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Saiba como o Social Selling pode ajudar sua empresa a obter melhores resultados.

Não é segredo.

Gerar novos leads é uma luta diária.

Longe estão os dias em que você poderia pegar o telefone, fazer algumas chamadas frias para alcançar um novo prospect e conseguir uma reunião ou demonstração na primeira tentativa.

Se você tentar realizar cold calls hoje, leva, em média, pelo menos oito chamadas telefônicas.

E quando você os alcança, sabe o que acontece?

Eles não querem falar com você!

Na verdade, mais de 90% dos executivos nunca respondem ou compram de chamadas frias.

É seguro dizer que quando isso acontece a equipe de vendas sente o trabalho como desperdiçado.

Mas então, como podemos nos destacar? Como podemos gerar mais leads e superar esses desafios?

Fazemos isso através do Social Selling – ou venda social – como estratégia.

O que é Social Selling?

O social selling é quando os representantes de vendas usam as mídias sociais para encontrar e interagir com novos clientes em potencial. O time comercial usa a mídia social para fornecer valor aos clientes em potencial, respondendo perguntas, respondendo a comentários e compartilhando conteúdo em todo o processo de compra – desde a conscientização até a consideração, até que um possível cliente esteja pronto para comprar.

Social selling é o novo modelo de vendas ou vendas 2.0.

Enquanto o antigo modelo de vendas costumava ser sobre cold calling, demonstrações de vendas e leads qualificados, a nova forma de vendas B2B significa usar redes sociais para alcançar novos clientes potenciais, educá-los sobre como sua empresa pode ajudá-los a expandir seus negócios e estimulá-los através do conteúdo.

O crescimento do uso de mídias sociais tem sido um grande fator no porquê de o social selling ter sido adotado e vários estudos apontam para o comprador B2B usando as mídias sociais como uma parte importante de seu processo de pesquisa.

O estudo da Accenture sobre as condições de Aquisição B2B revela que 94% dos compradores B2B realizam uma pesquisa online antes de fazer uma compra comercial, com 55% realizando pesquisas online para pelo menos metade de suas compras.

E que canais os compradores B2B usam para pesquisa?

Sim, você adivinhou. Mídia social.

A Pesquisa da IDC descobriu que;

• 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas mídias sociais
• 84% dos executivos seniores usam as mídias sociais para apoiar as decisões de compra
• 75% dos compradores B2B são significativamente influenciados pelas mídias sociais

Não é apenas uma mudança no processo de compra B2B que mudou. A idade dos compradores B2B, e mais importante, decisores, também mudou.

Foi descoberto em um estudo realizado pela Sacunas, nos Estados Unidos, que até 73% dos millennials estão envolvidos na tomada de decisões de compra de produtos ou serviços em suas empresas, com cerca de um terço dos entrevistados dizendo que são os únicos tomadores de decisão da sua empresa.(2016)

Um grande pulo em relação ao estudo do Google e da Millward Brown Digital (2014), onde descobriram que 46% dos tomadores de decisão estão agora com idade entre 18 e 34 anos (acima dos 27% em 2012), que coincidentemente, é o maior grupo demográfico de usuários de mídia social.

Podemos esperar que esse ritmo continue e que os millennials tomadores de decisão (compradores com idade entre 18 e 34 anos) contarão para a participação majoritária no futuro próximo.

Então, quais são os benefícios do social selling?

Como o social selling pode expandir seus negócios

Jamie Shanks, da Sales for Life, compartilhou suas principais descobertas em um estudo de social selling com mais de 45.000 representantes de vendas e 200 empresas. O que ele descobriu foi o seguinte: para cada US $ 1 investido em social selling, o ROI é de US $ 5.

Isso mesmo!

Cada dólar investido em social selling resultou em um retorno de cinco dólares.

Além disso, o Aberdeen Group divulgou um estudo sobre o impacto do social selling.

O estudo constatou que, quando você observa todos os KPIs (principais indicadores de desempenho) – atingimento de meta, taxa de renovação e precisão de previsão – todas essas métricas foram melhores quando os representantes de vendas usaram as mídias sociais (como mostrado abaixo).

A pesquisa também descobriu que os representantes de vendas que usam o social selling encontram, em média, 45% mais oportunidades. Além disso, o social selling ajuda as melhores empresas do setor a obter um ganho de 16% na receita de um ano a outro. Isso é quatro vezes melhor que as empresas que não usam o social selling!

As principais conclusões são claras: os representantes de vendas vendem mais quando usam redes sociais.

O desafio aqui é que apenas 1 em cada 4 representantes de vendas sabem como usar as mídias sociais para vendas.

Então, como sua empresa pode adotar uma estratégia de social selling?

