Entender o que faz uma consultoria de vendas e qual é o momento certo para contratar este tipo de serviço pode ser muito importante para colocar as suas metas no bolso.

Digo isso porque muitas vezes estamos tão imersos na operação que temos dificuldade para enxergar a causa-raiz dos gargalos do nosso Funil de Vendas e alternativas viáveis para superá-los.

Uma empresa pode não atingir sua meta de vendas por diversos motivos.

Os motivos mais comuns são:

• A baixa geração de demanda: quando você não tem o número de oportunidades necessárias para bater a meta levando em consideração sua taxa de conversão.
• Dificuldade em converter a demanda em receita: quando sua equipe envia muitas propostas mas não consegue converter estas propostas em vendas.
• Questões mais estratégicas: quando é preciso modificar a política de comissionamento, definir cargos e salários, definição de canais de distribuição etc.

Por isso neste texto vou explicar de modo geral como trabalhamos aqui na Sales Hackers. Espero que ao terminar a leitura deste texto fique mais claro para você as principais etapas de um projeto e como entregamos o resultado esperado para os nossos clientes.

As 5 fases de um projeto de Consultoria de Vendas

Toda empresa tem características que são semelhantes e características que são distintas.

Pense por um momento no primeiro motivo citado neste texto pelo qual uma empresa pode estar com dificuldades de bater sua meta de vendas: baixa geração de demanda.

Uma empresa pode sofrer deste sintoma por diversas causas, como:

• processo de geração de demanda ineficiente (ou inexistente);
• lentidão na geração de demanda (quando todas as atividades são manuais e não se tem escala no processo);
• o speech (discurso de vendas) pode ser inadequado para um determinado segmento de mercado etc.

Repare que por mais que o problema seja o mesmo, as causas e, consequentemente, as soluções são distintas.

Sabendo disso, de que forma nós poderíamos criar um processo que atendesse empresas peculiares, que tenham desafios na área de vendas mas com causas tão diversas?

Criamos uma metodologia que contempla (ao menos) 5 fases:

1. Imersão ou Assessment
2. Otimização ou Redesenho do processo comercial
3. Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação
4. Capacitação do time
5. Acompanhamento

Nem todos os projetos seguem exatamente estes passos mas podemos seguir nesta linha que dará para você entender melhor como funciona.

Vamos ver o objetivo e escopo de cada fase.

Fase 1: Imersão ou Assessment

Na fase Imersão ou Assessment o consultor da Sales Hackers ainda não conhece os processos da empresa.

Então antes de dar apenas a sua opinião, ele começa a fazer um mapeamento profundo do cenário da empresa.

Algumas atividades comuns nesta etapa do projeto são: Conduzir entrevistas coletivas e/ou individuais com os membros das áreas Comercial, Sucesso do Cliente, Suporte, Sócios, Partners e/ou de outras áreas que se fizerem necessárias.

Também analisamos indicadores e dados históricos para encontrar as causas dos gargalos.

Para isso, analisamos o CRM (Customer Relationship Management – software para gestão do relacionamento com o [potencial] cliente), planilhas, plataformas de Inbound Marketing e ou Pré-Vendas.

É possível ainda analisar uma amostra de ligações e ou reuniões de vendas para entender qual é o status quo.

Depois de conduzir todas estas atividades e finalizar a primeira etapa do projeto, o Consultor já tem uma boa ideia do desafio e como superá-lo.

Então tudo é documentado e apresentado para o Cliente. Depois de apresentado um diagnóstico, inicia-se a segunda fase: Otimização ou Redesenho do processo comercial.

Fase 2: Otimização ou Redesenho do processo comercial

Nesta fase o consultor da Sales Hackers irá desenhar todo o processo seguindo a metodologia BPMN (Business Process Modeling Notation ou Notação para Modelagem de Processos).

Esse desenho ajuda o consultor e o cliente a entender como está a operação e a enxergar oportunidades de melhoria.

Segue um desenho para exemplificar pra você.

Na etapa de capacitação, o desenho ajuda também a engajar a equipe do cliente no processo, mostrando onde tínhamos dores e porque é importante a adoção de um novo processo de trabalho.

Vamos voltar ao nosso exemplo. Suponhamos que a sua empresa esteja com dificuldade para gerar novas oportunidades e após o desenho do processo encontramos algumas possibilidades para sanar essa dor.

• Poderíamos montar uma equipe de SDRs (pessoas na equipe de vendas ou marketing especialistas em prospecção comercial);
• fazer Web Scraping (se não conhece este termo descubra agora) para gerar listas;
• enriquecer com emails e rodar automações de emails para gerar respostas com interesse;
• ou seguir uma pegada mais ABS (Account Based Selling ou Venda Baseada em Contas);
• e definir um processo de prospecção e follow-up mais eficaz.

Veja que nunca pode-se perder o foco do objetivo inicial. As possibilidades são apresentadas ao cliente antes de prosseguir com a construção.

Após esta validação o consultor pode prosseguir.

Então documenta-se como o processo vai ficar. Chamamos essa documentação de Sales Process ou Processo de Vendas.

