Diariamente falo com heads de vendas, diretores comerciais, empresas que estão buscando estruturar e otimizar suas operações e suas taxas de conversões com o intuito de levar a outros patamares os resultados da empresa, principalmente das áreas Comercial e de Sucesso do Cliente. Muitas vezes o próprio sócio está na operação ou já possui um time. Eles sabem aonde querem chegar, mas o caminho para chegar lá nem sempre está claro, falta saber o que realmente precisa ajustar para ter o tão desejado crescimento escalável.

Neste post eu vou aproveitar uma experiência pessoal minha para compartilhar uma analogia sobre os desafios que muitas empresas enfrentam nessa jornada. Vou trazer um comparativo das trilhas que fiz na Chapada, foram mais de 10 cachoeiras visitadas e cada uma com o seu grau de dificuldade, complexidade e distâncias diferentes. 

Prepare-se e venha com a gente…

Saber aonde queremos chegar não é suficiente

Vamos à minha experiência que trouxe esse insight… Em dezembro de 2021 me casei. Minha esposa e eu adoramos viajar e, aproveitando que a Sales Hackers é 100% remota, nos planejamos para fazer a nossa lua de mel na estrada. Pois bem, começamos esse novo estilo de vida nômade e a viagem de lua de mel em fevereiro de 2022. 

Nosso primeiro destino foi a Chapada dos Veadeiros, em Goiás. A nossa intenção inicial era passar duas semanas ali próximo ao carnaval, mas gostamos tanto da Chapada que ficamos morando lá por três meses. O nosso dia a dia era muito simples: durante a semana trabalhamos em nossas atividades profissionais e final de semana #PartiuTrilha. 

Para quem não conhece, a Chapada dos Veadeiros é uma região próxima de Brasília, no Planalto Central, onde está localizado o Parque Nacional da Chapada dos Veadeiros. Essa região é conhecida por ser a “caixa d’água” do Brasil, pois capta a água da chuva e com os lençóis freáticos e seus rios, abastecem e equilibram as condições climáticas no país. Por estar no planalto, a região conta com mais de duas mil cachoeiras e, obviamente, várias trilhas para conhecer esses atrativos naturais.

Uma das trilhas que fiz foi a Cataratas dos Couros. Antes mesmo de começar a trilha, fui buscar informações sobre qual era o nível de dificuldade, como era o acesso, quais eram as cachoeiras imperdíveis de visitar e, claro, sabia aonde queria chegar, quais fotos queria tirar, mas sem a mínima ideia de como seria o caminho até o clique. 

Ao todo foram 7 quilômetros de trilha e muitos aprendizados. Olhando friamente, 7 quilômetros não parece muita coisa para uma trilha. Se considerarmos no terreno plano, vai ali umas 2 horas caminhando num passo bom que completa o circuito. Porém ninguém tinha contado que o terreno era todo acidentado, que passaríamos por descidas e subidas com pedras soltas e poucos lugares para se apoiar. 

Resumo: nesses 7 km levamos aí umas 4 horas para fazer tudo. Nisso nem estou levando em consideração o condicionamento físico, pois ele pode ser um fator determinante para se ter sucesso ou não numa trilha como essa.

Estamos preparados para o crescimento escalável?

O mesmo acontece nas operações das empresas. Os gestores sabem aonde querem chegar: queremos dobrar, triplicar o faturamento. Queremos sair de 10% para 40% de taxa de conversão em 1 ano. 

Os questionamentos que ficam são:

• Sua empresa está realmente preparada para esse crescimento? 
• Em algum momento histórico da operação já bateu esse faturamento ou a taxa de conversão em algum período?
• Esse é um caminho conhecido?

Quantas vezes escuto gestores falando seus objetivos de crescimento escalável, mas quando olhamos a operação, faltam processos estruturados, precisa desenvolver as pessoas e até mesmo desenvolver indicadores básicos para fazer uma gestão e o crescimento da operação. É aquilo, para percorrer trilhas mais audaciosas, o corpo precisa estar condicionado para isso. O mesmo se aplica à sua operação para o crescimento desejado.

