O termo vendarketing deriva do inglês Smarketing (Sales + Marketing) e o conceito é determinar o mesmo objetivo, métricas e processos para ambos os times.

É comum nas empresas os times trabalharem de forma separadas, o time de vendas correndo atrás dos clientes com reuniões e fechando contratos e marketing trabalhando para gerar mais leads, nutri-los e encaminhar para os vendedores.

Como ambas as áreas fazem parte do mesmo processo, a ideia é de uni-las para focar mais nos clientes e economizar tempo e dinheiro. Como disse Peter Drucker,  “a única fonte de lucro é o cliente”.

Do inbound para vendas

Dentro do inbound marketing as métricas e os processos só funcionam se estiverem bem definidos e alinhados. No vendarketing, para transformar leads em clientes os objetivos, processos e métricas, precisam ser os mesmos.

Segundo um estudo da Aberdeen Group, empresas que alinham marketing e vendas, alcançam 20% de crescimento anual em suas receitas.

Uma parte importante dessa estratégia é o mapeamento do funil de vendas dentro da nutrição dos leads, adequando diferentes temas de acordo com às necessidades da audiência, e o feedback que os clientes dão para o time de vendas, gerando tópicos para os futuros conteúdos.

E para começar a alinhar os dois times e desenvolver o seu vendarketing, é crucial que eles tenham o mesmo ponto em comum, olhem para o mesmo o objetivo e falem a mesma língua.

Vendas é motivado por bater metas e marketing por gerar leads, portanto, o ponto em comum entre eles é bater um número “x” de receita no mês. Exemplo, o objetivo é gerar R$ 50.000,00 em receita mês, e você tem um ticket médio de R$ 5.000,00, então você tem que gerar 10 clientes para bater a meta.

Na área de marketing, deve-se considerar a taxa de conversão do seu segmento de mercado, e o objetivo é de transformar leads em clientes, vamos usar como exemplo a taxa de conversão de 10%, então, você precisa de 10 vezes esse número para bater a meta (10 x 10% = 100%), ou seja, o marketing precisa gerar 100 leads para o time de vendas. E, com tudo organizado o vendarketing começa a criar forma.

Mas calma, ainda precisamos juntar a jornada do cliente com o ciclo de vendas para obtermos um funil mais completo.

De acordo com a Resultados Digitais, a jornada do comprador é divida em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. E o ciclo de vendas, identifica que em cada estágio há uma oportunidade de venda.

Com a nutrição, o lead entra no estágio de consideração e assim se torna um MQL – marketing lead qualified, mas sua jornada ainda precisa amadurecer para o vendedor poder entrar em contato.

Em vendarketing, quando isso acontecer, o MQL se torna um SQL, Sales Qualified Lead, e ainda na fase de consideração de compra, onde passará pela análise do SDR, Sales Development Representative ou Pré-Vendedor, para entender mais sobre o lead e saber se ele tem “fit”, para assim dar início ao processo de vendas.

Não existe uma regra preestabelecida para identificar quantos MQLs vão se tornar SQLs e quantos destes converterão em vendas. É preciso observar o comportamento dos seus leads junto ao seu fluxo de nutrição e entender como trabalhá-los juntos com o objetivo da empresa.

Só quando o SQL mostra interesse em que possa fechar o negócio ele muda de estágio de consideração para decisão, onde há uma oportunidade clara de venda.

Ponto importante: para que essa interação funcione 100% é preciso que todos do vendarketing conheçam bem a persona para entender os desafios, necessidades e expectativa sobre o que está sendo ofertado.

SLA – o acordo entre Marketing e Vendas

Ok, já entendemos a jornada do cliente para passar de MQL para SQL. E agora precisamos estabelecer um acordo entre os time de marketing e vendas, o SLA, Service Level Agreement, é o acordo que esclarece quais as responsabilidade de cada um dentro do Vendarketing.

Com o SLA fica claro qual é a responsabilidade de cada um do time. Do mesmo modo que o Marketing tem suas entregas de MQLs, o time de vendas precisa ser eficiente na hora de entrar em contato com os leads.

Calculando o SLA

Para saber identificar o SLA, é preciso pensar em quantos MQLs o vendedor precisa para alcançar a receita estipulada:

Receita dividido pelo ticket médio por cliente é igual ao número de clientes necessários.

Clientes dividido pela média de conversão de leads para clientes é igual número de leads necessários.

Na prática funciona assim:

Vamos supor que o marketing deve entregar 300 leads para o time de vendas por mês,  e o time de vendas deverá entrar em contato com esses leads dentro de 4 horas, com mais 5 tentativas ao longo de 2 semanas para tentar fechar o negócio.

Deve-se também identificar os leads para uma jornada mais eficiente dentro do funil. Por exemplo, quando o lead faz a primeira conversão até os downloads de materiais, para assim ir nutrindo-o até o lead “levantar a mão” para saber mais sobre o seu negócio.

As métricas do Vendarketing

Manter seu Vendarketing rodando precisa ir muito além dos acordos estabelecidos pelo Service Level Agreement, é preciso mensurar dos dados e analisar a estratégia. Para isso, estipule KPIs, Key Performance Indicators, para alinhar os times na tomada de decisão com base data-driven.

Separamos aqui algumas das principais métricas para se acompanhar:

• Leads gerados;
• Taxa de conversão;
• Custo por leads (CPL);
• Custo por aquisição (CPA);
• % de oportunidades transformadas em clientes;
• Custo de aquisição por cliente (CAC).   

Retorno sobre o investimento – ROI

Como em Vendarketing o ponto principal entre os times é a receita, nos KPIs também será o resultado financeiro, por isso, a análise do ROI é de extrema importância para saber quais ações valem a pena e como otimizar aquelas que já estão funcionando para performarem ainda melhor.

A fórmula para calcular o ROI é simples:

ROI = Receita – Custo/Custo

Custo de Aquisição por Cliente – CAC

O Custo de Aquisição por Cliente determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um comprador. Envolve os custo de marketing como anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para gerar o lead. E o custo de vendas como, salários, deslocamentos, comissão, etc.

O CAC é calculado da seguinte forma:

Custo de Marketing + Custo de Vendas / Clientes Conquistados  

Para saber o custo apenas de vendas, basta dividir o custo do vendedor pelo número de clientes que ele adquire por mês.  Exemplo: se um vendedor custa R$ 4.000,00 e adquire 5 clientes no mês, seu CAC de vendas é de R$ 800,00.

Após de definir as métricas é importante também definir os relatórios e as reuniões de desempenho regularmente do seu time de vendarketing.

Conclusão

Apesar de muitas empresas não darem importância, a falta dessas interações entres os times acaba refletindo em seus resultados. E o vendarketing é uma estratégia para integrar as áreas e fazer com todos percebam a importância de cada um no processo para o sucesso da empresa.  

É comum também algo não sair como o planejado e o mais importante disso é saber contornar a situação e saber analisar os indicadores de performance e encontrar a solução.  

Ter processos baseados em data-driven é essencial para entender e tomar as decisões certas para a sua empresa continuar a crescer, por isso, conte com a gente para apoiá-lo em todos os estágios da sua Máquina de Vendas.

Se você conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas, compartilhe esse artigo e o ajude a ter mais sucesso.