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Se você trabalha com vendas com certeza já ouviu falar em Sales Enablement. O termo pode ser definido, de maneira básica, como “a aplicação de estratégias e processos que permitem que sua equipe de vendas faça o trabalho melhor”.

Mas Sales Enablement é mais uma filosofia ou abordagem estratégica do que um plano com passo a passo específico. As táticas reais de enablement serão diferentes para cada empresa, dependendo de seu tamanho, recursos e setor.

Por isso, decidimos responder a três perguntas sobre Sales Enablement: o que é, por que é importante e como estruturá-lo na sua empresa. Preparado?

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é o processo de fornecer capacitação, conteúdo e ferramentas que auxiliam o time de vendedores a ganhar eficiência em sua operação. A base da capacitação é dar ao time de vendas todos os recursos para envolver o comprador, por isso grande parte da capacitação envolve ‘equipar’ os profissionais com informações úteis para todo o ciclo de vendas.

Essas informações podem ser formatadas como conteúdos voltados para o cliente, práticas recomendadas de vendas e ferramentas, por exemplo. Mas, independente do formato, é preciso que esta seja de fácil consumo e utilização para todo o time de vendas.

Nessa estrutura, Sales Enablement é voltado muito mais para o comprador do que para o vendedor. Afinal fornecer aos vendedores o que eles precisam para engajar seus leads deve ser o maior objetivo de todas as organizações.

Por ser um processo bem definido a característica final do sales enablement é a mensuração. Algumas das métricas mais significativas que devem ser acompanhadas incluem:

• Duração média do ciclo de vendas;
• Número de representantes atingindo a meta;
• Ticket médio das vendas realizadas.

Existem outras métricas que você pode acompanhar, mas essas três são excelentes para começar.

Porque Sales Enablement é importante?

O sales enablement é importante porque quando o processo de venda é mais natural, as vendas aumentam por consequência. Os compradores mais inteligentes são compradores mais felizes e os clientes mais felizes levam a uma maior retenção de clientes. E considerando que adquirir novos clientes é seis a sete vezes mais caro do que manter um existente, melhorar a retenção é sem dúvida mais importante para o seu resultado final.

Como estruturar o Sales Enablement na sua empresa?

Defina os objetivos do seu treinamento

O programa de treinamento deve se concentrar em auxiliar os vendedores a vender de maneira mais eficaz. Isso começa fornecendo a eles tudo que é preciso para envolver e converter oportunidades em vendas. Por isso, é importante definir os objetivos.

• Onde devem estar focados seus esforços? Em argumentos? Rapport?
• Seu processo de treinamento deve focar esforços em informações sobre produtos, serviços ou formato de atendimento?
• Que tal compartilhar as melhores práticas dos outliers do seu time de vendas?
• É preciso desenvolver habilidades de vendas, como a elaboração e oratória para apresentações?

Essas são algumas questões que podem direcionar o objetivo do treinamento a ser elaborado.

Foque na experiência do cliente como base para o treinamento

Considerando que o sales enablement significa capacitar os vendedores a engajar o comprador, faz sentido que você faça da experiência de compra a base de seus esforços. Existem duas peças para isso.

• Primeiro, certifique-se de que as pessoas de vendas compreendam quem é o comprador e a etapa da jornada em que ele está. Ter uma escuta ativa e demonstrar genuíno interesse pelos desejos e objetivos do comprador é fundamental.
• Em segundo lugar, mapeie sua estrutura de vendas e elabore processos e treinamentos para melhorar toda a experiência de compra.

Crie e utilize conteúdos de alta qualidade

O conteúdo está se tornando rapidamente o “multiplicador de forças” da maioria das organizações de vendas modernas. Coisas como postagens de blog, white papers e webinars permitem que um grande número de vendedores ofereça muito valor aos compradores de uma maneira escalável e controlável.

Na verdade, bons vendedores estão usando o conteúdo como muleta, preferindo deixar o conteúdo de alta qualidade falar. Portanto, certifique-se de que sua equipe de vendas tenha muito conteúdo de alta qualidade disponível e que eles estejam mapeados dentro de toda a jornada de compra do consumidor.

Mantenha a constância e continuidade dos treinamentos

O treinamento de vendas é uma grande parte do sales enablement. É onde o time de vendas aprende a vender de forma mais eficaz. Entretanto, a maior parte dos programas de treinamento de vendas sofre de uma falha fatal: eles acontecem uma vez por ano.

Como resultado, os vendedores esquecem rapidamente o que aprenderam, bem como as informações, o conteúdo e as ferramentas que receberam. Para combater isso, é necessário tornar os treinamentos em um esforço contínuo.

Por isso é recomendável realizar pelo menos um treinamento por mês e usar ferramentas como newsletters e plataformas de colaboração para manter a capacitação de vendas constante e contínua.

Certifique-se que os treinamentos atendem as demandas do time de vendas

Mesmo os melhores programas de sales enablement podem ter uma morte rápida se ninguém estiver observando como o time de vendas utiliza o que é fornecido a eles durante os treinamentos.

Por isso, é fundamental que o gerenciamento de vendas estimule o uso das práticas recomendadas, conteúdo e ferramentas na organização de vendas.

Portanto investir em sales enablement é uma das peças-chaves para o desenvolvimento do seu time de vendas a fim de fornecer uma estrutura replicável e escalável.

Quer saber mais sobre como podemos contribuir na formação do seu time de vendas? Solicite um atendimento que nós estamos prontos para te auxiliar a alavancar as vendas da sua empresa.

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