Neste documento inserimos as atividades de cada etapa do Funil de Vendas, como executar cada atividade, quem são os responsáveis, SLAs, KPIs etc.

A ideia é que se alguém começar no comercial depois da Consultoria de Vendas da Sales Hackers, também vai conseguir entender o todo, quais são suas atividades, como executá-las e as métricas que vão indicar se ele está bem ou não.

Tendo analisado o processo, validado soluções e criado o Sales Process é hora de iniciarmos a terceira etapa da nossa Consultoria de Vendas: Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação.

Leia mais: 10 motivos para definir uma metodologia de vendas para sua empresa

Fase 3: Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação

A terceira fase do projeto varia bastante porque já estamos falando de execução, e como cada empresa é diferente, mudam também os processos que serão implementados.

Mas para conseguirmos exemplificar, vou seguir na linha das 3 hipóteses que havíamos levantado anteriormente: montar um time de SDRs, fazer List Building via Web Scraping ou criar um processo de ABS.

Após entender os gargalos e validar as hipóteses, suponhamos que a melhor opção para a empresa seria fazer List Building, descobrir emails em lotes de tomadores de decisão e rodar automações de cold emails para agendar conexões com aqueles que responderam de forma positiva ou aqueles mais engajados (que abriram 3 ou 4 de 5 emails enviados, por exemplo).

Neste caso, a terceira etapa da Consultoria de Vendas constituiria-se:

• criar os textos dos emails;
• definir cadências;
• encontrar sites para Web Scraping;
• definir discurso para a conexão;
• critérios de qualificação de leads;
• e integrar os softwares que serão utilizados no processo.

Repare que estou falando de macro etapas de um projeto fictício. Em um projeto real de Consultoria de Vendas é comum quebrar em mais etapas para facilitar o entendimento do andamento do projeto.

Quando finalizarmos a terceira etapa, Discurso de Vendas ou Critérios de Qualificação, já temos a estratégia pronta para rodar!

O que falta agora? Capacitar e engajar o ativo mais importante de toda organização: pessoas!

Fase 4: Capacitação do time

Nós já ajudamos mais de 50 empresas nos mais diversos segmentos a construírem sua Máquina de Vendas. E neste caminho, testamos diversos métodos. Alguns deram certo e outros não.

Um método que não deu certo foi realizar o treinamento de forma remota. E o motivo é simples: estamos mudando não só a forma como as coisas sempre foram feitas, mas também a cultura de uma empresa visando maior eficiência e eficácia.

A capacitação neste caso não pode ser algo superficial. De forma alguma pode-se menosprezar esta etapa.

Por isso, objetivando o sucesso do nosso cliente, realizamos os treinamentos sempre de forma presencial. Essa dinâmica permite que os colaboradores vivenciem o processo.

Aqui não basta saber. É preciso fazer!

Leia mais: Gerenciando equipes de vendas de alta performance

Então, criamos treinamentos customizados para sensibilizar, educar, praticar e transformar as equipes comerciais.

Normalmente treinamentos duram de 1 a 2 dias, mas tudo varia de projeto para projeto. Como a nossa Consultoria de Vendas é super customizada, definimos isso na venda durante o mapeamento do escopo do projeto.

Após concluído o treinamento, pedimos para as pessoas avaliarem a experiência (a média de avaliação é 9,73 numa escala de 0 a 10!) e prosseguimos para a quinta etapa: Acompanhamento.

Fase 5: Acompanhamento

Esta etapa da nossa Consultoria de Vendas reforça o nosso compromisso com o Sucesso do Cliente.  Por mais que tenhamos realizado um ótimo treinamento, as pessoas possuem curvas de aprendizado distintas e precisamos garantir que o processo tenha continuidade.

Neste ponto varia bastante de projeto para projeto. Mas de modo geral temos pelo menos um mês de acompanhamento.

O ideal é pelo menos 6 meses de acompanhamento.

O acompanhamento pode começar com uma frequência maior (uma ou duas calls semanais) e ir diminuindo a frequência com o tempo.

Por exemplo, no primeiro mês temos uma ou duas calls semanais. No segundo e terceiro mês, calls quinzenais e a partir do quarto mês calls mensais.

Por que distanciar o acompanhamento com o passar do tempo?

Para que a gerência também aprenda a gerenciar o novo processo. Queremos que a empresa tenha condições de tocar o processo de forma independente.

Então aos poucos vamos empoderando a gerência a conduzir o processo. Isso é um detalhe mas que faz toda a diferença. É fundamental para a que o projeto de Consultoria de Vendas tenha sido realmente transformador.

Sabendo disso, como podemos te ajudar?

Toda empresa possui desafios na área comercial, seja aumentar as conversões, gerar mais demanda, aumentar a eficiência, melhorar o discurso de vendas e etc.

Contratar a Consultoria de Vendas da Sales Hackers vai acelerar o atingimento dos seus objetivos para que você possa colocar sua meta no bolso.

Quanto um aumento de 10, 20 ou 30% (ou mais) de performance de vendas representaria para a sua empresa?

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