Cada trilha é uma experiência diferente

“O mapa não é o território”. Esse pressuposto da PNL (programação neurolinguística) traz o sentido que a realidade não é necessariamente igual à ideia que temos dela. Isso me faz lembrar das duas vezes em que fomos no complexo de cachoeiras Loquinhas: uma logo quando chegamos na Chapada e outra quando estávamos saindo de lá. Pois bem, na primeira vez, estava no período de chuva. Olhando no mapa, era uma trilha de 1,5 quilômetros de subida. 

A experiência que tivemos foi incrível, a trilha toda através de deque de madeira, nível de dificuldade super fácil, o volume da água na cachoeira estava bem volumoso e a água chegava a ser mais morna. Essa mesma cachoeira, depois de dois meses e com pouca chuva, estava transformada. O volume de água ficou quase gotejando e a água muito mais fria. Ou seja, foram duas experiências totalmente diferentes, mesmo que em mapa igual e vivida pelas mesmas duas pessoas.

Não há fórmula mágica para o crescimento escalável

Quando estamos falando de crescimento escalável, não existem caminhos prontos e fórmulas mágicas. Têm as informações e os planos e cada empresa tem a sua experiência de crescimento escalável. Fórmulas prontas, na caixinha, não garantem o atingimento do resultado. Implementar um processo que deu certo em uma outra empresa ou até mesmo buscar na literatura, não é garantia de sucesso.

Muitos gestores falam que leram e tentaram implementar os conceitos do livro Receita Previsível em suas operações, mas não geraram os resultados esperados. Vale lembrar que o Aaron Ross implementou esses frameworks em um território, lá na Sales Force, diferente do território das outras empresas. Cada empresa tem a sua experiência de crescimento escalável, é necessário pegar o que tem de bom nesses modelos de trabalho e adaptar à sua operação.

Temos os recursos apropriados?

Quando agendamos com a guia a nossa primeira trilha, ela nos mandou uma relação de itens que seriam importantes para levarmos, como por exemplo: 1,5 litros de água por pessoa, comida, protetor solar, capa de chuva, tênis, repelente. São itens básicos que vão estar ali para a nossa melhor experiência. Parece pequeno isso, mas ela nos relatou que muitas pessoas vão para as trilhas com pouca quantidade de água e sem um guia!

Teve um caso em que um casal se perdeu na trilha e passou a noite sem recursos. Os brigadistas tiveram que passar a noite procurando por eles. No nosso caso, não tínhamos capa de chuva, e adivinha o que aconteceu? Caiu o mundo de chuva! Sorte que a nossa guia estava preparada com 2 capas e nos deu. Isso nos livrou de um belo resfriado e  protegeu nossas coisas na mochila.

Os três pilares para o crescimento escalável

Na operação escalável é preciso ter os recursos certos alocados nos lugares certos para trazer os resultados esperados, além do elemento principal, a estratégia para esse crescimento. Para isso, é importante trabalhar em três pilares alinhados com os recursos. 

O primeiro pilar: os processos

• Quais as atividades que o seu time está executando? 
• Quais são os gargalos que os processos possuem? 
• Eles estão evidenciados e com planos de ação para serem ajustados? 
• Quais os gargalos na sua operação? 

O segundo pilar: as pessoas

• Quais os desenvolvimentos e capacitações precisam ser realizados com o seu time? 
• O perfil está adequado à função que exerce? 
• Para crescer a operação, qual o dimensionamento necessário do seu time?

O terceiro pilar: a tecnologia

• Tendo os processos otimizados, o time executando as ações, como ter tecnologia para otimizar a automatizar a operação para ganhar ainda mais escala? 
• Quais indicadores precisam ser monitorados para enxergar o impacto real na operação? 

Por fim, não menos importante, está a estratégia para implementar e alinhar todos estes três pilares no crescimento escalável. Hoje como está a alocação de recursos e utilização deles para o crescimento na sua empresa?

Ter um guia eleva a sua experiência na trilha

Já realizamos algumas muitas trilhas em nossas viagens. Quando chegamos na Chapada, decidimos fazer a nossa primeira trilha com um guia. Poderíamos ter feito sozinhos? Poderíamos, porém a nossa experiência foi muito mais rica com a guia que contratamos.

Além de nos guiar o caminho todo, ditando o nosso ritmo, nos cuidando para verificar se estávamos bem, zelando pela nossa segurança, ela foi enriquecendo a nossa experiência de alguém que já percorreu aquele caminho inúmeras vezes em várias situações diferentes. 