Não tenha medo!

Vamos preparar você com estas 8 dicas de social selling para colocar em prática!

E o melhor de tudo, essas 8 dicas estão alinhadas com o GDPR.

8 maneiras de começar a vender socialmente

O social selling é, em última análise, sobre a construção de relacionamentos. Mas, antes de construí-los, você precisa ter certeza de escolher a rede correta. Então, você pode construir novos relacionamentos, fornecer valor aos clientes em potencial e cultivar leads.

Então vamos começar!

1. Escolha a rede social mais relevante

É fácil ser pego na próxima grande rede social, mas os verdadeiros vencedores do social selling são representantes de vendas que estão ativos na mesma plataforma que seus clientes em potencial. Esta é a base para o sucesso do social selling.

É por isso que os vendedores de moda, arte, design, se destacam no Pinterest e por que os executivos de vendas B2B geram leads do LinkedIn.

Então, onde você começa?

Você começa identificando as redes sociais que correspondem ao seu cliente em potencial:

Enquanto o YouTube e o Facebook têm a maior parte de todos os grupos etários, a Forrester Research descobriu que os tomadores de decisão usam principalmente o Twitter e o LinkedIn .

Então, se você está vendendo produtos que atraem adolescentes, você deve usar o Facebook e o Instagram. E se você vender produtos ou serviços voltados para empresas e tomadores de decisão, use o LinkedIn ou o Twitter.

2. Siga os usuários certos do Twitter

Para construir sua rede, use uma ferramenta como o Followerwonk.

O Followerwonk permite que você pesquise perfis do Twitter por tópico ou palavra-chave e que forneça uma lista na ordem dos usuários mais bem cotados do Twitter. Por exemplo, você pode começar sua pesquisa com keywords como “Startup”, “CRM”, “Vendas” ou “Marketing”.

Ao usar o Followerwonk, você pode acompanhar vários usuários do Twitter rapidamente, em vez de visitar e solicitar o acompanhamento de cada perfil individual, o que pode ser demorado. Ou você pode exportar a lista de usuários e filtrar para os perfis mais relevantes.

3. Crie uma lista de desejos de empresas e siga-as

Você já sonhou em assinar uma mega-marca como um novo cliente?

Eu sei que eu já.

Bem, não precisa ser apenas um sonho .

Pequenas empresas e grandes corporações, podem ser encontradas no Twitter, Facebook e LinkedIn através de perfis de empresas ou contas. Ao acompanhar essas empresas, você pode se manter atualizado sobre as notícias da empresa, como quando eles ganham um prêmio (você pode enviar uma mensagem “Parabéns!”) ou quando eles pedem recomendações de produtos (você pode enviar um convite para uma demonstração).

Crie uma lista de desejos de 10 a 20 empresas dos sonhos que estão ativas nas mídias sociais e comece a segui-las hoje. Curta, retuite e se envolva com as atualizações de status sempre que possível. Pode não ser um sonho por muito mais tempo!

4. Receba notificações instantâneas quando os clientes potenciais entrarem no LinkedIn

Usando o recurso Pesquisa salva do LinkedIn, você cria uma pesquisa com base no seu perfil de cliente ideal e, em seguida, o LinkedIn o notificará sempre que uma nova inscrição corresponder a esse perfil.

Para fazer isso, faça uma pesquisa usando o campo de pesquisa do LinkedIn encontrado no topo da página quando você estiver logado, insira os critérios que correspondem ao seu perfil de cliente ideal, como cargo ou setor, e clique no botão de pesquisa.

Neste ponto, você descobrirá que os resultados retornarão pessoas com as quais você já está conectado. Para remover suas conexões de primeiro nível, vá até a caixa de Conexões e selecione “2º”.

Conexões de segundo nível significam que você conhece alguém em comum, o que torna muito mais fácil ser apresentado a um cliente em potencial.

Em seguida, clique em “Salvar pesquisa”.

O LinkedIn pedirá que você nomeie sua pesquisa (no meu exemplo, eu usaria “conexões de segundo nível de vendas de VP” e, em seguida, definir se você deseja receber notificações e com que frequência (por dia, semana ou por mês).

É importante lembrar que para salvar a pesquisa é necessário utilizar o LinkedIn Sales Navigator, ferramenta paga. Sem essa ferramenta, você só consegue salvar pesquisas de vagas.

5. Participe e participe de grupos do LinkedIn

O LinkedIn tem mais de 562 milhões de usuários.

O Brasil é o 4° com mais usuários cadastrados.

Como plataforma, o LinkedIn oferece oportunidades para networking, indicações, etc.

Uma das maiores vantagens do LinkedIn está nos grupos – atualmente mais de 1,6 milhões de grupos.

