Este artigo é um guest-post que publiquei no blog da Exact Sales.

Você gostaria que sua empresa tivesse mais sucesso na prospecção de key accounts? Apesar do conceito de key accounts variar um pouco de empresa para empresa, normalmente entende-se que são aquelas empresas de médio ou grande porte, influentes em seus segmentos e com grande potencial de um lifetime value (LTV) bastante elevado.

Existem grandes chances que você não esteja tendo sucesso na sua estratégia de venda de empresas com este perfil. Talvez você tenha muita dificuldade para saber se está,  de fato, avançando em uma prospecção ou talvez não tenha previsibilidade na venda para key accounts. Isto acontece porque estas empresas possuem algumas características e processos específicos, os quais devemos considerar ao definir qual estratégia implementar.

O que você vai ver nesse post:

• É muito difícil encontrar um patrocinador
• Encontrar um patrocinador não é garantia de sucesso
• Assédio de diversos fornecedores
• Processo de compra intricado
• Key accounts e pré-vendas: uma combinação de sucesso
  • O pré-vendedor é um especialista em encontrar as pessoas certas
  • As reuniões de vendas tornam-se mais persuasivas e focadas na dor
  • Você passa a ter previsibilidade em suas vendas
• Vamos conquistar mais key accounts?

Vejamos algumas destas características:

1. É muito difícil encontrar um patrocinador

Chamamos de patrocinador o contato responsável por promover a sua solução dentro da empresa key account, convencendo pares e superiores de que você é a melhor opção de compra. Note que, neste tipo de empresa, quem utiliza a solução pode não ser a mesma pessoa cujas dores são fundamentais para perceber o valor daquilo que você oferece. Da mesma forma, a pessoa que possui a dor muito provavelmente não é a mesma pessoa que decide sobre a aquisição.

2. Encontrar um patrocinador não é garantia de sucesso

Conforme citado no item anterior, quem tem a dor nem sempre decide sobre a compra. Acrescenta-se mais um fator de complexidade: normalmente sequer existe a figura de um único decisor. É muito comum a formação de comitês intersetoriais para avaliar o impacto da implantação. Em outras palavras: para conquistar uma key account, o processo de compra exige mais rodadas de aprovação – e há mais pessoas a convencer.

3. Assédio de diversos fornecedores

As key accounts são disputadissimas, justamente pelo LTV elevado e pela expressividade de suas marcas. Para conquistá-las, você precisa se destacar. Se você não souber se diferenciar em termos de estratégia de prospecção, você será visto apenas como ‘mais um’ vendedor os departamentos de engenharia, marketing, qualidade etc. Toda essa disputa confere um grande poder barganha às key accounts em negociações.

4. Processo de compra intricado

Quem tem experiência com vendas para empresas de grande porte sabe que após o lead reconhecer a necessidade, a venda continua ‘longe’ de ser feita. Cada empresa tem um processo de compra distinto, mas geralmente exige-se ao menos 3 orçamentos. Você precisa vender a ideia para diversas pessoas e – após a aprovação – negociar concessões, contrato e aspectos jurídicos.

Se você leu até aqui, deve concordar comigo de que vender para key accounts não é uma tarefa simples. Mas o que você deve estar se perguntando é como evitar estes problemas para aumentar sua taxa de sucesso em vendas para grandes clientes, não é mesmo?

A resposta para esta pergunta é: pré-vendas. Isso mesmo. Muitas empresas tem atingido resultados realmente incríveis na prospecção de key accounts após implementar um processo de pré-vendas.

A pré-venda ajuda o setor comercial a ter muito mais assertividade em suas vendas para key accounts – especialmente quando combinada com Inbound Marketing e Inbound Sales.

Key accounts e pré-vendas: uma combinação de sucesso

Vou listar abaixo 3 benefícios que você pode esperar de um processo de pré-vendas para key accounts. Vou explicar também como isso pode lhe trazer mais assertividade na prospecção, conferir previsibilidade ao forecast e aumentar suas taxas de conversão.

