Recentemente, elenquei os 7 pecados capitais da Prospecção Outbound, e no meu último artigo falamos somente dos 4 primeiros “pecados”. Mas os três maiores eu guardei para este artigo aqui. Então lá vai: 

5) O vendedor faz tudo

Infelizmente este é um dos erros mais comuns da prospecção.  O vendedor perde a maior parte do tempo tentando encontrar e ganhar a atenção de alguém que pode comprar dele, do que de fato fazendo o que ele é bom: apresentar e gerar valor em seu produto para despertar o desejo / necessidade de compra no potencial cliente. Um processo comercial onde o vendedor faz tudo é o mesmo que colocar o Neymar para ser zagueiro e atacante ao mesmo tempo, não vai dar certo.

As empresas que cometem este erro ainda tem um processo comercial do século 19. A linha de produção de Ford, aplicada em 1913 foi responsável por uma grande revolução nos processos de diversas empresas devido aos grandes benefícios da especialização de funções e esta prática é muito utilizada nos dias de hoje também na área comercial.

Se você deseja aumentar a performance do seu time de vendas, considere especializar as funções, com um time só para gerar novas oportunidades de negócio, já com reuniões marcadas para os vendedores entrarem para fazer o que realmente são bons:  apresentar, negociar e fechar. Um ponto bem importante para a implementação da especialização de funções é que muitos vendedores com dificuldade de negociação e fechamento ainda podem ser úteis para sua equipe, se realocados para a área de pré-vendas, os perfis e habilidades destes perfis são bastante diferentes e você precisa reorganizar seu time de acordo com o perfil de cada um.

6) Não tem desenvolvimento semanal da equipe

A falta de desenvolvimento da equipe foi elencado como um dos pecados capitais porque gera uma consequência séria na Prospecção Outbound: a equipe para de evoluir e os erros cometidos não são corrigidos, o que gera vícios que no futuro podem ser imutáveis para algumas pessoas. Se sua empresa não tem nenhum ritual de gestão voltado ao desenvolvimento da equipe, essa equipe corre sérios riscos de estar estagnada. 

O pior é que muitos vendedores que estão nesta situação passam a acreditar que são “os melhores vendedores do mundo” pois não tem nenhum feedback de melhoria e por estar a bastante tempo sem aprender, se iludem achando que sabem tudo. Isso é triste, pois pessoas talentosas se limitam por não ter um programa de desenvolvimento bem definido na empresa. Se você é vendedor, fuja de empresas assim ou incentive seu gestor a desenvolvê-lo.

7) Não ter plano de carreira -> Turn Over

O último pecado capital da Prospecção Outbound faz sua operação virar um inferno quando deseja escalar e comete este erro. A pior coisa que se pode existir quando você está contratando em massa para escalar seu crescimento é o Turn Over. O gestor passa a só treinar novas pessoas, mas quando elas ficam boas se desmotivam e saem… Isso é terrível.

O motivo é que a maioria dos profissionais de vendas, onde grande parte é da geração Y, precisam perceber que estão em constante evolução dentro da empresa, senão eles vão embora, porque buscam crescimento profissional e esse crescimento precisa acontecer logo para esta geração. Se você não quer perder os melhores profissionais, precisa estruturar um plano de carreira em Y. Afinal, se a única forma de crescimento for subir para alguma liderança, você terá ou uma operação motivada, mas com “muito cacique para pouco índio”, ou terá uma equipe desmotivada pois crescer é quase impossível, por existir poucas vagas de liderança ou até porque um bom vendedor não significa um bom líder.

O plano de carreira em Y possibilita o crescimento e valorização daqueles profissionais que são realmente especialistas no que fazem, sem necessariamente terem habilidades de liderança. Esse modelo é muito meritocrático, afinal todos podem crescer de acordo com suas habilidades e propósito profissional. Uma prática muito comum é criar níveis de vendedores ou pré-vendedores, como Junior, Pleno e Sênior.

Esses níveis devem ter critérios bem definidos e quanto mais divididos melhor, pois isso fará com que o profissional suba de nível em pequenos passos mais rapidamente, pois a distância entre um nível e outro se torna menor a medida que a quantidade de níveis aumenta. Claro que o plano de carreira se torna mais complexo com um número grande de níveis, por isso, lembre-se que feito é melhor que perfeito.

Você pode começar com um plano de carreira mais simplificado e a medida que a equipe vai crescendo, se torna mais necessário outros níveis para organizar melhor a sua equipe de acordo com os resultados gerados.

Se você deseja entender mais a fundo como ser um “santo da Prospecção Outbound” e evitar estes pecados tão prejudiciais ao crescimento da sua empresa, converse com nosso especialista. Se entendermos que a metodologia Sales Hackers pode te ajudar a crescer, vamos te apresentar uma proposta de projeto para transformar sua área comercial.