Segundo o especialista do LinkedIn Wayne Breitbarth, apenas 16% de todos os usuários do LinkedIn se juntaram a 100 grupos.

Para encontrar um grupo, procure por um tópico de sua especialidade. Lembre-se, você não está procurando se misturar com vendedores aqui, já que o trabalho deles é vender o produto deles. O que você deseja fazer é compartilhar conhecimento e experiência com clientes em potencial.

Se o seu cliente ideal é proprietário de uma pequena empresa, procure grupos relacionados a pequenas empresas.

Se você fornecer ferramentas de atendimento ao cliente, pesquise e participe de grupos dedicados a gerentes de atendimento ao cliente.

6. Conecte-se com clientes em potencial no LinkedIn

Quando você começar a contribuir com grupos, descobrirá que mais pessoas verão seu perfil. Não se esqueça de otimizar seu perfil antes de começar a aplicar o social selling nessa rede.

Quando alguém visualiza seu perfil, envie um convite para se conectar.

Quando você envia uma solicitação de convite no LinkedIn, tente alterar a mensagem padrão de “Gostaria de me conectar com seu LinkedIn” para algo como “Olá, obrigado por ver meu perfil. Gostaria de se conectar no LinkedIn?”

Essa é uma ótima maneira de iniciar uma conversa com um cliente em potencial que demonstrou interesse no que você faz.

Outra maneira de se conectar com clientes em potencial é entrar em contato com pessoas do mesmo grupo. Aqui está um exemplo de mensagem que você pode usar para solicitações de conexão.

***

Oi João.

Acabei de ler o post que você compartilhou no grupo XXX agora. Adorei!

Eu também escrevo sobre o tema XXX. O que acha de nos conectarmos aqui no LinkedIn?

Obrigado,

Pedro.

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7. Contribuir para conversas existentes sobre sua marca

A Corporate Visions descobriu que 74% dos compradores escolhem o representante de vendas que primeiro agrega valor durante o processo de compra.

É aqui que você entra – agregando valor.

Para agregar valor, implemente uma estratégia de escuta social e comece a responder ao que as pessoas estão dizendo sobre sua marca.

Você pode fazer isso usando a função de pesquisa do Twitter , que permite que você veja quem está falando sobre você.

Na página de resultados de pesquisa do feed do Twitter, você verá as diferentes conversas que acontecem em torno de sua consulta de pesquisa. Percorra o feed e comece a interagir com os usuários simplesmente retweetando ou “curtindo” suas postagens ou respondendo a sugestões e perguntas que eles fazem.

Ao contribuir para essas conversas, você agrega valor a uma rede de clientes em potencial e coloca seu nome no radar deles.

8. Forneça valor compartilhando conteúdo relevante

Mais de 75% dos compradores B2B buscam informações sobre produtos e serviços nas mídias sociais. (IDC)

Qual é o tipo de conteúdo mais popular que eles procuram?

A resposta é white papers, já que 49% dos compradores B2B consomem white papers quando avaliam uma compra de tecnologia.

No entanto, isso não significa que você não pode compartilhar qualquer outro tipo de conteúdo se ainda tiver que criar um white paper.

Se as conversas em que você se envolver solicitarem informações sobre práticas recomendadas, compartilhe uma postagem do blog da empresa. Se um grupo do LinkedIn estiver discutindo recomendações de produtos, você poderá compartilhar um webcast, fazer um webinar ou compartilhar  um vídeo de demonstração do produto.

Não há limite para o que você pode compartilhar, desde que o conteúdo agregue valor à conversa. No entanto, não há maneira mais rápida de perder o interesse de um possível cliente do que compartilhar conteúdo irrelevante e autopromocional.

Conclusão

Não há duvidas; o social selling ajudará você a vender mais.

Essas 8 dicas de social selling vão ajudá-lo a encontrar e se conectar com clientes potenciais no LinkedIn e no Twitter, as plataformas onde os decisores podem ser encontrados, mas os melhores resultados do social selling surgem quando você tem como objetivo principal agregar valor aos clientes potenciais e construir relacionamentos.

O social selling não é uma atividade única e algo que deve ser usado juntamente com técnicas de prospecção de vendas existentes. Embora possa ser difícil começar, especialmente se você for novo na mídia social, os benefícios superam os desafios.

Uma coisa é clara: prospects, clientes e concorrentes usam mídias sociais para negócios. Pratique o social selling e veja suas vendas crescerem ou ignore e fique para trás. É simples assim.

O que você acha do social selling? Você está interessado em experimentar essa forma nova de venda?

Esta é uma tradução e adaptação para os negócios B2B do Brasil, do post Social Selling: 8 Ways to Sell More on Social Media.

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