1. O pré-vendedor é um especialista em encontrar as pessoas certas

Em 90% dos casos um bom vendedor (closer) não é um bom prospectador (hunter). Imagine o ganho de performance comercial que sua empresa teria se uma equipe ficasse 100% focada em descobrir pessoas e oportunidades de negócios para os seus vendedores.

Prospectar é um ciência. Requer disciplina, ferramentas especializadas, técnicas e maneiras de fazer. Pré-vendedores se especializam em prospecção e aprendem a extrair o melhor das ferramentas voltadas para isso. Sabem como abordar e qualificar um lead. Se houver uma oportunidade real, fazem a correta passagem de bastão.

Inclusive, tenho uma dica para os seus pré-vendedores. Escrevi um artigo sobre como realizar buscas avançadas no Google para encontrar pessoas que possuem perfis públicos no LinkedIn. Se quiser conhecer esta técnica de prospecção, você pode conferir esse link.

2. As reuniões de vendas tornam-se mais persuasivas e focadas na dor

Neil Rackham – autor da metodologia SPIN Selling – afirma que, nas vendas complexas, um elevado número de perguntas situacionais durante a reunião de vendas está relacionado a baixas taxas de sucesso. Quando esta pesquisa de condições técnicas e situacionais é feita na etapa de pré-vendas, é possível detectar dores no processo do potencial cliente. O vendedor, por sua vez, estuda préviamente estas dores e se dedica exclusivamente à persuasão e negociação – e as taxas de sucesso aumentam significativamente.

Isso porque a pré-venda permite que o vendedor prepare-se para a reunião com antecedência. Com base nas informações encaminhadas pelo pré-vendedor, o vendedor estuda questões de Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Quando estiver frente a frente com o lead, tais perguntas soam como que naturais.

Um dos pontos fortes do processo de implementação de pré-vendas é a criação de um roteiro de abordagem com base na metodologia. Se você ainda não conhece o que é SPIN Selling, saiba que é uma leitura obrigatória para todas as pessoas que querem vender para key account. Você pode ler este artigo que explica detalhadamente o que é e como pôr em prática.

3. Você passa a ter previsibilidade em suas vendas

Quando uma empresa não tem um processo de pré-vendas, o vendedor é responsável por abrir e fechar cada oportunidade. Em tese, ele precisaria dedicar boa parte do seu dia à prospecção de novas key accounts.

Na prática isso não é tão fácil. Viagens de trabalho podem mudar a rotina do vendedor. Campanhas de vendas podem levá-lo a focar apenas nas contas com que já estava em contato etc. Estes são apenas alguns dos exemplos do que o impedem de manter uma rotina consistente de prospecção de leads. Essa falta de prática dificulta a previsibilidade na abertura de oportunidades. Ora você tem 20 novas empresas contatadas, ora nenhuma.

Cenário bem diferente de quando se tem uma equipe de pré-vendedores focados na prospecção de key accounts. Você pode estipular e cumprir metas. Pode-se ater ao número de ligações, empresas qualificadas e agendamentos. Tudo isso de acordo com segmento de mercado ou o critério que preferir. Quando se trata de indicadores para gestão de um time de pré-vendas, as possibilidades são muitas.

Uma equipe de pré-vendas pode gerar uma previsibilidade sem precedentes. São possíveis análises estatísticas de desempenho da equipe. Melhor, você consegue estimar médias. Um exemplo: quantas ligações precisam ser feitas ao segmento X, aplicando determinada abordagem, para se agendar uma reunião. Imagine usar cálculos para tangibilizar quantas reuniões são necessárias para fechar uma venda!

Vamos conquistar mais key accounts?

Agora que você já sabe como um setor que pré-vendas pode apoiar sua empresa a conquistar resultados consistentes na prospecção de key accounts, quero aproveitar para lhe deixar uma última dica.

Um erro muito comum quando se trata de desenhar um processo de vendas para key accounts é ignorar o processo de compras destas empresas. Existe uma forma certeira para abordar o lead para cada etapa do seu momento de compra. Saiba tudo sobre Estratégia para Vendas Complexas aqui. Para saber mais como a pré-venda pode apoiar o seu processo comercial, converse com um de nossos especialistas e receba informações valiosas sobre o assunto.

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