Um dos grandes fatores de sucesso ou fracasso de um negócio está atrelado à eficiência de seus vendedores. Vendedores não treinados representam um risco iminente de perder clientes, sem contar a imagem da empresa, que pode ficar prejudicada. E é aí que entra o ritual de desenvolvimento das pessoas.
Usualmente, espera-se que um profissional já esteja preparado para atingir altas performances — tal qual um esportista treina para estar entre os melhores — mas, na verdade, se a empresa é a grande interessada, é responsabilidade dela ofertar meios e oportunidades de seus colaboradores serem cada vez melhores no que fazem.
O treinamento de vendas para os vendedores é uma das chaves para conquistar bons resultados comerciais e expandir seu negócio por meio de receita própria. Segue com a gente aqui neste conteúdo para entender mais sobre a importância do treinamento de vendas na sua empresa!
O que você vai ver neste artigo:
- O que significa treinar alguém?
- Vendas e treinamento: qual a relação?
- Motivos para oferecer um treinamento de vendas para sua equipe
- Promovendo um treinamento de venda para vendedores
- Conclusão
Veja a seguir:
O que significa treinar alguém?
Por definição, um treino/treinamento é a ação e o efeito de treinar. Consiste em um processo para adquirir conhecimentos, habilidades e capacidades.
Algumas empresas enxergam os treinamentos como sendo um custo elevado para retornos incertos, temendo, sobretudo, que os profissionais treinados saiam da empresa e levem esses conhecimentos adquiridos para a concorrência.
Para este argumento, existe uma fala atribuída a Henry Ford, que diz: “Só há uma coisa pior do que formar colaboradores e eles partirem. É não formá-los e eles permanecerem”.
A importância do treinamento em um negócio vai muito além de aulas, mentorias e implementação de processos mais eficientes. É uma verdadeira mudança na forma como a empresa se enxerga e atua no dia-a-dia, ou seja, treinar deve fazer parte da cultura do negócio.
Vendas e treinamento: qual a relação?
A verdade é que não importa se sua empresa possui um único vendedor ou um grande time de vendas, vendedor treinado é sinônimo de sucesso em vendas.
Um vendedor sem preparo e conhecimentos necessários acaba atendendo com menor qualidade, gerando assim, maiores custos para o negócio e, consequentemente, com menor rentabilidade. Isso gera um desperdício de oportunidades, insatisfação e perda sucessiva de clientes.
Como já falamos, o sucesso ou fracasso de um negócio está diretamente relacionado com a eficiência das vendas. Logo, não preparar e empoderar seus vendedores com um bom treinamento de vendas é dar sorte ao azar.
Em vista disso, um dos pontos de gestão mais defendidos por nós da Sales Hackers, é de desenvolver um processo de treinamento contínuo, uma vez que eles desenvolvem, reciclam e motivam a sua equipe, e o melhor, dá oportunidade para que todos tenham acesso e troquem conhecimento para irem cada vez mais além.
Motivos para oferecer um treinamento de vendas para sua equipe
Se você ainda não ficou convencido da importância de um treinamento de vendas, veja aqui neste tópico alguns motivos para considerar isso no seu planejamento.
Retenção de talentos
Pessoas que são constantemente desafiadas e ao mesmo tempo, sentem-se como pertencentes e importantes para o negócio, costumam valorizar mais o seu trabalho.
Logo, investir em treinamentos, ao contrário do que se pensa, é um fator importantíssimo para reter novos talentos ou mesmo, motivar a permanência dos que já estão inseridos no negócio.
Isto acontece porque eles percebem que estando numa empresa que tem a cultura de capacitação, eles estarão sempre atualizados no mercado e prontos para a ativa.
Melhoria nos resultados
Isto é um tanto óbvio, mas vale o reforço! Imagine uma situação onde você tem um vendedor não treinado, que não tem os argumentos de vendas da empresa estabelecidos e desconhece as estratégias comerciais… Caso ele se depare com um lead mais exigente e de difícil convencimento, muito provavelmente essa venda não seria realizada.
Agora, se você constantemente aprimora as habilidades da sua equipe de vendas, frente ao mesmo cenário, certamente seu vendedor poderia convencer o lead a comprar seu produto ou solução.
Além disso, capacitado, um vendedor conhece os melhores caminhos e estratégias, o que evita, por exemplo, trabalhos extras, que naturalmente aumentam os custos de aquisição de cliente (CAC), reduzindo a margem.
Profissionalização e credibilidade do negócio
Um programa de treinamento contínuo de vendedores, que atuam diretamente com o público, padronizando a qualidade do atendimento, ou seja, independente de quem seja o vendedor atendendo aquela cartela de clientes, a forma de atender será sempre de alto padrão.
Assim, sua empresa tem mais credibilidade no mercado, por ser de bom relacionamento e apresentar profissionalismo em suas vendas, por meio de processos claros e transparentes entre vendedores e clientes.
Promovendo um treinamento de venda para vendedores
Mas como implementar uma cultura de treinamento de vendas em sua empresa? Diversas são as formas de desenvolver treinamentos constantes na empresa, vejamos algumas!
Promoção de cursos e capacitações
Certamente a primeira e principal forma de realizar um treinamento de vendas é por meio de cursos e capacitações voltadas para vendas, e não há nada de errado aqui!
No entanto, é preciso considerar ofertar esses cursos não apenas no ingresso de um novo vendedor ou na implementação de novos sistemas ou processos. Estes cursos precisam ser oferecidos periodicamente de forma a atualizar e estimular sua equipe de vendas.
Diálogo com temas da área
Possível de ser feito internamente — embora contar com um mediador externo seja uma boa alternativa — é a prática de constantemente abordar temas que envolvam as vendas. Aqui você poderá notar quais são os pontos de atenção na sua equipe e priorizar o que deve ser promovido com mais urgência.
Abordar temas como persuasão, narrativa e gatilhos de vendas, ferramentas de vendas e sinta o preparo da sua equipe.
Não esqueça de temas de desenvolvimento pessoal, como inteligência emocional, PNL, capacidade de adaptação, e outros que são importantíssimos para desenvolver as pessoas.
Avaliações periódicas
A única forma de saber se seus treinamentos estão gerando resultados efetivos, é por meio da análise das métricas adotadas. Por isso, tenha clareza de quais métricas serão utilizadas nas horas de feedback e utilize os resultados como fonte de referência para capacitações pontuais e específicas.
Dinâmicas
Aqui é uma alternativa bacana para estimular novos desafios. Proponha cenários envolvendo situações adversas entre as equipes. Além de estreitar e fortalecer os laços na empresa, promove uma homogeneização dos conhecimentos dentro do negócio.
Conclusão
Investir em treinamento de vendas pode parecer não ser uma boa hora em momentos incertos. Por outro lado, são momentos desafiadores como esses que exigem maior preparo e empoderamento do seu time comercial.
Além de fortalecer a sua equipe e reduzir perdas, treinamentos de vendas são importantes para posicionar sua empresa no mercado, atualizando as estratégias e políticas de crescimento constantemente.
Nossa consultoria em vendas te auxilia no desenvolvimento e implementação de treinamentos e vendas constantes para a sua equipe. Fornecemos também treinamentos de vendas in company. Entre em contato conosco aqui para mais detalhes.
