venda presencial para a venda remota para conseguir reduzir seu ciclo de vendas.
• O Custo de Aquisição de Clientes deve ser avaliado junto com a sua solução. Se seu ticket é baixo, e seu CAC está alto, e você não tem o volume de vendas esperado, a conta não fecha. Vale repensar seus processos, time e estratégias de atração de leads, de engajamento e de conversão de vendas.
• Processos comerciais com grande personalização podem utilizar automação e IA, mas se sua solução é complexa assim como a sua venda, você vai continuar dependendo de um time para atividades que a são necessários contato humano, e precisa do time sendo desenvolvido e acompanhado para que esse processo comercial seja aprimorado. 

Automatize etapas que não precisam de pontos de contato humanos para garantir que seu time tenha tempo de qualidade com os leads, e que não ocorram momentos de estiagem no inicio do seu pipeline. Lembre-se de que a seca de hoje é a baixa colheita de amanhã. Ou seja, se hoje seu funil encontra-se com um volume baixo de leads, aplicando às taxas de conversão de cada etapa, e o tempo do ciclo de vendas, você consegue saber quando vai (ou não) colher essas vendas.

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