Trazendo conhecimento sobre a fauna e a flora do cerrado. Coisa que se nós fizéssemos sozinhos, apenas passaríamos pelo local, pelas plantas, sem saber o comportamento delas no período de seca ou das queimadas, por exemplo. De como o cerrado brasileiro é importante em sua vegetação e animais silvestres. Ela trouxe a sua experiência para nós, compartilhou o conhecimento, expandiu a nossa visão. 

Nós tiramos fotos das cachoeiras que nossos amigos que já foram nas mesmas cachoeiras na Chapada não tiraram, ou seja, fomos a lugares que mesmo estando acessíveis para qualquer um, nem todos chegam a conhecer. Muito mais que só nos mostrar caminho, a nossa guia estava lá conosco no suor também, estava conosco nos nossos desafios de concluir a trilha.

Aqui vale trazer o ponto da qualidade do guia, de quanto ele conhece aquela trilha, ou até mesmo a forma de condução e compartilhamento de conhecimento. Isso pode ser percebido pelo tempo que ele faz guiagem, pelo conhecimento que possui da história da região, até mesmo pela conexão da pessoa com o local. O entusiasmo que essa pessoa compartilha as histórias locais. Tudo isso vai enriquecendo a experiência. 

Percorrer uma trilha sem orientação pode custar caro

Como tenho dito aqui, muitos gestores sabem aonde querem chegar, tentaram buscar ajuda em mapas, possuem os recursos necessários, porém ainda não atingiram os resultados satisfatórios para a operação. Ficar percorrendo esses caminhos sem uma orientação é um custo alto para empresa, estamos falando de custos financeiros e de tempo.

Muitas vezes uma tomada de decisão errada nesse caminho pode custar muito caro para sua operação, além do dinheiro que deixa de ganhar, o tempo de recuperação por uma estratégia errada. Assim como numa trilha, estamos falando entre vida e morte, ou entre lucro e prejuízo. Ter uma consultoria para guiar esse crescimento escalável traz mais segurança para esse processo.

Assim como no guia da trilha com sua experiência sabe o que pode dar errado, o mesmo vale para a consultoria. Por ter percorrido inúmeras vezes esse caminho de crescimento das empresas, ela sabe o que pode dar errado, os caminhos mais perigosos e, consequentemente, isso também acelera o crescimento para chegar no ponto desejado.

O que considerar ao contratar uma consultoria de crescimento escalável

Estar atento à escolha do seu parceiro estratégico para o crescimento é fundamental, até porque essa jornada exige bastante de todos os lados. Veja o que é importante considerar antes de definir quem te guiará na jornada do crescimento escalável:

• Essa consultoria está preparada para elevar a sua empresa a outro patamar?
• Ela já percorreu esse caminho inúmeras vezes para apontar onde estão as oportunidades para “tirar aquela foto que poucas pessoas tiraram”?
• A consultoria está mais para um GPS (que só diz o caminho) ou mais para um guia que está contigo lá na trilha?

Ter uma consultoria que vai olhar para sua operação de forma estratégica, botando a mão na massa junto para o desenvolvimento dos processos e do time, torna esse processo mais seguro e confortável. Desta forma, os gestores conseguem tomar decisões estratégicas mais assertivas e que acompanhem o crescimento da empresa.

A trilha e a jornada do crescimento escalável vão te testar

Tem um dito popular que diz que “a trilha ensina” e, realmente, uma trilha te coloca à prova a todo o momento. Houve momentos nas trilhas em que estive mais comunicativo e, em outros, muito introspectivo. A trilha faz você voltar a sua atenção para si mesmo, em quais pontos você enxerga que podem ser melhorados. Ela vai te testar, vai exigir esforço físico, o suor, a queda de braço mental de você consigo mesmo. 

A jornada do crescimento escalável também vai testar a empresa de tudo que é maneira, se a missão, visão e valores são fortes o suficiente para transpor os períodos mais tenebrosos. Se as operações possuem musculatura para percorrer caminhos mais ousados e por aí vai. 

Uma coisa é certa, se mesmo tendo o objetivo claro, as informações e os recursos necessários, seu resultado não foi atingido, então quem sabe, seja a hora de ter um guia. Quem sabe seja a hora de contar com uma consultoria formada por profissionais que já erraram e aprenderam e hoje ajudam a acertar mais rápido, para transpor os desafios da sua operação.